Plan de

Aula Q10: Acompaamiento

Comercial

Marzo 2004
 Plan de Acompaamiento: Cierre de Ventas

Modelo Q10

Nuevo esquema de Gestin que compromete a

la organizacin para mejorar permanentemente
la satisfaccin de los clientes y
empleados.
 Plan de Acompaamiento: Cierre de Ventas

Con un objetivo claro ...

Clientes Empleados
Ser un

BANCO
ADMIRADO

Sociedad
 Plan de Acompaamiento: Cierre de Ventas

La base de todo es ...

La voz del
La voz del Empleado
Cliente

Encuestas de Satisfaccin de Clientes

Test Banesto Personas
Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas)
Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)
Reclamaciones y Quejas
 Plan de Acompaamiento: Cierre de Ventas

Encuesta de Satisfaccin de Clientes Nov.

2003
Modelo Mistery Shopping
Campaa Plan de Pensiones

Escasa pro actividad al Cierre de la venta en

un numero considerable de Gestores
Comerciales de diferentes Oficinas
 Plan de Acompaamiento: Cierre de Ventas

Q10.- CIERRE DE VENTAS

Objetivo: Conseguir un compromiso de los participantes para:
Establecer un Plan de Cierre Individual
Organizar un Plan de Cierre de Equipo
Colectivo: Equipos comerciales completos Sucursales de Banca Minorista
identificadas en la encuesta Mistery Shopping
Metodologa:
Mdulo formativo de Atencin al Cliente
Mdulo Cierre de Ventas Con el apoyo de:
UBM,
Plan de Acompaamiento Comercial (1 mes) Dpto. de Formacin
Banca Minorista
Herramientas:
Gua de Acompaamiento (Coaching)
Hot Line externa (PWC) que dar soporte a todos los participantes
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Objetivo Ayudar al equipo de la Oficina a poner en prctica un Plan Oficina de Cierre

de ventas
Con un plan de acompaamiento comercial Coaching para todos los miembros
de la Oficina. implantar el Plan de Cierre Individual !!.
Con una implicacin directa de:
Directores de Sucursal, con el apoyo directo de

Apoyo Responsables comerciales de las UBM,s afectadas y

La supervisin del responsable de la UBM

Q10 Con una duracin estimada de 1 mes

 Plan de Acompaamiento: Cierre de Ventas

El Director de Oficina asiste al curso de Formacin

Planifica un Plan de Equipo para el Cierre de Ventas
Sistemtica de acompaamientos G. Comerciales

Dar comienzo una vez que todos sus

gestores comerciales asistan al curso
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Paso 1 :

El Director acompaa a cada uno de sus gestores comerciales

en una entrevista comercial con un cliente cualquiera.
Reparto de papeles.
El peso de la gestin lo lleva el propio comercial
El director interviene escasamente
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Paso 2 :

El Director refuerza los puntos fuertes de su entrenado

Le ayuda a identificar los puntos de mejora de la entrevista:
consecuencias de sus intervenciones con el cliente.
Le ayuda a que proponga formulas para corregir sus deficiencias
Le facilita apoyo para iniciar su plan de mejora
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Paso 3:

Supervisado
Acotado
Por el Coach
en el tiempo

Formacin estructurada:
Presencial, on line
Apoyo de otra persona mas experimentada
Auto estudio...
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Paso 4:

El Director acompaa nuevamente a sus gestores,

con el fin de evidenciar los progresos del entrenado.
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Paso 5:

Nuevamente se refuerza al entrenado y se identifican

nuevos aspectos que conviene trabajar.
Se acuerdan nuevas iniciativas de actuacin
.........
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Reforzar los xitos del entrenado

Utilizar tu
Al identificar aspectos de mejora
Utilizar nosotros
Combinar preguntas abiertas con cerradas
Nunca utilizar preguntas que comiencen con porque
Volver a felicitar y reforzar al entrenado al concluir
las entrevistas de coaching o los procesos acordados
de entrenamiento.