2008 Pearson Prentice Hall, Electronic Commerce

2008, Efraim Turban, et al.

CHAPTER 4
Consumer Behavior,
Market Research, and Advertisement
 4-2

Learning Objectives

1. Describe the factors that influence consumer behavior online.

2. Understand the decision-making process of consumer purchasing online.
3. Describe how companies are building one-to-one relationships with customers.
4. Explain how personalization is accomplished online.
5. Discuss the issues of e-loyalty and e-trust in EC.
6. Describe consumer market research in EC.
7. Describe Internet marketing in B2B, including organizational buyer behavior.
8. Describe the objectives of Web advertising and its characteristics.
9. Describe the major advertising methods used on the Web.
10. Describe various online advertising strategies and types of promotions.
11. Describe permission marketing, ad management, localization, and other
advertising-related issues.
12. Understand the role of intelligent agents in consumer issues and advertising
applications.
 4-3

Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika

seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk
dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari

konsumen untuk membuat keputusan pembelian.

Proses pengambilan keputusan untuk barang berharga

jual rendah (low-involvement) lebih mudah dibanding
untuk barang yang berharga jual tinggi (high-involvement)
 4-4

Perilaku Konsumen (lanjt)

Consumer
Behavior
Online
Model
 4-5

Perilaku Konsumen (lanjt)

Model Perilaku Konsumen Online :

Independent Variables (uncontrollable)

Intervening Variables (moderating)

The Decision-making Process
The Dependent Variables
 4-6

Perilaku Konsumen (lanjt)

Model Perilaku Konsumen Online lanjt :

Independent Variables (uncontrollable)

Karakteristik Pribadi
Umur, gender, pendidikan, gaya hidup, kepercayaan,
kebiasaan, dll

Karakteristik Barang & Jasa

Harga, merk, kualitas, jenis, ketersediaan

Karakteristik Lingkungan
pengaruh sosial normatif, pengaruh sosial informasi,
pemerintahan, regulasi, polotik, dll
 4-7

Perilaku Konsumen (lanjt)

Model Perilaku Konsumen Online lanjt :

Intervening Variables (moderating)
Variabel dalam kendali vendor :

Rangsangan Pasar

Karakteristik pedagang & perantara (reputasi, bisa

dipercaya, kebijakan & prosedur)
 4-8

Perilaku Konsumen (lanjt)

Variabel dalam kendali vendor (lanjt):

Sistem EC

Dukungan Logistik & Pembayaran

pilihan pembayaran & pengiriman, tepat waktu pengiriman, dll

Fitur Website

desain, akurasi, kelengkapan, up to date, informatif,dll

Customer Service

Email, Call Center, Personalisasi, dll

 4-9

Perilaku Konsumen (lanjt)

Model Perilaku Konsumen Online lanjt :

The Decision-making Process

Proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh

variabel independen dan intervensi.
Proses ini berakhir dengan keputusan pembeli.
The Dependent Variables

Jenis keputusan yang dibuat oleh pembeli sendiri.

 4-10

Personalization in EC

Personalisasi
Pencocokan layanan, produk, dan konten iklan
dengan konsumen individu dan preferensi mereka.
Strategi utama yang digunakan untuk menyusun profil
pengguna adalah sebagai berikut:
Mengumpulkan informasi langsung dari pengguna

Memperhatikan apa yang dilakukan orang secara

online
Membangun kesimpulan dari pola pembelian
sebelumnya
 4-11

Personalization in EC

Personalisasi (lanjt)

Profil Pengguna

Persyaratan, preferensi, perilaku, dan sifat-sifat

demografis dari pelanggan tertentu
Cookie

Sebuah file data yang ditempatkan pada hard drive

user oleh server Web remote, yang mengumpulkan
informasi tentang kegiatan user di situs tanpa
diketahui atau persetujuan pengguna
 4-12

Market Research for EC

Riset Pasar Online bertujuan untuk memperoleh informasi

tentang :
Pola pembelian; apakah pelanggan membeli secara individu atau
kelompok (segmentasi pasar)

Faktor yang mendorong seseorang membeli dengan cara online.

Mengidentifikasi apakah mereka benar-benar pembeli atau hanya

sekedar browsing

Bagaimana sebuah web mampu menavigasi konsumen untuk

melihat informasi terlebih dahulu atau langsung untuk memesan

Desain website seperti apa yang optimal

 4-13

Web Advertising

Interactive Marketing
Web adv merupakan interactive marketing; yaitu
pemasaran online, yang difasilitasi oleh internet, di
mana pemasar dan pengiklan dapat berinteraksi
langsung dengan pelanggan dan konsumen dapat
berinteraksi dengan pengiklan / vendor.
 4-14

Web Advertising (lanjt)

Pemasaran online mengacu pada iklan dan upaya

pemasaran yang menggunakan web dan email untuk
mendorong penjualan langsung melalui perdagangan
elektronik, selain lead penjualan dari situs web atau
email.
Pemasaran internet dan upaya iklan online biasanya
digunakan dalam hubungannya dengan jenis iklan
tradisional seperti radio, televisi, surat kabar dan
majalah.
 4-15

Web Advertising (lanjt)

Area Khusus Internet Marketing

Pemasaran Web

Termasuk Website e-commerce, Website pemasaran afiliasi,

Website promosi atau informatif, iklan online di search engine, dan
hasil mesin pencari organik melalui optimasi mesin pencari (SEO).

Pemasaran Sosial Media

Proses mendapatkan lalu lintas situs web atau perhatian melalui

situs media sosial.

Program pemasaran media sosial biasanya berpusat pada upaya

untuk membuat konten yang menarik perhatian dan mendorong
pembaca untuk berbagi melalui jaringan sosial mereka.
 4-16

Web Advertising (lanjt)

Area Khusus Internet Marketing (lanjt)

Email Marketing

Pemasaran langsung dengan mengirimkan pesan

komersial untuk sekelompok orang yang menggunakan
email.
 4-17

Web Advertising (lanjt)

Why Internet Marketing ?

Tepat sasaran
Interaktif
Media yang kaya (banyak merebut perhatian)
Pengurangan biaya
Akuisisi pelanggan
Personalisasi
Aktualitas
Terhubung
Digital branding
 4-18

Online Advertising Methods

Banner

Sebuah tampilan iklan grafis pada halaman

Web yang terhubung dengan halaman web
pengiklan
Keyword Banners

Iklan banner yang muncul ketika sebuah kata

diketikkan dari mesin pencari
Random Banners

Iklan banner yang muncul secara acak, bukan

sebagai hasil dari tindakan pengguna
 4-19

Online Advertising Methods - lanjt

Banner Swapping

Sebuah perjanjian antara dua perusahaan dimana

setiap perusahaan saling menampilan iklan banner di
situs Web-nya
Banner Exchanges

Pasar di mana perusahaan dapat melakukan

perdagangan atau bertukar penempatan iklan banner di
situs web masing-masing
Iklan Pop-up

Iklan yang muncul di jendela terpisah, baik sebelum,

sesudah, atau selama surfing internet atau saat
membaca e-mail
 4-20

Online Advertising Methods - lanjt

Iklan Pop-under

Iklan yang muncul di bawah jendela browser saat ini,

sehingga ketika pengguna menutup jendela aktif, iklan
masih tampak di layar
Interstitial

Sebuah halaman web awal atau sebagian darinya yang

digunakan untuk menangkap perhatian pengguna untuk
waktu yang singkat sementara konten aslinya sedang
dalam proses loading
 4-21

Online Advertising Methods - lanjt

Iklan lain
E-Mail Advertising
Iklan Baris
Iklan Search Engine
Iklan di Chat Rooms, Blog, dan Jaringan Sosial
Advetorial: sebuah iklan "terselubung" untuk terlihat
seperti isi editorial atau informasi umum
Iklan di newsletter
Posting siaran pers online
Advergaming : Praktek menggunakan game komputer
untuk mengiklankan produk, organisasi, atau sudut
pandang
 4-22

Advertising Strategies and Promotions Online

Pemasaran Afiliasi
Sebuah pengaturan pemasaran oleh
organisasi yang mengacu konsumen ke
Website perusahaan penjual
Pendekatan Iklan sebagai Komoditas
Orang dibayar untuk waktu yang dihabiskan
untuk melihat iklan
 4-23

Advertising Strategies and Promotions Online

- lanjt
Viral Marketing
Word-of-mouth marketing dimana pelanggan
mempromosikan produk atau jasa dengan
menceritakan ke orang lain tentang hal itu
Webcasting
Layanan internet gratis tentang berita dan
informasi pribadi, termasuk seminar, sesuai
kategori yang dipilih oleh pengguna
 4-24

Special Advertising Topics

Permission Advertising

Spamming

Menggunakan e-mail untuk mengirim iklan yang

tidak diinginkan (kadang-kadang banjir iklan)
Permission Advertising (Permission Marketing)

strategi Iklan (marketing) di mana pelanggan setuju

untuk menerima iklan dan pemasaran bahan
(dikenal sebagai "opt-in")
 4-25

Special Advertising Topics -lanjt

Iklan sebagai Model Pendapatan

Mengukur Efektivitas Iklan Online
Metodologi manajemen dan perangkat lunak
yang memungkinkan organisasi untuk
melakukan berbagai kegiatan yang terlibat
dalam iklan Web (misalnya, pelacakan viewer,
rotasi iklan)
 4-26

Special Advertising Topics -lanjt

Localization

Proses konversi produk media yang dikembangkan

dalam satu lingkungan (misalnya, negara) ke bentuk
budaya dan bahasa yang dapat diterima di negara-
negara di luar target pasar asli.
Internet Radio

Sebuah situs web yang menyediakan musik, talk

show, dan hiburan lainnya, baik secara live atau
tidak, dari berbagai stasiun radio.
 4-27

Special Advertising Topics -lanjt

Wireless Advertising
VID (Vert Intelligent Displays) pertama kali
berkembang di Boston oleh perusahaan Vert Inc.
Menggunakan teknologi baru untuk program layar dua
/ tiga sisi yang menampilkan konten langsung dari
iklan
Full-motion video, full color, internet nirkabel dan
global positioning yang digunakan untuk membuat
iklan layar digital dipasang di atas taksi .
Iklan VID umumnya berjalan tujuh sampai 15 detik,
kemudian bisa diulang lagi.
 4-28

Special Advertising Topics -lanjt

VIDs
 4-29

Software Agents in
Marketing and Advertising Applications

A Framework for Classifying EC Agents

Agen yang mendukung identifikasi(apa yang harus

dibeli)
Agen yang mendukung percaloan produk (dari siapa
untuk membeli)
Agen yang mendukung pedagang perantara dan
perbandingan
Agen yang mendukung negosiasi pembeli-penjual
Agen yang mendukung pembelian dan pengiriman
Agen yang mendukung layanan purna jual dan
evaluasi
 4-30

Software Agents in
Marketing and Advertising Applications
Character-Based Animated Interactive
Agents
Avatars
Karakter animasi komputer yang menunjukkan
gerakan dan perilaku seperti manusia
Social computing
Pendekatan ditujukan untuk membuat antarmuka
manusia-komputer lebih alami
Chatterbots
Karakter animasi yang dapat berbicara (chatting)
 4-31

Tugas Tengah Semester

Membuat penelusuran mengenai satu situs e-marketplace

dan satu situs e-auction (tidak boleh ada situs yang sama
pada kelompok yang berbeda).
Hasil penelusuran direpresentasikan dalam bentuk Power
Point yang sekurang-kurangnya berisi hal-hal berikut:
Profil perusahaan sekaligus deskripsi produk/jasa yang
diberikan
Mekanisme jual beli
Mekanisme pembayaran
Mekanisme distribusi produk/jasa
Fitur-fitur tambahan dari situs e-commerce
 4-32

Tugas Tengah Semester

Ketentuan :
Dikerjakan secara berkelompok, setiap kelompok terdiri
dari 3 5 orang anggota
Tugas dikumpulkan paling lambat sebelum pertemuan
terakhir sebelum UTS
Tugas dikumpulkan via email
Pada pertemuan terakhir akan dicek tugas siapa saja yang
sudah di submit
Keterlambatan pengumpulan tugas menyebabkan nilai
maksimal tugas diturunkan (nilai maksimal = 80)
Konsultasi dapat dilakukan pada saat jam perkuliahan