Mdulo: I Unidad: I Semana: II

PSICOLOGIA PUBLICITARIA Y MARKETING

Lic. Csar Navarro Retuerto

Psiclogo Clnico- Psicoterapeuta
Capacitador en Labor de Gestin en el rea
Clnica y de Salud Social
 MARKETING MIX
PRECIO PLAZA Y PROMOCION
 ORIENTACIONES
Estimados participantes, en esta semana revisaremos el tema
concerniente a Marketing Mix, o Mezcla de Marketing, 4Ps; sus
componentes como son el producto, precio, plaza y promocin y la
implicancia de las mismas en el mercado publicitario.

Se les recomienda revisar con anterioridad la gua didctica de la

asignatura y el material que se encuentra hospedado en el campo
de nuestra asignatura.
CONTENIDO TEMATICO

1)Precio
2)Plaza
3)Promocin.
 COMPONENTES Y FACTORES DEL PRECIO
COMPONENTES ESFUERZOS QUE REALIZO LA EMPRESA
DE LOS PRECIOS PARA FABRICAR EL PRODUCTO O PRESTAR
EL SERVICIO:
A) Costo de produccin
B) Costo de Venta
C) Costo administrativo
D) Ciclo de vida del producto
FACTORES EVENTOS O SUCESOS EXTERNOS A LA
EMPRESA QUE INFLUYEN SOBRE LA
DETERMINACION DEL PRECIO
A) La oferta y la demanda del producto
B) La elasticidad
C) Nivel de competencia y presencia de
productos sustitutos
D) Coyuntura econmica
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE
PRECIOS

El precio es solo una herramienta de la mezcla de marketing que una

compaa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing.
Se coordinan con las decisiones de diseo de productos, distribucin y
promocin para formar un programa y un mix de marketing, coherente y eficaz.

Se debe decidir que estrategia seguir con el producto, teniendo en cuenta sus
objetivos.

Los principales objetivos del marketing son: supervivencia del negocio,

maximizacin de las utilidades actuales, liderazgo en participacin del
mercado y liderazgo en calidad del producto.
Para fijar los precios en forma coherente con alcanzarlos objetivos citados, se
consideran los siguientes criterios:
 CRITERIOS

a. Fijacin de precios basada en el

costo
b. Fijacin de precios basada en el
valor
c. Fijacin de precios por licitacin
sellada
d. Fijacin de precios para productos
nuevos
e. Fijacin de precios para productos - Estrategia para capturar el nivel mas alto del
de reciente lanzamiento mercado.
- Estrategia para penetrar en el mercado
f. Fijacin de precios de mezcla de - Fijacin de precios de lneas de productos
productos - Fijacin de precios de producto opcional
- Fijacin de precios de productos cautivos
- Fijacin de precios de subproductos
- Fijacin de precios de productos colectivos
 TACTICA DE PRECIOS
Se fija un precio alto inicialmente y
a medida que el producto es
DESLIZAMIENTO conocido ir rebajando los precios

Se ingresa con precios bajos para

capturar el mercado y desalentar a
PENETRACION la competencia.

Es ingresar con precios bien bajos

con el fin de extinguir a los pocos
EXTINCION competentes y arrebatarles la
porcin del mercado
POLITICAS DE PRECIOS
Estn asociadas a las ventas considerando el pago, el cliente y la cadena de
distribucin.

Se consideran: descuentos pronto pago, descuento por volumen, precio al

mayorista, al distribuidor, la minorista, al detallista y al consumidor, recargos
por morosidad, penalidades, etc.

Otro aspecto es considerar las rebajas estacionales o por temporada, o

asociado a rebajas de saldos al finalizar el verano, campaas otoo-invierno;

Por otro lado las ofertas asociadas a fiestas (Da de la madre, navidad), las
ofertas y promociones, precios de gancho o asociadas a productos, etc.

Tambin se incluye la forma de pago: cheque, efectivo, tarjeta, al contado o al

crdito, Crdito directo o con documento de garanta, plazo de pago a 6, 12 o
36 meses, etc.
PLAZA
La plaza o mercado es un escenario grande donde se desarrollan las
actividades de negocio, en el se encuentran segn su dimensin:

a) El macroentorno: compuesto por factores sociales, econmicos,

tecnolgicos, polticos, legales y culturales.

b) El microentorno: se encuentran los organismos reguladores, los gobiernos

locales, las empresas competidoras, los potenciales competidores, los
proveedores y los clientes o consumidores.

La plaza es el mercado actual y potencial donde se ha de actuar, es el lugar

donde estn los clientes y consumidores, y es a donde debemos llevar los
productos para atender sus necesidades.
En esta variante se ejecutan las siguientes acciones: investigacin de mercado
y delos consumidores, segmentacin de mercados, merchandising y diseo de
los sistemas de distribucin.
EL SISTEMA DE DISTRIBUCION
Viene a ser la logstica del marketing, administra el movimiento y
almacenamiento de materias primas, insumos, partes, productos semi
terminados, que vienen desde los proveedores, se procesan en la fabrica y
luego son llevados hasta los puntos de venta, donde sern adquiridos o
consumidos, y estas pueden adoptar diferentes formas.
Las actividades del sistema de distribucin comprende:

OPERACIONES

COSTOS COORDINACION
Philip Kotler considera que el sistema de distribucin realiza las
siguientes funciones:

1) INVESTIGACION
2) PROMOCION
3) CONTACTO
4) ACOPLAR
5) NEGOCIACION
6) DISTRIBUCION FISICA
7) FINANCIAMIENTO
8) ABSORCION DE
RIESGOS
LA CADENA DE DISTRIBUCION

EL CONSUMIDOR EL PRODUCTOR

EL
EL
DETALLIST
MAYORISTA
A

EL
MINORISTA
LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
SEGN NIVELES
1 NIVEL: productor consumidor
2 NIVEL: productor mayorista consumidor
3 NIVEL: productor- mayorista minorista consumidor
4 NIVEL: productor mayorista minorista detallista - consumidor

Segn polticas de distribucin

DISTRIBUCION INTENSIVA
DISTRIBUCION SELECTIVA
DISTRIBUCION EXCLUSIVA
FLUJOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

FLUJO FISICO

FLUJO DE PROPIEDAD

FLUJO DE PROMOCIONES Y
COMUNICACIONES

FLUJO DE NEGOCIACION Y DE PAGOS

PROMOCION
La promocin es la comunicacin de ventas y aporta tres elementos a las
relaciones de intercambio: Primero es comunicacin, Segundo es incentivo,
Tercero es invitacin o incitacin.

La promocin es comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa,

sus productos, marcas, mediante rebajas, ofertas, descuentos, asociaciones de
productos, etc. Para el logro de los objetivos de la empresa.

Segn W. Ryan: Cuatro elementos integran en mayor o menor medida el mix

de promocin: Publicidad, venta personal, promociones especiales, imagen y
relaciones publicas, por esto es importante que sean integrados eficazmente
por el Director de marketing

La promocin comprende todos los instrumentos del mix de marketing, cuya

funcin principal es la comunicacin persuasiva.
En base a ello podemos extraer que las actividades de la promocin serian:

- Promocin de ventas, demostraciones, empleo de impulsadoras, etc.

- Fuerza de venta o venta personal, venta puerta por puerta.
- Comunicacin cara o cara o marketing directo, presentaciones de ventas.
- Premios, ofertas, muestras, precios especiales, cupones, etc.
- Mailing (emailing), webs, blogs.
- Telemarketing y televentas, exhibiciones por televisin, etc.
- Catlogos, folletos, encartes, postes, etc.
- Publicidad. Relaciones publicas.
PRINCIPALES ACTIVIDADES DE PROMOCION
Reparte de muestras
Exhibicion, ferias y festivales.
a. PROMOCION A Descuentos
Cupones
LOS Devolucion de dinero o compra de productos
CONSUMIDORES usados.
Regalos
Sorteos y loterias.

Descuentos en tarifas por volumen de compra

Descuentos por exhibicion preferente o
b. PROMOCION A publicidad compartida
LOS ELEMENTOS Concesiones financieras o de pago, abonos,
descuentos pro pronto pago.
DEL CANAL DE Primas o concesiones por recoger en planta
DISTRIBUCION Incentivos o regalos para fomentar mayor
interes o preferencia por el producto.
CONSIDERACIONES EN LA APLICACIN DE
LAS PROMOCIONES

NIVEL DE SENSIBILIDAD A LOS PRECIOS O

ELASTICIDAD DEL PRODUCTO
LA LEALTAD HACIA LA MARCA POR PARTE DE LOS
CONSUMIDORES
EN QUE TIPO LA COMPRA ES IMPULSIVA O RACIONAL
EL GRADO DE INFORMACION QUE REQUIERE Y EL RIESGO
QUE IMPLICA EL ACTO DE COMPRA
EL GRADO DE PARTICIPACION EN EL MERCADO
OSCILACIONES CICLICAS DE LAS VENTAS
PRODUCTOS SIMILARES DE LA COMPETENCIA O PRESENCIA
DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.
Adicionalmente se deben tener en cuenta los siguientes factores:

EL TAMAO DEL MERCADO Y LOS SEGMENTOS

QUE COMPRENDE
LA GAMA, TAMAO, MARCAS Y EXTENSION DE MARCA DE LOS
PRODUCTOS
LA ZONA DE APLICACIN, TIPOS DE CLIENTES Y SEGMENTOS
DE MERCADO QUE ATIENDE
EPOCAS O ESTACIONES DEL AO, CONDICIONES DE
REALIZACION Y TIEMPO DE DURACION.
FORMAS DE EJECUCION DE LAS PROMOCIONES
COSTOS Y GASTOS DE LA PROMOCION Y VALOR QUE LE
DARAN LOS CONSUMIDORES Y CLIENTES
RIESGOS Y ASPECTOS NEGATIVOS DE LAS
PROMOCIONES
EROSION DE LOS
MARGENES DE UTILIDAD

INCREMENTO DEL
PODER DE DISMINUCION DE LA
NEGOCIACION DE LOS LEALTAD DE LOS
CANALES DE CONSUMIDORES
DISTRIBUCION

DISMINUCION DE LOS
DESVIACIONES DEL SEERVICIOS Y
PRODUCTO CONTRAPRESTACIONES
DE LOS DETALLISTAS

OSCILACIONES
SALTANTES EN EL NIVEL
DE EXIGENCIAS
Video recomendado para la siguiente tutora:

PERSUASION, MANIPULACION Y PODER DE LA PUBLICIDAD

Material extrado del documental de Olalla Rubio: "Y t.. cunto cuestas?.

http://www.youtube.com/watch?v=QqFklz8AyBc

http://www.youtube.com/watch?v=64W8T1JAzas
GRACIAS