Venta Diapostivas Por Semana

VENTAS
SEMANA 2
2
DEFINICIÓN Y NATURALEZA
DE LA
VENTA PERSONAL
3
LA VENTA
 Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de

traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y
disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una
contraprestación, normalmente dineraria.
 La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la compra.
 Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “ trueque” y la
“permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio”
común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes
sectores.
© Enrique Pérez del Campo, 2000
Te cambio X por Y. Te compro a tí

los X´s, y tú me compras los Y´s.
4
EXPECTATIVAS Y SATISFACCIÓN
Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un
beneficio.
5
PROMESAS ... SÍ, PERO EN SU JUSTA
MEDIDA
 Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del
comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá
mediante la promesa de beneficios
6
ESTEREOTIPO DE LA VENTA ... JE! JE! JE!
“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de

clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja
calidad o con sobreprecio , mediante la firma de órdenes de
compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda .
Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de
mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su
personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde
una desordenada oficina llena de humo”.
superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal
7
ORIGEN DEL ESTEREOTIPO DE VENTAS
 Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas

técnicas de alta presión
 Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing
( o al mercado o al cliente ), que poco tienen que ver con la
profesionalización que caracterizan la venta personal y la
dirección de ventas contemporánea.
 En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin
embargo, la evidencia confirma que no son rentables .
8
DEFINICIÓN Y NATURALEZA DE
LA VENTA PERSONAL
 Venta personal es:

 Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor -
comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado
(industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera
de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara,
teléfono u otro personal e interactivo).
 El vendedor transmite información al posible comprador para
persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa
o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus
deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra
específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.
9
MÁS CONCEPTOS ...
Posible comprador:
 En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés
prospecto, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de
filón,
 En telemarketing, suele conocerse como pista.
10
Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532.
VENTA PERSONAL ... «PROMOCIÓN»
Firme aquí
 Como medio de comunicación.

 El carácter personal e interactivo, le confieren la
máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad
entre todos los instrumentos de comunicación que
dispone una entidad para llevar a cabo el
intercambio con quienes desea relacionarse.
Va a disponer de el,
antes que su competencia
11
MATIZACIONES AL CARÁCTER ORAL DE
LA V.P.
El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:
1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de

ventas y
2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella

se añade complementa-riamente la comunicación no
verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito,
en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea
precedida o seguida de contacto personal directo.
12
1.1. CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA
PERSONAL.
Independientemente de la tangibilidad o no del
objeto de intercambio y del mercado a que se
dirija, presenta una serie de características
genéricas:
 Prospección:
Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales,
así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.
 Cualificación / selección:
La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y
del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del
cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de

mayor interés para la empresa.
13
PERSONAL / 2
 Venta:
Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último -
la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de
vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta,
tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
 Flexibilidad:
El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite
adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias, así como
adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o
servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos
del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se

personaliza .
14
PERSONAL / 3
 Racionalidad:
La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante

presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta
al cliente.
15
PERSONAL / 4
 Relaciones Sociales:
Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su
fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia
de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente.
16
1.1. CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES DE
LA VENTA
El trabajo de vendedor, se distingue del resto de
ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la
concurrencia de sistemas peculiares en su gestión
(selección, formación, remuneración, motivación y
evaluación):
17
1.1. CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES
/2
 Jornada laboral: Que pesado!

 La jornada del vendedor debe adecuarse a la
disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva
( en su actuación frente a ellos ), así como a la
jornada de su propia empresa ( en su actuación
dentro de ella ), por lo que tienen una jornada de
trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal .
Necesito Q
18
/3
 Control:
 La empresa tiene poco control directo sobre la actividad del vendedor,
obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o,
indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una
determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción.
19
FACTORES DE PRESIÓN DE UN
VENDEDOR
 Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e
inmediato contraste.
 Su tiempo pasa a ser un bien escaso , cuyo
aprovechamiento debe optimizar.
 Es la cara humana de la empresa ante los clientes ,
representando la imagen que los clientes perciben de la
misma, lo que condiciona su compor tamiento y presencia
ante ellos.
 Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima
rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el
máximo beneficio del cliente.

 Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos
de la competencia como los desaciertos de su
representada o de miembros de la misma ajenos a su
control.
20
/4
 Cualificación:
 Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la empresa; los
productos; los clientes y la oferta; la competencia, etc., lo que exige
una cualificación específica y una formación, información y
entrenamiento continuos.
21
VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL
 Incrementa las ventas:
 Por la mayor adecuación de la comunicación, el establecimiento de
relaciones personales, etc.
22
INCONVENIENTES DE LA VENTA
PERSONAL
 Elevado Coste:
 De manutención ( remuneración, dietas y gastos de
desplazamientos y representación ), desarrollo ( formación,
entrenamiento y ascensos ), motivación ( premios, comisiones e
incentivos ) y de organización ( dirección, planificación,
coordinación y control ).
23
INCONVENIENTES DE LA VENTA
PERSONAL / 2
 De la alta rotación se deriva:
 Necesidad de captación y formación continua de aspirantes ( junior’s)
y/o de profesionales con experiencia en el sector ( senior’s),
 Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en
formación y entrenamiento.
Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!
Es mi esposa
Lo siento !!
24
SEMANA 3
25
1.1. TIPOS DE VENTA. SEGÚN GRADO DE
CREATIVIDAD
 Vendedor - conductor o autoventa:

 La entrega con la venta, para lo que debe llevar un stock suficiente
de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al
potencial de compra y demás características de la ruta que atiende.
 Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y
La caja del día
distribución intensiva. es ...
26
CREATIVIDAD / 2
¿Cuánto ha dicho?
 Recoge pedidos:
 Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra,
normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo
contemplar acciones de prospección.
27
CREATIVIDAD / 3
 Vendedor técnico:
 Que basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto
tecnológico y/o en técnicas de venta.
28
ATENDIENDO A LA RELACIÓN CON LAS
PERSONAS O ENTIDADES QUE LA EJERCEN
 Venta Directa:
 La que se produce con medios propios, SIN participación de
intermediarios.
29
ATENDIENDO A LA RELACIÓN. (2)
 Venta Indirecta:
 La que se hace mediante terceros intermediarios.
 Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta, sea directa y
personal, da lugar al denominado “canal indirecto”.
30
ATENDIENDO A LA RELACIÓN. (3)
 Venta Piramidal:
 Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio
(1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de
reclutamiento de personas, más que en la venta de productos.
 Induce a las personas a comprar una cantidad importante de
productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a
los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que
depende precisamente del número de personas que consigan
reclutar.
 La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos
engañosos utilizados en su desenvolvimiento.
31
SEGÚN DISPOSICIÓN O NO DE
ESTABLECIMIENTO.
 Venta con establecimiento:

 Cuando el comprador es atendido por personas  comercio
tradicional o convencional.
 Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el
establecimiento se explota en régimen de libre servicio o
autoservicio.
 Sólo en el primer supuesto está presente el “ vendedor”.
 En el libre servicio, encontramos al “promotor” y al
“merchandiser”.
 Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta,

con unos productos o secciones en autoservicio y otros en
régimen tradicional.
32
SEGÚN DISPOSICIÓN O NO DE
ESTABLECIMIENTO. ( 2 )
 Venta sin establecimiento:
 El vendedor es el que va al encuentro del posible comprador,
desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante
comunicación escrita o telefónica con el mismo.
 Venta por correspondencia.
 Venta por catálogo.
 Venta por teléfono o telemarketing
 Tele venta o venta por televisión.
 Venta por ordenador o comercio electrónico.
 Venta automática.
 Venta puerta a puerta o venta domiciliaria.
33
VENTA SIN ESTABLECIMIENTO. (2)
 Venta mediante reuniones en

auditorios o locales preparados al efecto .
 Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la reunión de

compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o
realizar ventas a los concurrentes.
 Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual
recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías
sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores,
etc.
 Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas
organizadas con agencias de turismo, la organización directa

de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo
seguro por la sola asistencia
34
VENTA SIN ESTABLECIMIENTO. (3)
 Venta ambulante:
 Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de forma aislada,
en cualquier caso nómade y en la calle.
 Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como
canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas
desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose
normalmente de productos de baja calidad y precio y que no
siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y
demás normas comerciales, fiscales y sanitarias.
 En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000

millones anuales.
35
1 .5. TAREAS BÁSICAS DE LA VENTA.
Vender, vender y .. vender

Enfoque
Tradicional · Generar satisfacción de
con-sumidores y
beneficio de la empresa.
· Analizar datos de ventas.
Enfoque
Actual
· Medir potencial de
mercado.
· Recoger información y
más efectiva · Desarrollar estrategias de
a largo plazo marketing y planes.
además de saber vender,

comprender la filosofía
marketing
36
1.5. TAREAS BÁSICAS DE LA VENTA.
 Venta.
 Consecución de acuerdos y firma de contratos de compraventa
con los clientes.
 Exploración.
 Obtención y recolección de información del mercado.
 Servicio.
 Atención del cliente en la pre y posventa.
 Asignación de recursos.
 Su tiempo; clientes más rentables; acciones.
 Previsión de ventas.
 Para períodos futuros; control de actividad, planificación y
asignación de recursos, etc.

 Cobros:
 Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando
clientes sin capacidad o intención de pago.
37
1.6. LA FUERZA DE VENTAS O RED DE
VENTAS.
 Fuerza de Ventas o red de ventas.
 Es el conjunto de personas que, perteneciendo a la
empresa o vinculadas con ella, tienen la
responsabilidad de todas aquellas tareas
relacionadas directamente con la venta de los
productos y servicios "fabricados" o distribuidos por
la empresa.
38
ATENDIENDO A LA UBICACIÓN ....
a.1) Equipo o Red Interior de Ventas.
 Ejercen sus tareas dentro de la empresa, independientemente de su
pertenencia a la plantilla.
 Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal
encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal
administrativo de ventas, etc..
39
ATENDIENDO A SU RELACIÓN
CONTRACTUAL ...
b.1) Fijos o permanentes:
 Pertenecen a la plantilla de la empresa.
 Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.
b.2) Colaboradora o Independiente:
 No están vinculadas a la empresa mediante una relación
laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de
prestación de servicios o de colaboración.
 Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de
Comercio o de Ventas.
Atendiendo a su organización
Estructura por territorios; productos; mercados y combinadas .
40
ESTRUCTURA POR TERRITORIOS
Un representante vende en un territorio geográfico

todos los productos de la empresa.
 Ventajas.
 Clara definición de las responsabilidades del vendedor.
 Disminuye los gastos de desplazamiento.
 Facilita la inspección y control.
 Inconvenientes.
 Exige conocer todos los productos y todos los clientes de su
zona o territorio.
 Aconsejable.
 Con homogeneidad de productos y clientes y estos son

numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.
41
EJEMPLO DE ESTRUCTURA POR TERRITORIOS
Dirección Nacional de Ventas
Dirección Regional de Ventas Dirección Regional de Ventas Dirección Regional de Ventas Dirección Regional de Ventas
Zona Noroeste Zona Noreste Zona Centro Zona Sur
Ventas Galicia, Castilla Ventas Ventas Ventas

y León y Asturias Cataluña Madrid Andalucía
v v v V V V V v V V V V v V V V V
Ventas País Vasco, Ventas Levante Ventas Castilla La Ventas

Navarra y Rioja y Murcia Mancha y Extremadura Canarias
V V V V V V V V V V V V V
42
ESTRUCTURA POR PRODUCTOS
Ventajas.
 Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente.
 Estimula la venta/producto.
Inconvenientes.
 Un cliente es asistido por varias personas, cada uno con un objetivo
que puede ser contrapuesto.
 Incremento de los costes y gastos.
Aconsejable.
 cuando los productos comercializados son complejos.
43
EJEMPLO DE ESTRUCTURA POR
PRODUCTOS
Direcciónde
Dirección deVentas
Ventas
Jefede
Jefe deVentas
Ventas Jefede
Jefe deVentas
Ventas Jefede
Jefe deVentas
Ventas Jefede
Jefe deVentas
Ventas
Redes
Redes Servicios
Servicios GrandesSistemas
Grandes Sistemas Microinformática
Microinformática
Ventas
Ventas Ventas
Ventas Ventas
Ventas Ventas
Ventas
Hardware HostingCorporativo
Corporativo Hardware PC´s
PC´s
Hardware Hosting Hardware
Ventas Ventas Ventas Ventas

Sistemas de
Software Outsourcing E. R.P.
P. Sistemas de
Software Outsourcing E. R. Almacenamiento
Almacenamiento

Ventas
Ventas Ventas Ventas Sistemas de

Periféricos Consultoría Informática D. S.S.
S. Sistemas de
Periféricos Consultoría Informática D. S. impresión
impresión

Dispositivos
Cableado S.A.I. Formación Control de Produccioón Dispositivos
Cableado S.A.I. Formación Control de Produccioón Móviles
Móviles
Ventas
Ventas Ventas
Ventas
Consumibles
Consumibles S.A.TyyMantenimiento
S.A.T Mantenimiento 44
PRODUCTOS
Direcció
Direcciónde
Dirección deVentas
Ventas
Jefede
Jefe deVentas
Ventas Jefede
Jefe deVentas
Ventas Jefede
Jefe deVentas
Ventas Jefede
Jefe deVentas
Ventas
Alimentación
Alimentación Hogar
Hogar Droguería
Droguería Cosmética
Cosmética
Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor
Frescos
Frescos Línea debaño
Línea de baño Pinturas
Pinturas yyBarnices
Barnices Perfumería
Perfumería
Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor
Conservas
Conservas Línea deCocina
Línea de Cocina Abrasivos
Abrasivos yyDisolventes
Disolventes Higiene Personal
Higiene Personal
Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor
Congelados
Congelados Genéricos
Genéricos CerasyyBetunes
Ceras Betunes SistemasCorporales
Sistemas Corporales
Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor Vendedor
Vendedor
Delicatessens
Delicatessens Parafarmacia Sistemas Capilares
Sistemas Capilares
Parafarmacia
45
ESTRUCTURA POR MERCADOS
Ventajas.
 Mejor conocimiento de características, procesos de decisión, necesidades y
deseos de los clientes.
 Facilita la interlocución y la definición de beneficios que para el cliente
aporta la oferta .
Inconvenientes.
 Ante clientes diseminados costes y gastos se incrementan.
 Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos.
 Requiere clientes suficientemente diferenciados y con un potencial de
compra que justifique la especialización.
Aconsejable.
 Cuando es posible la segmentación de los clientes y los integrantes del

segmento no están excesivamente dispersos.
46
MERCADOS
Dirección de Ventas
División Administración División División

y Gobierno Entidades Financieras Industria y Servicios
Administración Central Bancos Manufactura
Min.1 Min.2 Min.... Gran Banca Banca de Banca Automoción y Química y Alimentación Otras
Personas Industrial Metalmecánica Farmacia Industrias
Administraciones Autónomas Cajas de Ahorro Transporte
Cataluña Madrid ..... Nacionales Rurales Carretera Aéreo Naviero Ferroviario
Administraciones Locales Seguros Comercio
Aytos. Aytos. Aytos. Empresa Personas Automoción Mayorista Detallista Detallista

Grandes Medianos Pequeños Asociado Independiente
Servicios Públicos Utilitys
Educación Sanidad Seguridad Eléctricas Gas Telefonía

y Cultura
Servicios
Publicidad Consultoría Turismo 47

Otros de
Consumo
ESTRUCTURA COMBINADA
Ventajas.
 Las derivadas de la especialización.
Inconvenientes.
 Los que se pueden derivar del trabajo en grupo, en la consecución de
objetivos.
 Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios no están lo
correctamente diferenciados.
Aconsejable.
 Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja y los
clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y
no lo están por otras.
48
EJEMPLO DE ESTRUCTURA COMBINADA
Dirección de Ventas
Dirección Regional de Ventas Dirección Regional de Ventas Dirección Regional de Ventas Dirección de Productos
Zona Noroeste Zona Noreste Zona Centro y Sur
Ventas Galicia, Castilla Ventas Ventas Producto L

y León y Asturias Cataluña Madrid
Producto M
Galicia Mayoristas Mayoristas
Producto N
Castilla Tiendas por Tiendas por
León Departamentos Departamentos
Producto O
Asturias Grandes Grandes
Superficies Superficies
Producto P
Ventas País Vasco, Ventas Levante Ventas Castilla La
Navarra y Rioja y Murcia Mancha y Extremadura
Producto Q
País Vasco Comunidad Extremadura

Valenciana y Balear
Rioja y Navarra Comunidad Castilla

Murciana La Mancha
Ventas Andalucía
y Canarias
Andalucía
Canarias
49
Ejemplo de estructura enfocada al cliente
Dirección General
Dirección Financiera Dirección de RR. Humanos Dirección de Producción Dirección de Marketing
Inv. de Mercados
Team Leader
o Jefe de Equipo Publicidad
Finanzas (vendedor senior) Ventas
Cobros / Costes Especialista Promoción de Vtas.
en Producto
RR. Públicas
Admón. / Clientes
Logística / Ventas D. de Productos
Personal Espoecialista
de Apoyo en Clientes / D. de Ventas
Soporte Soporte Mercado

Preventa Posventa CFT´s
Clientes
CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente

50
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS O RED DE
VENTAS
 No existe una regla única y determinante.

 Características de los clientes potenciales.
 diferenciación, potencial de compra, procesos de
decisión, dispersión geográfica, grado de madurez,
estructuras existentes de distribución y venta,
hábitos y costumbres, etc.
 Características de la oferta.
 objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de la
gama de productos y servicios y su complejidad,
posicionamiento de la marca, requerimientos de

manipulación y conservación, actividades auxiliares a
la venta, procesos de valor añadido en la venta,
precios y márgenes de comercialización, etc.
51
SEMANA 4
52
1.1. LA VENTA EN LA EMPRESA.
 Como elemento de contacto directo con el comprador, es una

atalaya privilegiada para evidenciar ...
 Los éxitos y fracasos de la estrategia de la empresa y
 Los éxitos y fracasos de las estrategias de la competencia.
 Potencia los resultados en un sentido u otro, pudiendo ser,
desde un elemento inocuo, hasta un factor clave en el éxito o
fracaso de la empresa en su conjunto.
Enrique Pérez del Campo, 2000, Jaime Manera 2008
 De ello, se derivará su nivel jerárquico, no siendo extraño

verla equiparada a la propia función de marketing, siendo,
como es, una parte o elemento de la misma.
54
EN RELACIÓN CON LA ORIENTACIÓN DE
LA EMPRESA HACIA EL INTERCAMBIO
 Es la responsable de los ingresos que retroalimentan el
sistema de toda entidad que desarrolle intercambios.
 De ello depende el mantenimiento y crecimiento del conjunto .
 Será crítica en orientaciones a la producción, al producto y a
la venta y menos crítica en las orientaciones al marketing, al
marketing social o al marketing relacional, en donde se
supone que la mayor adaptación de la oferta, la hace más
accesoria.
 Independientemente de cual sea la orientación, la función de

ventas debe ser ejercida - con distinto grado de
especialización - por todo miembro de la empresa.
55
LA VENTA EN LA ESTRATEGIA DE
MARKETING.
 Es un instrumento de la estrategia de comunicación :
 Supone el canal más importante para la comunicación de la
empresa con su mercado directo y
 No puede tratarse de forma aislada, debiendo formar parte del
plan de comunicación de la empresa, integrada en su plan de
marketing .
56
VENTA Y MARKETING INTEGRADO
 Aspira a prescindir de la venta o a relegar a esta a un papel

intrascendente.
 Obstante, al interactuar directamente con el comprador, le da
una especial importancia, según
 El grado de madurez del mercado,
 La complejidad del objeto de intercambio y
 Las estrategias de la competencia
57
VENTA PERSONAL Y LIBRESERVICIO
 Tanto en el comercio mayorista ("cash and carry“ o "pague y

lléveselo"), como en el detallista (" self service" o
"autoservicio"), el producto llega tras una acción de venta
personal.
58
SUPUESTOS DE ESPECIAL IMPORTANCIA
RELATIVA DE LA VENTA PERSONAL
 Por defecto:
 Cuando se evidencian disfunciones del resto de elementos
(4P´s), por la falta de adecuación o adaptación y/o de
posicionamiento o uno poco ventajoso.
 Siendo la comunicación más persuasiva, a mayor disfunciones,
más descansará la estrategia de marketing en la venta
personal.
 Cuanto más exitoso resulte este mix, menor será la atención y
esfuerzos que se presten a solventar tales disfunciones y

mayor será el riesgo de ampliación de las mismas.
 Frecuentemente exige mayor cualificación, remuneración y
motivación de la fuerza de ventas .
59
RELATIVA DE LA VENTA PERSONAL ( 2 )
 Por requerimientos de la actividad:
 Objeto de intercambio especialmente complejo y configurable a los
requerimientos del comprador.
 Negociaciones complejas.
 Producto o servicio nuevo para el mercado.
 Producto no buscado de difícil venta.
 Por requerimientos del cliente:
 Exigiendo atención personalizada y presencial, y/o que provenga
directamente del fabricante.

 Acompañado de mayor capacidad de compra, es más común en
industriales que en los de consumo, aunque la tendencia es hacia el
impersonal libre servicio o la comunicación remota telefónica o
telemática.
60
RELATIVA DE LA VENTA PERSONAL ( 3 )
 Por requerimientos de competencia:
 Si su estrategia descansa en la venta personal o este es un elemento
destacado de la misma, puede ser difícil detraerle cuota de mercado
en base a medios más masivos e impersonales.
 Si no es parte importante de la estrategia de la competencia, puede
proveer ventajas competitivas.
 Por adecuación y flexibilización del Mix:

 Dada la familiaridad con los patrones de respuesta de los clientes y
el comportamiento competitivo de cada una de las variables de

marketing, la venta personal (vendedores y directores) son
colaboradores activos.
61
APORTACIÓN DE LA VENTA PERSONAL A
LA VARIABLE PRODUCTO
 Especificar características y beneficios del producto deseado.

 En ensayos y test de producto, adoptando el papel de clientes
o proveyendo clientes.
 En test de mercados de productos concertando y proveyendo
lugares representativos de los segmentos o subsectores
atendidos.
 Evidenciar carencias y dificultades de venta de productos y
servicios de la cartera.
 Sugerir productos y proveedores externos con los que

enriquecer la oferta.
 Sugerir adaptaciones de productos y servicios a segmentos y
clientes específicos de su incumbencia.
62
LA VARIABLE PRECIO
 Aplicar la política de precios, con la flexibilidad que provee la
misma en su adecuación a cada situación competitiva concreta.
 Sugerir políticas de precios competitivos (en atalaya

privilegiada para saber qué productos deben ir a un precio <, =
o > los de la competencia.
 Sugerir niveles de precios para productos nuevos.

 Conocer y transmitir a la empresa precios y políticas de la

competencia.
 Controlar los costes de ventas .
63
LA VARIABLE COMUNICACIÓN
 Transmitir a los clientes los mensajes de la empresa.
 Adecuarlos al cliente y a las circunstancias de venta.
 Sugerir instrumentos promocionales competitivos (en tipo,
alcance, momento, lugar y periodicidad).
 Sugerir y promover acciones de RR. PP. eficaces.
 Conocer y transmitir a la empresa argumentaciones y mensajes
de la competencia.
 Rebatir y/o disminuir el impacto de estos.
 Conocer y transmitir a la empresa la eficacia de la

comunicación en los medios (conocimiento, recuerdo, opinión,
etc.).
 Sugerir argumentos eficaces de comunicación para campañas
publicitarias.
64
LA VARIABLE DISTRIBUCIÓN
 Vender al eslabón siguiente del canal de
distribución.
 Apoyar la actuación de los intermediarios en su

territorio de ventas.
 Generar ventas y perspectivas para los

intermediarios de su influencia.
 Proponer intermediarios en su territorio.
 Controlar el cumplimiento de las condiciones

pactadas (entrega, asistencia, facturación y pago
de cada venta).
65
LA VARIABLE SERVICIO
 Atender y convertir en oportunidad de negocio las
reclamaciones y objeciones de clientes y usuarios.
 LLevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de

preventa (asesoramiento, presentaciones, demostraciones,
visitas a terceros clientes, valoración en recompras, etc.).
 Llevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de

posventa. (garantías, servicio técnico, financiación, formación,
entregas, información sobre nuevos productos o nuevos usos,
etc.).
66
LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Recoger y transmitir sistemáticamente:
 Información de clientes (comportamiento de compra y consumo;
expectativas de negocio; previsiones de ventas; hábitos de consumo de
medios; relaciones de interés con 3 os ; necesidades económicas, logísticas u
otras; etc.).
 Información de estructuras de compra de clientes.
 Información de la competencia.
 Información del entorno.
 de cada oferta en perspectiva y sus Probabilidades de cierre alteraciones

en el proceso de venta y de las causas de pérdida o no cierre.
 Cuanta información puntual sea requerida, así como las objeciones que
entorpezcan su acción de venta.
67
MIX DE VENTA: VENTA DIRECTA Y VENTA
INDIRECTA.
 Siempre será necesaria alguna forma de venta directa,
 ¿Qué clientes se les atenderá directamente y a quienes se les
atenderá mediante intermediarios revendedores o intermediarios
de valor añadido?
 La decisión tiene relación directa con
 Cobertura del mercado
 Reparto de márgenes de comercialización
 Posicionamiento de la empresa en la cadena de valor
 Posicionamiento de sus marcas en la mente de los potenciales
clientes
 Independencia (capacidad de negociación, acción y decisión)
 Diferenciación respecto de la competencia y ...
 Recursos disponibles.
68
MIX DE VENTA: VENTA DIRECTA Y
VENTA INDIRECTA ( 2 ) .
 Cada mix, dará forma a un canal de distribución para un
producto / mercado específico.
 “Directo”, el que no utiliza intermediarios.
 “Indirecto” el que aprovecha la intermediación de

terceros.
 Ventas actuará directamente sobre el eslabón del canal más próximo
y/o
 En labores de apoyo en las relaciones entre los demás niveles.
 Ambos tipos de canales pueden desarrollarse en paralelo .
69
SEMANA 5
PARCIAL
70
SEMANA 6
71
RELACIONES PÚBLICAS.
 Las RR. PP. se definen como un « un conjunto de actividades

llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de
conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el
apoyo de una diversidad de públicos , no siempre relacionados
directamente con los productos o actividades que desarrolla la
empresa o entidad»
 Busca la comprensión y reconocimiento del papel de la empresa

en el mercado y en la sociedad en que se enmarca.
 "Vende" el producto o servicio de la empresa sólo de forma

indirecta, a través de "vender" la imagen de la organización.
72
RELACIONES PÚBLICAS. ( 2 )
 Puede dirigirse a públicos no relacionados con la actividad o

producto de la organización, lo que para cualquier otra
variable de comunicación, sería un despilfarro.
 Busca crear, establecer, mantener o mejorar las relaciones

con grupos, tanto del ámbito interno de la organización
(empleados y accionistas), cómo del externo (público en
general, administraciones públicas o distintas organizaciones
proveedoras o clientes, etc., hasta los competidores).
 Su objetivo básico es el de conseguir y fortalecer la

aceptación de la organización, tanto, por parte del entorno
externo, como del propio personal interno.
73
LA VENTA Y LAS RELACIONES PÚBLICAS:
MARKETING RELACIONAL.
 Las RR. PP. es un elemento de comunicación destinado a
facilitar y promover los intercambios, apoyando y facilitando
la venta del producto, servicio o idea objeto de intercambio.
 El enfoque tradicional busca satisfacer este objetivo mediante

la creación de climas favorables a la aceptación de la
empresa, sus gentes y sus productos, servicios e ideas.
 La tendencia actual es la de añadir el estrechamiento de

relaciones con los colectivos directamente implicados en la
creación y comercialización del valor de intercambio,

conectando, vía acuerdos, las competencias con clientes y
proveedores.
74
convertir las antiguas relaciones de
MARKETING enfrentamiento comprador - proveedor
en vínculos estrechos y cooperativos.
RELACIONAL.
Distingue proveedores y clientes estratégicos y tácticos, para establecer
acuerdos de asociación (alianzas estratégicas con y sin intercambio de
participaciones de propiedad) y acuerdos de colaboración preferente.
Socios Conectar las competencias Socios

con clientes y proveedores
(el grosor de las flechas indica la

intensidad de la relación)
Co-fabricantes Competencias Clientes

distintivas importantes
Subcontratistas Unidades Clientes

empresariales secundarios
Proveedores Clientes 75
VENTAS Y MARKETING RELACIONAL. ( 2 )
Respecto a la fuerza de ventas:

 Se sustituyen operaciones puntualmente negociadas con
resultados inciertos, por acuerdos de relación de colaboración y
asistencia.
 Convierte la venta en un mero trámite de petición

y suministro.
76
LA VENTA Y LAS RELACIONES PÚBLICAS:
MARKETING RELACIONAL. ( 2 )
 El establecimiento de asociaciones estratégicas suele superar
los niveles jerárquicos tanto de Ventas, como de RR. PP.
 La Dirección General decide.
 Relaciones Públicas formaliza.
 Marketing y Ventas promueve, valida estratégicamente y negocia los
acuerdos.
 En las relaciones a nivel táctico (de menor compromiso y

normalmente orientadas a mercados locales o específicos), la

Dirección General se responsabiliza de la definición de las
políticas a seguir, aumentando el protagonismo y autonomía,
tanto de Ventas, como de Relaciones Públicas.
77
VENTAS Y MARKETING RELACIONAL. ( 2 )
 Ventas
 Explora,
 Prospecta,
 Justifica y
 Promueve ...
 El establecimiento de relaciones y acuerdos con:

 Proveedores que complementan y enriquecen su oferta,

 Clientes a los que conviene fidelizar en interés mutuo o
por que no entran en su cartera mediante meras
operaciones de compraventa .
78
HERRAMIENTAS DE SOPORTE:
MARKETING DIRECTO; PUBLICIDAD Y
PROMOCIÓN.
Marketing Directo y Ventas.
 La personalización de la oferta provee
ventajas competitivas.
 La tecnología lo posibilita sin incrementar los costes.
 El trato directo con el cliente facilita la mayor
adecuación de la oferta a sus cambiantes
requerimientos y el estrechamiento de relaciones que
sostengan su fidelización de compra.
 «toda actividad de comunicación que tiene como

objetivo principal crear y explotar una relación directa
entre una empresa y sus clientes y prospectos
tratándoles como individuos» ....
 Relación sin intermediarios y trato individualizado, no
en masa. 79
MARKETING DIRECTO: UNA DEFINICIÓN....
PREOCUPANTE
 La Asociación Europea de Marketing Directo , lo define como
«un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más
medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta
medible y/o una transacción comercial en un punto determinado »
1º La "interactividad" del sistema no necesariamente es en
tiempo real.
2º O sustituimos "publicidad" por "comunicación" o le añadimos la
adjetivación de "masiva y no masiva o directa".
3º En todo medio de comunicación comercial, la respuesta es medible.
La cualidad del M. D. es que esta medición es directa y por lo
mismo fácil, precisa e inmediata.

4º En “un momento determinado", más que "en un punto".
80
MARKETING DIRECTO, EVOLUCIÓN.
 En su origen:
 Forma simple de Marketing en la cual los productos o servicios
se dirigían del fabricante al consumidor sin un canal intermedio
de distribución.
81
MARKETING DIRECTO,
ELEMENTOS POTENCIADORES.
 Abierto a toda clase de organizaciones o

empresas.
 Desmasificación del mercado de consumo:

 cantidad creciente de submercados que tienen
necesidades y preferencias altamente
individualizadas
 Constante pérdida de efectividad de la

comunicación masiva impersonal de los medios

convencionales, por la profusión de medios y de
mensajes.
82
MARKETING DIRECTO, OBJETIVOS.
1 . Crear nuevos canales de distribución.

La diferencia está en...
2. Reducir dependencia de intermediarios (mayoristas y/o
minoristas).
3. Cualificar el producto frente a los ofrecidos por la competencia.
4. Conocer las necesidades de los clientes.
5. Crear una relación de confianza con los clientes.
6. Pasar de comprador a cliente, y de cliente a amigo ("marketing

de frecuencia" y "marketing de club”).
7. Obtener información del mercado.
83
MARKETING DIRECTO, FORMAS
 Venta puerta a puerta.
 Reuniones en domicilios privados.
 Reuniones en auditorios y similares.
 Telemarketing.
 Venta en puntos de venta propios o de

mayoristas (cash & carry) y detallistas,

mediante fuerza de ventas directa.
 Venta por correo.
 Publicidad de respuesta directa.

84
PUBLICIDAD Y VENTAS.
 "proceso de comunicación masiva que, a través de diferentes

medios, pretende dar a conocer un producto, ser vicio o idea,
con objeto de influir a su público sobre su adquisición ".
 Su naturaleza, dependiendo de sus objetivos, es Informativa,
Persuasiva y/o Recordatoria.
 La publicidad persuasiva o el componente persuasivo de la
publicidad es el que más directamente nota y agradece
Ventas, por el estímulo inmediato de resultados que pueda
representar.
 La informativa o recordatoria, facilita la presentación y
argumentaciones de la fuerza de ventas, así como la
notoriedad del producto y/o la empresa.
85
PUBLICIDAD: OBJETIVOS
1 . Dar a conocer un producto o marca o intensificar su consumo o

notoriedad.
2. Facilitar el conocimiento de características relevantes del
producto o marca.
3. Crear, mantener o mejorar la imagen de marca o de la
empresa.
4. Favorecer las actuaciones de los vendedores y la distribución
de los productos.
5. Contrarrestar actuaciones de la competencia.
6. Facilitar la introducción de nuevos productos y/o atraer nuevos

clientes.
7. Modificar hábitos, costumbres y actitudes de los consumidores,
de forma que estas sean favorables a los fines perseguidos.
8. Alcanzar a las personas inaccesibles a los vendedores.
86
CLASES DE PUBLICIDAD Y VENTAS.
 Toda la publicidad puede ser clasificada como de

producto o institucional.
 En la de producto, se dice de acción directa cuando

persigue una estimulación inmediata de sus ventas y de
acción indirecta, cuando sus fines pretenden ser más
duraderos en el tiempo.
 La institucional, pretende crear una actitud favorable

hacia la institución, más relacionada con facilitar las

acciones de los vendedores e incrementar su prestigio y
notoriedad de lo que hace y ofrece.
87
SEMANA 7
88
OBJETIVOS DE VENTAS
 Buscan motivar y orientar los esfuerzos de la

organización de ventas.
© Enrique Pérez del Campo, 2008, Jaime Manera
90
4.1. FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS
DE VENTAS.
 Los objetivos generales de la empresa (objetivos
corporativos), derivan en objetivos de marketing (imagen,
posicionamiento, penetración, cuotas, beneficios, etc.), y
estos, en objetivos generales de la fuerza de ventas.
 Los generales de Ventas, los determina la D. de Mk., teniendo en
cuenta la previsión de resultados del esfuerzo de Mk.
 La D. de V., formula y asigna los objetivos específicos (por
territorios de ventas y personales), en base a naturaleza, tamaño
y estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales; mercado y
competencia.
 Las bases participan mediante propuestas de objetivos
específicos acordes con el marco de los objetivos generales de

ventas.
 Es un proceso de etapas sucesivas en dos direcciones: de
la cúpula a la base (objetivos) y de la base a la cúpula
(propuesta de objetivos)
91
Misión
corporativa
Pronóstico
de Ventas
Objetivos
corporativos
Objetivos de Mk. Directo Objetivos de

ventas
coordinado Estrategias de Objetivos de ventas

coordinado
Estrategias de
Ventas regionales y de
Mk.
distrito
Repaso
y coordinado Tácticas de coordinado Estrategias de ventas
revisión Marketing mix regionales y de
ventas
distrito
Tácticas de ventas
cooperativo Implementación cooperativo
Ejecución de Mk. regionales y de
de ventas
distrito
Objetivos personales
informe Control de informe
Control de Mk. de ventas, cuotas y
ventas
planes
92
Adaptado de Johnson, Hurtz y Scheuing, Administración de Ventas, Mc Graw-Hill, Bogotá 1996, p. 247.
OBJETIVOS PERSONALES DE VENTAS O
CUOTAS
 Orientan y dirigen la preparación de:
 Planes personales de ventas (planes de desarrollo de cuentas
atendidas y por atender).
 Cronogramas de actuación (calendarización de acciones).
 Planes de visitas y/o contactos (cobertura del territorio).
93
LOS OBJETIVOS DEBEN SER ...
a) Específicos
 Nominativos a todo vendedor y jefe de ventas.
 En el caso de equipos de ventas:
 Los individuales pueden obstaculizar el trabajo en conjunto.
 Objetivos al equipo o establecer y compatibilizar objetivos individuales
con objetivos grupales.
 Jefes de ventas:
 Distinguir objetivos individuales de objetivos grupales.
 Los objetivos grupales deben ser algo inferiores a la suma de los objetivos
individuales del personal de ventas a él asignado.
 El análisis de resultados se ve facilitado y enriquecido, cuando la
especificidad de los objetivos es además por producto o línea y por

clientes (nominales y por tipos, rutas, etc.).
94
b) Cuantitativos
 La correcta evaluación y seguimiento del rendimiento y sus
desviaciones, pasa por la expresión cuantitativa de los
objetivos, ya sea en cifras absolutas (objetivos de cifra de
ventas) o en términos relativos (ratios).
 Los objetivos cualitativos, deben tener su expresión
cuantitativa.
c) Medibles
Requiere de la anterior y que se disponga de
la información en tiempo y forma que
permita la precisa medición del grado de
consecución.
95
d) Expresados por escrito
 Vulnerabilidad de la memoria.
 Carácter de compromiso formal es aconsejable.
 Deben ser firmados en prueba de conocimiento y aceptación.
e) Precisos, simples y comprensibles

Todos deben entender lo mismo y sin
dificultad.
Requiere su expresión en términos que
no ofrezcan dudas y con un ámbito
perfectamente delimitado (sujeto, objeto,
cuantía y alcance).
96
f) Razonables
 Alcanzables, de acuerdo con los recursos disponibles y los
condicionantes situacionales.
 En cuantía tal que impliquen un reto, así se promueve atención
especial y esfuerzo adicional.
Razo... qué?
 Objetivos fáciles ...
 Desmotivan.
 Conducen a dosificar esfuerzos y correr
el riesgo de no alcanzarlos en tiempo y cuantía

 Provocan acciones dilatorias de los resultados para no
exagerar la cifra de cumplimiento y no provocar un
aumento exagerado de los objetivos en el siguiente
período.
97
g) Con ánimo de ser cumplidos

 Se da en la adecuación de los objetivos a las
circunstancias de la venta y en la atención que se
pone en su cumplimiento, expresada en su relación
con sistemas de remuneración, incentivo y motivación.
98
SEMANA 8
99
4.3. OBJETIVOS MÁS COMUNES.
1. Obtención de una determinada cifra de ventas.

 O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo global de marketing,
siendo la base de determinación de la rentabilidad de sus acciones más
directas.
 Su magnitud global, debe tener su expresión en cada territorio y
vendedor.
 Si la promoción, seguimiento y control se requiere hacer más exhaustiva:
desglosarse (por producto, por clientes y/o por campañas específicas).
100
OBJETIVOS MÁS COMUNES ...
3. Incrementar las compras medias por cliente.

 Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta,
 Requiere su expresión en % o cifra de venta, pudiendo referirse a la
cartera o por c/cliente.
4. Incrementar el volumen medio de cada pedido.

 Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra en favor
de la optimización de los costes fijos por pedido.
 Indirectamente, puede propiciar la promoción de la totalidad de la
cartera de productos en cada cliente.
 Puede ser expresado por cartera de pedidos de un territorio o por

clientes.
101
5. Obtener una determinada cuota de mercado.

 Típico objetivo de Mk, es el único que provee una perspectiva relativa.
 Añade la consideración de resultados de la acción de todos los
competidores que concurren.
 Sus resultados evidenciarán la idoneidad de los objetivos y la
meritoriedad de los resultados.
 Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de más de un
proveedor.
102
7. Disminución del período medio de cobro.
 Mejor cualificación de clientes y operaciones.
 Involucra a ventas en la gestión de cobros.
 Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de actuaciones
burocráticas y logísticas.
 Se expresará en números de días promedio por territorios y/o por
clientes.
103
9. Introducir nuevos productos.

 Cuando dificultad de venta de nuevos productos es superior a la del
resto de componentes de la cartera.
 La incertidumbre en fechas de introducción, dificulta su
establecimiento al inicio del período
 Puede expresarse en nº de unidades o en cifra de ventas, por territorios
y/o clientes.
104
11. Reducir gastos medios por euro vendido.

 Gestionar razonablemente el número de visitas o contactos
de pre y posventa, atenciones con clientes, consumo telefónico,
de telex, de telefax, planificación de contactos para reducir
tiempos y/o kilometrajes, etc.
12. Número de visitas o contactos.
 Destinado a planificación de tiempos,
 Particular expresión en primeras visitas (venta personal
presencial) y contactos (telemarketing).
 Búsqueda de nuevos clientes para sembrar lo que asegure una

cosecha futura.
 Para segundas visitas o contactos requiere homogeneidad de
clientes y productos.
105
CONSIDERACIONES
 Cada objetivo tiene una expresión específica para cada nivel
jerárquico dentro de la estructura de la fuerza de ventas:
 Director de ventas ("sales manager").
 Director regional ("country,regional, o local sales manager").
 Jefe de distrito ("district manager").
 Jefe de grupo ("team leader").
 Responsable de cuenta ("account manager").
 Vendedor ("sales man", "sales representative / agent").
106
4.4. SEGUIMIENTO Y CONTROL.
Persigue la consecución de los objetivos de ventas con la

mínima desviación.
No se trata de una cuestión disciplinaria.
107
PERIODICIDAD DE SEGUIMIENTO Y
CONTROL
 Requieren llevarse a cabo de manera constante en el tiempo
con una periodicidad inferior a la que se refieren los objetivos .
108
FORMALIDAD DE SEGUIMIENTO Y
CONTROL
 Se expresa en el soporte informacional y en la
metodología de aplicación.
 El seguimiento tiene su soporte en:
 plan de desarrollo de cuentas generados a partir de la asignación de
territorios.
 informes de actividad diaria (semanal o quincenales).
 informes de operaciones perdidas.
 previsiones de ventas (con = desglose que objetivos).
 informes de cambio de situación de operaciones.
 El control , encuentra soporte en:

 informes de resultados contrastados con objetivos, desglosados por
período de control (mes por ejemplo) y acumulado a la fecha (con =
desglose que objetivos y exhaustivos).
109
METODOLOGÍA ( C ON TACTOS I N DI VIDUALES O
RE UN I ONES G RUPA LE S ( P RE SE NC IALES O N O
P RE SE N CIALE S) ).
 Las reuniones grupales

permiten la expresión de necesidades o requerimientos
colectivos,
aprovechan el efecto emulación de quienes se alejan de los objetivos
respecto de quienes los cumplen.
Pueden inhibir la expresión de inquietudes, necesidades o
requerimientos individuales, así como desmotivar en tanto escarnio
público o catarsis generalizada.
110
4.4.3. TRATAMIENTO DE DESVIACIONES
 Las desviaciones son atribuibles a:

a) la ejecución del plan de ventas.
b) cambios ambientales no previstos en el plan.
 En a), la detección y corrección es objeto básico, no único, del
seguimiento y control;
 En b), podría resultar tardío.
 Tratándose de b),  un sistema de información que advierta
(en tiempo y forma) los cambios y amenazas que surjan en el
ambiente, antes de que el desempeño se vea afectado.
 Para el ajuste se tienen dos opciones:

 Aplicar acciones correctivas o
 Ajustar el plan en objetivos, estrategias y tácticas
111
SEMANA 9
ENTREGA DE
PROYECTO
112
SEMANA 10
EXAMEN FINAL
113

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VENTAS

 Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de

Te cambio X por Y. Te compro a tí

“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de

superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal

 Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas

 Venta personal es:

específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.

 Como medio de comunicación.

El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:

1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de

2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella

cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de

del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se

La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante

 Jornada laboral: Que pesado!

máximo beneficio del cliente.

 Vendedor - conductor o autoventa:

engañosos utilizados en su desenvolvimiento.

 Venta con establecimiento:

 Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta,

 Venta mediante reuniones en

 Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la reunión de

organizadas con agencias de turismo, la organización directa

 En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000

Vender, vender y .. vender

además de saber vender,

asignación de recursos, etc.

Estructura por territorios; productos; mercados y combinadas .

Un representante vende en un territorio geográfico

 Con homogeneidad de productos y clientes y estos son

Dirección Nacional de Ventas

Ventas Galicia, Castilla Ventas Ventas Ventas

Ventas País Vasco, Ventas Levante Ventas Castilla La Ventas

Ventas Ventas Ventas Ventas

Ventas Ventas Ventas Ventas

Ventas Ventas Ventas Sistemas de

Ventas Ventas Ventas Ventas

 Cuando es posible la segmentación de los clientes y los integrantes del

División Administración División División

Administración Central Bancos Manufactura

Administraciones Autónomas Cajas de Ahorro Transporte

Cataluña Madrid ..... Nacionales Rurales Carretera Aéreo Naviero Ferroviario

Administraciones Locales Seguros Comercio

Aytos. Aytos. Aytos. Empresa Personas Automoción Mayorista Detallista Detallista

Grandes Medianos Pequeños Asociado Independiente

Servicios Públicos Utilitys

Educación Sanidad Seguridad Eléctricas Gas Telefonía

Publicidad Consultoría Turismo 47

Ventas Galicia, Castilla Ventas Ventas Producto L

País Vasco Comunidad Extremadura

Rioja y Navarra Comunidad Castilla

Dirección Financiera Dirección de RR. Humanos Dirección de Producción Dirección de Marketing

de Apoyo en Clientes / D. de Ventas

Soporte Soporte Mercado

CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente

 No existe una regla única y determinante.

posicionamiento de la marca, requerimientos de

 Como elemento de contacto directo con el comprador, es una

 De ello, se derivará su nivel jerárquico, no siendo extraño

 Independientemente de cual sea la orientación, la función de

 Aspira a prescindir de la venta o a relegar a esta a un papel

 Tanto en el comercio mayorista ("cash and carry“ o "pague y