Consiste en descubrir las necesidades de los

es la funcin
empresarial que pases en los que se intenta vender, detectar sus
desarrolla el proceso
oportunidades comerciales y la propensin de
de identificacin,
anticipacin y compra para ofrecer el producto apropiado a las
satisfaccin de las
exigencias de las demandas, proyectndolo en
necesidades de un
cliente que est en trminos y ventajas para el consumidor y
otro pas.
ponerlos a su disposicin en el punto de compra.
2
Existen dos situaciones propicias para el desarrollo del marketing que
son:

a)Por un lado, la empresa nacional o regional que

quiere extender sus operaciones a otro pas.

b)Y por otro lado empresas internacionales que

quieren intensificar sus negocios internacionales.

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 Aumento del Diversificacin Mayores
prestigio de la del riesgo: Vender beneficios
marca fuera, sobre todo Dinamismo de
si con ello se las ventas
persigue una
estrategia global,

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Falta de seriedad profesional entre algunas empresas
del sector.

Aumento de costes por utilizacin de los servicios de

impresin, correo y lneas telefnicas, las tarifas planas
en Internet compensarn estos encarecimientos.

La falta de seguridad en la prestacin y captacin de

datos por determinadas empresas.

La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se

est por detrs de las necesidades del mercado. 5
 Rentabilidad.
Desarrollo de ventas.

Estabilidad frente a cambios ambientales,

culturales, econmicos, sociales y polticos.

Flexibilidad opcional.

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 COMPETENCIA
DISTANCIA ENTORNO
INTERNACIONAL

7
8
 Organizacin Global

Divisin Internacional

Departamento de Exportaciones
9
Debe tener precio internacional

Debe tener calidad internacional

Conocimientos de los mercados externos

Capacidad para abordar esos mercados

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Poltica internacional de
producto/servicio

Poltica internacional de
precios

Poltica internacional de
distribucin

Poltica internacional de
comunicacin
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 MISIONES INTERNACIONALES
LAS FERIAS
INTERNACIONALES
Las misiones comerciales tienen como
Las ferias actan como un objetivo ampliar los mercados exteriores,
marketing diferenciado, con fomentando las posibilidades de venta y el
una poltica de imagen establecimiento de agencias, o bien reunir
global, que puede ayudar a informacin de la que se derive un
darse a conocer en el beneficio para futuras exportaciones.
exterior.
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 LAS DIFERENTES ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

1. Seleccin del mercado a desarrollar.

2. Evaluacin de su potencial.

2.1 Evaluacin de sus caractersticas actuales.

a) Competencia.

b) Preferencia- Hbitos.

c) Estructura- Consumo.

3. Definicin de estrategia de penetracin.

4. Fijacin de objetivos de mercado.

5. Diseo de mezcla comercial.

6. Evaluacin peridica de resultados.

6.1 Replanteo de objetivos y / o mezcla comercial.

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 Orientacin a la Orientacin
venta: estratgica:
Plantearse la salida Deseo de
al exterior como una mantenimiento a
solucin temporal. largo plazo. Inversin
Inversin pequea. importante.

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 ORIENTACIN A LA ORIENTACIN ESTRATGICA
VENTA

Horizonte temporal Corto plazo Medio y largo plazo

Mercados objetivos No hay relacin sistemtica Aplicacin de los mtodos de anlisis de mercado

Objetivo dominante Ventas rpidas. Retorno de la Bsqueda de un posicionamiento

inversin

Recursos Los imprescindibles Especial atencin a los recursos humanos

Forma de entrada No hay seleccin sistemtica Seleccin basada en la empresa y el mercado

Desarrollo de nuevos Solo para el mercado local Para el mercado local y el internacional
productos

Adaptacin del producto Solo por motivos legales y Por motivos legales y tcnicos y de satisfaccin al consumidor
tcnicos

Canal de distribucin No se realiza esfuerzo en el Esfuerzo en el control

control

Precio Determinado por los costes Determinado por los costes la demanda y la competencia

Promocin Confiada al personal de ventas 16 de

Publicidad, promocin, relaciones pblicas y personales
ventas, ferias.
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