Buenas prácticas en Micro finanzas

Diciembre 2014
Buenas prácticas en Microfinanzas
En este contexto se tiene como finalidad el proveer una herramienta útil para
todas las personas involucradas al Segmento Microempresa
fundamentalmente el personal relacionado en:

• Promoción, se describen las estrategias generales para la venta del crédito.

• Evaluación, describe el proceso mediante el cual se evalúa el crédito con el

fin de determinar su viabilidad.

• Recuperación, describe el proceso mediante la cual se establecen diversas

estrategias para recuperar créditos vencidos.
Promoción

La promoción consiste en captar posibles clientes a través de las

características y beneficios de nuestros productos, a los que ellos podrían
tener accesos a través del financiamiento con nosotros (CSF).

Es importante que por las características del mercado meta y tipos de cliente,
el FDN o ADN realicen una promoción en términos sencillos y claros,
informando las diferentes alternativas de financiamiento que brinda CSF.

El FDN y ADN debe encontrarse debidamente capacitado y tener pleno

conocimiento del manual de políticas de crédito y los productos a ofrecer.
Consideraciones

 El ADN no debe permanecer en la agencia para captar clientes, debe estar

en campo desde tempranas horas, debido a que existe una probabilidad de
que los clientes que vienen directamente a nuestras oficinas podrían haber
sido depurados por otras entidades debido al mal comportamiento de pagos.
 Los ADN deberán salir todos los días a realizar sus promociones en las
zonas ya identificadas como mercados vírgenes para captar nuevos clientes
o zonas de alto movimiento comercial y siempre con sus hojas de ruta; con
distintivos propios que identifiquen a la Financiera como los chalecos, polos
y souvenirs.
 El FDN como jefe directo y líder de ADN debe de salir conjuntamente con su
equipo a realizar promociones; para ello se debe estructurar un cronograma
mensual con los horarios para promoción individual (solo ADN) y grupal
(ADN acompañado del FDN)
Consideraciones

 Es responsabilidad del FDN realizar el seguimiento diario mediante las

hojas de ruta haciendo una llamada (o si se desea una visita sorpresiva) al
cliente para poder confirmar la visita

 No es recomendable atender a clientes que cuenten con alta concentración

de ventas con el estado, dado que este proveedor representa un alto nivel
de riesgo por el incumplimiento y demora en el pago.

 Diversificar los portafolios por montos de financiamiento, se recomienda

estructurar portafolios con un adecuado mix de montos de financiamiento,
evitando de esta manera concentraciones de clientes con montos de
financiamiento elevados, las consecuencias de estos podrían ser un fuerte
impacto
Evaluación

El proceso de evaluación se inicia desde la revisión de los documentos, visita

al negocio, donde se analizará la voluntad y capacidad de pago y
determinar si el cliente podrá asumir esta nueva obligación financiera.

Durante el proceso de evaluación, se realizara una entrevista al cliente, el

mismo que no será un procedimiento rígido o una encuesta más, por el
contrario éste deberá ser de manera dinámica, empática y
complementándose con la experiencia del FDN, de tal forma que el
entrevistado cuente con la confianza suficiente para conocer las debilidades
y fortalezas del negocio.
Consideraciones
El ADN debe realizar el primer filtro y revisión de los documentos del cliente, para
luego hacer entrega de los mismos al FND y realizar los filtros en las centrales de
riesgos de los intervinientes de la operación:
 Filtros para personas naturales: titular, cónyuge y empresas relacionadas, avales
 Filtros para personas jurídicas: representante legal, cónyuge del representante
legal y socios.
Es de responsabilidad del FDN la revisión total e ingreso de los datos al iSTS; todos
los valores y parámetros consignados en la solicitud deben estar debidamente
sustentados en el expediente.

Verificación y fedatado de los documentos:

El FDN deberá realizar la verificación in situ de la documentación

presentada, debiendo así mismo solicitar al cliente el original de
las boletas, facturas de compra/venta, guías de remisión,
certificados de fumigación, defensa civil, revisar almanaques
(donde podría figurar el nombre de posibles dueños o vinculados
al negocio).
Consideraciones

 Así también el FDN deberá cotejar los números telefónicos señalados por el cliente
con los que aparecen en páginas blancas, con la finalidad de confirmar si
corresponden a los titulares y/o si existen vinculados al negocio.
 Revisar los rasgos y tipos de letra encontrados en los comprobantes de pago no
mecanizados, podrían estar adulterados, corregidos y/o sobrepuestos.
 Revisar la fecha de emisión o giro del comprobante, este no podría concordar con la
fecha de autorización e impresión por SUNAT.
 Revisar los cuadernos de control, el color de lapicero con el que fue escrito,
desconfiar de aquellos cuadernos que se encuentren limpios, podrían haber sido
preparados solo para el momento de la evaluación.
 Cotejar a través de la Reniec las firmas de aquellas personas que han otorgando
algún documento que acredite una constancia de socio, posesión u otro de similar
naturaleza.
 Verificar cronogramas y solicitar los 04 últimos comprobantes de pago de cada
institución financiera, para poder tener mayor alcance sobre el comportamiento de
pago del cliente.
Consideraciones
ANALISIS DE LA VOLUNTAD DE PAGO (CUALITATIVO):
Es muy importante la evaluación cualitativa para determinar la solvencia moral del
cliente, a partir de aquí podemos conocer la voluntad de pago que va a permitir
rembolsar el crédito en forma oportuna; en esta parte se evalúa:
REFERENCIAS CREDITICIAS:
Esta información nos permitirá tener conocimiento del comportamiento crediticio del
cliente.
Se cuenta con dos tipos de referencias crediticias:

 Referencias crediticias financieras:

Es aquella información que se obtiene sobre el comportamiento de pago en las
entidades financieras, a través de las centrales de riesgo, revisión de voucher de
pago, y cruce de información con entidades.

 Referencias crediticias no financieras:

Es aquella información que se obtiene sobre el comportamiento de pago con
proveedores, a través de las centrales de riesgo, revisión de protestos, letras y/o
facturas, cruce de información con proveedores.
Consideraciones
REFERENCIAS PERSONALES Y FAMILIARES: Es aquella información que nos da
una idea del carácter del cliente para ello se deberá evaluar lo siguiente:
• Analizar el estilo de vida del cliente
• Determinar si hay carga familiar excesiva
• Apreciar la actitud de los miembros de la unidad familiar
• Detectar si hay serios problemas de salud en la unidad familiar
• Detectar si hay existencia de problemas conyugales
• Solicitar referencia de los vecinos, amigos etc.
EXPERIENCIA: Hace referencia a la antigüedad, continuidad y sostenibilidad del
negocio en el tiempo, en este aspecto es importante identificar si el cliente es
formal o informal, para esto se tendrá que evaluar una serie de documentos,
entre ellos:
• Ficha RUC, en caso de aplicar.
• Licencia de funcionamiento
• Otras Autorizaciones vigentes según la actividad desarrollada por el cliente
Consideraciones

CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO: El cliente debe contar con amplio conocimiento

del negocio,
UBICACIÓN Y COMPETENCIA: Es importante que el negocio del cliente se
encuentre ubicado en una zona comercial y estratégica.
Se debe evaluar la competencia que se encuentre alrededor del negocio, número de
negocios del mismo rubro, magnitud similar y/o mayor.
DESTINO DEL CREDITO: Es muy importante identificar el destino del crédito
conociendo las necesidades reales del cliente.
Analizar la consistencia del destino del crédito con la actividad que realiza

ANALISIS DE LA CAPACIDAD DE PAGO (EVALUACION CUANTITATIVA).

La evaluación cuantitativa hace referencia a determinar la capacidad de pago del

cliente, que se obtiene a través de la elaboración y análisis de los EEFF (Balance
General y Estado de Ingresos y Gastos) y/o ratios financieros
Consideraciones
¿Cómo realizar una evaluación crediticia a la sociedad conyugal?
La evaluación a la sociedad conyugal refiere a que se debe realizar un análisis
económico financiero de la unidad familiar (titular y cónyuge) en tal sentido se puede
presentar dos escenarios:

a). Titular y cónyuge mismo negocio o giros complementarios:

En la evaluación se determinara primero quien es el titular, procediéndose a evaluar
de manera consolidada ambos negocios, considerando los activos, pasivos, ventas,
costos y gastos.
Entiéndase a giros complementarios aquellos ingresos vinculados al negocio
principal.

b). Titular y cónyuge con distintos negocios:

La evaluación en este caso se realizará de manera independiente por giro y se
registrara en el ISTS la evaluación del negocio principal (el que genere mayores
excedentes), y en el formato de evaluación de EXEL el ingreso adicional,
considerando en el ISTS los activos y pasivos de ambos negocios.