Gustavo Vanucci Mestre em Administrao com nfase em

inovao, redes e competitividade, Especialista em

Inteligncia de Mercado e bacharel em Administrao de
Empresas.

CEO da VANUCCI | Inteligncia de Mercado com carreira

profissional como executivo em empresas como Nestl,
Atende Distribuidora, Colonial Agronegcio e Coca-Cola com
trajetria nas reas de finanas, marketing, vendas e logstica.

Atuao em projetos de expanso, Inteligncia de mercado,

canais de marketing, vendas e distribuio, com destaque
para integrao da indstria, agronegcio e varejo.
 Tcnicas de Vendas e
Fornecimento para Rede Varejista
por Gustavo Vanucci
Evoluo do Marketing no varejo
1900 - Marketing 1.0 - Primeira era do marketing. Focada na
comercializao de produtos dando muita nfase em desenvolvimento
para mercados de massa. Orientado ao produto e produo.

1990 - Marketing 2.0 - Segunda era do marketing se orientava

nos consumidores focando em satisfazer as necessidades e
desejos e fidelizar clientes. Orientado ao consumidor.

2010 - Marketing 3.0 Terceira era do marketing. Focada no ser

humano e tecnologias avanadas para abrir novos insights sobre
quem so os clientes e como eles tomam decises. Orientado
por valores
Modelo dos "3is"

1.Integridade da Marca: Relaciona o posicionamento e a

diferenciao da empresa, indicando a concretizao do
discurso empresarial com o que praticado de fato e
define a confiabilidade dessa marcar junto ao seu
pblico alvo.
2.Identidade de Marca: Conceito que envolve o
posicionamento da marca e sua identificao junto ao
pblico alvo, fazendo com que ela se torne relevante e
adote assim um discurso e uma imagem correspondente
aos seus preceitos.
3.Imagem da Marca: Conceito que agrega a marca e
seus diferenciais, pontuando o seu fator nico que a
destaca e lhe confere visibilidade junto ao seu pblico.
Relacionamento empresa x indivduo
Modelo de Matriz Baseada em Valores (VBM Values-Based Matrix)
Relacionamento empresa x indivduo
As 10 premissas do Marketing 3.0

1.Ame sempre o seu cliente e respeite sempre o seu concorrente.

2.Seja sempre sensvel s mudanas e esteja pronto para transformar.
3.Seja sempre claro sobre quem voc e sobre o que sua empresa .
4.Dentro do universo de clientes que voc pode atingir, chegue primeiro aos clientes que
vo se beneficiar mais da sua empresa.
5.Oferea sempre vantagens com um preo justo.
6.Espalhe as boas notcias com seus clientes e esteja sempre disponvel.
7.Mantenha sempre os seus clientes, cultive relaes e os faa crescer.
8.No importa qual o seu negcio, sua empresa sempre prestar servios ao seu
consumidor.
9.Sempre aprimore o seu processo de negcios em relao qualidade, custos e
entrega.
10.Rena informaes relevantes, mas utiliza a sabedoria para chegar sua deciso
final.
Evoluo do Marketing no varejo
1900 - Marketing 1.0 - Primeira era do marketing. Focada na
comercializao de produtos dando muita nfase em desenvolvimento
para mercados de massa. Orientado ao produto e produo.

1990 - Marketing 2.0 - Segunda era do marketing se orientava

nos consumidores focando em satisfazer as necessidades e
desejos e fidelizar clientes. Orientado ao consumidor.

2010 - Marketing 3.0 Terceira era do marketing. Focada no ser

humano e tecnologias avanadas para abrir novos insights sobre
quem so os clientes e como eles tomam decises. Orientado
por valores

2017 - Marketing 4.0 - Novas regras de

marketing para construir uma base de clientes
leais integrados tanto no fsico como no
digital.
Evoluo do Marketing no varejo
Estratgia Competitiva

Para obter uma estratgia

competitiva, necessrio

Anlise do ambiente de negcio (5 foras

competitivas)

Definir o posicionamento estratgico

(estratgias genricas)

Compreender a cadeia da atividade

(cadeia de valor)
6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

1 Passo Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu
posicionamento estratgico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x
popular x vizinhana)
Rota ao mercado

LOGO, PAPELARIA E IDENTIDADE VISUAL

Faa uma papelaria que demonstre profissionalismo e segurana

Logo e papelaria Manual de Identidade Visual

POSICIONAMENTO ESTRATGICO

Tipo de embalagem

Popular
Luxo
POSICIONAMENTO ESTRATGICO

CANAL DE MARKETING E DISTRIBUIO

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

2 Passo Aonde vou? Estudo o macroambiente 5 foras de Porter e estabelea

seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaas e oportunidades (Swot ou
Fofa)

1 Passo Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu
posicionamento estratgico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x
popular x vizinhana)
Anlise Macroambiente

5 foras de Porter
5 Foras - Rivalidade

1 Como se d a rivalidade entre concorrentes?

Saiba quem so os seus concorrentes diretos no momento em que for realizar a anlise.
Porm, tenha em mente que no sempre que uma empresa que vende o mesmo produto que
voc uma concorrente: pode ser que os pblicos de interesse sejam diferentes.
Para entender melhor a questo da rivalidade, faa-se algumas perguntas:

Como se destacar de seus concorrentes diretos?

Como os concorrentes esto agrupados (se houver grandes grupos, haver mais fora de
negociao com fornecedores)?
As marcas concorrentes j se consolidaram? So admiradas?
Quais as vantagens competitivas dos concorrentes? Custos menores? Margens maiores?
Localizao?

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

5 Foras Produtos substitutos

2 Quais so os produtos que podem substituir o seu?

Existe uma crena entre empreendedores de que, se um produto inovador, no tem

concorrncia. Caso voc acredite nisso, por favor, desacredite agora. Afinal, por mais original
que seja a sua oferta, ela deve resolver um problema j existente, do qual alguma outra j se
ocupa. Ento faa uma lista com todos os produtos que podem oferecer um benefcio igual ou
semelhante ao do seu.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

5 Foras Poder dos Fornecedores

3 Quo forte o poder de barganha dos fornecedores?

batata: empreendedor que tem poucos fornecedores costuma ficar totalmente rendido a eles.
Quanto custa, quando entrega, com qual qualidade; todas estas questes so decididas pelos
fornecedores, e isso no nada bom para os negcios. Principalmente se o fornecedor decide
vender para um concorrente ou, pior ainda, exclusivamente para ele.
Ento, pense, pondere, reflita bastante para conseguir no apenas timos fornecedores, mas
tambm para no depender de somente um ou de outro. Construa relaes de parceria com
seus fornecedores.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

5 Foras Ameaa de novos entrantes

4 Como evitar ou dificultar a entrada de novos players?

Essa no uma questo que costuma frequentar os pensamentos de novos empreendedores.

Mesmo assim, importante que, desde o incio dos negcios, se desenvolva o hbito de criar
barreiras de entrada. Patentes, marcas fortes e registradas e contratos de exclusividade so
algumas das formas por meio das quais voc pode dificultar ou at mesmo impedir a entrada de
novos concorrentes em seu territrio.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

5 Foras Poder dos clientes

5 Qual o poder de barganha dos clientes?

L nos primrdios, esta fora dizia mais respeito a empresas que vendiam para poucos
clientes, e que por isso dispunham de uma tremenda fora de negociao. Mas o princpio
dela prevalece at hoje importante que voc busque formas de no depender de poucos
consumidores.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/5-forcas-de-porter/

6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

3 Passo Defina sua estratgia (Estratgias Genricas de acordo com a

cadeia que atua e seus diferencias competitivos)
2 Passo Aonde vou? Estudo o macroambiente 5 foras de Porter e estabelea
seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaas e oportunidades (Swot ou
Fofa)
1 Passo Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu
posicionamento estratgico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x
popular x vizinhana)
Estratgias Genricas Competitivas
A primeira a estratgia competitiva de custo, na qual a
empresa centra seus esforos na busca de eficincia
produtiva, na ampliao do volume de produo e na
minimizao de gastos com propaganda, assistncia tcnica,
distribuio, pesquisa e desenvolvimento, e tem no preo um
dos principais atrativos para o consumidor.

A opo pela estratgia competitiva de diferenciao faz com

que a empresa invista mais pesado em imagem, tecnologia,
assistncia tcnica, distribuio, pesquisa e desenvolvimento,
recursos humanos, pesquisa de mercado e qualidade, com a
finalidade de criar diferenciais para o consumidor.

A estratgia competitiva de foco significa escolher um alvo

restrito, em que a firma atende necessidades especficas de
um determinado grupo, dessa forma, a empresa pode
oferecer algo considerado nico pelos seus clientes.
Cadeia produtiva do segmento

ATIVIDADES PRIMRIAS

Logstica de Marketing
Operaes Operaes Servios
entrada & vendas

ATIVIDADES SECUNDRIAS

Gesto de
Infraestrutura da Desenvolvimento
Recursos Aquisio
empresa da tecnologia
Humanos
QUAIS OS DIFERENCIAIS COMPETITIVOS DA SUA EMPRESA
FRENTE A CONCORRNCIA?

Vantagem Competitiva que a empresa tem que seja difcil

de copiar pela concorrncia, ou que somente ela tenha ou
que a tenha em maior grau que as demais.
6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

4 Passo Estruture os 4 Ps de acordo com as exigncias do mercado alvo

3 Passo Defina sua estratgia (Estratgias Genricas de acordo com a

cadeia que atua e seus diferencias competitivos)

2 Passo Aonde vou? Estudo o macroambiente 5 foras de Porter e estabelea

seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaas e oportunidades (Swot ou
Fofa)

1 Passo Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu
posicionamento estratgico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x
popular x vizinhana)
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

Cdigo de Barra
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

CDIGO DE BARRA QR CODE

ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

LEITORES DE CDIGO DE BARRA HOMOLOGADOS

(ENTRADA E SADA DE MERCADORIA)
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

INFORMAES NUTRICIONAIS E INGREDIENTES

No Brasil, o rgo responsvel por

orientar e fiscalizar a rotulagem de
alimentos a ANVISA - Agncia
Nacional de Vigilncia Sanitria.

A principal norma a respeito a

RDC n 259 - Regulamento Tcnico
sobre Rotulagem de Alimentos
Embalados, publicada no Dirio
Oficial no dia 23 de setembro de
2002.
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
O QUE SEU RTULO DEVE APRESENTAR

Lista de ingredientes que compem o produto.

A lista deve estar em ordem decrescente, ou seja, primeiro devem aparecer os itens presentes em
maior quantidade. Esto dispensados desta lista alimentos de ingrediente nico (acar, caf, farinha de
mandioca, leite, vinagre, entre outros).

Origem do produto
Nome de sua empresa e endereo de fabricao e informaes de contato de atendimento ao
consumidor.

Lote e Prazo de validade

Para produtos com prazo inferior a trs meses, necessrio o dia, ms e ano. Para os demais, apenas o
ms e ano.

Contedo lquido, expresso em massa (gramas / quilos), ou em volume (ml, litros) e em alguns casos
(como conservas), necessrio informar tambm a massa do contedo drenado.

http://www.promtec.com.br/quais-informacoes-sao-obrigatorias-no-rotulo-de-alimentos/
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
O QUE SEU RTULO DEVE APRESENTAR

Informao Nutricional Obrigatria ou tabela nutricional.

Atributos nutricionais complementares: Informaes geralmente destinadas a portadores de

determinadas doenas, como Contm glten ou No contm glten, alimentos de teor reduzido de
acares, gordura ou determinado nutriente (alimentos diet e light), ou produtos que podem conter
traos de amendoim, amndoas, soja e leite.

O QUE NO PODE TER NO SEU RTULO

A ANVISA probe que os rtulos de alimentos industrializados tragam informaes que no podem ser
comprovadas: indicao de substituio de outro produto quando suas composies nutricionais so
diferentes - por exemplo, um doce de frutas no substitui o consumo da prpria fruta.
Demonstrar propriedades que no podem ser comprovadas, por exemplo, indicar que aquele alimento
diminui o risco de doenas, evita problemas sseos ou tem propriedades medicinais, teraputicas,
emagrecedoras, entre outros.
Destacar a presena ou ausncia de ingredientes comuns em alimentos de igual natureza, como indicar
no contm colesterol em leos vegetais.

http://www.promtec.com.br/quais-informacoes-sao-obrigatorias-no-rotulo-de-alimentos/
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
O QUE SEU RTULO DEVE APRESENTAR

Informao Nutricional Obrigatria ou tabela nutricional.

Atributos nutricionais complementares: Informaes geralmente destinadas a portadores de

determinadas doenas, como Contm glten ou No contm glten, alimentos de teor reduzido de
acares, gordura ou determinado nutriente (alimentos diet e light), ou produtos que podem conter
traos de amendoim, amndoas, soja e leite.

O QUE NO PODE TER NO SEU RTULO

A ANVISA probe que os rtulos de alimentos industrializados tragam informaes que no podem ser
comprovadas: indicao de substituio de outro produto quando suas composies nutricionais so
diferentes - por exemplo, um doce de frutas no substitui o consumo da prpria fruta.
Demonstrar propriedades que no podem ser comprovadas, por exemplo, indicar que aquele alimento
diminui o risco de doenas, evita problemas sseos ou tem propriedades medicinais, teraputicas,
emagrecedoras, entre outros.
Destacar a presena ou ausncia de ingredientes comuns em alimentos de igual natureza, como indicar
no contm colesterol em leos vegetais.

http://www.promtec.com.br/quais-informacoes-sao-obrigatorias-no-rotulo-de-alimentos/
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

INDICAO GEOGRFICA

O Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento (Mapa) apoia e fomenta as aes para a

concesso de selo para IG. O Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) a instituio que
concede o registro e emite o certificado.

Existem duas espcies ou modalidades de Indicao Geogrfica: Indicao de Procedncia (IP) e

Denominao de Origem (DO).
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

FICHA DO PRODUTO

Informaes relevantes para cadastrar o produto

de acordo com os sistemas (ERPs)

Exemplo:

- CFOP
- Substituio Tributria
- NCM
- Peso bruto
- Peso Liquido
- Tamanho da embalagem me (caixa) (Largura
x Profundidade x Altura)
- ICMS
- Crdito de Impostos Gerados
- Outros;
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

AMOSTRA DOS PRODUTOS

Deixe sempre amostras do produto e se possvel

informaes que possam contar a histria da
empresa, do produto e que diferencie seu
produtos dos concorrentes:
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

MATRIZ Market Share x preo ao consumidor

R$ 12,90

25

Preo Mdio =
20
R$ 13,90
Market Share

15
R$ 16,90
R$ 12,90
10

10,90 11,90 13,90 13,90 14,90 15,90 16,90

Preo ao consumidor
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
Comportamento do consumidor B2C (sensibilidade a preo)
MATRIZ Elasticidade Volume x Preo Mnimo e Mximo

25

R$ 12,90
20
Preo Mdio
Volume - Caixas

R$ 13,90
15

10

R$ 14,90
5

10,90 11,90 13,90 13,90 14,90 15,90 16,90

Preo ao consumidor (B2C)
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
Comportamento do cliente B2B (sensibilidade a preo)
MATRIZ Elasticidade Volume x Preo Mnimo e Mximo

R$ 8,50
25

Volume - Caixas 20 Preo Mdio

R$ 9,45
15

10 R$ 10,00

8,00 8,50 9,00 9,50 10,00 10,50

Preo ao varejista (B2B)
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

DRE Demonstrativo do Resultado dos Exerccio

Volume Preo Faturamento

Volume - Caixas Preo Mximo 20 R$10,00 R$200,00
Preo Mnimo 10 R$8,50 R$85,00
Faturamento Bruto 30 R$9,50 R$285,00
Impostos R$10,00
CMV - Custo da Mercadoria Vendida R$210,00
TTS - Custo Marketing e vendas R$10,00
CTS - Custo de Logistica (armezenagem e
Transporte) R$15,00
Margem de Contribuio R$40,00
Custo Fixo R$30,00
Lucro Bruto R$10,00
IRPJ+CSLL R$10,00
Lucro Liquido R$0,00
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
SELL IN X SELL OUT
AES DE SELL OUT
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING

Planejamento de Vendas por Canal

Supermercados at 4 Supermercados acima

Variveis por canal Padaria Mercearias Redes Regionais Redes Nacionais
check outs de 4 Check outs

Frequncia de visitas Semanal Semanal Quinzenal Quinzenal Mensal Mensal

frequencia de entregas Semanal Semanal Quinzenal Quinzenal Mensal Mensal
Ticket mdio baixo baixo mdio mdio alto alto
Volume baixo baixo mdio mdio alto alto
Visibilidade baixo baixo mdio mdio alto alto
Exigncia Mdia Media Alta Alta Muito Alta Muito Alta
competitividade Mdia Media Alta Alta Muito Alta Muito Alta
Descontos Descontos
Preo Preo Lista Preo Lista Altos Descontos Altos Descontos
Pontuais Pontuais
Lucratividade Alta Alta Mdia Mdia Baixa baixa
Aes promocionais baixa baixa Mdia Mdia Alta Alta
ESTRUTURA DOS 4 PS DE MARKETING
6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO

5 Passo apresente sua empresa demonstrando os princpios que o

mercado quer ouvir e sentir

4 Passo Estruture os 4 Ps de acordo com as exigncias do mercado alvo

3 Passo Defina sua estratgia (Estratgias Genricas de acordo com a

cadeia que atua e seus diferencias competitivos)

2 Passo Aonde vou? Estudo o macroambiente 5 foras de Porter e estabelea

seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaas e oportunidades (Swot ou
Fofa)
1 Passo Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu
posicionamento estratgico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x
popular x vizinhana)
PRE REQUISITOS VAREJISTA

O que o varejista precisa saber

Pr Requisito n 1 Qualidade x Posicionamento (custo benefcio)

Pr Requisito n 2 Padronizao
Pr requisito n 3 Oferta regular e frequncia de entrega
Pr requisito n 4 Preo regular x Preo oferta
Pr requisito n 5 Aes para promoo
PR REQUISITOS FORNECEDOR

O que o fornecedor quer saber

Pr Requisito n 1 Prazo de pagamento, politica de devoluo

Pr Requisito n 2 Volume vendido (produtos e marcas similares)
Pr requisito n 3 Margem ou Markup (preo regular x oferta)
Pr requisito n 4 Poltica de acompanhamento da concorrncia
Pr requisito n 5 Fidelidade de compra e exposio dos produtos
6 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO
6 Passo Relacionamento e Fidelizao

5 Passo apresente sua empresa demonstrando os princpios que o

mercado quer ouvir e sentir

4 Passo Estruture os 4 Ps de acordo com as exigncias do mercado alvo

3 Passo Defina sua estratgia (Estratgias Genricas de acordo com a

cadeia que atua e seus diferencias competitivos)

2 Passo Aonde vou? Estudo o macroambiente 5 foras de Porter e estabelea

seus pontos fortes, seus pontos fracos, suas ameaas e oportunidades (Swot ou
Fofa)
1 Passo Quem sou? Desenhe sua rota ao mercado de acordo com o seu
posicionamento estratgico e o seu canal alvo (qual tipo de supermercado luxo x
popular x vizinhana)
RELACIONAMENTO E FIDELIZAO

Interesses do Fornecedor

Qual o preo mdio praticado e qual o volume de venda?

Quanto ele est trabalhando para fortalecer minha marca e
quantos clientes eu estou atendendo?
Quais aes posso fazer para alavancar volume ou margem?
RELACIONAMENTO E FIDELIZAO

Interesses do Varejista

Est vendendo bem?

Qual o esforo de venda?
Estou tendo apoio para vender mais em relao ao concorrente?
Quais aes o fornecedor participou?
Quais tipos de aes oferta x promoo
Quantos clientes esto comprando os produtos?
Este fornecedor est agregando valor ao meu negcio?
SELL OUT

Ento, como fazer o

clientes do meu cliente
comprar mais meus
produtos?
VAREJO 4.0

ALM DE COMPRAR BEM PRECISO VENDER

BEM. PARA VENDER BEM TENHO QUE
ATRAIR MAIS CLIENTES E AUMENTAR O
TICKET MDIO

COMO ESTOU AJUDANDO

NESTA ESTRATGIA
VAREJO 4.0

CLIENTE QUE S POR PREO VEM,

POR PREO VAI

AGREGAR VALOR PRESTAR

MELHORES SERVIOS COM O
MENOR PREO E GERANDO VALOR
PARA A CADEIA E NO AUMENTAR O
PREO DO PRODUTO
PARTICIPAR DE FEIRAS

As feiras podem ser de:

Pequeno, mdio ou grande porte;

Especficas, dirigidas ou gerais;
Locais, regionais, estaduais, nacionais e
internacionais.
PARTICIPAR DE FEIRAS

A Feira de Negcios um dos eventos de maior

destaque, estruturada com objetivo de aproximar
fornecedores e compradores e ainda ampliar a
imagem institucional e comercial das empresas.
A comercializao( na feira ou depois do evento)
dos principais objetivos.
PARTICIPAR DE FEIRAS

Participar de uma Feira de Negcios, ou de uma

Misso implica em conhecer os participantes e as
demandas dos clientes e fornecedores e se preparar
para uma apresentao objetiva dos produtos e
servios de sua empresa.
OBJETIVO DA FEIRA

1.Realizar vendas no local;

2.Lanar novos produtos;
3.Conhecer as melhores prticas;
4.Verificar a aceitao do produto junto ao pblico;
5.Analisar a concorrncia;
6.Ter acesso a novos fornecedores;
7.Ampliar o networking comercial;
8.Reduzir custos de prospeco de mercado;
OBJETIVO DA FEIRA

9.Buscar representantes comerciais;

10.Conquistar novos clientes;
11.Identificar parceiros;
12.Melhorar a imagem da empresa;
13.Conhecer compradores de difcil acesso;
14.Demonstrar equipamentos maiores;
15.Entrar em um novo mercado;
16.Outros.
PBLICO DA FEIRA

o Promotores
o Organizadores
o Fornecedores
o Expositores
o Visitantes
o Compradores profissionais
o Representantes
o Imprensa
o Formadores de opinio
o Palestrantes / consultores
ANTES DA FEIRA

Verificar a sua agenda e estudar as empresas

com quem ir negociar;
-Entender qual a necessidade da sua empresa
que poder ser suprida na visita feira;
-Verificar se cabe agregar algum servio ao
produto ofertado;
-Separar material promocional e amostras.
POSTURA DE NEGOCIAES DURANTE A FEIRA

-Pontualidade;
-Postura empresarial (forma de vestir, conduta
de negociao, postura de receptividade);
-Viso de negcios;
-Boa apresentao da empresa e seus
produtos/servios;
-Amostras de produtos.
POSTURA DE NEGOCIAO

-A feira de negcios um facilitador de

integrao entre os participantes;
-Seja proativo, ande pela feira;
-Tenha sempre boa apresentao e
disponibilidade;
-Saiba ouvir;
-Anote todas as informaes relevantes.
IMPORTANTE
-Conhecer os participantes e demandas de compra das empresas
participantes;
-Conhecer o potencial de sua empresa;
-Preparao de uma apresentao; objetiva dos produtos e
servios de sua empresa;
-Postura comercial.
-Quais as informaes preciso organizar para levar para a
negociao?
-Como saber com quem vou conversar, ou os interesses da
empresa compradora?
-Dar continuidade aos contatos realizados durante a feira de
negcios.
COMO SE PREPARAR PARA FEIRA

-Levar folder institucional;

-Levar catlogo de produtos ou do produto foco a ser
comercializado;
-Levar amostras do produto com embalagem definitiva;
-Levar amostras para Degustao;
-Equipe preferencialmente uniformizada;
-Estejam bem preparados com informaes.
 Calcule e defina sua Tabela de Preos...
Preo Mximo e Preo Mnimo X Quantidade...
Cuidado com as armadilhas...
Lembre-se do Banho de Loja para entrada...
No v alm de suas condies.
NO DIA DA FEIRA

Se possvel, leve um notebook, para fazer um Cadastro dos

Clientes ou apresentaes mais detalhadas. Faa uma planilha
como:
* Nome
* Quem compra na empresa
* E-mail e Telefones
* Endereo da empresa
outras informaes importantes
Obtenha o maior nmero de cartes para contatos futuros
CONTATOS

OBRIGADO

Gustavo Vanucci
gustavo.vanucci@vanucci.com.br
(31) 98489 8621

www.vanucci.com.br