PLAN DE NEGOCIOS

TURISMO Y HOTELERIA
SEMANA 3: REPASO CONCEPTOS CLAVE
MODELO CANVAS
1. Estrategia del Oceano Azul
• Implica en crear un nuevo mercado sin importar la competencia
• El cliente no sabe que puede ser cliente
• Segmento de mercado no aprovechado

El gran éxito mercadologico de las empresas se encuentra actualmente

en los oceanos azules.
1. Estrategia del Océano Azul - ejemplos
• Fabricante de autos FORD – crea autos para un segmento de
población que no eran usuarios del producto
• Música Clásica : Andre Rieu – Organiza conciertos de música que
escapan a los parámetros usuales de la música clásica
• Vino: Yellow tail – Introduce un producto en el mercado de EEUU que
se dirige principalmente a bebedores de cerveza, y no compite con los
vinos tradicionales existentes.
2. Modelo Canvas – Segmento de clientes
• Para quien estoy creando mi producto?
• Los clientes no están ahí para comprar, nosotros estamos ahí para ellos.
• El negocio no gira en torno al producto, si no en torno al cliente
• Uno de los objetivos de mi segmentación, es entender mi arquetipo de
cliente: donde viven, a que se dedican, están casados, etc?
• De esa forma podemos saber quien esta interesado en mi producto. Saber
cuales son mis clientes y sus motivaciones
• Podemos tener inclusive diversos tipos de clientes interesados en mi
producto => La estrategia de marketing va a ser diferente para cada grupo
en este caso
 2. Modelo Canvas – Segmento de clientes
• Buscamos una correcta adaptación de mi
producto al mercado.
• Que vamos a hacer para el cliente, que problemas
vamos a resolver o que necesidades vamos a
satisfacer.
• Al final conoceremos la personalidad de los clientes: quienes son, por que
quieren comprar o por que no, que debemos decirles, etc
• Por eso es importante conversar con los clientes potenciales.
• Empezamos con una hipótesis:
• Un día en la vida de mi cliente: que productos consumen? Como encaja mi
propuesta en su día a día?
 2. Modelo Canvas – Segmento de clientes
• Otro aspecto clave para comprender a los clientes es comprender de lo
que se van a beneficiar al usar nuestro producto o servicio= VENTAJAS
Que les haría felices?.
Ahorrar tiempo Ahorrar dinero Ahorrar esfuerzo

Como superar sus expectativas?.

Mayor calidad de Mayor cantidad Menor cantidad
algo De algo De algo

Que facilitaría la vida o trabajo de nuestros

clientes?.
2. Modelo Canvas – Segmento de clientes

Que consecuencias sociales tiene el uso de mi producto o

servicio?

Les hace verse bien Mejorar su status Incremento de poder

Que incrementaría la probabilidad de que compren mi

producto o servicio
Menor Costo Menos riesgo Mas divertido

Mejor calidad
 3. Modelo Canvas – Tipos de mercado
• 4 tipos de mercado:

• MERCADO EXISTENTE

• CUANDO SE RESEGMENTA UN MERCADO EXISTENTE

• NUEVO MERCADO

• MERCADO CLON
 6. Modelo Canvas – tamaño de mercado
Que tan grande es el pastel? Como hallamos información al
respecto?

• Análisis de industrias
• INEI
• Ministerio de Economía
MERCADO TOTAL
DISPONIBLE • ADEX
• Estudios independientes
• Cuantas personas o empresas neceisitarian mi • Empresas
producto?
• Que tan grande es el mercado si todo mi publico
objetivo comprase?
• Tenemos que entender cuantos clientes hay,
cuantos participan, cuanto tiene mi competencia
 6. Modelo Canvas – tamaño de mercado
Que tan grande es el pastel? Como hallamos información al
respecto?
MERCADO
SERVIDO • Saliendo y conversando con clientes

MERCADO TOTAL
DISPONIBLE

• El mercado servido disponible es el numero de

personas que pueden usar mi producto
• Cuantas personas tiene el dinero para comprar mi
producto o servicio?
• Si todos estan en el mercado objetivo comprasen,
que tan grande seria mi mercado?
 6. Modelo Canvas – tamaño de mercado
Que tan grande es el pastel? Como hallamos información al
MERCADO
respecto?
OBJETIVO

MERCADO • Saliendo y conversando con clientes

SERVIDO • Identificando los potenciales socios
de canales
MERCADO TOTAL
DISPONIBLE • Competencia
• Con esta informacion tenemos una
• Mercado objetivo: a quienes exactamente les voy
hipotesis de si vale la pena ejecutar
a prender los primeros X años? el modelo de negocios
• A cuantos clientes equivale?
• Que tamaño tendria el mercado si ellos
comprasen y tuviesemos el cien por ciento del
mercado
6. Modelo Canvas – tamaño de mercado
MERCADO TOTAL EL TAMAÑO DE MI PERUANOS DE 24 a 40
DISPONIBLE UNIVERSO DEMOGRAFICO años: 7 millones

MERCADO SERVIDO A CUANTOS PUEDO Area de Lima

LLEGAR A TRAVES DE MIS Metropolitana: 4 millones
CANALES DE VENTA

MERCADO OBJETIVO QUIENES SON LOS Residentes de Miraflores,

POTENCIALES CLIENTES San Isidro y Barranco:
240,000
6. Modelo Canvas – tamaño de mercado

• Lo que nos interesa saber es que magnitud tiene el mercado

• Cuanto podemos ganar?
• Cuanto es la tasa de crecimiento del mercado?
• El mercado cambia continuamente?
• Lo mas importante es hablar con los clientes y el canal de venta
• Obtener buenas aproximaciones de mercado
• Informes de analistas y organizaciones
5. Modelo Canvas

ACTIVIDADES RELACIONES
CLAVE CON CLIENTES
PROPUESTA DE SEGMENTO DE
ALIANZAS CLAVE
VALOR CLIENTES
CANALES DE
RECURSOS CLAVE COMUNICACIÓN
y DISTRIBUCION

ESTRUCTURA DE COSTOS ESTRUCTURA DE INGRESOS

11. Canales de comunicación y distribución
• Como llega el producto de nuestra empresa al cliente?
• Anteriormente, las ventas eran netamente físicas (ya se tercerizado, o
con personal directo de la empresa)
• Sin embargo, con la aparición de internet tenemos canales web y
móviles
11. Canales de comunicación y distribución
CANAL
VIRTUAL FISICO
Ahora tenemos productos que no existen, A mediados del siglo XX se comienzan a
vender productos virtuales, cosas que no
VIRTUAL

pero que también se distribuyen a través de

la web: Facebook, twitter, Instagram, existían tales como: seguros, acciones,
bitcoin, airbnb. software empresarial
Este canal facilita la clientelizacion y Se distribuían a través de canales físicos,
PRODUCTO

optimización. pero el producto no existía en el mundo

real

A mediados de los 90, y con la aparición del Las primeras empresas creaban productos
internet, cuando se pudo distribuir físicos, y los distribuían con fuerzas de
FISICO

productos físicos a través de un canal venta directas.

virtual. Ejemplo: amazon, tiendas online
 11. Canales de comunicación y distribución
DISTRIBUCION VIRTUAL
• Comercio electrónico especializado
(web o aplicación propia)
• Distribución en dos etapas: emplear
otros distribuidores con gran
presencia en la web (amazon, ali-
baba, hostels.com)
• Un distribuidor: alguien que tenga
un enfoque de mercado vertical:
seguros, bancos
• Comercio social: uso de sitios como
Facebook, twitter, Instagram
• La oferta del día: ejm: grupon
DISTRIBUCION FISICA
• OEM (Fabricante de equipos originales):
mi producto va en otro producto. Le
vendo al productor que comercializa y
distribuye el producto.
• Revendedor de valor añadido: un tercero
toma mi producto y le añade productos o
servicios
• Personal de ventas directa
• Ventas en línea
• Distribuidores / Minoristas
• Comerciantes al por mayor
 11. Canales de comunicación y distribución
COMO VAMOS A GANAR DINERO?

S/33 S/20 S/37 S/10

GASTOS DE VENTAS y DESCU
COSTO DE VENTAS GANANCIA
ADMINISTRATIVOS ENTO

VENTAS DIRECTAS PRECIO DE LISTA

S/100
PRECIO FINAL
S/90
 11. Canales de comunicación y distribución
COMO VAMOS A GANAR DINERO?
PRECIO VENTA A DISTRIBUIDOR

S/33 S/15 S/22 S/20 S/10

GASTOS DE VENTAS y GANAN DISTRIBU DESCU
COSTO DE VENTAS ADMINISTRATIVOS CIA IDOR ENTO

DISTRIBUIDORES PRECIO DE LISTA

S/100
(VENTAS INDIRECTAS) PRECIO FINAL
S/90
 Relaciones con clientes
• Como captarlos, fidelizarlos, e incrementar su numero.
• También dependerá del tipo de canales que usemos: físico o móvil
Debemos descubrir como suscitar el interés

CAPTAR
• Cual es mi arquetipo de clientes?
• Cual es su rol (en caso de una
empresa)
• Como compran?
• Como se les puede influir?
• Que es lo que es importante para
ellos de nuestro producto?
• Como saben de nuestro producto?
Pagada
• Agencias de relaciones publica:
publican artículos de nuestra
empresa.
• Publicidad : dependiendo de que
lean o vean mis clientes
• Ferias
• Correo electrónico, webinars
• Marketing en motores de
búsqueda
Gratuita
• Publicaciones en revistas
• Congresos, ponencias
• Apariciones en blogs
• Redes sociales
• Cualquier otra actividad que
permita la captación de mi
arquetipo de clientes
 Relaciones con clientes – Canal Fisico

CAPTAR INCREMENTAR

Numero de
clientes
CLIENTES Valor
POTENCIALES FIDELIZAR transacciones
Frecuencia
De compras

Actividades de incremento de demanda

Actividades de creación de demanda Ya sea a través de productos o mercados
Ya sean pagadas o gratuitas
 Relaciones con clientes – Canal Fisico
CANAL FISICO
CAPTAR
• Ejem: areolinea con nueva ruta Lima- Cuzco
• Uso publicidad gratuita y de pago

RECONOCIMIENTO
• Uso medios de comunicación tradicionales,
PUBLICIDAD

COMPRA
INTERES
CONSIDE
informando mi nueva ruta

RACION
PAGADA Y
GRATUITA • Mi objetivo es generar reconocimiento
• De ahí deseo saber el interés: hay personas
preguntando por los horarios e indagando cuanto
cuesta?
• Cuantas personas vieron mis anuncios y cuantas
visitaron mi canal para considerar el producto. Nadie
sabe donde están los clientes hasta que visitan mi
canal.
• Finalmente ocurre la compra o adquisicion
Relaciones con clientes – Canal Físico
• A veces nos concentramos tanto en captar
nuevos clientes, que nos olvidamos en
actividades para fidelizar a clientes actuales
FIDELIZAR
• Ejemplo: Millas en aerolíneas, puntos bonus
Valor añadido al producto
• Otra actividad: actualizaciones de producto
Nuevos productos
• Boletines Nuevos servicios
• Satisfacción de mis mejores clientes
Relaciones con clientes – Canal Fisico
Boca a boca
INCREMENTAR Numero de Referencias
clientes Actividades pagadas
Actividades gratuitas

Valor añadido al producto

Valor
Nuevos productos
transacciones
Nuevos servicios

Frecuencia Descuentos por frecuencia de compras

De compras Productos complementarios
Recomendaciones de expertos
 Relaciones con clientes – Canal Web
• Captar: se refiere a como conseguir que
CAPTAR
visiten nuestra web o descarguen nuestra
aplicación.

CAPTAR CLIENTES
• Lo hacemos a través de medios de

ACTIVARLOS
PUBLICIDAD comunicación gratuitos y de pago, que dirijan
PAGADA Y
GRATUITA
a los clientes a nuestro terreno.
• Pero no quiero que solamente vean el
producto y se vayan sin mas
• Deseo que adquieran mi producto y se
conviertan en usuarios: activación
• O si son usuarios, quiero monetizarlo
consiguiendo pagadores
 Relaciones con clientes – Canal Movil

• Trabaja casi igual que en los canales físicos

• Ofrecer programas de lealtad
• Concursos
FIDELIZAR
• Eventos
• Blogs
• Lo que mas nos tiene que preocuparla • Correos
pérdida de clientes
• Tenemos que enfocarnos en la pérdida • Redes sociales
mensual
Relaciones con clientes – Canal Web
Boca a boca
INCREMENTAR Numero de Referencias
clientes Actividades pagadas
Actividades gratuitas

Valor añadido al producto

Valor
Nuevos productos
transacciones
Nuevos servicios

Frecuencia Descuentos por frecuencia de compras

De compras Productos complementarios
Recomendaciones de expertos

VALOR DE TIEMPO Cuanto es el promedio del valor de tiempo

DE VIDA de vida de un cliente potencial?
El valor debe ser mayor al costo de
captación del cliente
Presentación Grupal – Semana 5
1. Modelo CANVAS de negocio:
• Propuesta de valor detallada
• Segmento de clientes con validación y presentación de puntos pivot (con respecto a
presentaciones anteriores)
• Actividades clave
• Relaciones con clientes
• Canales de distribución
• Alianzas clave
• Recursos clave
• Estructura de costos
• Estructura de ingresos
2. Se hará una PPT, 20 minutos máximo por grupo. Adicionalmente, se
entregará al profesor un documento Word sustentando las diferentes
secciones del modelo CANVAS
Presentación Grupal
3. La calificación se hará en base a:
• Uso de conceptos vistos en clase (modelo canvas, océano azul,
puntos para negocio perfecto, tamaño de mercado, otros)
• Validación de supuesto de negocio con segmento de clientes
potenciales.
• Participación equitativa de integrantes del grupo durante la
presentación
• Orden y claridad de los supuestos en el documento Word.
¡GRACIAS!