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Vendas Diretas
GUIA DO REVENDEDOR
Livro: Sucesso em vendas diretas Manual do (re)vendedor
Sobre o Autor
Getlio Barnasque engenheiro, ps-graduado em cincia da
computao trabalha a mais de oito anos com Programao
Neurolingstica(PNL).
Recebeu sua certificao como Trainer em PNL diretamente de
Richard Bandler, um dos criadores da Neurolingstica, em 1996.
Foi diretor de uma empresa do ramo de vendas diretas por quase dois
anos onde desenvolveu e ministrou treinamento para centenas de
vendedores, sendo que sua equipe de vendas
foi responsvel por mais de
cinqenta por cento de todo o faturamento
da empresa no perodo.
Tambm j ministrou cursos e palestras para
inmeras outras
empresas da rea de vendas e negcios.
Na rea de PNL, Getlio coordenador do
projeto Voc 2000. Um
projeto que visa formar pessoas em
Programao Neurolingstica em todo
o Brasil com valores adequados nossa
realidade.
Para saber mais consulte a home page
www.voce2000.com.br .
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 5
Introduo
Famlia
Amigos/conhecidos
Colegas
Figura 2- Crculo de relacionamentos
Este fato pode acabar com toda motivao inicial,
frustrar as
expectativas de resultado e mesmo faz-lo desistir; a no
ser que seu
objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer
algum dinheiro e
parar de vender.
Agora, se seu sonho maior ou precisa de uma renda
extra para
fechar seu oramento prepare-se para ter que ampliar
seu crculo de
possveis clientes. Aqui necessrio profissionalismo.
Para ser profissional neste ramo necessrio ultrapassar os
limites da timidez, definir quem pode ser seu cliente e ir luta.
Sem medos, receios e de preferncia com muito bom humor.
Falar em profissionalismo em vendas diretas pode ser esquisito,
a maioria dos revendedores considera seu trabalho somente um
bico e muitas vezes param de vender na primeira oportunidade
de uma vaga em empregos tradicionais. Felizmente, existem
aqueles bem sucedidos que trabalham de forma a atingir suas
metas e s passam ao mercado formal de trabalho com
excelentes propostas. Estes so capazes de perceber as vantagens
deste sistema.
Vantagens como:
Horrio extremamente flexvel
Voc mesmo determina seu horrio de trabalho e quantas
horas
pretendem trabalhar por dia.
O rendimento depende diretamente do seu esforo e
produtividade
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 13
Nada de cobranas
A vendedora falou que este era seu trabalho e que se ela quisesse
voltasse a semana que vem, pois estaria chegando a coleo de
primavera que certamente teria algo que fosse do gosto dela.
Aps sair da loja ela pensou: Bem esta vendedora passou no teste, e
que roupas bonitas... foi difcil.... mas tem alguma regra quanto a
voltar l?
No tinha. Ela voltou e comprou trs peas de roupas, caras por
sinal, dizendo que tinha mudado de opinio. Este um caso real.
Quando atendemos bem as pessoas, mantendo nosso senso de
humor, e tratando-as adequadamente o retorno garantido, de
alguma forma.
Determinao para agir
Flerte ou seduo
Seduzir o cliente. Voc j deve ter ouvido esta frase
muitas vezes, o
tema de muitas palestras, cursos seminrios.
Vrias empresas investem
muito dinheiro em campanhas publicitrias, treinamento e
programas de
qualidade em atendimento cujo propsito conseguir este
objetivo.
E voc, enquanto agente direto de venda, acha que isto no
importante?
bvio que ! To importante que faz parte do seu estado
emocional
ideal para vender.
Todos ns j tivemos a experincia de flertar, de querer seduzir,
envolver algum. Agora vamos resgatar um pouco este sentimento,
esta
sensao. Pense nas coisas que voc fez..., Na maneira como voc
agia
quando se aproximava de algum realmente interessante, nas
loucuras que
talvez tenha feito na tentativa de seduo. Lembre-se da vontade e
motivao para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa
especial.
exatamente assim que voc tem de pensar com relao a seus
clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito.
vontade de querer envolver, conquistar um diferencial
tremendo
na hora de agir. Se voc realmente quer conquistar algo ou algum,
a sua
postura, seu envolvimento e motivao so multiplicados vrias vezes e,
consequentemente, seus resultados tambm.
Alm disto s pessoas gostam de ser seduzidas, desde que seja feito
da maneira certa, sem forar e com muita harmonia de modo a possibilitar ao
outro saber que est tomando a deciso certa ao se deixar envolver.
Logo para cativar o cliente voc precisa ser envolvente e no s no
momento da venda como depois tambm, pois, como j foi dito, nosso
objetivo vai alm de s vender: tambm manter este cliente e conseguir
indicaes.
Parafraseando Saint Exupery:
Ns somos responsveis por todos aqueles a quem cativamos
Uma vez que voc conseguiu cativar algum, assuma sua
responsabilidade, venda produtos adequados e cultive sua relao com seu
cliente, ela o fator mais importante deste processo.
Usando os trs estados ao mesmo tempo
Em meus treinamentos desenvolvemos tcnicas que
possibilitam
atingir este estado ideal para vender, aqui vou lhe dar algumas
dicas teis:
Sempre que possvel, momentos antes de comear a atender o
cliente,
faa o seguinte procedimento:
Imagine o cliente como algum realmente interessante,
independentemente de como ele realmente seja.
Pense na venda j realizada e voc recebendo sua comisso,
sua recompensa.
Descubra uma maneira de se divertir durante o
processo.
A primeira trabalhar com sua vontade de seduzir, a
segunda far com
que voc aja sem hesitao e a terceira certamente o
tornar mais bem
humorado. E isto, como tudo na vida, depende de
treino. Pratique com cada
cliente e cada vez ficar mais fcil.
tratarmos da venda propriamente dita. A
partir do prximo captulo irei
fornecer informaes que lhe ajudaro a
vender. Lembre-se voc tem um
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Revendedor
objetivo e, por melhor que j esteja,
sempre pode e deve melhorar.
Captulo 5
O processo de venda
Competncia um ideal pobre. A competncia faz o trem
chegar na hora, mas no sabe para onde ele est indo.
George Bush
Qualquer venda um processo dinmico, com incio meio e fim.
Entender como ele funciona o que d ao vendedor a segurana de saber
para onde est indo e mesmo se j chegou l.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa fundamental,
conhecer o processo de venda como ter um mapa.
Etapas do processo de venda
CONSEGUIR A ATENO
ESTABELECER RAPPORT
COLHER INFORMAES
CRIAR O ESTADO IDEAL DE COMPRA
APRESENTAR O PRODUTO
PRECAVER-SE CONTRA OBJEES
CONCLUSO E TESTE FUTURO
bom saber que esta uma maneira didtica e sistemtica de explicar
como uma venda ocorre, mas tem excees.
Um exemplo quando chega um cliente e pede um produto especfico, no
pergunta preo e ainda diz que vai levar trs unidades. Tudo que voc deve
fazer neste caso anotar o pedido, tentar vender algo diferente s no caso de
no estar mais trabalhando com o produto solicitado.
Quem conhece e segue estas etapas pode vender como quem dirige na
sua vizinhana, onde est familiarizado com todas as estradas que levam ao
destino desejado.
Nos prximos captulos iremos detalhar cada uma delas, permitindo
assim que voc aumente suas habilidades como vendedor e fique cada vez
mais prximo do seu objetivo de rendimento.
Captulo 6
Conseguir a ateno
Em um processo de comunicao se voc no tem a ateno
ento no tem nada.
Getlio Barnasque
A primeira etapa a ser vencida conseguir a ateno do cliente, no
simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua frente pensando
na
vida, mas sim atentas e vidas para saber o que voc tem para oferecer.
A maneira como voc obtm a ateno tambm fundamental, pois
sendo bem feita facilitar todas as outras etapas.
Bem ento vamos nos dedicar aos modos de conseguir a ateno.
Maneiras eficazes de conseguir a ateno:
SER CRIATIVO
FAZER PERGUNTAS CUJAS RESPOSTAS SEJAM SIM
SER OUSADO
FRASES OU ATITUDES QUE CAUSEM CURIOSIDADE
INTERROMPER O PADRO EM CURSO
Ser criativo
Criatividade algo que varia de pessoa para pessoa e acess-la na
hora exata em que necessria nem sempre possvel. Logo aconselho que
voc seja criativo e pense em maneiras de conseguir a ateno antes de estar
com o cliente diante de voc. Nos tpicos a seguir iremos dar vrias dicas e
exemplos que certamente lhe ajudaro a bolar timas formas de conseguir a
ateno.
Fazer perguntas cujas respostas sejam sim
O fato de que devemos buscar a concordncia do cliente bastante
conhecido e citado em todos os bons livros sobre como vender.
Ento porque no ter o cliente dizendo, ou pensando, sim desde o
incio do
processo?
Este arquivo parte integrante do CD MEGA CURSOS
Acesse - www.megacursos.com.br
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Vou mais longe, se voc comear obtendo um no voc diminui em
cinqenta por cento sua chance de fechar a venda.
Logo comear fazendo perguntas cujas respostas S POSSAM
ser SIM um timo jeito de conseguir a concordncia.
Para ilustrar isto vou dar um exemplo: Um homem est
dirigindo seu carro em um dia de chuva forte e v uma linda
mulher tentando fugir da chuva embaixo de uma sombrinha e
sendo molhada pela gua jogada pelos
carros que passam. Por ficar com pena dela, ou talvez por ser
ela muito bonita, decide oferecer uma carona. Que pergunta ele
deve fazer para aumentar a chance de conseguir seu objetivo?
- Quer uma carona?
Nem pensar, a no ser que ele esteja em um carro da moda e seja
bonito, a provavelmente ele no precisaria perguntar nada mesmo.
- Quer parar de se molhar?
Quem no quer? Esta pergunta faz com que o primeiro pensamento
que a pessoa tenha seja: SIM EU QUERO.
Uma vez em um curso que eu estava ministrando um rapaz bem
apessoado, modelo, fazia parte da equipe de vendas e prestava
bastante
ateno ao que eu falava, quando chegou nesta parte ele perguntou: E
o que
eu fao depois que ela entrar no carro?
Todos comearam a rir e com certeza ele perdeu alguns
pontos com as suas colegas.
Agora, voc percebeu a diferena entre as duas
perguntas? Uma gera receio, medo e tudo que pode estar
associado em pegar carona com um estranho e a segunda
gera vontade de parar de se molhar, o que algo
desejvel.
Alm disto vou lhes passar outra dica, nosso crebro tem
uma
tendncia a aceitar como verdadeira qualquer colocao
feita aps uma srie de pelo menos trs afirmaes que
gerem concordncia plena, ou seja um sim.
Voc est lendo este livro, certamente est respirando e
enquanto
mantm seus olhos abertos pode ter certeza da utilidade
que este livro vai ter
em sua atividade.
Se prestar ateno na frase anterior voc pode entender
como este
processo funciona. Nela existem trs afirmaes
inquestionveis, que s
podem gerar sim e depois outras que tem uma grande
chance de ser
verdadeira e reforada em sua mente pelas trs
primeiras.
Pgina 30 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Frases que possam induzir rejeio ou negao
dificultam sua tarefa.
Afirmaes deste tipo podem estragar sua venda:
- Oi , sou Fulana de Tal e vendo produtos Tomara que
Me Comprem.
Algumas pessoas tm preconceito com vendedores
chatos e a simples meno do verbo vender j gera
rejeio.
Voc tem um minutinho para eu lhe mostrar alguns produtos?
Esta maneira j est muito batida e tem grande chance de
resultar em um no.
Frases boas so aquelas que dificilmente podem criar NOS e
geram o SIM ou pelo menos a dvida que permite conseguir o
SIM mais adiante.
- Voc gosta de perfume?
- Poderia me ajudar?
- Voc gosta de bons produtos?
So boas colocaes. Tenha em mente que se o cliente tiver
SIM em sua cabea o tempo todo, a venda ser uma moleza.
Ser ousado
A ousadia uma caracterstica que depende de sua
capacidade de ser
flexvel na obteno de uma meta. Tambm influenciada
por sua segurana no que est vendendo e crena no
resultado positivo.
Ser ousado para conseguir a ateno ir alm do que
considerado
convencional, agir de uma maneira que ultrapasse o
limite que as pessoas comuns se auto-aplicam.
Existem muitos exemplos de pessoas ousadas que
conquistam a
ateno dos outros vou citar alguns.
O primeiro fora do ramo de vendas, mas ilustra bem a
ousadia.
Algum tempo atrs um dos melhores hospitais de Porto Alegre
estava selecionando profissionais para trabalhar em uma
determinada rea, minha esposa enviou currculo e foi uma das
selecionadas. Vrias amigas delas ficaram sabendo da oferta
depois que o prazo para inscrio havia se encerrado, ligavam
para minha esposa, ficavam reclamando da pouca sorte
e pedindo algum tipo de ajuda para trabalhar l. Enquanto isto
uma delas pegou seu currculo e foi at a agncia de recursos
humanos que era responsvel pela seleo. Chegando l foi
atendida pela recepcionista, que veio com todo aquele papo que
o prazo tinha se esgotado no dia anterior, que ela no podia
aceitar, etc...
Ento ela respondeu: Eu sei que o prazo se encerrou ontem, mas sei
tambm que tenho todo o perfil para este cargo e a nica coisa que lhe
peo
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