TALLER

Cmo fijar el precio de mi producto

 El Caso
Paola Acua desde hace un ao alquila un local en una
galera del centro de Lima, donde ofrece adornos de mesa
por el precio de $10. 000
Paola Acua al mes vende 3.000 adornos en promedio, cuyo
costo de produccin unitario es de $5.000 y al mes entre
alquileres y pago de servicios suma costos fijos por
$5.000.000
En la galera vecina a su establecimiento se ha instalado una
tienda que est vendiendo adornos similares al mismo
precio. Paola Acua teme que su competidora en cualquier
momento reduzca sus precios.
Frente a este nuevo reto, nuestra amiga decidi lanzar un
nuevo producto a un precio menor considerando un costo
de produccin unitario es de $2.500 y est en capacidad de
elaborar 2.000 unidades de este nuevo adorno al mes.
A qu precio debe lanzar este nuevo producto?, cul es la
mejor estrategia de precios para Paola Acua?
 =

PV Los costos

$ =
CV
1
Precio unitario $10.000
Costo variable unitario $5.000
Unidades vendidas 3.000 PRECIO
Punto de equilibrio 1.000 UNIDADES VENDIDAS
COSTO
$30.000.000 UTILIDAD
Ventas totales ($10.000x 3,000 unidades)
$15.000.000
Costo de produccin ($5.000 x 3,000 unidades)
Costos fijos $5.000.000
Utilidad operativa
(ventas costos) $10.000.000

Considerando que actualmente est vendiendo

3,000 unidades, las utilidades operativas
alcanzan los $10.000.000 por mes.
 Los costos
Si agrega el nuevo producto, los costos
totales pasaran de $20.000.000 a
$25.000.000: Si nuestra amiga sigue el mismo criterio del
$15.000.000 del producto inicial (prod.1) producto inicial, el nuevo adorno (prod.2) se
ofertara a $5.000
$5.000.000 del producto nuevo (prod.2), y
$5.000.000 de costos fijos. Ventas totales
($10.000 x 3,000 prod.1 + $5.000 x 2000 prod.2) $40.000.000
En el supuesto que su producto nuevo fuera
un total fracaso independientemente del Costo de produccin
($5.000 x 3,000 prod.1 + $2.500 x 2,000 prod.2) $20.000.000
precio que le asigne y solo los vendiera las
3,000 unidades del producto inicial, la Costos fijos $5.000.000
utilidad de Paola Acua caera a la mitad Utilidad operativa $15.000.00
(hasta $5.000.000).
Si vende las 3,000 unidades del adorno
Ventas totales inicial y las 2,000 del producto nuevo, sus
($10.000 x 3,000 prod.1) $30.000.000 ventas totales alcanzaran $ 40.000.000 y
Costo de produccin su utilidad operativa se elevara a
($5.000 x 3,000 prod.1 + $2.500 x 2,000 prod.2) $25.000.000 $15.000.000
Costos fijos $5.000.000
Utilidad operativa $0
 Los costos
Pero Paola Acua tiene la certeza que su
competencia bajar sus precios, por lo que es
muy probable que sus ventas del producto
inicial sean menores a las 3,000 unidades en el
siguiente mes. En el escenario que las ventas se
reduzcan en 25% durante el prximo mes y no
vende nada del producto nuevo, Paola Acua
reportara una prdida de $2.500.000

Ventas totales
($10.000 x 2.250 prod.1) $22.500.000
Costo de produccin
($5.000 x 3,000 prod.1 + $2.500 x 2,000 prod.2) $20.000.000
Costos fijos $5.000.000
Utilidad operativa -$2.500.000
 La demanda
Frente a este dilema, Paola Acua consult el material en el Aula
Virtual y sigui algunas recomendaciones:

Investig otros mercados y encontr que productos similares

al que oferta actualmente, dependiendo de su calidad y el nivel
socioeconmico de los clientes, tienen precios entre $8.000 y
$15.000
Tambin busc productos similares al que pretende lanzar en
otros mercados y descubri que se ofertan hasta entre $5.000 y
$10.000
Con un prototipo o muestra del nuevo producto, entre
familiares, amigas y clientes ya fidelizados, pregunt cul es el
precio al que estaran dispuestos a pagar por el nuevo
producto. Se sorprendi cuando algunos clientes le dijeron que
podran pagar ms de $10.000 inclusive.
En la investigacin de lo que ofrece la competencia en otros
mercados y las consultas de clientes, Paola Acua observ
algunas estrategias de promocin y ventas que le permitiran
asegurar que el lanzamiento de su producto sea exitoso e
inclusive descubri otros materiales que le permitiran bajar
ms sus costos.
 La estrategia

Con la informacin recabada, lo primero que hizo

Paola Acua fue adecuar sus costos, adicionando
el factor de publicidad que se financiar con los
ahorros obtenidos por la compra de insumos a
precios ms baratos.
En el balance sus costos operativos no cambiaron,
pero cuenta con mayores herramientas para
propiciar mejores ventas.
Con esta premisa plante tres escenarios para el
caso de Paola Acua
 La estrategia
Escenario 1:
Reduce el precio del producto inicial de
$10.000 a $8.000 adelantndose a lo que
pueda hacer su competencia y el producto
nuevo lo lanza con un precio de $5.000

Ventas totales
($8.000 x 3,000 prod.1 + $5.000 x 2,000 prod.2) $34.000.000
Costo de produccin
($5.000 x 3,000 prod.1 + $2.500 x 2,000 prod.2) $20.000.000
Costos fijos $5.000.000
Utilidad operativa $9.000.000

La utilidad operativa se reduce de

$10.000.000 a $9.000.000 por mes, pero
continan siendo significativos los
mrgenes de ganancias frente a los costos.
 La estrategia
Escenario 2: Escenario 3:
Reduce el precio del producto inicial de Reduce el precio del producto inicial a
$10.000 a $8.000 y lanza el nuevo producto $8.000 y lanza el nuevo producto a $5.000,
a $8.000 pero solo vende 200 unidades de las 2,000
que produjo en el mes.

Ventas totales Ventas totales

($8.000 x 3,000 prod.1 + $8.000 x 2,000 prod.2) $40.000.000 ($8.000 x 3,000 prod.1 + $5.000 x 200 prod.2) $25.000.000
Costo de produccin Costo de produccin
($5.000 x 3,000 prod.1 + $2.500 x 2,000 prod.2) $20.000.000 ($5.000 x 3,000 prod.1 + $2.500 x 2,000 prod.2) $20.000.000
Costos fijos $5.000.000 Costos fijos $5.000.000
Utilidad operativa $15.000.000 Utilidad operativa $0

En este caso la utilidad operativo aumenta a

En este caso la utilidad operativo es cero.
$15.000.000
 En conclusin

Si Paola Acua tiene la seguridad que el

producto nuevo va a tener una buena
aceptacin, podra optar por los precios
planteados en el escenario 2
De esta manera unir la oferta de los dos
adornos en una coleccin (con similares
caractersticas de calidad al mismo precio).
Ntese que por lo menos tendra que vender
200 unidades del nuevo producto al mes, para
evitar tener prdidas operativas.
De ah la importancia que en cualquier decisin
que tome Paola Acua, siempre tome en cuenta
su punto de equilibrio, para elegir la mejor
alternativa de precios que se ajuste a las
preferencias de su demanda, sin incurrir en
prdidas.