Fijacin de precios y

administracin
de ingresos en una cadena de
suministros.
Integrantes:
Lzaro Guerrero Juan Jos
Francisco Javier Castro Guerrero
Elena Estefana Lpez Hurtado
Omar Delgado Gonzlez
Cap. 15.- Fijacin de precios y administracin
de ingresos en una cadena de suministros.
Una cadena de suministros es una serie de organizaciones que
interactan entre si con la finalidad de llevar los productos hasta
el consumidor final.
Uno de los principales propsitos de administrar la cadena d
suministros es la coordinacin y mejora de los procesos
interorganizacionales. Antes de los 90 las empresas estaban
orientadas a administrar sus procesos internos pero al surgir el
enfoque hacia la administracin de la cadena de suministro, el
nfasis cambio a manejar los procesos entre organizaciones que
van mas all de los propios intereses de la institucin.
La cadena de suministros es un trmino que surgi en la dcada de
los 80 pero es hasta principios de los 90 cuando vieron incrementar
su productividad por el enfoque de su administracin.
En la actualidad la competencia no slo es entre las
organizaciones, si no entre cadenas de suministro.
15.1.-El papel de la fijacin de precios y la
administracin de ingresos en una cadena de
suministro
El precio influye en la cantidad de productos demandados y de los
ingresos que existen en el registro que es nuestro inventario. Los
activos de la cadena de suministro existen en dos formas en la
capacidad y en el inventario.
Para incrementar el margen de estos activos los gerentes usan todas
sus palancas disponibles incluyendo el precio .
Esto ocurri en una empresa transportista que tenia 10 camiones. El
mtodo que empleo esta empresa fue establecer un precio fijo por sus
servicios y valerse de la publicidad para estimular la demanda en caso
del exceso de capacidad. Pero una opcin sera cobrar un precio mas
bajo a los clientes dispuestos a pagar con anticipacin y un precio mas
alto a los clientes que buscan el ultimo momento del servicio.
15.2.-Fijacin de precios y administracin de
ingresos en mltiples segmentos de clientes

La administracin de los ingresos se debe acoplar a los

precios y a la oferta disponible momentneamente para
maximizar las utilidades. Tiene impacto significativo en la
rentabilidad de la cadena cuando existen una o mas de las
siguientes condiciones :
1. El valor del producto varia en los diferentes segmentos de
mercado
2. El producto es altamente perecedero o existe desperdicio
del producto
3. La demanda tiene picos estacionales y de otro tipo
4. El producto se vende tanto en volumen como en el mercado
SPOT
15.3.-Fijacin de precios y administracin de
ingresos para activos perecederos

Todo activo que pierde valor con el tiempo es perecedero un ejemplo es DELL
ya que usa la administracin por ciclos de venta cortos de aproximadamente
dos semanas una vez que las ventas se han hecho se hace un pronstico para
el siguiente ciclo de venta y as el rea de operaciones asegura la
disponibilidad de los componentes y su capacidad de produccin.
Las dos tcticas de la administracin de ingresos para los activos perecederos
es:
1. Variar el precio de forma dinmica a travs d ele tiempo para maximizar los
ingresos esperados
2. Sobrevender el activo para cubrir las cancelaciones posibles
15.4.-Fijacin de precios y administracin de
ingresos para demanda estacional.
Un ejemplo de como manejar el ingreso de forma estacional
aplicado se realiza por la empresa AMAZON ya que existen tipos
estacionales que se produce un aumento en la demanda y de la
capacidad de surtido y contratar esta capacidad a corto plazo
es caro y reduce los mrgenes de la empresa as que los
descuentos que se ofrecen en temporadas bajas constituyen un
mtodo eficaz para transferir la demanda de la temporada alta
a la de menos actividad.
Normalmente te dars cuenta que no existe cobro por envo de
los productos que existen en noviembre y as alienta a algunos
clientes a pasar sus demandas de diciembre a noviembre para
reducir la demanda pico de diciembre y extraer una utilidad
mas alta .
15.5.-Fijacin de precios y administracin de
ingresos para contratos al mayoreo y al
detalle.
Algunos mercados se enfrentan a clientes que
compran grandes cantidades con descuento y
otros compran una sola cantidad o lotes pequeos
a precios mas altos para la empresa MCMASTER-
CARR es una empresa muy rentable.
La mayora de las cadenas de suministro prefieren
satisfacer la demanda que surja de las ventas al
mayoreo y tratar de atender a los clientes
pequeos slo s les quedan activos en tanto que
la empresa antes mencionada capta solo clientes
con demanda de emergencia de estos productos
rechazando a los compradores de grandes
cantidades que buscan un descuento, teniendo
como objetivo el centrar en el mercado del
mayoreo o al detalle en tanto que otras solo
tienen la capacidad de atender uno y el otro
quedando mal con uno de ellos.
15.6.-El papel de la TI en la fijacin de
precios y la administracin de ingresos.
Las tecnologas de la informacin y comunicacin, son
actualmente usadas de forma vital para el manejo de la
informacin tanto interna como externa de la empresa. Las
principales compaas de software en esta rea evolucionaron
a causa de la fijacin de precios de los activos perecederos
fue practicada por primera vez en la industria de los viajes,
es donde se origin el software de la administracin de
ingresos.
A estos sistemas se les denomina PRM por sus siglas en ingls
son sistemas de fijacin de precios y la administracin de
ingresos y han tenido impacto significativo en los productos
de moda, en especial la ropa. El objetivo es rebajar el precio
de los productos a medida que los estilos y temporadas
cambian. Su objetivo es rebajar el precio a un nivel en el que
se venda la mayora de los productos, pero sin rebajarlo tanto
que pierda hasta las utilidades.
Problemas con el manejo de los
software PRM (Pricing and
revenue managment)
Uno de estos problemas en el software antes mencionado sucede cuando se emite por parte
de este una recomendacin de reduccin de precios, lo que a su vez produce un repunte
repentino de la demanda.
Esto crea clientes insatisfechos si no hay inventario suficiente porque los sistemas de
fijacin de precios no se comunicaron con el sistema de administracin de inventario.
Esta falta de coordinacin puede ser muy perjudicial y diluir en gran medida los beneficios
de los sistemas PRM.
Muchos proveedores de software de cadena de suministro han tratado de incursionar en el
mbito de la PRM, ya sea por medio de desarrollo interno o adquisicin. Al final los
segmentos de la cadena de suministro son los grandes actores que dominarn y convertirn
esta rea y son empresas que atienden este nicho manera efectiva.
15.7.-Uso de la fijacin de precios y la
administracin de ingresos en la prctica

Los pasos recomendados para la aplicacin son:

1. Evaluar el mercado cuidadosamente.
2. Cuantificar los beneficios de la administracin de ingresos.
3. Implementos un procesos de pronstico.
4. Aplicar una optimizacin para obtener la decisin de administracin de
ingresos.
5. Dar participacin tanto a ventas como a operaciones
6. Entender e informar al cliente.
7. Integrar la planeacin de la oferta como la administracin de ingresos
Tcticas para la fijacin de precios