METODO DE NEGOCIACION

DE HARVARD
(Negociacin basada en principios)

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Los 7 elementos:
1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Compromiso
6. Comunicacin
7. Relacin

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1. Alternativas

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 Alternativas
1. Enfoque prescriptivo y descriptivo (Raiffa, 1982).

2. Teora conductual de toma de decisiones - Heurstica

decisional (Simon, 1957; Kahneman y Tversky, 1979, 1982; Bazerman y
Neale, 1992)

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 1) el incremento del compromiso con un curso de accin inicial hasta
alcanzar resultados irracionales, 2) el mito del pastel entero
(suma cero), 3) el efecto de anclaje que produce cierta informacin
presentada al negociador y el subsecuente pero insuficiente movimiento de
ajuste frente al ancla (que muchas veces genera resultados cercanos a
anclas irrelevantes o inefectivas), 4) la constitucin de un marco decisional
basado en el prospecto que el negociador tiene ms presente, 5) la
utilizacin de la informacin ms inmediatamente disponible
(accesibilidad), 6) la maldicin del ganador (ganar sin prever el hecho de
que derrotar al otro puede tener un efecto auto-lesivo) y 7) la
confianza excesiva en el comportamiento del negociador.

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2. Intereses

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Intereses
Evita negociaciones de regateo
Concentrarse en los Intereses.
Aclarar intereses y entender los de la otra parte, aumenta la comprensin del
problema y permite idear soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.

Ertel (2004)

Anlisis en los Intereses, no en las Posiciones.

Analizar los intereses de cada parte, para descubrir soluciones creativas.

Jaramillo (2004)
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Las Posiciones vistas como claves.
Entender qu conduce a la parte para tomar una determinada posicin.
Preguntar por qu.

Diez (2002)

Asumir el Liderazgo.
Ser proactivo y tomar la iniciativa para exponer las necesidades, deseos y
temores, estimulando el intercambio de informacin sobre los intereses de
cada parte.

Malaret (2007)

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3. Opciones

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Opciones:
Son los posibles acuerdos entre los negociadores; se requiere
que las partes sean muy creativas.

La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un

acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de
muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo
cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a algunas de las
partes.

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Despus de conocer y entender los intereses de los
negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la
cual se generan opciones de acuerdo en las cuales se
encuentre un beneficio mutuo para las partes.

Se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer la

negociacin en sus componentes mnimos y luego
recomponerlos para poder generar una solucin buena
para todos. (Jos Ignacio Tobn)

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Cuando se ha logrado instalar un clima de cooperacin dentro
del proceso de negociacin, puede recurrirse a la obtencin
de opciones ms variadas y creativas.

En la medida en que ambas partes incorporen su creatividad

al diseo de opciones, pueden lograr mejores resultados para
ambas partes.

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4. Legitimidad

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 Legitimidad
Elementos Objetivos
Criterios de decisin:
1. Poder: una parte fuerza a la otra

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2. Legitimidad: persuadir a la parte que el enfoque propuesto es justo y
adecuado, con base a criterios independientes: legislacin, estudios
tcnicos, lista de precios, artculos de prensa, etc.

La legitimidad:
- Persuade a otros sobre cul es la
respuesta apropiada
- Protege contra la coaccin. Parra (2012)

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Legitimidad:
Medio predilecto de persuasin.

Monje (2012)

Deseo de equidad, de recibir un trato justo.

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Legitimidad: Espada y Escudo
Cmo debe decidirse el asunto?, que principios se usarn? Cules
normas pudieran aplicarse?

Empezar con el argumento ms favorable, y si el otro enfoque es ms

apropiado, no dudar en reconocerlo.

No ceder a la presin de una posicin, slo ante un principio.

Firme pero Flexible

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5. Compromiso

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 Compromiso
1. Teora de la Divisin Justa (Gueth y Huck, 1997; Kravitz y Gunto, 1992; y
Rabin, 1993 ).

(a) Individuos con intereses individuales

hacen ofertas justas porque temen
que las ofertas injustas sean rechazadas;

(b) Individuos hacen propuestas justas

simplemente porque estn
motivados por la justicia.

2. Teora de la Utilidad Esperada (Von Neumann-Morgenstern)

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6. Comunicacin

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Comunicacin.
-La negociacin eficiente requiere de una efectiva comunicacin bilateral.
-Debe existir el valor de escuchar y comprender.
-Hable con un propsito, sepa lo que quiere comunicar.
-Escuche activamente y reconozca lo que se dice.
- Ocasionalmente interrmpalos para verificar que usted entendi lo que
ellos quisieron decir.
- Tenga en cuenta que el verse odo y entendido es algo motivante.
- La concesin de menor costo es escuchar al otro.

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-Muchas negociaciones se dificultan porque una parte mal interpreta lo
que la otra ha dicho o hecho.
-Una peticin de informacin puede ser interpretada como un intento
de chantaje.
-Una broma puede tomarse como un insulto.
-Un intento de una reunin como una maniobra de dilacin.
-Para evitarlo, es necesario comunicarse en los dos sentidos:
- Escuchar activa y respetuosamente, clarificando las
ambigedades y chequeando lo que se ha entendido.
- Hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un
propsito ligado a los intereses propios.

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7. Relacin

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 Las partes estn
Cul es la Hay una relacin
prestando atencin al
capacidad de de trabajo entre tipo de relacin que
los quieren tener en
las partes para
negociadores? futuro?
trabajar juntas?

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El que no ARRIESGA no GANA
Lewicki, Saunders y Barry (2012)

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Aproximaciones Aproximaciones de Aproximaciones
Econmicas la teora de Decisin Psicosociolgicas
Conductual Ovejero (2004)

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Negociacin en crisis?

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Muchas gracias por su atencin

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