Objetivos fatales

La causa de que el proceso de crecimiento de muchas empresas se vea amenazado,

reducido en su velocidad o definido, no es la saturacin del mercado sino el fracaso de la
direccin de aquellos ejecutivos encargados de definir los objetivos y planes de accin
general.

Ferrocarriles
Los ferrocarriles Hollywood ridiculiz y
tenan dificultades, no rechaz la televisin,
porque la demanda cundo debiera haberla
fuera satisfecha por aceptado alegremente
otros, sino porque los considerndola una
ferrocarriles no oportunidad, la
fueron capaces de oportunidad de
satisfacer la demanda incrementar el

Hollywood
por si mismos. negocio de la
diversin.
Error en el anlisis.
La empresa defini su
negocio como el de los Nadie quiere un
Ferrocarriles, cuando su No existe el negocio
taladro de de
verdadero negocio, era el No existe el negocio de los celulares,
Transporte de carga o pulgada, lo que
de las pelculas", existe el negocio de
pasajeros, esta miopa en todo el mundo
la definicin del problema existe el negocio del ofrecer sistemas de
desea son huecos en
real del marketing, puede entretenimiento. comunicacin
ser la diferencia entre el la pared de de
efectivos.
xito y el fracaso de las pulgada.
empresas.
La sombra de la obsolescencia
El ciclo del autoengao
Es tan errado como hoy en da como muchos se
les encuentra difcil concebir que a una industria
en crecimiento le pueda suceder algo malo.
Una simple expresin tal como: siempre habr
una gran demanda de eficiente transporte
urbano; ceg al multimillonario de Boston que a
principios del siglo XX sin querer condeno a sus Creer que el crecimiento esta
herederos a la pobreza.
Condiciones para
este ciclo
asegurado.
Creer que no existir competencia.
Excesiva fe en la produccin en masa
y en las ventajas de los costos
unitarios decrecientes.
Concentracin en un producto que
puede ser sometido a experimentacin
cientfica.
El Mito de la poblacin
La creencia de que los beneficios estn
asegurados dada la existencia de una
poblacin en aumento y que conlleva
un creciente poder econmico.
Uno de los ejemplos mas interesantes
de esta manera de pensar aparece en
la industria del petrleo siento
probablemente la industria de
crecimiento mas antigua. La industria misma a permanecer optimista.
Pero la opinin , se puede demostrar que esta
industria esta sufriendo un cambio fundamental
y tpico. No solo esta dejando de ser una
industria de crecimiento, sino que, de hecho,
puede que sea ya una industria en decadencia
en comparacin con otros tipos de negocios .
Buscando problemas
La idea de la indispensabilidad
 Los esfuerzos se concentran en
mejorar la eficiencia en procesos de
obtencin y procesamiento del
producto, y no el la mejora del
producto genrico en s mismo o en su
mercadeo.
 LOS PELIGROS DEL PETROLEO

Al principio, el petrleo era

fundamentalmente una
medicina.

Edison invent una luz

independiente del petrleo bruto.
Revolucin del Gas Natural por
compaa de transporte de gas
Dos grandes innovaciones tuvieron por tuberas
lugar: Sistemas de Calefaccin
Central y el motor de combustin
interna. Segunda Guerra Mundial
 EL FUTURO

La direccin no puede consolarse

demasiado observando la rpida
expansin de la Industria
Petroqumica.

La mejor manera para una compaa

de tener suerte es producir su propia
suerte.
Presiones de la produccin

Las industrias de produccin a gran

escala son movidas por un gran manejo
para producir todo lo que ellos pueden.
La perspectiva de disminuir
escarpadamente el costo unitario a
medida que aumenta la produccin son
ms de lo que la mayora de las
compaas pueden resistir
generalmente.
 El retraso de Detroit

Se investigo las preferencias de

consumo antes que las decisiones de
compra de los consumidores.
La investigacin de consumo es para
averiguar las necesidades del cliente.
La respuesta es que Detroit nunca
investig realmente las necesidades
del cliente.
 Lo que Ford puso en primer lugar

El cebo de la ganancia de produccin

en gran escala tiene obviamente un
lugar en los planes y la estrategia de
la administracin del negocio, pero
siempre se debe seguir pensando
duramente acerca del cliente.
Esta es uno de las lecciones ms
importantes que podemos aprender
de la conducta contradictoria de
Henry Ford.
Provincialismo en el producto
El producto es incapaz de
adaptarse a las necesidades y
gustos del consumidor, a las
nuevas y modificadas
instituciones practica de
mercadeo o los desarrollos de
otro productos en la industria
competidora o complementaria.
Destruccin Creativa
Hay que tener cuidado de no
caer en el provincialismo en
el producto (cuando el
cliente compra un producto
porque no tiene de otra) caso
gasolina.
Peligro en la investigacin y
Desarrollo
Es peligroso enfocarse
demasiado en la
investigacin y desarrollo de
un producto porque hace
que se olviden de la
mercadotecnia.
El menosprecio de la
Mercadotecnia

La industria electrnica su mayor peligro
es que se le presta demasiada atencin.
Su xito se a producido en el mercado
virtualmente sin riesgo.
La direccin desarrolla la filosofa de que
el continuo crecimiento es una simple
cuestin de continua innovacin y mejora
de producto.
Factores que fortalecen y
mantienen la creencia:
Los equipos de direccin
tienden a sobrecargarse
con ingenieros y cientficos.
La parcialidad a favor de la
investigacin de producto,
su desarrollo y produccin.
 Considerado un hijastro

La mercadotcnica considerado un hijastro.

El potencial revolucionario de la electrnica no
ofrece nada en el mercado del petrleo.
La industria se define como si empezase con la
exploracin del petrleo y acabase con la
distribucin de la refinera.
Principio y fin
Es vital para cualquier hombre de negocio
comprender que la industria es un proceso para
satisfacer al cliente, y no al proceso de produccin
de bienes.

La industria comienza con un cliente y sus

necesidades (no con un patente, una materia prima
o una habilidad de ventas).