UNIVERSIDADE EDUARDO MONDLANE

FACULDADE DE ECONOMIA
Contabilidade e Finanças
Técnicas de Negociação
Discentes:
 Áurea Ethel José Manhiça
 Ilídio Celêncio Alexandre Bila
 José Soares António Mboene
 Júlia António Maholela
 Neiddy Laura de Santaca Matusse
 Saló Zefanias Amone Nhone Docentes:
 Prof. Doutor Joaquim Manjate
 Dr. Rodrigues Naleto

1
 ÍNDICE

I. Introdução 3
II. Contextualização do conflito 4
III.Definição das partes 5
IV.Interesses 7
V. Necessidades 8
VI.Tipos de conflito 9
VII.Equação da negociação: partes primárias 10
VIII.Equação da negociação: partes terciárias 11
IX.papel das partes terciárias 12
X. Possível acordo 14
XI.Sumário 15 2
 I. INTRODUÇÃO

Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico

de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em
transformação faz com que jogos de interesses se
choquem, e com isso surgem os conflitos, além de
diversos outros factores que interferem no processo
relacional das pessoas dos grupos e organizações. Foi
neste contexto que surgiu o conflito entre

3
 II. CONTEXTUALIZAÇÃO

Manifestação contra o uso de saias compridas nas escolas

1. Conflito é entre mulheres, jovens e adolescentes e Direcção da

Escola Secundaria Francisco Manyanga;
2. A Escola Secundária Francisco Manyanga proíbe o uso de saias
curtas há três anos;
3. Mulheres foram detidas quando tentavam manifestar-se contra a
obrigatoriedade do uso de saias compridas nas escolas secundárias
da cidade de Maputo;
4. Segundo as manifestantes a medida é uma violação dos direitos
das mulheres nas instituições de ensino.

4
III. DEFINIÇÃO DAS PARTES

1. Representante das
manifestantes;
2. Representante da Direcção da
Escola Secundária Francisco
PT Manyanga.

1. Familiares das manifestantes;

PS 2. Mídia;
3. Estudantes não manifestantes.
PP
1. Representantes Da Educação da
Cidade de Maputo;
2. Representantes do Ministério da
Educação e Desenvolvimento
Humano;
3. Policia;
5
 III. DEFINIÇÃO DAS PARTES

Partes Primárias Partes Secundárias Partes Terciárias

1. Representante das 1. Familiares das 1. Representantes da
manifestantes; manifestantes; Educação da Cidade de
2. Representante da 2. Mídia; Maputo;
Direcção da Escola 3. Estudantes não 2. Representantes do
Secundária Francisco manifestantes Ministério da Educação
Manyanga e Desenvolvimento
Humano;
3. Policia.

6
IV. INTERESSE
Interesse comum: uso de saias padronizadas e aceites socialmente

EXPECTATIVAS

Decorrência normal das aulas na escola com

a saia aceite pela sociedade. Anseios = Máximo

COMETIMENTO

Estabelecimento de um padrão médio de saia

Necessidades = Mínimo
aceite pelas partes e pela sociedade.

Pirâmide das
Necessidades de
Maslow
7
V. NECESSIDADES

Auto-
Realização
Necessidade de se sentir
bem vestidas
Auto-estima

Ganhar o reconhecimento
Reconhecimento da sociedade pela forma
de apresentação na escola
Segurança

Biológicas Cobrir e proteger o corpo

8
 VI. TIPOS DE CONFLITOS

CONFLITO NÃO FUNCIONAL

MAXIMIZAM AS DIFERENÇAS MINIMIZAM AS SEMELHANÇAS

Cada uma das partes não dá As partes optam pelo silêncio
importância a existência da outra parte.
CONFLITO FUNCIONAL
MAXIMIZAM AS SEMELHANÇAS MINIMIZAM AS DIFERENÇAS
Reconhecem a existência de cada uma Privilegiam o diálogo
das partes.

9
 VII. EQUAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO: PARTES PRIMÁRIAS

PARTES PRIMÁRIAS

Alternativa ideal
Representante
da Direcção da
50% 50% Representante
Escola das
Secundária 100% 100% manifestantes
Francisco 60% 0 40%
Manyanga 70% 30%
ZOPA

Valores Percepcionais

10
 Equação da negociação: partes primárias
PARTES PRIMARIAS
Representante da Direcção da
Escola Secundária Francisco
Descrição Manyanga
% Justificação
Poder 100 Resolução do problema do
Percepcional assedio sexual, da distração
dos professores e violação
sexual nas escolas.
Valor 80 A direcção da escola assume
percepcional um poder sobre os alunos
(onde estão inclusas as
manifestantes) e prevenção
contra assédios.
ZOPA 60 Tolerância de 3 meses e
adopção de saias ate abaixo
de joelho.
Representante das
manifestantes
% Justificação
100 Autoestima aquando do
uso de saias curtas e
desconforto em usar
saias compridas.
20 Assumem que lhes são
retiradas o poder pela
escola e pelo facto da
manifestação ser ilegal
40 Compra de saias
compridas ou ate abaixo
do joelho num período
de 3 meses. 11
 VIII. Equação da negociação: Partes terciárias

Representantes da Polícia:
Educação da Cidade de Representantes do Ministério
Maputo:
Garantir e manter a ordem da Educação e
Estabelecer um período de pública, uma manifestação legal Desenvolvimento Humano:
tolerância nas escolas da e evitar confrontos directos entre Estabelecer um padrão de
Cidade de Maputo para as prates: saias a serem apresentadas
que as alunas se pelas alunas no recinto
organizem. escolar.
Papel das
partes
terciárias

Móbil da
negociação:
Ética

ideal
Representante da
Direcção da Escola 50% 50% Representante das
Secundária Francisco manifestantes
Manyanga 100% 0 100%
80% 60% 40% 20%
ZOPA

Possível acordo: 12
Tolerância de 3 meses
 IX. PAPEL DAS PARTES TERCIÁRIAS

PAPEL DAS PARTES TERCIÁRIAS

Representantes da Representantes do Policia

Educação da Cidade de Ministério da Educação e
Maputo Desenvolvimento
Humano
Estabelecer um período Estabelecer um padrão Garantir e manter a
de tolerância nas escolas de saias a serem ordem publica, uma
da Cidade de Maputo apresentadas pelas manifestação legal e
para que as alunas se alunas no recinto evitar confrontos
organizem escolar. directos entre as prates:

13
X. POSSÍVEL ACORDO

Sendo difícil o estabelecimento do padrão ideal a ser

respeitado pelas partes, elas podem acordar o uso de saias
ate abaixo do joelho e se tolerar um período de 3 meses
para que as alunas comprem as saias exigidas pela escola.

14
MÉTODOS DE NEGOCIAÇAO
1. Comunicação
2. Barganha
3. Conversação
4. Facilitação
5. Conciliação
6. Mediação
7. Lobby
8. Persuação
15
 SITUAÇÃO INICIAL
Representantes da Educação
da Cidade de Maputo;
Representantes do Ministério
da Educação e
Desenvolvimento Humano;
Policia

Móbil da
negociação:
Representante da Ética Representante das
Direcção da Escola manifestantes
Secundária Francisco
Manyanga Ideal
50% 50%
0
100% 60% 40%
100%
Valor 80% ZOPA 20% Valor
Percepcional Percepcional
 FA C I L I TA Ç Ã O
Representantes da Educação da Cidade
de Maputo;
Influenciar o represent Representantes do Ministério da
ante da ESFM a aderir a Educação e Desenvolvimento
conversacao como forma Humano;
de resolver o problema Policia
Influenciar a represent
ante das manifestantes a
a aderir a conversacao
como forma de resolver
o problema

Móbil da
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%
0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possível acordo:
Tolerância de 3 meses

Adere ao método da Adere ao método da

conversação. conversação.
Nova plataforma comum
As partes conduzem a
resolução do conflito com base
em conversações
 MEDIAÇÃO

O represente ante da ECM Representantes da O represente ante da

Educação da Cidade de
aconselha as DESFM a Maputo;
ECM aconselha as
tolerar o uso de saias curtas Representantes do manifestantes a respeitar
por 3 meses enquanto as Ministério da Educação e o prazo de tolerância e se
manifestantes preparam-se Desenvolvimento Humano; apresentarem
para comprar saias compridas Policia devidamente na escola.
Móbil da
negociação:
Representante Ética Representante das
da DESFM manifestantes

Ideal
50% 50%
0
60% 40%
100% 100%
ZOPA
80% 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo: Tolerância
de 3 meses.
A represente ante da
A representante das
ESFM aceita o período de
manifestantes aceita mudar
tolerância Nova plataforma comum as saias no prazo acordado.

As partes decidem respeitar o período de

tolerância
 CONCILIAÇÃO
Representantes da Educação da Cidade Informa que a DESFM
de Maputo; deixara as manifestantes
Informa que as Representantes do Ministério da assistirem as aulas
Educação e Desenvolvimento durante o período de
manifestantes irão
Humano; tolerância sem que
respeitar o prazo de Policia
tolerância apresentem saias
compridas, enquanto se
Móbil da organizam
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%

0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possivel acordo: tolerância

Escola permitira as de 3 meses
manifestantes As manifestantes
assistirem as aulas voltarão a escola
com as suas saias por devidamente vestidas
um período de 3 Nova plataforma comum após 3 meses.
meses
Memorando da tolerância
 CONVERSAÇÃO
Representantes da Educação da Cidade
de Maputo;
Representantes do Ministério da
Educação e Desenvolvimento
Humano;
Policia

Móbil da
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%

0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possível acordo:
Tolerância de 3 meses
Em encontros
Em encontros informais a represente
informais o represente ante das
ante da DESFM vai manifestantes vai
alertando o prazo de Nova plataforma comum informando o grau de
tolerância cumprimento da
• Conversa entre as partes
• Respeito da tolerância de 3 tolerância.
meses sem conflitos
 COMUNICAÇÃO
Representantes da Educação da Cidade
de Maputo;
Representantes do Ministério da
Educação e Desenvolvimento
Humano;
Policia

Móbil da
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%

0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possível acordo:
A representante da Tolerância de 3 meses
A represente ante das
DESFM garante as manifestantes garante
manifestantes que a DESFM que
aceitara as saias apresentara o padrão
curtas por um período Nova plataforma comum
de saias exigido dentro
de 3 meses de 3 meses
Assinatura do termo de garantia
BARGANHA Acompanha o
C O L E C T I VA Representantes da Educação da Cidade
de Maputo; processo de
Representantes do Ministério da apresentação das
Educação e Desenvolvimento manifestantes após
Humano;
Policia 3 meses de
tolerância.
Móbil da
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%

0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possível acordo:
Tolerância de 3 meses

Compromete-se em
exigir o padrão após três Respeitar o padrão
meses exigido pela escola.

Nova plataforma comum

Actuar colectivamente de modo que as

partes efectivem as suas acções individuais
 ARBITRAGEM
Representantes da Educação da Cidade O represente ante do
O representante do de Maputo; MINEDH divulga alei
Representantes do Ministério da que define o padrão das
MINEDH define o padrão
Educação e Desenvolvimento
legal de saias que a escola saias a ser apresentada
Humano;
deve exigir e define o Policia pelas manifestante e
período de aplicação. define o período de
Móbil da aplicação.
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%
0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possível acordo:
Tolerância de 3 meses
Cumprimento da lei e
Seguir o padrão
apresentação das saias
legalmente estabelecido
no período estabelecido
pelo MINEDH e
pelo MINEDH
respeito do período de Nova plataforma comum
aplicacao. • Condução da negociação
com base na lei;
• Cumprimento da lei
 PERSUAS
ÃO
Representantes da
Aconselhar o representante Educação da Cidade de Aconselhar a
da DESFM a tolerar a Maputo; representante das
organização das Representantes do manifestantes a respeitar
Ministério da Educação e
manifestantes por um o período de tolerância
Desenvolvimento Humano;
período. Policia estabelecido.
Móbil da
negociação:
Representante Ética Representante das
da DESFM manifestantes

Ideal
50% 50%
0
60% 40%
100% 100%
ZOPA
80% 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional
Possível acordo: Tolerância
de 3 meses
Persuadir as
manifestantes a usarem
saias compridas, pois Tenta convencer a escola a
essas são as socialmente estender o período de
aceites. Nova plataforma comum exigência das saias
compridas

Mudança mútua de comportamento

 MINI-JULGAMENTO
Representantes da Educação da Cidade
O representante da DECM
Representantes do Ministério da
apela ao representante da
DESFM a observar as
norma e regras de
apresentação das
estudantes na escola
Representante da
DESFM
100%
80%
Valor Percepcional
Possível acordo: Tolerância
O representante da
DESFM afirma que a as
manifestantes estão a
atropelar as regras de
apresentação na escola
e o padrão de saias
estabelecido
O representante da
de Maputo; DECM apela a
representante das
Educação e Desenvolvimento manifestantes a observar
Humano; as normas e regras de
Policia
apresentação na escola
Móbil da
negociação:
Ética
Representante das
manifestantes
Ideal
50% 50%
0
60% 40%
100%
ZOPA 20%
Valor Percepcional
A representante das
de 3 meses. manifestantes afirma
falta de condições para
comprar outras sais,
uma vez que gastaram
Nova plataforma comum os seus recursos
comprando as saias que
Julgamento das partes apresentam desde o
início do ano lectivo
 LOBBY

Representantes da Educação da Cidade

de Maputo;
Representantes do Ministério da
Educação e Desenvolvimento
Humano;
Policia

Móbil da
negociação:
Ética
Representante das
Representante da
manifestantes
DESFM
Ideal
50% 50%
0
60% 40%
100% 100%
80% ZOPA 20%
Valor Percepcional Valor Percepcional

Possível acordo: Tolerância

O representante da de 3 meses. A representante das
DESFM afirma que as manifestantes afirma
manifestantes devem que a sua organização
apresentar-se de acordo depende de recursos
com a conduta social e Nova plataforma comum financeiros e tenta
por isso devem se estender o período de
organizar num período Julgamento das partes tolerância
de 3 meses
CÁUCAS
O
Representante
Representante das
da DESFM manifestantes

As partes concordam a
apresentação de saias
socialmente aceites em
3meses

A escola convence as A representante das

manifestantes a se apresentarem a manifestantes promete que elas
vão se acalmar e respeitar o
escola em 3 meses com as saias período de tolerância mas para
socialmente aceites já pedem assistir as aulas.
 MÉTODOS HÍBRIDOS
Mini - Barganha Facilitação Concilia
Comunicação Persuasão Lobby Conversação Mediação
Julgamento Colectiva ção

Comunicação

Persuasão

Lobby

Barganha
Colectiva

Facilitação

Conversação

Mediação

Conciliação

Arbitragem
XI. SUMÁRIO

As partes divergem em diversos pontos, mesmo tendo

implicitamente um interesse comum, suscitando deste modo
um conflito entre si. Para que este conflito tenha um fim é
necessário que as partes entre em negociação para atingir um
possível acordo. O acordo entre as partes irá minimizar o
impacto do conflito, iluminando, assim, o interesse comum das
partes, com a ajuda da parte terciária.

29
 BIBLIOGRAFIA
MANJATE, Joaquim Marcos (2010); “Saber Negociar”;
Maputo, 2ª edição;

http://www.opais.co.mz/cincomulheresdetidasnamanifest
açãocontrasaiasompridas

https://www.google.co.mz/search?q=conflito&biw=931&
bih=459&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ei=vlcuVanW
BaW67gbziYGoAw&ved=0CAYQ_AUoAQ&dpr=1.1