ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN
AVANZADA

Fernando Igual Muñoz

fernando.igual@gmail.com

1
 OBJETIVOS DEL PROGRAMA
 Conocer y practicar las técnicas complejas de
negociación. El Método Harvard de Negociación.
 Desarrollar un espectro completo de herramientas y
habilidades para negociar con eficacia.
 Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y
fortalezas.
 Plan personal de mejora de mis habilidades
negociadoras.
 Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a
medida de cada negociación.

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 Introducción

“Negociar es un proceso de interacción

potencialmente beneficioso, por el que dos o más
partes con algún conflicto potencial o no, buscan
mejorar sus opciones a través de acciones
decididas conjuntamente”

David Lax & Jim Sebenius

Harvard Business School

3
 Marco Conceptual de la Negociación

 Los Siete Elementos de la Negociación

 Estrategias Básicas

 Planificación Estratégica.

4
 1. Marco Conceptual de la
Negociación.
 Tipos de Negociadores :
 El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la

victoria a cualquier precio

 El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible

alcanzar acuerdos en los que todos ganan

 El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es
lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las
posiciones.

5
  Características de un Buen Negociador

 Piensa rápido y claro

 Se expresa bien y con facilidad
 Capacidad de análisis y síntesis
 Es impersonal
 Es paciente
 Es capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
 Tacto, compostura y autocontrol
 Buen Humor

6
  Tipos de Estrategias de Negociación.

 CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio

mutuo. Todos ganan.

 RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más

grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.

 EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos

anteriores. Es la única estrategia eficaz

7
 “El buen negociador es
aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse
vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el
momento justo para
RECLAMAR”

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2. Los Siete Elementos del Proceso de
Negociación
1. MAAN (alternativas al no acuerdo)
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios. Legitimidad
5. Relación entre partes
6. Comunicación
7. Compromiso

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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO
 BATNA
 Son los recursos de que dispone cada parte si no
se llega a un acuerdo
 Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las
acciones legales oportunas”
 Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en
caso de no llegar a un acuerdo

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 Enumerar las posibles alternativas

Nosotros + - Ellos + -
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Mejor MAAN

Nosotros Ellos

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 Mejorar nuestro MAAN
 1.
 2.
 3.
 Empeorar su MAAN
 1.
 2.
 3.

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 2. INTERESES - POSICIONES
 Intereses = Posiciones
 Posiciones:
 Puntos de partida, motivaciones iniciales

 Se han da convertir en intereses

 Intereses:
Pragmáticas
 Motivaciones reales

Interiores

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 Los intereses son la Materia Prima de la
negociación.
Trabajar con Intereses
a) Premisas
1. Todos los intereses no son opuestos
2. Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor y la
consecución de acuerdos.
3. Alejarse de los puntos de conflicto

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b) Valoración de Intereses

 Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia,

precedentes
 Antecedentes
 Peor y mejor resultado en cada caso antes de
ofrecerlo como intercambio
 Fragmentación
 Rol contrario

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 Intereses Diferentes
Nosotros Ellos
1. 1.
2. 2.

Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1. 1.
2. 2.

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 3. OPCIONES.
a) Definición
-Puntos sobre los cuales un acuerdo podría
ser posible.
-Maneras diferentes de satisfacer los
intereses de ambas partes
--Son la traducción física de los intereses

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b) Premisas para generar opciones

 El pastel siempre se puede agrandar.

 En las diferencias están los valores perseguidos.
 Separar el proceso de generación de ideas del de
toma de decisiones.
 Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

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ACUERDOS DE CAMP DAVID
Intereses de Opciones posibles Intereses de
Egipto Israel
1.Máximo interés: 1. Diferencias 1. Máximo interés:
intercambiables:
SOBERANIA - Egipto desmilitarizar la SEGURIDAD
zona
- Israel ceder la soberanía.

2. Interés normal: 2. Diferencias 2. Interés normal

- Obtener la paz intercambiables: - Obtener la paz.
- Prestigio de los - Prestigio de los
mandatarios  mandatarios

3. Mínimo interés: 3. Diferencias 3. Mínimo interés:

Disponer de fuerzas intercambiables: Soberanía en el Sinaí
armadas en el Sinaí

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 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
- Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo
alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
- Cada parte debe tener la sensación de haber
logrado cubrir sus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados
internacionales, costumbre.
- Escribir el Discurso de la Victoria.

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 5. RELACIÓN
“ El Estado nace cuando la organización política deja
de basarse en relaciones personales y se funda en
relaciones territoriales e institucionales”

“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta

basado en el objeto no en los sujetos”

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Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación

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 6. COMUNICACIÓN

 La negociación eficiente requiere de una eficaz

comunicación bilateral.
 Definir un sistema de comunicación dominado por
ambas partes.
 Considerar las diferencias culturales.
 No tener prisa. Mensajes pausados y claros.

23
METODOLOGIA

Que pueden Nuevo

Mis suposiciones
entender ellos planteamiento

1. 1. 1.
2. 2. 2.
3. 3. 3.
4. 4. 4.
5. 5. 5.

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7. COMPROMISO

“Planteamientos verbales o escritos que especifican

lo que una parte hará o no hará”

PLANTEAMIENTO

COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN

EJECUCIÓN

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 METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes
harán cada uno?, ¿Incentivos para el
cumplimiento?
2. Redacción documental y fehaciente de las
obligaciones de cada una de las partes.

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LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
 CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
 VISIBLES Y OCULTOS
 STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

INTERESES
COMPROMISO OPCIONES MAAN
CRITERIOS

 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

 LOS TRAMOS

27
 ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN AVANZADA

RECLAMAR VALOR

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3.Estrategias Básicas
3.1 Reclamar Valor.
 Lo que una parte gana es a costa de lo
que la otra pierde.
 Importancia fundamental de las
“percepciones de las partes.”
 Objetivo: Modificar las percepciones de
los otros sobre sus propias alternativas y
las nuestras.

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MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR
 Comprometerse en la ZOPA
OBJETO
 Anclar las percepciones en DE LA
la ZOPA NEGOCIACIÓN
 Utilizar el lenguaje del
reclamador
 Teoría del poder CONTEXTO
DE LA
 Unir asuntos nuevos NEGOCIACIÓN
 Engañar
 Amenazas
 Valores sentimentales NEGOCIADOR

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1.Concepto de ZOPA.
5500 $ 3500 $
ZOPA

VALOR OBJETÍVO
LSC VRC VRV LIV

•Limite Inferior o Superior: limite o valor final que

tienen las partes negociadoras
•Valor de Reserva: valor último por el que cada
parte está dispuesto a llegar a un acuerdo
●Valor Objetivo: indices generales, precio
mercado, valoraciones, costes…
31
3000 $ 3500 $ Si el VR del
NO ZOPA comprador es
inferior al LI del
vendedor nunca
VRC LIV habrá acuerdo

Para Reclamar Valor con éxito hay que

mostrar una cifra cercana al Valor de
Reserva pero sin rebasar el Limite Inferior
, consiguiendo que la negociación gire
alrededor de esa cifra.
32
 2. FRONTERA DE PARETO.

LS – LI= X LS
34 – 10= 24
PE
X/2= X’ 34
22
24/2 = 12

LS – X’= Y 10
34 – 12= 22 LI
LI + X’= Y
10 + 12 = 22 PUNTO EQUITATIVO = 22

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COMO FIJAR ZOPAS.

 1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).

 2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE
INFERIOR (LI) DE CADA PARTE.
 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN
POSIBLE PUNTO EQUITATIVO (PE)
 4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)
 5. MOVER LOS VALORES

REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA VEZ

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 3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.
1. Comprometerse en la ZOPA
En la venta de un inmueble hay interesados dos
compradores, uno de ellos ofrece 24 mill como precio
final, mientras que el otro esta dispuesto a pagar más
sabiendo que le han ofrecido otro chalet por 26 mill.

26 millones 24 millones
LSC LIV

35
 ZOPA

26 mill 25 mill 24.5 mill 24 mill

LSC VRC VRV LIV

Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que

el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el
vendedor ha ganado 750.000 $.

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OBJETIVO:
Crear la sensación en la parte contraria
de la posibilidad de alcanzar un acuerdo
rápido, mediante el anuncio de una voluntad
de compromiso creíble e irreversible.

CONSEJOS:
-Valorar la credibilidad de nuestros
argumentos
-Suele ser bueno partir la diferencia
-Hay que saber deshacer compromisos
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2. Amenazas.
Creíbles, Visibles, Irreversibles
3. Anclar percepciones en la ZOPA.
-Hacer primeras ofertas
-Contraofertas
-Secuencias de ofertas

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4. Valores Sentimentales.
- Aspectos personales
- Aspiraciones individuales
- Miedos
- Debilidades…
5. Unir Asuntos Nuevos.
- Nada tienen que ver con lo que se está
negociando
- Distraer la atención de la parte contraria.
- Camuflar el objeto principal de la
negociación.
- No confundir con la Creación de Valor

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6. Engañar
- Valores éticos
7. Lenguaje del Reclamador
- Soez, insultos, gritos, “barriobajero”
- Altivo, insultantemente amable, displicente
8. Teoría del Poder
- Despachos nobles
- Trajes oscuros
- Clubs privados
- Importantes y desconocidos amigos

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 ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN AVANZADA
CREAR VALOR

41
ESTRATEGIAS AVANZADAS
CREAR VALOR
Fuentes de Valor Privado
basadas en las
DIFERENCIAS existentes
entre las partes.

Fuentes de Valor
Común basadas en los
INTERESES
compartidos entre las
partes
42
Fuentes de Valor Privado.

 Diferencias de interés
 Diferencias de probabilidad
 Diferencias de aversión al riesgo
 preferencias temporales
 Diferencias en capacidades y habilidades

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1. Diferencias de Interés.
-INTERESES DIFERENTES
- VISIBLES
- OCULTOS
- CUANTITATIVOS
- CUALTITATIVOS
- PERSONALES
- DE LA ORGANIZACIÓN

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2. Diferencias de Probabilidad

 Acontecimientos futuros
 Actuando con este tipo de diferencias es
recomendable que la proposición de los
acuerdos este condicionada al resultado,
es decir, fijando el precio basándose en
una parte fija y en otra variable.

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3. Diferencias de Aversión al Riesgo.

 Actitudes diferentes
 Comodidad con el riesgo.
 Prefieren la seguridad y la certeza.
 Proporción entre la incertidumbre
asumida por una parte y la seguridad
adquirida por la otra
 “Comprar riesgo al que desea venderlo
a cambio de mejores condiciones”

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4. Diferencias en Capacidades y Habilidades

 Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy

lo que tu no tienes a cambio de que me des lo
que a mi me falta y tu tienes”
 El combinación de capacidades dirigido a la
consecución de una unidad.
 Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo
y B solo tiene aceite, si A y B combinan sus
recursos los dos lograrán su objetivo.
 El objetivo es crear en la parte contraria la
necesidad de contar con tu capacidad o
habilidad.

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5.Preferencias temporales
 Diferencias de edad
 Plazos de entrega mercancías
 Interés bancario
 Costes financieros
 Caducidad materias primas

NOSOTROS ELLOS
TEMA PREF.TEMP TEMA PREF.TEMP
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.

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Fuentes de valor común.
 Sirven para:
 Reforzar las voluntad de las partes de llegar a
un acuerdo
 Relanzar el proceso negociador
 Acercar posturas encontradas
 Evitar la ruptura del proceso negociador.
 Reforzar el acuerdo alcanzado

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 Sesiones de Brainstorming para encontrar
intereses comunes. El método 6.3.5
 Fases:
 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en
blanco. Todos visibles.
 Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.

 Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona

de al lado.
 El proceso se repite hasta que cada uno reciba su
folio original.
 Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles
intereses comunes.
 Solo se trabajan con los que resultan coincidentes
en un mayor numero de veces o los que se
consideren más acertados.

50
 Matriz de trabajo para el cambio de interés a
posiciones
1. Alternativa actual percibida:………………………………….
2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................
¿Debería cambiar?
SI DIGO QUE SI
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
SI DIGO QUE NO
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
......................................................................
......................................................................
....................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
51
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
AVANZADA
DIRIGIR EL DILEMA EL DILEMA DEL
NEGOCIADOR

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El Dilema del Prisionero

PRISIONERO B
NO COOPERAR
COOPERAR (CREAR)
(RECLAMAR)
PRISIONERO A
B B
3 Meses Libre
COOPERAR (CREAR) A A
3 Meses 5 Años

B B
NO COOPERAR 5 Años 3 Años
(RECLAMAR) A A
Libre 3 Años

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GANA CUANTO PUEDAS
 Gane cuanto pueda para sí mismo.
 No se preocupe de lo que ganan los demás.
 Maximice su total en las diez vueltas.
 Lo que gana:

4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO

3 X ---------------- CADA X GANA 1 PTO
1 Y ---------------- Y PIERDE 3 PTOS
2 X ---------------- CADA X GANA 2 PTOS
2 Y ---------------- CADA Y PIERDE 2 PTOS
1 X ---------------- X GANA 3 PTOS
3 Y ---------------- CADA Y PIERDE 1 PTO
4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO
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+35 RECLAMADORES
31-34 DE
26-30 VALOR
21-25
16-20 DIRIGEN
11-15 EL DILEMA DEL
6-10 NEGOCIADOR
1-5
(-5)-0
(-10)-(-6) CREADORES DE
+ (-10) VALOR
RV vs. RV
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DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

 PREMISAS:
 La Reclamación impide la Creación.
 La Creación es vulnerable a la Reclamación
 El modo con que se Crea valor afecta al modo
en que se Reclama.
 La mejor estrategia es la combinación de la
creación y la reclamación.
 Dividir la negociación en pequeños tramos
 Texto único que las partes van corrigiendo
sucesivamente.
 El texto por rondas equivale a desarrollar el
dilema del prisionero

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LAS FASES DEL DILEMA

 1. Definición de objetivos.
 Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)
 Stakeholder
 Datos de contacto.
 ¿Qué poder puede tener con relación a la
negociación?
 ¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?
 2. Los 7 Elementos del Proceso.
 Como prepararlos:

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 RELACIÓN
COMUNICACIÓN

INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS

SI NO SI NO

COMPROMISO MAAN
Fuente: Henon Risso
58
  INTERESES --------- OPCIONES

VIDAL CLIENTE
1. 2.
3. 5.
2. 4. INTERCAMBIO
5. 3.
4. 1.

3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS

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 Trabajar con los Microtramos
 3.1. Sacar a luz los tramos
 Fase de conocimiento del contrario.
 Determinación de la relación a llevar.
 No se toma ninguna decisión.
 Establecimiento de las primeras ZOPAS.
 Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?
 Etc.
 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar
 Priorización de intereses
 Dibujo de ZOPAS más ajustadas.
 Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de
Reclamación.
 Se mejora la relación.
 Acuerdos insignificantes
 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación
de Valor.
 Negociación pura.
 Toma de decisiones.
60
 3.4. Lista de posibles tramos:
 Definición del territorio
 Exclusivas
 Cláusulas de rescisión. Compensaciones.
 Productos: gama, calidades, peso…
 Precios de compra. Formas de pago. Moneda
 Plazos.
 Incoterms: ex-works, FOB, CIF…
 Almacenaje
 Garantías y responsabilidades
 Marcas, promociones, marketing
 Operativa ordinaria
 Flujos de información
 Cláusulas de confidencialidad, pactos de no
concurrencia
 Solución de conflictos: arbitraje, mediación…

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