TEMA: Previsin de la Demanda

Asignatura: Gestin de Operaciones I

Unidad IV: Pronsticos de ventas
Introduccin
En la Administracin de la Produccin y de las
Operaciones, los pronsticos son parte integral de la
planeacin de un negocio.
De su precisin dependen la supervivencia, el crecimiento
y la rentabilidad a largo plazo.
Es importante tener pronsticos eficaces y que el
pronstico integre la planeacin empresarial.
El primer paso de la planeacin es el pronstico, es decir
estimar la demanda futura de productos y servicios y los
recursos necesarios para producirlos.
. Introduccin
Las estimaciones de la demanda se conocen como Pronsticos
de Ventas que en la Administracin de la Produccin y de las
Operaciones es el punto de partida a todos los dems
pronsticos.
Pronsticos de Ventas???

El pronstico de ventas es una de las partes fundamentales en la

preparacin de los presupuestos de caja.
Con base en este pronostico se calculan los flujos de caja
mensuales que vayan a resultar de entradas por ventas
proyectadas y por los desembolsos relacionados con la
produccin, as mismo por el monto del financiamiento que se
requiera para sostener el nivel del pronostico de produccin y
ventas.

Todas las proyecciones asociadas a los pronsticos de ventas son

los input del Administrador Financiero
Administrador Financiero
........continuacin
Herramientas de Liquidez
Presupuesto de Caja
Consiste en determinar los ingresos y egresos esperados de tal
forma de obtener los dficit o supervit esperados
........continuacin
Herramientas de Rentabilidad
........continuacin
........continuacin
Herramientas de Evaluacin Financiera
Pronsticos segn los Plazos
Los pronsticos a largo plazo sirven para tomar decisiones
estratgicas abarcan un ao o ms.
Los pronsticos a mediano plazo abarcan varios meses.
Los pronsticos a corto plazo abarcan algunas semanas.
Algunos escenarios
1. La planeacin de nuevas instalaciones: disear nuevas
instalaciones, realizar nuevos diseos, nuevo procesos de
produccin; requieren de un pronstico de demanda de
productos existentes y nuevos a largo plazo.
2. Planeacin de la produccin: como las demanda de productos
y servicios vara de un mes a otro, se deben elevar o reducir las
tasas de produccin, por eso se necesitan pronsticos a
mediano plazo.
3. Programacin de la fuerza de trabajo: como la demanda de los
productos y servicios vara de una semana a otra, se necesitan
pronsticos a corto plazo.
Mtodos de Pronsticos
Los pronsticos de ventas se convierten
en insumos, tanto para la estrategia
empresarial como para los recursos de
la produccin.
Los mtodos o modelos de pronsticos
pueden ser de naturaleza cualitativa o
cuantitativa
Mtodos Cualitativos
Se basan en juicios respecto a los factores causales
de la venta de productos y servicios.
Involucran encuestas de opiniones y estimaciones
intuitivas respecto a eventos futuros
Algunos Mtodos
El consenso de comit ejecutivo y el Mtodo Delfos
La Encuesta a la fuerza de ventas y a la Encuesta a Clientes
La Analogas de histrica y las Investigaciones de mercado
El consenso de comit ejecutivo y el Mtodo
Delfos
Describen procedimientos para generar un pronstico de
ventas. El consenso de comit ejecutivo utiliza informacin
proveniente de todos los mbitos de la organizacin y el de los
Delfos se utiliza para lograr un consenso dentro de un comit
y consiste en que los ejecutivos responden annimamente a
una serie de preguntas en rondas sucesivas.
La Encuesta a la fuerza de ventas y a la
Encuesta a Clientes
Describen mtodos principalmente
utilizados para productos y
servicios existentes.
Diferenciados tanto para la fuerza
interna de ventas como para los
clientes
La Analogas de histrica y las Investigaciones
de mercado
Son procedimientos tiles para productos y servicios nuevos.
La analoga histrica estima las ventas futuras de un producto
nuevo con el conocimiento de las ventas de un producto
similar y las investigaciones de mercado son las encuestas de
mercado que consisten en cuestionarios por correo y/o
encuestas telefnicas.
Mtodos Cuantitativos
Son modelos matemticos que se basan en datos
histricos, bajo el supuesto que son relevantes para
el futuro.
Estos modelos se utilizan con series de tiempo.
Una serie de tiempo es un conjunto de valores
observados, medidos durante perodos sucesivos.
La caracterstica de estos modelos de pronsticos es
la precisin.
Precisin de los Modelos de Pronsticos
Indica cuan cerca estn los pronsticos de los datos reales.
Los pronsticos se realizan antes de conocer los datos reales, por
lo tanto, su precisin slo puede determinarse despus que haya
transcurrido el tiempo.
Si los valores del pronstico quedan muy cerca de los datos
reales, decimos que tiene una precisin elevada.
Para determinar la precisin de los modelos de pronsticos se
suman las distancias entre los pronsticos y los datos reales a
travs del tiempo.
Si la precisin del modelo es baja, o sea la suma obtenida es alta,
se modifica el mtodo o se escoge uno nuevo.
Pronsticos a Largo Plazo
Considera las condiciones futuras en lapsos
mayores de un ao.
Se utilizan para decisiones estratgicas sobre
planeacin de sistemas de produccin a largo
plazo.
Los datos histricos de ventas tienden a estar
formados por varios componentes.
La tendencia, los ciclos, la estacionalidad y la
fluctuacin aleatoria o ruido.
 Pronsticos a Largo Plazo
La tendencia a largo plazo es una lnea de
pendiente ascendentes o descendente.
Un ciclo es un patrn de datos que puede
abarcar varios aos antes que se repita.
La estacionalidad se repite despus de un
perodo.
La fluctuacin aleatoria que resulta de
variaciones aleatorias o de causas no explicadas.
 Mtodos Cualitativos de Pronsticos

1. Regresin Lineal y Correlacin

2. Estacionalidad en los pronsticos de series de tiempo

Regresin Lineal y Correlacin

Se utiliza en pronsticos a largo plazo.

El modelo de regresin lineal es un mtodo de
pronstico que establece la relacin de una
variable dependiente y una o ms variables
dependientes. Si los datos histricos son las
ventas , que forman una serie de tiempo, la
variable independiente es el perodo y la variable
dependiente son las ventas.
Estacionalidad en los pronsticos de
series de tiempo
Los patrones estacionales son fluctuaciones que ocurren dentro
de un ao y tienden a repetirse anualmente. Estas estaciones
pueden ser causadas por el clima, las vacaciones, los das de
pago, los eventos escolares o cualquier otro fenmeno.
Los pasos a seguir para desarrollar pronsticos con el anlisis de
regresin cuando en los datos histricos, se selecciona un
conjunto representativo de datos histricos, se desarrolla un
ndice de estacionalidad para cada estacin ( mes, trimestre,
etc.), se usan los ndices de estacionalidad para desestacionalizar
la serie (as se eliminan los patrones estacionales).
 Estacionalidad en los pronsticos de series de tiempo

Luego se realiza el anlisis de regresin lineal

sobre los datos desestacionalizados.
Se usa la ecuacin de regresin para calcular los
pronsticos del futuro y se utilizan los ndices de
estacionalidad para aplicar los patrones
estacionales a los pronsticos.
El conjunto de datos son reales.
Pronsticos a Corto Plazo

Son estimaciones de situaciones futuras que abarcan perodos

tan cortos de tiempo que los ciclos, la estacionalidad y los
patrones de tendencias no se alcanzan a reflejar.
Las fluctuaciones aleatoria es la caracterstica principal que
afecta a estos pronsticos.
Modelos Cuantitativos de Pronsticos

Mtodo de los promedios mviles

Mtodo de los promedios mviles ponderados

Mtodo de suavizacin exponencial y Suavizacin exponencial

con tendencia
Mtodo de los promedios mviles

Es el modelo de serie de tiempo a corto plazo que

pronstica las ventas para el siguiente perodo.
Promedia los datos de unos cuantos perodos
recientes y este promedio se convierte en el
pronstico del perodo siguiente.
Cuanto mayor sea la cantidad de perodos
promediados, mayor es la capacidad de
amortiguacin del ruido y menor es la respuesta
de impulso del pronstico y viceversa.
Mtodo de los promedios mviles
ponderados
El pronstico para el siguiente perodo es un
promedio ponderado de las ventas pasadas.
Se aplica en situaciones que pudieran necesitar
pesos o coeficientes de ponderacin de los datos
histricos.
Si se cree que los datos recientes son ms
importantes para un pronstico, se pueden aplicar
coeficientes de ponderacin ms elevados a estos
datos y permite a los pronosticadores especificar la
importancia relativa de cada uno de los perodos
pasados de datos.
Mtodo de suavizacin exponencial y Suavizacin
exponencial con tendencia

Se aplica el mtodo de los promedios mviles para realizar

pronsticos en datos reales.