Programa de Emprendimiento e

Innovación
Emprendimiento II : PROYECTOS DE INNOVACIÓN
 PROPUESTA DE VALOR

 "Propuesta de valor se denominar la “misión” de la

empresa.
 Es establecer los beneficios que han de percibir sus
clientes.

 Por lo tanto la propuesta de valor es establecer la

“misión” caracterizando las competencias de la empresa
en términos de los beneficios a sus clientes. (DIMERCA,
2010)
Construcción de una Propuesta de Valor
La PV es una declaración que debe responder a tres preguntas importantes:
 PROPUESTA DE VALOR
 Según Rodríguez (2011) una propuesta de valor dependen de
los siguientes elementos a considerar para su definición:

Elemento Definición

Cualidades del producto. Se refiere a los beneficios que ofrece el producto:

funcionalidad, calidad y precio de dicho producto,
entre otros aspectos.

Relación con el consumidor. Es la respuesta de los clientes hacia el

producto/servicio, es decir, cuán satisfecho queda
el cliente y qué aceptación le da al producto; esto
implica la percepción que el cliente tiene de su
costo-beneficio.

Imagen y prestigio. Son los factores que atraen a un cliente hacia una
empresa y le permiten a ésta definirse de manera
positiva ante sus clientes.
Dimensiones de una propuesta de valor
 PROPUESTA DE VALOR
 La propuesta de valor apunta a orientarse a ciertos clientes, es
decir, tiene cierto mercado objetivo (también conocido como
Target de mercado, o segmento objetivo).
Kaplan y Norton hablan de cuatro clases amplias de
propuestas de valor:

1. Mejor compra o Menor costo total: Precios

económicos, calidad confiable, servicio rápido.

2. Liderazgo de producto e innovación: Los últimos

productos de los líderes de la industria.
 PROPUESTA DE VALOR
3. Llave en mano: Soluciones a medida para las
necesidades y preferencias específicas de cada cliente.

4. Cautiverio: La organización intenta conseguir a una

gran cantidad de compradores en una posición donde
los deja sin posibilidad de continuar sus compras con
otro proveedor. Por ejemplo, venden a muy bajo precio
ciertos productos que no son compatibles con los de
los competidores.
 PROPUESTA DE VALOR
 Conforme el camino que se tome, se tienen 3 estrategias
básicas para construir la propuesta de valor: (Gilberto
Quesada, 2006)

1.- Innovación en los Productos: liderazgos en productos.

2.- Intimidad con el Cliente: satisfacción total.

3.- Excelencia Operacional: liderazgos en costos.

Estrategias para una propuesta de valor
Recomendaciones para la Propuesta de Valor

1. Las marcas que establecen un estándar no siempre son

marcas de lujo.

2. Los clientes invertirán en un producto o servicio si esta

ofrece algo diferente a lo de la competencia. (Valor
Agregado, diferenciación).

3. Un producto es diferenciado si los consumidores

perciben que obtienen algo de valor que los productos de la
competencia no ofrecen.

4. Es bueno adelantarse a la competencia, al ser el primero

en ofrecer e introducir un producto o servicio, obtiene
diferenciación.
Recomendaciones para la Propuesta de Valor

5. Una empresa puede hacer la diferencia por su rapidez para

reparar alguna falla o dar atención, es decir por los servicios de
valor agregado que da a los clientes.

6. Las alianzas estratégicas con diferentes entidades que

complementan su operación genera una ventaja respecto de la
competencia.
Recomendaciones para la Propuesta de Valor
8. Contar con un reconocimiento de marca por parte del
cliente genera una diferenciación con la competencia, ya que
se cuenta con una reputación; el cliente percibe que
adquiere lo mejor, algo que no puede obtener de la
competencia.

9. Si mantiene bajo el costo, sin sacrificar la calidad, el

mercado percibe que un producto o servicio es mejor que el
de la competencia.
Ejemplos de Propuestas de valor
 http://www.proceti.com/propuestavalor.html