You are on page 1of 57

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLAREAL

ESCUELA UNIVERSITARIA DE EDUCACION A DISTANCIA

ESPECIALIDAD ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Asignatura : PYMES
Docente : Dra. Roxana B. Gonzales H.

2,015
COMO ADMINISTRAR UNA EMPRESA

ANALIZAR EL ENTORNO Y LO INTERNO


1. PREVER: PARA DECIDIR
QUE PODEMOS HACER ?
DECIDIR
2. PLANEAR: QUE VAMOS A HACER ( OBJETIVOS ) ?

DECIDIR
3. ORGANIZAR: CON QUIENES LO HAREMOS ?

DECIDIR
4. INTEGRAR: COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS
NECESARIOS ?

DECIDIR
5. DIRIGIR: COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA
QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?

DECIDIR
6. CONTROLAR: COMO MEDIREMOS LOS RESULTADOS ?
LOS REQUISITOS
BASICOS PARA
FUNCIONAR CON EXITO
LOS SERES HUMANOS JAMAS PLANEAN SU
FRACASO, LO QUE PASA ES QUE PLANEAN MAL
SU EXITO
REQUISITOS BASICOS PARA FUNCIONAR CON EXITO

Contar con un mercado rentable y conocer muy bien sus necesidades.

Contar con un Plan de Negocio.


Producto que atienda esas necesidades con calidad y buena rentabilidad.

Marca y caractersticas distintivas del producto ( etiqueta, empaque..).

Tener una Ventaja competitiva o diferencial clara.


Precio competitivo y condiciones de compra que faciliten hacer negocio.
Poder fabricar el producto o comprarlo oportunamente y a costo adecuado.
Ubicacin adecuada de puntos de venta e imagen adecuada.
Eficiente sistema de promocin dirigido al segmento adecuado del mercado.
Personal suficiente y capacitado.

Disponibilidad de Capital de Trabajo suficiente y con posibilidad de crecer.

Liderazgo seguro del rumbo, fuerte, consistente, persistente y adaptable.

Grupo de direccin bien comunicado, corresponsable, con objetivos bien alineados a


la misin de la empresa y sus objetivos.

Sistemas de medicin y control de avance. Reacciones rpidas para corregir


desviaciones.
COMO LLEVAR A CABO
LA PLANEACION
ESTRATEGICA
VISION
OPORTUNIDADES AMENAZAS

FUERZAS
DEBILIDADES
MISION

VENTAJAS
COMPETITIVAS.
VALORES Y FCE
CREDO COMPETENCIAS
ORGANIZACIONALE
S CLAVE
NORMAS Y
REGLAMENTOS
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
COMPETENCIAS
DEL PERSONAL

PLAN DE NEGOCIO Y
PLANES OPERATIVOS

CALIFICACION DEL
DESEMPEO LA PLANEACION ESTRATEGICA
COMO HACER UN ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS DE UN NEGOCIO EN MARCHA

No. FACTOR OPORTUNIDAD: AMENAZA: ACCIONES A TOMAR


COMO FACILITA EL COMO IMPIDE EL
LOGRO DE LA MISION LOGRO DE LA MISION
DEL NEGOCIO DEL NEGOCIO

1. Mercado.

2. Competencia.

3. Proveedura.

Polticas
4.
gubernamentales.

Aspectos legales y
5.
fiscales
No. FACTOR OPORTUNIDAD: AMENAZA: ACCIONES A TOMAR
COMO FACILITA EL COMO IMPIDE EL
LOGRO DE LA LOGRO DE LA MISION
MISION DEL DEL NEGOCIO
NEGOCIO

Aspectos internacionales.
6.
Importacin Exportacin

7. Crdito y recursos
financieros.

8. Aspectos tecnolgicos

9. Servicios y su costo.

10. Distribucin y transporte.

11. Seguridad.

12. Tecnologa
COMO HACER UN ANALISIS FUERZAS Y DEBILIDADES
DE UN NEGOCIO EN MARCHA

De acuerdo a si el nivel en que cada una de las funciones siguientes


estn contribuyendo al logro de la MISION, califquelas como:
1 = FUERZAS 0 = NI FUERZA - NI DEBILIDAD - 1 = DEBILIDAD

AREAS DE LA EMPRESA Y SUS FUNCIONES PRINCIPALES.


COMERCIALIZACION OPERACIONES ADMINISTRACION RECURSOS SISTEMAS Y
INDUSTRIALES HUMANOS PROCEDIMIENTOS
IVESTIGACION DEL PROGRAMACION COMPRAS. RECLUTAMIENTO CONTROL DE
MERCADO. DE PRODUCCION. Y SELECCIN. CLIENTES.
DESARROLLO DE PRODUCCION. TESORERIA Y CONTRATACION. CONTROL DE
PRODUCTO. PAGOS. COBRANZA.
PROMOCION. CALIDAD. CONTABILIDAD. CAPACITACION. CONTROL DE
INVENTARIOS.
PUBLICIDAD. ALMACENES DE AUDITORIA Y PAGOS Y NOMINA Y
MATERIALES. CONTROL CONTROL DE PAGOS AL
INTERNO. PRESTACIONES. PERSONAL.
VENTAS. MANTENIMIENTO. CREDITO Y SEGURIDAD FLUJO DE
COBRANZAS. INDUSTRIAL EFECTIVO.
ADMINISTRACION TECNOLOGIA. ALMACENES Y CLIMA CONTABILIDAD.
DE VENTAS. DISTRIBUCION ORGANIZACIONAL.
CONCENTRADO DE OPORTUNIDADES AMENAZAS Y
FUERZAS - DEBILIDADES

OPORTUNIDADES FUERZAS
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.

AMENAZAS DEBILIDADES
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.

ADAPTACIONES O MODIFICACIONES QUE DEBAN HACERSE A


LA MISION DEL NEGOCIO, SEGN EL ANALSIS ANTERIOR:
EL CONCEPTO DE UNA VISION

La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIN TIENE


ACERCA DE LO QUE DESEA LLEGAR A SER EN LO FUTURO.
ES EL PROPSITO DE LARGO PLAZO QUE DA SENTIDO ESTRATGICO A LA MISION,
LOS PLANES, PROGRAMAS, PROYECTOS, ACCIONES Y DECISIONES DE NEGOCIOS
EN UNA ORGANIZACIN.
LA UTILIDAD DE UNA VISION

La VISION es la visualizacin expresada de los que una organizacin desea ser en el largo
plazo.
Rene a la gente alrededor de un sueo comn.
Permite que el personal de la organizacin se coordine sin jefe .
Ayuda a tomar decisiones autnomas.
Confiere a los empleados sentido de empresarios ( dueos ).
Da gua a los esfuerzos constantes de superacin.
Crea una imagen de excelencia.
Es la principal y ms significativa referencia que tiene el personal para dar sentido a sus planes
y su actividad cotidiana, coordinndose con todas las otras personas que colaboran en ella.
COMO SE ELABORA UNA VISION

VISION DEL
ACCIONISTA O
CORPORATIVA

VISUALIZACION DEL
BENCHMARK FUTURO

VISION

ENTORNO
REGIONAL CULTURA
VISION
EMERGENTE DEL REGIONAL
PERSONAL
COMO SE ELABORA UNA VISION PARA QUE FUNCIONE
COMO BASE DE LA PLANEACION OPERATIVA

VENTAJAS
COMPETITIVAS O
QUE SE DESEA EN QUE EN QUE DIFERENCIALES
LOGRAR PRODUCTOS MERCADOS QUE LOGREN LA
PREFERENCIA
DEL MERCADO

Ser la opcin En productos para En el mercado Distinguindonos de


preferida para el frenado de vehculos nacional. la competencia para
comerciante automotores. lograr la preferencia
refaccionario. del mercado, por:
Cobertura
geogrfica.
Posicionamiento
en el mercado.
Variedad en la
especialidad.
Atractividad del
negocio para los
Distribuidores.
COMO SE REDACTA UNA MISION PARA QUE FUNCIONE
COMO BASE DE PLANEACION OPERATIVA

ACTIVIDAD A LA QUE PRODUCTOS Y MERCADOS META A VENTAJAS


NOS CONVIENE SERVICIOS QUE LOS QUE COMPETITIVAS O
DEDICARNOS MANEJAREMOS DIRIGIREMOS CARACTERISTICAS
NUESTRA ACTIVIDAD DIFERENCIALES
QUE NOS
DISTIGUIRAN

Producir y comercializar Refacciones En el mercado del centro Distinguindonos de la


a travs de automotrices para y occidente de la competencia para
distribuidores. sistema de frenos de Repblica Mexicana. lograr la preferencia
todo tipo. del mercado, por:
Especializacin.
Surtido completo en
la especialidad.
Calidad y garanta.
Servicio oportuno.
Dar negocio al
Distribuidor.
LA VENTAJA
COMPETITIVA O EL
SECRETO DEL EXITO
LA VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL

Una ventaja competitiva est constituida por una diferencia en las caractersticas de una empresa,
un producto o servicio que los clientes, consumidores o usuarios perciben como nico y
determinante.

CARACTERISTICA: La diferencia puede estar en:


La manera como la empresa hace las cosas.
El producto.
El servicio.

PERCIBIDA: Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea


percibida por el cliente, consumidor o usuario.

UNICA: Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.

DETERMINANTE: Debe influir en forma definitiva en la decisin de compra.


CONDICIONES PARA EL EXITO DE UNA VENTAJA
COMPETITIVA

Para que una ventaja competitiva tenga xito, requiere que:

SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras le


convenga.
ESTAR BASADA EN UNA FORTALEZA DE LA EMPRESA: La empresa debe alinear sus
recursos ( financieros, materiales, tcnicos y humanos ) a reforzarla.
DEBE SER DIFICL QUE LA COMPETENCIA LA COPIE FACILMENTE.
LOS VALORES ORGANIZACIONALES Y LAS COMPETENCIAS DEL PERSONAL
DEBEN APOYARLA : Lograr que todo el personal de la empresa oriente sus objetivos y su
comportamiento a que se viva como una realidad cotidiana.
LOS OBJETIVOS MAS
IMPORTANTES DE UNA
EMPRESA
OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA EMPRESA:

Marque el cuadro, si el concepto lo tiene contemplado ya en sus planes de trabajo.

Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversin realizada.

Cumplimiento de los volmenes de ventas y produccin presupuestados.

Alcance de la contribucin marginal presupuestada ( control del costo ).

Cumplimiento del Presupuesto General de Operacin.

Cumplimiento de metas de inventarios.

Cumplimiento en metas de recuperacin de recursos ( cartera de cobranzas ).


Cumplimiento del presupuesto de efectivo ( cash flow ).

Gestin de la calidad requerida por el mercado en el producto y en el servicio.


Eficiente sistema de administracin y control de ventas.

Sistema de distribucin eficiente, con bajo costo y alta calidad de servicio.

Capital de trabajo suficiente para financiar inventarios


( materia prima, materiales
en proceso, producto terminado, material en punto de venta ), crdito y gastos de
operacin.

Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y


motivado, con espritu de colaboracin y servicio al cliente.

Eficiente sistema de contabilidad y administracin fiscal.


COMO ELABORAR EL
PLAN DE NEGOCIO
PLANES ESTRATEGICOS QUE DEBE CONTENER EL
PLAN DE NEGOCIO:

PLAN COMERCIAL.
PLAN FINANCIERO.
PLAN DE PRODUCCION ( OPERACIONES ).
PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS.
( PLAN DE INFORMATICA ).
ESTRUCTURA BASICA DEL PLAN NEGOCIO

Marque en el cuadro los elementos del plan que ya est manejando:

8. Ventajas Competitivas y Factores


1. Cartula o portada. Crticos de xito.

2. Indice de contenidos. 9. Objetivos e indicadores institucionales.

3. Introduccin y propsitos. 10. Objetivos, Indicadores y Planes de


Trabajo por Areas.

4. Resumen Ejecutivo. 11. Presupuesto General de Operacin.

5. Misin. 12. Estados Financieros Proforma.

6. Visin. 13. Flujo de efectivo proyectado.

7. Valores organizacionales. 14. Anexos.


EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN COMERCIAL
Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:

1. Cartula o portada. 7. Presupuesto de Ventas.

2. Indice de contenidos. 8. Estrategias de Comercializacin:


producto, precio, promocin, plaza
( ubicacin y distribucin ), servicio.

3. Introduccin y propsitos del 9. Cronograma de las acciones a llevar


documento. a cabo.

4. Resumen Ejecutivo. 10. Presupuesto de Operacin del Area


de Comercializacin.

5. Anlisis de la situacin que guarda el 11. Anexos.


mercado en general ( ramo ) y el mercado
meta de la empresa.

6. Objetivos del Area.


FUENTES PARA LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO
DE VENTAS

OPINION DEL
CAPACIDAD DE POTENCIAL DEL PERSONAL DE
PRODUCCION MERCADO VENTAS Y
DISTRIBUIDORES

PRESUPUESTO
DE VENTAS

ESTADISTICAS AJUSTES POR


DE VENTA DE CRECIMIENTO VARIABLES
LA EMPRESA DEL RAMO POLITICAS Y
ECONOMICAS
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN FINANCIERO
Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:

1. Cartula o portada. 8. Presupuesto Inventarios.

2. Indice de contenidos. 9. Presupuesto Tesorero ( Cash Flow ).

3. Introduccin y propsitos del documento. 10. Estados Financieros proyectados.

4. Resumen Ejecutivo. 11. Estado de Origen y Aplicacin de


Recursos.

5. Presupuesto General de Operacin y medios de 12. Puntos de Equilibrio ( general, por


control presupuestal. lnea, por producto).

6. Presupuesto de Produccin. 13.Presupuesto General del Area


Financiera.
14. Anexos.
7. Presupuesto de Compras.
EL ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIN DE RECURSOS:

ORIGENES DE LOS RECURSOS APLICACIONES DE LOS RECURSOS

Ingresos por ventas. Pago a acreedores.


Utilidades de operacin. Inversin directa en activos fijos.
Crditos de proveedores. Inversin directa en activo circulante o
Aportaciones de los socios. capital de trabajo.
Crditos de otras instituciones. Inversin indirecta o en mercados de
Emisin de acciones. capital.
Emisin de obligaciones. Sueldos salarios y prestaciones.
Utilidades cambiarias o Pago de impuestos.
especulativas. Distribucin de Utilidades.
Rendimiento de las inversiones. Nuevos proyectos y plan de
Otros ingresos. inversiones.
Otras erogaciones.
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE PRODUCCION
Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:

1. Cartula o portada. 8. Sistema de abastecimiento y almacenes.

2. Indice de contenidos. 9. Sistema para el control de la calidad.

3. Introduccin y propsitos del documento. 10. Sistema para introduccin y prueba de


nuevos productos.

4. Resumen Ejecutivo. 11. Sistema para mantenimiento.

5. Programa de Produccin por periodo y 12. Presupuesto de Operacin del Area.


sistema para su control.

6. Capacidad productiva requerida comparada 13. Anexos.


con la actual.

7. Presupuesto de Mano de Obra.


EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:

1. Cartula o portada. 8. Plan Anual de Capacitacin.

2. Indice de contenidos. 9. Plan para Mejora de Clima Organizacional.

3. Introduccin y propsitos del documento. 10. Plan de vacaciones y das festivos.

4. Resumen Ejecutivo. 11. Objetivos en materia de rotacin, ausentismo,


siniestralidad

5. Estructura Organizacional y plantilla de 12. Presupuesto de Operacin del Area.


personal requerida.

6. Programacin de contrataciones y reducciones 13. Plan Anual de Actividades Sociales y


de personal por periodo. Reconocimientos.

7. Plan para revisiones salariales individuales y de 14. Anexos.


Contrato Colectivo.
LOS INDICADORES PARA
EVALUAR EL
DESEMPEO DE LA
EMPRESA
INDICADORES COMERCIALES Y DE VENTAS

Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:

Tendencia de crecimiento del pas.


Tendencia de crecimiento de la industria de la construccin, automotriz, ventas de tiendas de
autoservicio ( Industrias o actividades empresariales ndice o de referencia )

Tendencia de crecimiento del ramo.


Investigacin de nuevos mercados ( tamao, valor, competencia existente, requerimientos de
inversin para cubrirlos , proveedura disponible, capacidad de produccin, afinidad con los planes
existentes...).

Cumplimiento de los presupuestos o estimados de ventas por lnea y segmento de mercado.

Cumplimiento del objetivo de apertura de clientes nuevos.


Cumplimiento del objetivo ( % ) de ventas a clientes nuevos.
Indice de satisfaccin del cliente por tipo y tamao de cliente ( encuesta de satisfaccin
del cliente .

Indice de lealtad o fidelizacin de los clientes ( repeticin de compra y antigedad ).

Cumplimiento del programa de promocin.


Ingreso de ventas por peso gastado en ventas ( rendimiento del gastos comercial ).

Contribucin marginal por lnea de productos y sus tendencias.


Benchmark con la competencia y con los lderes regionales, nacionales o mundiales
del negocio, segn sea necesario.

Situacin que guardan las relaciones con Gobierno, Cmaras, Asociaciones...).


Indice de imagen de la compaa ( encuesta de imagen ).

Visitas a ferias y exposiciones ( como expositor, como comprador, como


visitante).
DATOS SOBRE LA COMPETENCIA DIRECTA E
INDIRECTA

Datos de las empresas de la competencia ( constitucin, tipo de empresa, composicin


accionaria ).

Posibles alianzas y/o recursos que podra conseguir para crecer.


Productos que maneja y productos que tiene en proyecto.
Medios promocionales que utiliza y con qu resultado.
Canales de distribucin que utiliza y con qu resultado.
Segmentos de mercado que ataca y mercados que tiene en proyecto desarrollar.
Precios y condiciones de pago que maneja..
Participacin de mercado por segmento ( tipo de cliente )..
Estructura de costos y utilidades.
Ventajas competitivas y debilidades.
Tendencias de la competencia ( hacia que productos y mercados se inclinar en el futuro ).
INDICADORES FINANCIEROS
Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:

Clculo constante del punto de equilibrio general y por lnea de producto.


Tendencia de la utilidad.
Tendencia de la contribucin marginal ( utilidad bruta ).
Tendencia de la utilidad sobre activos totales de operacin.
Tendencia de la utilidad sobre recursos propios: capital social, ms reinversin,
reservas ...
Tendencia de la rotacin del capital de trabajo.
Tendencia del ndice de recuperacin de cartera.
Tendencia de la rentabilidad sobre ventas.
Tendencia ( % ) de la estructura de costos ( directos, indirectos ) y gastos (
operacin, administracin, ventas, financieros ) sobre ventas .
Plan de necesidades financieras del negocio para el crecimiento de los prximos tres
aos ( capital de trabajo, activos fijos ) y sugerencia de fuentes adecuadas ( tasas,
plazos, garantas , riesgos a corto y largo plazo...).
Manejo adecuado de excedentes financieros.
INDICADORES DE PRODUCCION

Porcentaje de cumplimiento del programa de produccin.


Indice de desperdicios y reprocesos.
Porcentaje de tiempos perdidos por paros de mquina o falta de equipo.
Capacidad instalada de produccin por sector de la planta contra grado de ocupacin por
periodo.

Cumplimiento del programa para renovacin de equipo.


Porcentaje de produccin contratada al exterior ( outsourcing ).
Reporte sobre formacin de expertos, en procesos u operaciones estratgicas para la empresa.
Reporte sobre fallos en la coordinacin entre Ingeniera, Produccin y Ventas.
Porcentaje de tiempos perdidos por falta de materiales.
Porcentaje de tiempos perdidos por falta de personal..
Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de produccin ( mejora continua o reingeniera
de procesos ).
Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de produccin ( mejora o reingeniera de
procesos y tecnologa ).

Mejoras realizadas al sistema de aprovisionamiento de insumos o compras ( calidad,


oportunidad, flexibilidad de aprovisionamiento, costo, inventarios; asesora obtenida de los
proveedores respecto de substitucin de materiales, reduccin de costos, mejoras al producto o al
proceso...).

Indice de desempeo de proveedores ( aplicacin de un sistema de clasificacin y desempeo


de proveedores ).
INDICADORES DE RECURSOS HUMANOS

Actualizacin de las descripciones de puesto y comunicacin de las mismas a los interesados.


Plantilla de personal ( sindicalizado, no sindicalizado ).
Costo de mano de obra.
Ingresos entre nmina ( ingreso obtenido por empleado )
Valor de la produccin entre nmina de produccin.
Comparacin del nivel de remuneracin con el mercado salarial del rumbo y del ramo. (
sistema de administracin de remuneraciones ).

Contar con planes de trabajo de todos los directivos y ejecutivos, debidamente aprobados por
sus jefes correspondientes, as como alineados con el marco estratgico de la empresa.

Cumplimiento del programa de informacin y comunicacin organizacional.


Productividad en ventas por cada peso invertido en pago al personal de ventas ( ventas de un
periodo entre la nmina del personal de ventas ).

Diseo y administracin de un sistema de incentivos que estimule la productividad y el


trabajo en equipo.
Porcentaje de la nmina que representa la remuneracin variable ( destajos,
comisiones, remuneracin por productividad ).

Porcentaje que representan las prestaciones sobre la nmina.


Indice de ausentismo ( por causas ).
Indice de rotacin de personal ( por causas ).
Indices de encuesta de clima organizacional ( anual ).
Indices de calificacin del desempeo del personal ( ejecutivo, administrativo,
operativo ).

Cumplimiento del programa de capacitacin y adiestramiento.


Plan de reemplazos o sucesin del personal ( mnimo en puestos estratgicos,
ascensos ).
COMO ELABORAR UN
PLAN DE TRABAJO
MATRIZ PARA DEFINIR RESPONSABILIDADES POR OBJETIVO
INSTITUCIONAL
No. OBJETIVO PUESTOS Y TIPO DE RESPONSABILIDAD
DIRECTA COMPARTIDA CONTRIBUYENTE REMOTA

1. CUMPLIMIENTO GERENCIA VENTAS


RENTABILIDAD GENERAL ADMINSTRACION
PRESUPUESTADA: PRODUCCION
RECURSOS
HUMANOS

2. CUMPLIMIENTO VENTAS PRODUCCION


PRESUPUESTO DE MERCADOTENIA ALMACEN
VENTAS: DISTRIBUCION
ATENCION A
CLIENTES

3. CUMPLIMIENTO PRODUCCION RECURSOS


PROGRAMA DE COMPRAS HUMANOS
PRODUCCION: MANTENIMIENTO ADMINISTRACION

TIPOS DE RESPONSABILIDAD

RESPONSABILIDAD El puesto responde por s mismo, solo, del logro del objetivo.
DIRECTA:

RESPONSABILIDAD Dos o ms puestos responden al mismo nivel por el logro del


COMPARTIDA: objetivo.

RESPONSABILIDAD Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad estn


CONTRIBUYENTE: obligados a proporcionar servicios, consulta o asesora que
los responsables directos o compartidos usan para lograr los
objetivos.

RESPONSABILIDAD Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad estn


REMOTA: obligados a proporcionar servicios de informacin, registro o
ayudas circunstanciales.
FORMATO PARA ELABORAR UN PLAN DE TRABAJO

PUESTO: Gerente General. PERIODO QUE ABARCA: ao de


OCUPANTE: FECHA DE ELABORACION: 1 de .
PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO:
Asegurar que la empresa logre oportunamente la consecucin de los objetivos incluidos en el Plan de
Negocio, dentro del Marco Estratgico de la misma.

No. OBJETIVO DE LA TIPO DE RESPONSABILIDAD INDICADOR DE FECHA DE


EMPRESA RESPONSABILIDAD DEL PUESTO MEDIDA TERMINACION
1. Cumplimiento de la Directa Asegurar que la Revisin peridica Diciembre 31
rentabilidad empresa ejecute un de la rentabilidad
presupuestada Plan de Negocio que contra capital y
produzca la rentabilidad activos totales de
ms alta posible dentro operacin,
de su ramo. comparada con la
ms alta en el ramo.
2. Asegurar que la Directa Asegurar que la Medicin peridica Diciembre 31
empresa consiga el empresa ejecute un de la participacin
liderazgo en Plan de de mercado.
participacin de Comercializacin,
mercado en el respaldado con un Plan
occidente del pas. Financiero, para lograr
el liderazgo en el
mercado
LOS TIPOS DE CAPITAL
QUE ABARCA LA
ADMINISTRACION
CONTEMPORANEA
CAPITALES QUE SE TIENEN QUE ADMINISTRAR

TIPO DE CAPITAL EN QUE CONSISTE

CAPITAL INTELECTUAL: Se integra por:


CAPITAL HUMANO.
CAPITAL DE CLIENTES.
CAPITAL ORGANIZACIONAL.

CAPITAL HUMANO: Est integrado por el conjunto de colaboradores, sus conocimientos,


habilidades y destrezas.

CAPITAL DE CLIENTES: Est integrado por su cartera de clientes, por el nivel de fidelizacin de
stos; los conocimientos que la empresa tiene del mercado y la
imagen que tiene en l.

CAPITAL
CAPITAL EMOCIONAL: Clima organizacional y motivacin.
ORGANIZACIONAL: CAPITAL DE INNOVACION: Capacidad para renovar productos,
procesos, tecnologa
CAPITAL DE PROCESOS: Know Haw, eficiencia y productividad en
los procesos, flexibilidad, adaptabilidad a los cambios
EL CAPITAL EMOCIONAL

El Capital Emocional est formado por dos elementos: el interno y el externo.

Valores, creencias y sentimientos de las personas que trabajan en


la organizacin ( Clima Organizacional ) y generan
INTERNO: comportamientos que resultan en productos y servicios de
determinado costo y calidad.

Sentimientos, creencias y valores que los stakeholders ( clientes,


EXTERNO: proveedores, accionistas, socios) sostienen respecto a la
empresa y que redundan en colaboracin, apoyo, confianza
COMO LOGRAR RESULTADOS A TRAVES DEL
PERSONAL DE LA EMPRESA

QUE COMO CON QUIEN

EMPRESA
SEPA
LIDERAZGO

PUESTO QUIERA DISCIPLINA RESULTADOS

VOLUMEN
AMBIENTE
TENGA CON CALIDAD
QUE
REMUNERACION
PRODUCTIVIDAD

TECNOLOGIA INFORMACION RENTABILIDAD


QUE DEBE ENTREGAR
UNA EMPRESA AL
MERCADO
QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO

CALIDAD DE DISEO COMPETITIVO

CALIDAD DE PROCESO FACILIDAD DE HACER


NEGOCIO
CALIDAD DE SERVICIO

CALIDAD DE MERCADO PRODUCTO PRECIO

CONOCIMIENTO DEL PROMOCION PLAZA UBICACIN ADECUADA


CLIENTE
IMAGEN ADECUADA
MEDIOS DE
COMUNICACION
SERVICIO
SERVICIO
ATENCION
PERSONALIZADA

MERCHANDISING
LA NOCION DE CALIDAD

CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE


CALIDAD EN EL DISEO DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE
LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE
SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.

CALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO


TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS
ESPECIFICACIONES DISEADAS.

SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS


NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO
CALIDAD EN EL SERVICIO DE PONER A SU DISPOSICIN EL PRODUCTO O SERVICIO,
INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.

CALIDAD EN EL MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O


MERCADO SERVICIO UNA VEZ QUE HA ABANDONADO LAS INSTALACIONES
DE LA EMPRESA.
EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO

PRESTIGIO
EMPRESA

POLITICAS MARCA POLITICAS


DE VENTA DE
GARANTIA
UBICACION HORARIO

SURTIDO MODA
PRODUCTO
DECISION
VALOR POLITICAS ATENCION PRECIO FACILIDAD
PERSONAL BENEFICIO
DE
PERCIBIDO POR DE SERVICIO PARA
HACER
COMPRA
EL CLIENTE
NEGOCIO
PRESENTACION

SOLVENCIA DE LA
EMPRESA
LOS PRINCIPALES
INDICADORES PARA
MEDIR EL SERVICIO AL
CLIENTE
LOS PRINCIPALES INDICADORES DEL SERVICIO.

1. Indice de satisfaccin del cliente. 9. Nmero de referidos.

2. Indice de quejas.
10. Mistery Shopper.

3. Indice de devoluciones. 11. Focus Group.

4. Indice de prdida de clientes. 12. Benchmarking de servicio.

5. Indice de repeticin de compra o 13. Nmero de ideas implementadas para


fidelizacin del cliente. mejora del servicio.

6. Indice promedio de tiempo de entrega 14. Indice de desempeo del personal en el


de producto o servicio. servicio al cliente.

7. Indice promedio de tiempo de ciclo de 15. Indices de Customer Relationship


servicio. Management ( CRM ).

8. Indice de clientes nuevos. 16. Indices de ventas ( por vendedor, por


UEN, por peso invertido..).
QUE PROCESOS SE
DEBEN CUIDAR
ESPECIALMENTE POR
SU IMPACTO
FINANCIERO
PROCESOS QUE IMPACTAN FINANCIERAMENTE

1. PROCESO DE COMPRAS. 8. REDUCCION DE AUSENTISMO.

2. PROCESO DE CONTROL DE 9. REDUCCION DE DESPERDICIO Y


INVENTARIOS. REPROCESOS.

3. PROCESO DE CREDITO Y 10 REDUCCION DE GASTOS.


COBRANZAS.

4. PROCESOS DE SUBCONTRATACION
11. REDUCCIN DE TIEMPOS
O ( OUTSOURCING )
PERDIDOS EN FABRICACION.

5. PROCESO DE VENTA DE ACTIVOS 12. REDUCCION DE PLANTILLA DE


IMPRODUCTIVOS. PERSONAL.

6. SIMPLIFICACION DE PROCESOS DE 13. MEJORA DEL PRODUCTO O DEL


FABRICACION. PROCESO.

7. REDUCCION DE SINIESTRALIDAD. 14. MEJORA DEL SERVICIO AL


CLIENTE.

You might also like