1: Identificar las

motivaciones
(intereses,
motivaciones,
necesidades) propias y
las de la otra parte.
2:Adaptar la oferta
6:Estrategias de de la negociacin a
negociacin. las necesidades de
ambas partes.

B) LAS
PERSONAS O
LAS PARTES

3:Anticipar las
5:Escenarios
posibles
positivos y
objeciones de
negativos.
nuestro oponente.

4:Preparar la estrategia
argumental y demostrativa
que se utilizar frente a
tales objeciones.
Las tres premisas que deben cumplirse para que una negociacin finalice con xito son:

Ordenar apropiadamente las fases de anlisis y preparacin (estrategia).

Ser hbil para negociar, entender y precisar (tctica).

Desarrollar efectivamente los argumentos y concluir con un acuerdo, convenio,

contrato, o negociacin y acuerdo de voluntades.

 1:Resumir y evaluar
todas las ventajas
alcanzadas por la otra
parte.
2: Si todava hay un
7:Elija la mejor margen, aporte un
alternativa. beneficio ms para su
interlocutor.

3:
EVOLUCIN
DEL
3: Sea humilde y no se
ACUERDO vanaglorie de haber
6:Evale los pros y conseguido mejores
los contras. objetivos que la otra
parte.

5:Determine la 4:Una vez que est solo,

analice la experiencia
estrategia vivida y aprenda de sus
siguiente. errores y estrategias.
 6:ROL O ESTATUS
1:EL TIEMPO DE LOS
NEGOCIADORES

7: PROTOCOLO
2:CONFIANZA DE LA
NEGOCIACIN

8: la
3:TRANSACCIN
comunicacin
habilidad
elemental

9:LA
4:EL ESPACIO
PRESENTACIN

5:PERFIL DE
NIGOCIADORES
ETAPAS Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIN

En una negociacin se identifican varias etapas a tener en cuenta, aunque un cliente

podra entrar al proceso en cualquiera de ellas. Recordemos que una negociacin es un
proceso en el cual el cliente entra, se procesa y sale. Para dinamizar una venta exitosa.

A:Prospectar intuitivamente
En esta etapa es cuando se define cules van a ser nuestros clientes objetivo ideal y cul
va a ser la estrategia a desarrollar.

B:Atencin Inters
En esta etapa nos basamos en los perfiles definidos en la fase de prospectar para analizar
con profundidad y utilizar estrategias para despertar la atencin y el inters de nuestros
clientes.

C:Presentar
Esta etapa requiere mucha preparacin, porque en ella se define y se desarrolla la
estrategia para influir en nuestro prospecto.
 D: Convencimiento

Se define como el proceso en que las partes resuelven conflictos, establecen lneas

de conducta y pactan acuerdos mutuamente satisfactorios.

E:Cerrar

En esta etapa es donde se define el xito de una negociacin, si no existe cierre, el

esfuerzo realizado en las otras etapas habr sido en vano.

F:Seguimiento

Una buena parte de la fidelidad se genera en el seguimiento, el cual es indispensable

realizar en todo proceso de venta, durante el post-evento.

 PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

El Negociador Profesional que busca lograr el xito en sus Negociaciones es aquel

que combina la habilidad de lograr acuerdos, una actitud competitiva fuerte, el dominio

de problemas complejos y la sensibilidad hacia otros.

Negociador a llegar a los resultados esperados es su madurez psquica. Esta har

que:

La razn siempre predomine sobre la pasin.

Muestre empata, habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en

su lugar.

Sea paciente, la negociacin requiere su tiempo, no se debe precipitar los

acontecimientos.
 Sea asertivo, cualidad que permite ser afirmativos sin ser agresivos, es saber decir NO

en un momento determinado sin generar tensin.

Sea flexible, si bien La Negociacin hay que prepararla en profundidad, siempre existe

la posibilidad de un cambio de rumbo inesperado.

Sea creativo, se refiere a la capacidad de hacer una nueva propuesta olvidando los

planteamientos iniciales, abriendo un abanico de alternativas posibles.

PROBLEMAS QUE ENMARCA UNA MALA NEGOCIACIN

Adicionalmente, la manera como concibamos el problema afectar el comportamiento

negociador de las partes.

Existen cinco obstculos comunes para la solucin conjunta de problemas, es decir,

cinco obstculos que pueden impedir la cooperacin en una negociacin:

La propia reaccin, basada en el miedo a la reaccin del otro.

Las emociones de los otros.

La posicin de los otros. Atrincherarse en una posicin.

El descontento de los otros.

El poder de los otros.