PROGRAM

PASCASARJANA

MODUL
MANAJEMEN PEMASARAN
MANAJEMEN
PEMASARAN
MN IV

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI

Jl.Lamongan Raya No.11

Telp. (024)8445122
Semarang – Jawa Tengah
 MATERI KULIAH
1. PERKEMBANGAN KAJIAN ILMU PEMASARAN
2. ONTOLOGI DAN DEFINISI PEMASARAN
3. KONSEP-KONSEP INTI PEMASARAN
4. MEMAHAMI MACRO ENVIRONMENT
5. MEMAHAMI INDUSTRI
6. MEMAHAMI PASAR
7. MEMAHAMI PERUSAHAAN
8. INTERAKSI ANTAR AKTOR PEMBENTUKAN KONTEKS
PEMASARAN
9. MENETAPKAN STRATEGI PEMASARAN
MANAJEMEN
PEMASARAN
PROGRAM S2
STIEPARI SEMARANG

DRS.LAKSONO HUJIANTO,MM,MBA
 BAB I
PERKEMBANGAN KAJIAN
BIDANG PEMASARAN
A.REVIEW JURNAL BIDANG PEMASARAN
1.1.Periode 1936-1944 : MARKETING AS AN APPLIED
ECONOMICS
Pengaruh Ilmu Ekonomi dalam konsep-konsep
pemasaran :
a) Konsep Marketing as an exchange
b) Konsep marketing strategy
c) Konsep Produk
d) Konsep Harga
e) Konsep Place
f) Konsep Promotion
 PERKEMBANGAN KAJIAN
BIDANG PEMASARAN
1.2 Periode 1945-1955 :
Pemasaran sebagai aktivitas manajerial

1.3 Periode 1956-1965

Pemasaran sebagai ilmu kuantitatif
(matematik )

1.4 Periode 1966-1976

pemasaran sebagai ilmu perilaku

1.5 Periode 1976-1985

pemasaran sbg Ilmu Pengambilan Keputusan
(Teori Versus Aplikasi )

1.6 Periode 1986 -1995

Pemasaran sebagai ilmu Integrative
B.PANDANGAN TRANSACTIONAL MARKETING VS
RELATIONSHIP MARKETING

• Selama 50 tahun kajian pemasaran sangat

versi pemikiran amerika
• Pemikiran Amirika mendominasi text book
dan pengajaran di seluruh dunia,Populer
dg ajaran manajemen pemasaran,resep
Marketing(4P).Dinilai mengembangkan
pemasaran dengan paradigma
transaksional,penjual aktif pembeli pasif.
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Pemikir Eropa
• Menilai text book selama ini bentuk
kolonisasi Amerika, tidak memperhatikan
pengembangan pemasaran yang terjadi di
Eropa pada sektor industri dan jasa, 20
tahun terakhir.
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Groonroos(1994) : fungsi pemasaran

merupakan aktivitas,perlu interaksi antar
pelaku
• Muncul Pendekatan Interaksi (1960) di
swedia.pertukaran tidak exclusif oleh para
pemasar,namun melibatkan interaksi antar
organisasi dengan peran spesialisasi
masing-masing.
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Tahun 1970 an minat pemasaran jasa

berkembang di Eropa, pendekatan
Interaksi dan jejaring (network) Marketing
dalam pemasaran industri dan jasa
modern menunjukkan bahwa pemasaran
adalah sebuah proses interaksi dalan
konteks sosial shg relationship penting
(Groonroos 1944)
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Pendekatan ini hampir sama dengan

sestem based approch to marketing tahun
1950 an(Alderon , 1975) dan kontras
dengan pendekatan klinikal paradigma
marketing mix (4P) selama ini yang
menyebabkan penjual aktif tapi pembeli
digambarkan secara pasif.
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Tahun 1990 muncullah Relationship

Marketing,(pemasaran unt
membangun,menjaga dan mendorong
hubungan dengan konsumen dan partner
,shg tujuan dari seluruh stakeholder
terpenuhi )
• Muncul konsep mutually exchange(saling
menguntungkan dan memenuhi janji-janji.)
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Perlu generalisasi teori baru ditempat atau

benua lain sesuai keunikan lingkungan
sekitar pemasaran,perlu teori pemasaran
Eropa Utara,Eropa Selatan,Asia,Afrika dll.
• Di Amerika lingkungan pemasaran unik
yaitu ukuran pasar domistik besar,struktur
media unik dan pasar non
oligopolistik,sangat kompetitif dalam
distribusi sistim
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Th 2000 an di Eropa Utara muncul

perubahan pemasaran berbasis keunikan
industri pengolahan dan jasa. Service
marketing mulai digunakan secara luas
• Di Eropa Selatan (Latin) pemasaran dg
konsepsi bersosialisasi(societing berbeda
dengan Anglo-Saxon(yang ada di Amerika
dan eropa Utara ).
TRANSAKSIONAL VS RELATIONSHIP
MARKETING

• Bagi Anglo Saxon relation lebih dalam

konteks one to one relationship,di Eropa
Selatan lebih menyukai gathering dan
experience together.
 BAB II
ONTOLOGI DAN Apa itu pemasaran dijawab
DEFINISI berdasarkan :
PEMASARAN 1. Ontologi Pemasaran
2. Definisi Konseptual dan
Definisi Operasional
3. Orientasi/filosofi
terhadap pemasaran
2.1.ONTOLOGI EKONOMI DAN PEMASARAN
Ilmu Ekonomi : Kelangkaan
Pemasaran
Pertukaran
Value Creating Process

Perusahaan/ Nilai = Manfaat/biaya Pasar

Organisasi
Value = Benefit/Cost
V= B/C
2.2 DEFINISI KONSEPTUAL DAN OPERASIONAL

Definisi Konseptual di kemukakan oleh

1959 : Felton
1985 : American Marketing Association (AMA)
1996 : Kotler et.al
2004 : AMA
2007 : Kotler et.al
2008 : Hooley et.al
Definisi Konseptual Pemasaran mengalami pergeseran
substansi
Laju pergeseran substansi definisi konseptual makin
cepat
 Definisi Pemasaran: a. Felton(1959)
Pemasaran adalah suatu hasil pemikiran perusahaan yang di
tuangkan dalam suatu integrasi dan koordinasi semua fungsi
pemasaran yang mana akhirnya berbaur dengan fungsi
perusahaan lainnya untuk tujuan menghasilkan laba dalam
waktu yang berjangka panjang.
Konsep intinya meliputi :
 Corporate state of mind
 Marketing fuctions
 Corporate Function
 Long-range profit
(definisi ini berorientasi pada perusahaan-Company
Orientation)
 Definisi Pemasaran : b. American Marketing
Association AMA (1985)

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan

konsepsi ,penetapan harga,perencanaan dan distribusi dari
suatu ide,barang serta jasa yang dipertukarkan guna mencapai
kepuasan individu dan tujuan organisasi.
Konsep intinya meliputi :
 Process of exchange
 Marketing mix
 Mutual satisfaction (individu dan organisasi)
(definisi ini company orientation)
 Definisi Pemasaran : c. Kotler et.al (1998)
Pemasaran adalah cara organisasi mencapai tujuan melalui
pemenuhan kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan
target pasar dan memenuhi kepuasan yang diinginkan dengan
cara yang lebih efektif dan efisien di banding pesaing.
Konsep intinya meliputi :
 Needs and wants
 Target markets
 Satisfaction
 Competitions
 Organizational goal
(Definisi ini berorientasi Pasar-Market Orientation)
 Definisi Pemasaran : d. AMA 2004
Pemasaran adalah fungsi organisasi dan sejumlah proses untuk
menciptakan,mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai
kepada konsumen dan mengelola hubungan dengan konsumen
dalam cara-cara yang akan menguntungkan perusahaan dan
seluruh pemangku kepentingan (stakeholders)
Konsep inti meliputi :
 Organizational fuction
 Value processes
 Customer relationships
 Beneficial exchanges (pertukaran yang saling
menguntungkan)
(Definisi ini marketing orientation)
 Definisi Pemasaran : e.Kotler et al (2007)

 Pemasaran sebagai sebuah konsep

pemasaran yang menyeluruh
Memiliki 4 kompnen :
 Relation Marketing
 Intergreted Marketing
 Internal Marketing
 Social Responsible Marketing (SRM) (
Devinisi ini marketing orientation )
 Defini Pemasaran :
f. Hooley,Piercy &Nicolaud(2008)
 Pemasaran
Sebagai proses menuju pasar dan
sebagai proses yang didorong oleh
penciptaan nilai bagi konsumen (Definisi),
pengembangan dan penyampaian nilai
Proses menuju pasar yaitu
Proses Penciptaan Nilai (V=B/C ; proses
menunjukkan pada Rantai Nilai (Value
Chain))
Konsep INTI-Process,Value
creation,Costomeers (Devinisi ini
Marketing orientation).
 g. Definisi Operasional
 Definisi Operasional
Webster (1997) menyampaikan kesulitan mendefinisikan
pemasaran secara operasional karena secara simultan
meliputi operasional pemasaran akan meliputi CULTURE,
STRATEGY, dan TACTICS
 Culture/budaya organisasi adalah sejumlah nilai dan
kepercayaan dalam melayani kebutuhan konsumen .
 Strategy = STP+R
Segmentasi,Targetting,Positioning + Relationships
 Tactics/taktik yaitu melaksanakan marketing mix (produk
= 4Ps,Jasa=7Ps atau Teknologi informasi = 9Ps)
2.3 PERGESERAN ORIENTASI (FILOSOFI) PEMASARAN

COMPANY BASED ORIENTATION MARKET BASED-ORIENTATION

1. The Production 4.Marketing concept –

Concept produksi massal marketing mix

5.Holistik Marketing concept

2. The product Concept karena bersaing
Produk yang berkualitas
(relionship,integrated,internal
social reponsibility
3. The Selling Concept
Marketing)
Perlu menjual intensif
6.Value Creation Process
(going to marketdan creating
superior customer service )
DEFINISI KONSEPTUAL PEMASARAN
DAN MARKET ORIENTATION
 Definisi Konseptual mulai dari Kotler et al
(1996),AMA (2004), Kotler et al (2007), dan
Hooley et al (2008) menekankan Market
Orientation

 Apa itu Market Orientation

- Kohli & Jaworsky
- Narver & Slater (1990)
 MARKET ORIENTATION :
KOHLI & JAWORSKY
Suatu orientasi pasar menyangkut
1. Satu atau lebih bagian terlibat dalam aktivitas
yang ditujukan untuk membangun pemahaman
kebutuhan dan keinginan konsumen dimasa kini
dan mendatang dan faktor-faktor yang
mempengaruhinya
2. Berbagai pemahaman
3. Berbagai bagian terlibat aktivitas yang didesain
untuk memenuhi kebutuhan dari konsumen yang
telah dipilih.Market orientasion berkaitan dengan
penggerakan organisasi secara luas,diseminasi
(ditularkan )dan tanggap pada informasi inteljen
pasar
 Market Orientatian
Narver & Slater (1990)
O Market orientation Adalah sebuah Kultur
organisasi yang paling efektif dan efisiensi
dalam menciptakan perilaku yang diperlukan
O Kinerja yang superior terus menerus bagi bisnis
5 komponen
O Customer orientation
O Competitor orientation
O Interfunctional coordination
O Organizational culture
O Long term focus
 Perspektif
Pemasaran Dua perspektif

1. Pemasaran sebagai Ilmu (Filosofi)

2. Pemasaran sebagai fungsi manajerial
1. PEMASARAN SEBAGAI ILMU / FILOSOFI

• Sebagai suatu disiplin Ilmu, pemasaran,

memperoleh kontribusi dari 4 disiplin ilmu lain
yaitu ekonomi, sosiologi, psikologi dan budaya
• Selain itu pemasaran secara internal
mengembangkan diri sendiri menjadi sebuah sosok
disiplin ilmu tersendiri
 Pemasaran sebagai Filosofi
Pemasaran sebagai filosofis bisnis merupakan
pertukaran yang saling menguntungkan
Ilmu Sosial Ilmu Sosiologi Ilmu Budaya Ilmu Psikologi

Perusahaan Saling menguntungkan Pasar / Konsumen

Pertukaran
Proses Penciptaan Nilai
 2. Pemasaran Sebagai Fungsi Manajerial

• Pemasaran adalah fungsi manajerial dari

aktivitas –aktivitas tertentu

Pertukaran :
Perusahaan Pasar/konsumen
Proses Penciptaan Nilai
(V=B/C)
Fungsi Manajerial dari Pemasaran
• Perencanaan Strategik Pemasaran
• Menentukan tujuan bisnis
• Proses strategi pemasaran
Perspektif pemasaran sebagai fungsi manajerial digunakan dalam mata
kuliah ini namun ad perspektif-perspektif lain untuk dipelajari dalam
pemasaran (Marketing Schools)
4. PEMASARAN SEBAGAI PROSES PENCIPTAAN NILAI

• V=B/C
• Perusahaan harus menawarkan nilai unggul/superior
kepasar untuk memenangi persaingan
• Perlu disadari bahwa proses penciptaan nilai mencakup
definisi nilai (apa saja yang dianggap bernilai,
pengembangan nilai,penyampaian nilai)
• Manfaat atau utilitas mencakup fungsi dan emosional
(Manfaat fungsi dan Manfaat Emosional )
-Bentuk :Fungsi Produksi
-Waktu :Fungsi pemasaran/logistik
-Tempat :Fungsi Pemasaran/logistik
-Kepemilikan :Fungsi pemasaran
 5. PENDEKATAN TERHADAP PEMASARAN

• Sejalan dg pergeseran orientasi (filosofi)pemasaran

terjadi juga pergeseran terjadi juga pergeseran
pendekatan terhadap pemasaran
1. Transaction marketing
2. Brand marketing
3.Experential marketing
(feel,Sense,Think,Act,dan relate )
4.Market Based Marketing
5.Holistic Marketing
6.Resource Based Approch in Marketing
7.Value Based Marketing
 3. MARKETING SCHOOLS/ALIRAN PEMASARAN

Perspektif Tidak Perspektif

Interaktif Interaktif

Comodity Institutional
Perspektif
Fuctional Functionalist
ekonomi
Regional Manajerial

Buyer Behavior Organizational dynamics

Perpektif non
Activist Systems
Ekonomi Social exchange
Macro marketing
 Implikasi-Implikasi penggunaan orientasi
Pasar Dalam Pemasaran

Penggunaan Orientasi pasar berimplikasi pada :

1. Pemasaran sebagai Value-Creation
Process(proses penciptaan nilai)
2. Pendekatan terhadap pemasaran
3. Arah pemasaran
 PENDEKATAN BASIS SUMBERDAYA
DALAM PEMASARAN
Strategy :
a) INSIDE-OUT RESOURCES
Wamerfelt (1984) dan Prahalad & Hamel (1990)
1. Pendekatan Product Push Marketing
3. Kombinasi kapabilitas perusahaan (Tawaran manfaat-
pendekatan Benefit offer )
berbasis
sumber daya 2. Pendekatan Customer Led Marketing berdasarkan
dan keinginan pasar (carian manfaat )

b)OUTSIDE- IN
Dinamika dan karakteristik industri (porter)(1980)
 KONSEKUENSI PEMASARAN SBG VALUE CREATION DAN
PENDEKATAN BASIS BUDAYA

1. Pemasaran perlu dilandasi oleh 6 prinsip dasar :

2. Prinsip fokus dan pelangganan
3. Prinsip hanya berkompetisi pada pasar yang kita dapat
membangun keunggulan kompetitif
4. Prinsip pelangganan tidak membeli product(beli apa ?
Manfaat product )
5. Prinsip Pemasaran terlalu penting untuk diserahkan hanya
pada depertemen pemasaran
6. Prinsip pasar heterogen
7. Prinsip pasar dan pelangganan senentiasa berubah
 Konsekuensi 2
Peran pemasaran semakin penting dalam strategic Management,
mencakup :
1. Identifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen – carian
manfaat benefit sought
2. Memutuskan Competitive Positioning Where to
complete (market targets,tawaran manfaat) dan bagaimana
bersaing (keunggulan pada perbedaan/Differential
advantage ,keunggulan bersaing /competitive adv terkait
kapabilitas membuat tawaran manfaat)
3. Melaksanakan strategy pemasaran (mengerahkan
sumberdaya untuk menyampaikan kepuasan konsumen)
 6. ARAH PEMASARAN

VERTICAL
MARKETING
- Menetapkan Pasar
- Gunakan definisi pasar untuk
menciptakan Keunggulan
bersaing
- Inovasi di lakukan di dalam
definisi tersebut
Vertical Marketing
+
Lateral Marketing
Lakukan subtitusi,
kombinasi, inversi,
eliminasi, exaggregasi
atau reordering
 BAB III.
KONSEP-KONSEP KUNCI
3.1.Kebutuhan (needs)
3.2.Keinginan (want)
3.3.Permintaan (Demand)
3.4.Produk (product) atau Tawaran (offering)
3.5.Pertukaran (exchange)
3.6.Kepuasan ( satisfaction)
3.7.Keunggulan kompetitive(competitive advantage
3.8.Industri (Industry)
3.9.Pasar (market)
3.1.Kebutuhan
Keperluan dasar manusia

3.2.Keinginan
kebutuhan yang telah terarah
pada objek tertentu yang
mungkin dapat memuaskan
kebutuhan atau manfaat yang
dicari

3.3.Permintaan
keinginan yang didukung oleh
kemampuan bayar (ability to
pay )sekaligus kesediaan beli
(wilingness to buy )
 KLASIFIKASI BUYER
COSTUMER,PROSPECT,SUSPECT
DAN NEW SEGMENT
Keinginan Kemampuan Bayar
(want-Carian manfat)
Rendah
Customer
Tinggi suspect
Kesediaan Permintaan
Beli
Prospect New Segment
Rendah
(market lain/beda)

Perbedaan tipe buyer menyebabkan strategi dan implementasi pemasaran

yang berbeda
 Produk adalah setiap tawaran yang
mengandung manfaat unik sebagai
dapat memuaskan suatu
kebutuhan dan keinginan.

 Sepuluh jenis tawaran : barang,

jasa, pengalaman , acara, orang,
tempat, properti, organisasi,
informasi, dan ide.

 Brand/merek adalah dari suatu

sumber yang di ketahui.
PRODUK ATAU TAWARAN
(OFFERING)

 Tawaran pasar yang memiliki keunikan fitur

dan atau keunikan manfaat di sebut produk
 Tawaran pasar yang tidak memiliki keunikan
fitur dan keunikan manfaat disebut komoditi
(generic product)
 Proses penciptaan nilai
 V = B/C
 Benefit (manfaat) fungsi dan emosional
fungsi :
bentuk,waktu,tempat,kepemilikan
 Cost : biaya mencakup keuangan + waktu
+ energi + biaya fisik
 Pelanggan akan senantiasa
menyeimbangkan dua atau lebih tawaran
nikai dan memilih nilai yang tertinggi
untuk dirinya (Superior Costumer Value =
SCV) memilih antara nilai yang di tawarkan
perusahaan dengan nilai yang di tawarkan
pesaing
3.6 SATISFACTION (S)
• Perasaan senang atau sedih yang di alami ketika
membandingkan kenyataan (persepsi) tawaran
manfaat (Benefit Offer) dengan harapan (cairan
manfaat)(Benefit Sought)

S = perceived performance = Kenyataan Nilai

Expectation(BS) Harapan
Perasaan S tinggi = BO> BS
S = BO=BS
S rendah = BO<BS
3.7 Keunggulan Kompetitive
• Kemampuan perusahaan memberi Superior Value(SV)
pada pelanggan di banding pesaingnya dengan
mengerahkan sumberdaya unik (Core Competence)
• Sumberdaya itu unik jika memiliki karakteristik VRIN
(Value,Rare,Immitable,Non-substitute)
• Tiga superior nilai yg VRIN :
keunggulan product (product Leadeship),
kesempurnaan operasional (operational Excellence) atau
kedekatan hubungan (Customer intimacy) dgn pelanggan
3.9 Pasar

• Merupakan perangkat pembeli(buyer) aktual

dan potensial dari suatu produk atau jasa.Pasar
memiliki carian manfaat dg karakteristik
penting,tidak terbatas heterogen dan senantiasa
berubah.
• Perubahan dalam dua dimensi yaitu manfaat yg
dicari bergeser ke yang lain dan manfaat yang
dicari baru yang belum pernah sebelumnya
DUA JENIS PASAR
1.Consumer Market :
individu dan rumah tangga B to C (consumer )
2.Organization Market
B to B (Bssines to Business)
-Pasar bisnis (perusahaan-perusahaan )
-Pasar pemerintah
-Pasar institusi
-Pasar organisasi nir-laba
• Perusahaan dalam kegiatannya perlu mendapatkan pasar
baik dari individu maupun organisasi
• Perilaku setiap jenis pasar ini harus dimengerti untuk
memperoleh permintaan
 Keunggulan
kompetitif
• Keunggulan Kompetitif mencangkup :
-Keunggulan biaya (cost advantage )
-differantiation (memiliki pembedaan )
-Marketing advantage (fokus)
(kultur,STP,marketing Mix -> product
leadership,customer dan operasional excellence )
atau kombinasi ketiga tipe
3.8 INDUSTRY

• Merupakan aggreget dari perusahaan –

perusahaan sejenis (sellers) yang menghasilkan
produk atau kelas produk mengandung manfaat
yg sama atau mirip shg saling substitusi satu
terhadap yang lain.
 BAB IV MEMAHAMI MACRO
ENVIRONMENT (MAE)
Lingkungan eksternal makro adalah faktor-faktor yang
mempengaruhi lingkungan pemasaran yaitu industri,
pasar, dan perusahaan yang ada pada industri, MaE
mencakup lingkungan ekternal makro domistik dan
global
• Domestik : Alam-geografi, demografi, politik, legal,
ekonomi, sosial budaya-agama, teknologi, dan informasi
• Komponen MaE Global: Globalisasi ekonomi/kerjasama
regional,digitalisasi dan Netwoking
• Komponen MaE Domistik dan Global mengandung
variabel-variebel yang selalu perubahan
• Perlu mewaspadai trend perubahan
• Trend tersebut akan mempengaruhi industri ,pasar dan
perusahaan

5.1.Komponen-Komponen
MaE
Variabel-variabel Kunci
Komponen Alam-Geografi

 Musim dan iklim

 Ketersediaan warisan sumberdaya dan dan energi
 Massa daratan,kepulauan dan kelautan/maritim
 Keterjangkauan lingkungan hidup
 Trend atau perubahan apa yang terjadi pd variabel
kunci di atas yang akan mempengaruhi industri
dan pasar
Variabel-variabel Kunci
Komponen demografi

 Jumlah dan pertumbuhan penduduk

 Baur penduduk usai dan umur harapan hidup
 Multi etnik dan heterogenitas penduduk
 Kelompok pendidikan
 Pola rumah tangga
 Pergeseran geografi dan penduduk
 Trend/perubahan apa yang terjadi pada variabel
demografi yang akan mempengaruhi industri dan
pasar
Variabel-variabel Kunci
komponen Politik-legal
 Perundang-undangan dan peraturan yang atur bisnis dan
atau berdampak bisnis (perusahaan)
 Peran LSM
 Deregulasi, desentralisasi dan otonomi daerah terkait dg
partai politik pemenang pemilu
 Peran pemerintah (pusat dan daerah) sbg regulator dan
fasilitator
 Kesatuan dan kepastian hukum
 Trend /perubahan variabel kunci yg akan berpengaruh
terhadap industri dan pasar
Variabel-variabel Kunci
komponen Ekonomi
 Pendapatan per kapita dan distribusi pendapatan
 Tabungan, hutang dan ketersediaan kredit unt sektor riil
 Tingkat bunga, tingkat keyakinan konsumen dan bisnis
 Perpajakan dan kebijakan fiskal
 Laju pertumbuhan ekonomi dan business – cycle
 Employment dan unemployment
 Perdagangan dan investasi regional (Asean dan Afta )
 Trend perubahan variabel kunci apa yang
mempengaruhi industri dan pasar
Variabel-variabel Kunci Sosial
Budaya-Agama

 Perubahan gaya hidup dan pola hidup

 Pengaruh nilai kultural dan pergeseran nilai-nilai
kultural
 Tumbuhnya sub-kultur
 Hari-hari raya agama nilai dan peraturan
keagamaan dan tradisi
 Dinamika sosial dan perubahannya
 Trend dan perubahan variabel kunci apa yang
akan mempengaruhi industri dan pasar
Variabel-variabel kunci komponen
teknologi dan Informasi

 Kecanggihan teknologi dan kecepatan perubahan

teknologi
 Difusi (serapan) teknologi dan disruptive teknologi
 Scient based product
 Abad informasi
 Intensitas pengetahuan semakin meningkat
 Trend dan perubahan variabel kunci apa yang
akan mempengaruhi industri dan pasar
• Berdampak pada sumberaya (asset, kapabilitas yaitu
racikan dan core competence, kapabilitas dinamis)
• Dampak terhadap perusahaan dlm manfaat yang
ditawarkan
• Semakin pentingnya kemampuan dinamis shg
perusahaan dapat berkelanjutan melakukan inovasi
baru

5.2.Dampak Komponen
MaE terhadap Perusahan
• Berdampak pada posisi kompetitif atau peringkat relatif
perusahaan dalam industri
• Pergeseran posisi kompetitif tampak dalam pasar
• Klasifikasi posisi kopetitif sbg pemimpin pasar 9 market
leader),penantang(challanger),pengikut(follower) atau
penguasa ceruk pasar (nicher)
• Dampak pada dinamika industri melalui
kompetitif(porter)

5.3 Pengaruh MaE

terhadap Industri
• Dampak terhadap perilaku pasar konsumen dan
perilaku pasar organisasi
• Perubahan perilaku berdampak pada perubahan
permintaan
• Perubahan pada carian manfaat
• Munculnya tawaran manfaat baru

5.4 Pengaruh MaE

terhadap Pasar
BAB V. MEMAHAMI INDUSTRI :
APA ITU INDUSTRI
O Industri adalah perangkat penjual (seller) atau
jumlah keseluruhan dari perusahaan-perusahaan
yang menawarkan produk dengan mengandung
tawaran manfaat yang sama atau mirip sehingga
saling substitusi.Industri harus dipelajari agar
perusahaan dapat mencapai posisi bersaing
tertentu,Posisi kompetisi ialah peringkat relatif
perusahaan dalam industri berdasarkan pangsa
pasar yang dikuasai perusahaan tersebut.
INDUSTRI
• Oleh karena manfaat yang ditawarkan sama atau mirip maka
perusahaan yang satu menjadi pesaing terhadap
lainnya.Persaingan hanya dapat dimenangkan kalau ada
perusahaan yang mampu menawarkan keunggulan di pasar.
Untuk itu perusahaan nilai superitas pada pelanggan di
pasar.Untuk itu perusahaan harus memiliki core competence
(kompetensi utama) yaitu kapabilitas karakteristik VRIN
(Value,rare,immitably,Non-Substitut) atau
bernilai,langka,tidak mudah ditiru dan tidak terganti.
INDUSTRI
• Selain dipengaruhi oleh lingkungan sekitar makro atau Macro
Envirommen (MaE),maka industri memiliki dinamika sendiri
yaitu dipengaruhi juga oleh 5 kekuatan bersaing industri (5
Forces oleh Porter)
• Persaingan antar perusahaan yang ada
• Ancaman masuknya pesaing baru
• Ancaman adanya substitusi
• Kekuatan tawar para pemasok
• Kekuatan tawar para pembeli
5 Kekuatan Ancaman
Persaingan masuknya
pesaing
Porter baru

Kekuatan tawar Persaingan Kekuatan Tawar

pemasok perusahaan yg pembeli
ada dlm
industri

Ancaman
substitusi
7 KONDISI DAYA SAING

 Gabungan ke lima kekuatan ini menghasilkan 7

kondisi yang mempengaruhi daya saing
perusahaan dalam industri :
 Perbedaan tawaran pada pasar kecil
 Pertumbuhan industri rendah
 Tingginya biaya berpindah pemasok rendahnya
biaya pembeli berpindah pada pesaing
 Rendahnya hambatan untuk pesaing baru
masuk
 Tingginya hambatan untuk keluar dari pesaingan
 Peran perusahaan dalam
pasar sasaran
• Dalam membuat strategi bersaing berdasarkan
pada peran perusahaan dalam pasar sasaran
sebagai :
1. Market Leader (pemimpin pasar)
2. Maket Challenger (penantang pasar )
3. Market Follower (pengikut pasar)
4. Market Nicher (Penggarap pasar kecil)
 KONSENTRASI INDUSTRI

• Kondisi struktural dalam industri yang terbentuk dari

jumlah perusahaan yang ada di dalam industri itu
• Kondisi struktural industri bada dua fragmented
atau concentreted industry
1. Fragemented, industri dihuni sejumlah besar
perusahaan, sedemikian banyaknya shg tdk
satupun dari perusahaan memiliki pangsa pasar
signifikan unt dapat mempengaruhi dinamika
industri
2. Perusahaan dalam struktur pasar frakmented akan
mengalami persaingan ketat shg berpengaruh thd
pemasaran.
Struktur Industri
2.Concentreted Industri
Industri dihuni hanya sejumlah kecil
perusahaan. Ada perusahaan yg
dominan dilihat dari pangsa pasar shg
mempengaruhi dinamika industri
itu.Pemasaran dari perusahaan dlm
concentrated industri berbeda dari
fragmented
Analisis Pesaing
• Oleh karena penghuni di dalam industri adalah para penjual
yang saling berkompetensi,maka perusahaan hrs mampu
membuat analisis thd pesaingnya
• Perlu mwelakukan competitor intelligence (pencarian
informasi pesaing),mencakup:
1. Competitive benchmarking
2. Dimensi analisis pesaing
3. Memilih pesaing yang yang baik
4. Mendapatkan dan menyebar luaskan informasi persaingan
BAB VI
MENDALAMI
PASAR(MARKETS)
- Apa itu pasar (markets) Apa itu permintaan (demand)?
- Dua jenis pasar
- Memahami karakteristik penghuni dari 2 jenis pasar
- Memahami perilaku customer
- Kepuasan customer dan memelihara loyalitas
- Lima tingkatan/aras relationship merketing
 Sistim pemasaran modern terdiri dari manusia,
peralatan, dan prosedure unit menghimpun,
memilah, menganalisis, evaluasi dan distribusi
informasi yg diperlukan secara tepat waktu dan
cepat pembuat keputusan pemasaran

 Komponen sistem informasi pemasaran catatan

internal perusahaan (dari pemesanan hingga
pembayaran dan sistem informasi penjualan )
sistim intelejensi pemasaran, penelitian pemasaran
Analisis pendukung keputusan pemasaran
1. Pasar Individu :
Individu dan rumah Tangga

2. Pasar organisasi
Pasar Bisnis
Pasar pemerintah
pasar institusi
Pasar organisasi
nirlaba(organisasi/lembaga sosial)
Mengenali Pasar Konsumen = mengenali Perilaku
konsumen (Business to Costomer atau B to C )

• Bagaimana konsumen menanggapi berbagai stimuli

yang dilakukan pemasar (tawaran produk, harga,
kampanye iklan, dsb)
• Konsumen individu atau rumah tangga membeli
barang dan jasa unt dikonsumsi pribadi
• Perilaku beli adalah tindakan konsumen akhir
• Rangsangan atau stimuli dari luar ( pemasaran dan
lingkungan ) akan masuk ke “kotak hitam “pembeli
 Perilaku Konsumen
• KARAKTER KONSUMEN
– Demografi konsumen
– Gaya hidup konsumen
– Personalitas
Lingkungan sekitar
 Budaya
 Kelas sosial
 Referensi group
 keluarga
 Pasar Organisasi

• Pasar Bisnis ,Industri dan organisasi adalah semua

organisasi yg membeli barang dan layanan :
- untuk digunakan dalam produksi produk dan
layanan lain atau,
- menjual kembali atau,
- menyewakan ke pihak lain demi memperoleh
laba
Empat Metode • Sistim keluhan dan usulan
Telusur • Survei kepuasan pelanggan
kepuasan • Ghost shopping
pelanggan menggunakan pembeli
musterius
• Analisis kehilangan
pelanggan
 5 Aras Relationship Marketing

1.Basic Marketing
Tenaga sales yang semata mata menjual produk
2.Reactive Marketing
Tenaga sales menjual produk dan mendorong konsumen
menghubunginya jika ada pertanyaan dan keluhan
3.Accountable Marketing
Tenaga sales menghubungi konsumen segera setelah
pembelian untuk mengetahui apakah produk sesuai
harapannya
 5 Aras Relationship Marketing

4.Proactive Marketing
tenaga jual menghubungi konsumen secara teratur
disertai usulan ttg penggunaan produk secara lebih
baik atau tawaran produk baru
5.Partnership marketing
perusahaan bekerjasama dg konsumen untuk
menemukan cara-cara meningkatkan kinerja
perusahaan
KONDISI INTERNAL PERUSAHAAN
SUMBERDAYA PERUSAHAAN DAN
SUMBERDAYA PEMASARAN
1. Sistem organisasi
2. Sistem Bisnis
Sistem Organisasi adalah penataan sumberdaya manusia supaya
mereka dapat bekerja sama untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sitem Bisnis adalah cara manusia dalam perusahaan mencipta nilai;
cara perusahaan menghasilkan uang.
Sistem organisasi mendukung sistim bisnis

*
3 komponen utama sistem organisasi
1. Struktur organisasi
2. Proses organisasi
3. Kultur organisasi/budaya organisasi
Komponen sistem Bisnis
1.Basis Sumberdaya
2.Basis Aktivitas (rantai nilai)
3.Tawaran Produk (Tawaran Manfaat)
Pemasaran Terutama Terkait dg sistim Bisnis

*
Sumberdaya Perusahaan
• Pengelola perusahaan tergantung pada sumberdaya
• Menganalisis kondisi internal perusahaan berarti
mengetahui kesesuaian strategi (Strategic Fit) antara
sumberdaya perusahaandengan kondisi exsternal (macro
Environment industry dan markets) yang selalu berubah
• Menganalisis kondisi internal perusahaan berarti
mengetahui sejauh mana sumberdaya perusahaan dapat
dijadikan fondasi untuk diferensiasi (pembeda)
Fondasi Teoritis : Pandangan Basis
Sumberdaya (Resources-Based View) RbV
• Rbv adalah landasan teoritis tentang sumber
daya perusahaan
• Rbv menyatakan: superioritas kinerja
perusahaan dipengaruhi terutama oleh
sumberdaya yang dimiliki
• Hakekat sumberdaya menurut pandangan Rbv:
Sesuatu yang dipandang sebagai kekuatan atau
kelemahan perusahaan menitik beratkan pada
kapabilitas meracik assets (sumberdaya aras 1)
 Pandangan Basis
Sumberdaya (RbV)

 Faktor sumberdaya yang telah ada yang memiliki atau

dikendalikan perusahaan menekankan pada aset (tangibele
atau intangible) yaitu sumber aras 1
 Sekelompok aset ,kapabilitas,proses organisasi atribut
perusahaan,informasi dan pengetahuan menekankan pada
sumberdaya ARAS 2
Jadi ketika membicarakan sumberdaya, harus jelas pada aras
atau level berapa yang dimaksud
 SUMBERDAYA
PEMASARAN ARAS I

• Selain sumberdaya perusahaan,pemasaran

memilik sumberdaya khusus yang harus
dikelola
• Sumberdaya pemasaram terdiri dari 3 aras juga,
yaitu Aset pemasaran, kapabilitas pemasaran
dan kapabilitas pemasaran yang dinamis
 Aras 1: Marketing aset
• Customer-based Aset
Hubungan dengan pelanggan, nama perusahaan
dan reputasi merek/nama perusahaan, country
of origin, dominasi pasar, superior produk
• Internal Support Asset
keunggulan biaya, sistim informasi, keahlian
teknik, keahlian dalam produksi, copyrights dan
patens, frenchise dan lisensi, partnership
 Aras 1: Marketing aset
• Support chain Assets
kontrol distribusi, kekuatan modal, keunikan
distribusi, jaringan distribusi dan hubungan
keamanan supply, jaringan pemasok dan
hubungannya
• Alliance Based Assets
Akses pasar, akses kepada keahlian manajemen,
bebagai teknologi dan ekklusivfitas
Empat Metode • Sistim keluhan dan usulan
Telusur • Survei kepuasan pelanggan
kepuasan • Ghost shopping
pelanggan menggunakan pembeli
musterius
• Analisis kehilangan
pelanggan
Lima Aras Relationship Marketing

1.Basic Marketing
Tenaga sales yang semata mata menjual produk
2.Reactive Marketing
Tenaga sales menjual produk dan mendorong
konsumen menghubunginya jika ada pertanyaan
dan keluhan
3.Accountable Marketing
Tenaga sales menghubungi konsumen segera
setelah pembelian untuk mengetahui apakah
produk sesuai harapannya
Aras pemasaran level 2; kapabilitas
pemasaran; racikan aset pemasaran
O Mencakup racikan dari bauran pemasaran
kapabilitas pemasaran merupakan
kapabilitas dalam implementasi secara
efektif, melaksanakan secara efektif
kegiatan Marketing Mix
O Kapabilitas pemasaran
O Barang =4 P
O Jasa 7 P
O Melalui internet 9 P(atomic based product
dan bit bases product )
Kapabilitas berkarakteristik
VRIN = kompetensi utama
O Kemampuan menciptakan sumberdaya
pemasaran baru,shg perusahaan dapat
memberi tanggapan terhadap kondisi
eksternal yang selalu berubah
O 3 jenis dynamic marketing capabilitas
Absortive capabilities
adoptive capabilities
innovative capeabilites
Aras 3: DYNAMIC MARKETING
CAPABILITES
 Kemampuan mencipta sumberdaya
pemasaran baru, shg perusahaan dapat
memberi tanggapan terhadap kondisi
eksternal
3 jenis dynamic marketing capabilities
◦ Absortive capabilites
◦ Adoptive capabilities
◦ Innovative capabilities
Aras 3: Kemampuan Pemasaran
secara Dinamis
 Absortive Capability
Market sensing capability
Learning capability
 Adoptive capability
Targeting dan positioning capabilty
Customer Relation Management (CRM)
 Innovative Capability
Kemampuan mengembangkan produk dan
layanan baru
BAB VIII
INTERAKSI ANTAR AKTOR PEMBENTUKAN
KONTEKS PEMASARAN STRATEGIC
MARKETING
• Interaksi antar 4 aktor yaitu Macro
Environment,industry,Markets and
Company membentuk konteks pemasaran
Hasilnya adalah Variabel interaksi
1. Pengaruh (influence)
2. Substainable competitve Advantage (SCA)
3. Superior Customer Calue (SCV)
4. Value (V )

Interaksi Antar Empat

Aktor
1. Influence(Pengaruh)
• Macro Environment mempengaruhi 3
aktor (industri,Markets dan Company)
• Macro environment mempengaruhi
sumberdaya dan tawaran manfaat
(BO) perusahaan
• Macro environment mempengaruhi
posisi berkompetisi dalam industri
dan mempengaruhi permintaan serta
carian manfaat pasar (BS)
2. Sustainable Competitive Advantage
• Interaksi 4 faktor mempengaruhi
kemampuan perusahaan(company) unt
memberi superior nilai dibanding pesaing
(industri) dan dg menggunakan
sumberdaya unik.
• Melalui variabel ini perusahaan berusaha
meningkatkan keunggulan bersaingnya di
dalam industri (competitive posisioning )
3. Superior Customer Value (SCV)
Nilai unggul bagi pelanggan :
1. Yaitu perbandingan antara manfaat
dengan biaya yang diawarkan perusahaan
pada pasar dengan menggunakan
sumbedaya yang unik. Hanya ketika
perusahaan dapat menawarkan SCV maka
ia dapat memperoleh permintaan dari
pasar dan mengamankan dirinya terhadap
pesaing
2. SCV = Manfaat / Biaya
4. Value
• Nilai adalah perbandingan manfaat /
biaya yang ditawarkan pesaing pada
pasar. Nilai dapat berubah ketika
pesaing melakukan inovasi baru
dengan memanfaatkan teknologi
terkini sehingga mampu mengubah
manfaat atau mengubah biaya atau
mngubah keduanya sekaligus
Kondisi Eksternal dan Internal
Interaksi 4 aktor ini dapat dipilah dalam 2 kondisi :
- Kondisi eksternal(Macro environment, industry dan
markets) dan kondisi internal (company)
- Kondisi eksternal mengandung Opprtunities (o) atau
peluang& Threat(T) /ancaman.
- Interaksi antara O & T menghasilkan Challenges (C) Atau
tantangan pada kondisi eksternal
- Kondisi internal mengandung Strenghts (S)/Kekuatan dan
Weakness (W) kelemahan. Interaksi S dan W
menghasilkan kapabilitas bagi kondisi internal
Strategic Marketing Planning
 Apakah kapabilitas FIT dengan Tantangan ? Perlu
Strategic Marketing Planing yang tepat
Perlu memahami :
1. Konsep Strategi
2. Komponen-komponen strategi
3. Level strategi
4. Persoalan esensial strategi pada tiap level dan
komponen
5. Perencanaan Strategic berorientasi pasar
 STRATEGI
 Definisi :
Pola fondamental dari tujuan saat ini dan yang direncana, pengerahan
sumberdaya dan interaksi –interaksi antara organisasi dengan pesar ,
pesaing dalam industri dan komponen-komponen lingkungan sekitar
makro

Strategi harus menegaskan

What : tujuan apa yang akan dicapai
Where : Pada industri mana dan pasar produk mana yang difokuskan
How : bagaimana sumberdaya dan aktivitas dialokasikan pada tiap
pasar produk unt dapat sesuai dengan peluang lingkungan dan
tantangan unt menghasilkan keunggulan bersaing
KOMPONEN  Tujuan dan sasaran
 Skopa

STRATEGI  Identifikasi sustanable

 Pengelolaan sumberdaya

competatitive Advantage
 Sinergi
3 Aras Strategi
• Aras perusahaan atau Divisi
• Aras Unit Bisnis
• Aras Fungsi (fungsi Pemasaran,
Keuangan, Produksi dsb )
 BAB IX
MENETAPKAN STRATEGI PEMASARAN
Dalam persaingan yg semakin ketat perusahaan perlu
menetapkan strategi pemasaran,yaitu :
1. Segmen pasar (Segmenting)
2. Pasar sasaran (Targeting )
3. Penempatan produk (Posisioning )dan
4. Mengembangkan keterhubungan
(Relationship)
1. Segmentasi Pasar

Proses mengiris pasar ke dalam kelompok –

kelompok pembeli yang memiliki
karakteristik dan perilaku yg relatif sama
karena mencari manfaat yang sama atau
mirip
  Mass Marketing pemasar terlibat dalam
produksi massa,distribusi massa dan promosi
massa dari satu produk untuk semua pembeli
 Micro Marketing 4 Aras :
1. Segment Marketing
2. Niche Marketing
3. Local Marketing
4. Individu Marketing
 Dasar Segment Consumer
Market B To C
A. Segment Geografis
B. Sebmentasi Demografis
C. Segment Psikologis
D. Segmentasi Behavioral
E. Segmentasi Multi Atribut
 Dasar Segmentasi Pada
Pasar Bisnis B to B
1. Segmen Makro melihat pada
seberapa cepat mengadopsi
produk, struktur pembelian sentral
atau desentral, situasi beli baru,
ulang atau modifikasi, tanpa
modifikasi sektor industri, Besaran
perusahaan
 Dasar Segmentasi pasar
Bisnis
2. Segmentasi Mikro
Dilandaskan pada karakteristik
pribadi pihak yang mewakili bisnis
untuk melakukan pembelian
Posisi hirarki
Peran dalam proses beli
Gaya pengambilan keputusan
Demografis
 Memilih Segmen Pasar

1. Single Segment Concentration
2. Selective Spesification
3. Produk specialization ,produk yg sama ditawarkan
pada beberapa pasar.
4. Market Specialization, produk yang berbeda –beda
ditawarkan pada pasar yang sama
5. Full Market Coverage
 POSITIONING
 Penempatan adalah tindakan merancang tawaran dan citra
perusahaan sehingga menduduki tempat khusus dalam
ingatan pasar sasaran
 Competitive Positioning
Adalah bagaimana konsumen mempersepsi berbagai
alternatif tawaran perusahaan-perusahaan dipasar,
membandingkan satu sama lain
PRINSIP COMPETATIVE POSITIONING
POSITIONING DAPAT DILAKUKAN 3 LEVEL
- Perusahaan,produk,atau merk

Competitive positioning dapat dikatakan merupakan hasil dari

upaya perusahaan untuk mencipta keunggulan perbedaan
Bagaimana Melakukan Perbedaan
(Diferensiasi )
 Perusahaan harus terus berupaya
sehingga produknya dipersepsi berbeda
dari produk yg ditawarkan ke pasar oleh
pesaing
 Differiensiasi adalah tindakan merancang
seperangkat bedaan makna sehingga
tawaran manfaat yang diberikan
perusahaan berbeda dari tawaran
manfaat para pesaingnya
5. KELOMPOK VARIABEL UNTUK
DIFERENSIASI

1. Diferensi dalam Produk

2. Diferensiasi dalam layanan
3. Diferensiasi dalam personal (SDM)
4. Diferensiasi dalam saluran distribusi
5. Diferensiasi dalam citra
1. DIFERENSIASI DALAM PRODUK

A. Pemenuhan kualitas
B. Lama masa Pakai produk
C. Produk selalu berfungsi baik
D. Produk mudah diperbaiki
E. Style produk kesan penampakan
F. Desain kekuatan totalitas fitur
2. DIFERENSIASI DALAM LAYANAN

A. Kemudahan pesan
B. Jasa pengiriman
C. Jasa instalasi
D. Jasa traning pelanggan
E. Jasa konsultasi pelanggan
F. Jasa perawatan dan perbaikan
G. Jasa lain-lain
3. DIFERENSIASI DALAM
PERSONAL

a) Kompetensi SDM
b) Kesantunan
c) Kepercayaan
d) Keandalan dapat melaksanakan layanan
dg konsisten tepat
e) Ketanggapan
f) komunikasi
4. DIFERENSIASI DALAM SALURAN
DISTRIBUSI

a. Jangkauan : ketersediaan dimana mana

b. Kepakaran : memiliki pengetahuan produk
tinggisehingga memberi pemahaman yg
baik pd pelanggan
c. Kinerja : mampu melakukan layanan
distribusi dengan handal dan berkualitas
5. DIFERENSIASI DALAM CITRA

a. Berbeda dalam simbol pencitraan

b. Berbeda dalam pemilihan Media
advertensi/promosi untuk pencitraan
c. Suasana : ruang fisik tata letak
,desain,warna dll dapat menjadi pemicu
citra
d. Events : citra yang dibangun melalui
berbagai peristiwa atau kegiatan yg
diselenggarakan atau disponsori
STRATEGI PEMASARAN
MENURUT PRODUK LIFE
CYCLE
Product life
Cycle
• Selain ditinjau dari STP maka strategi
pemasaran dapat ditinjau dari PLC

• Strategi diferensiasi dan positioning

harus berubah sejalan dengan
perubahan produk,pasar dan pesaing
 KONSEP PLC
1. Produk memiliki batas hidup
2. Penjualan produk melalui tahapan dimana setiap
tahapan memiliki tantangan yang berbeda bagi
pemasar
3. Laba naik dan turun pada tahapan berbeda dari PLC
4. Produk memerlukan strategii dan taktik pemasaran
yang brbeda –beda pada setiap tahapan (Tahap
perkenalan.tahap pertumbuhan,dewasa dan
penurunan )
 Strategi Pemasaran : Relationship
• Sejauh dengan filosofi ”the holistic marketing“ maka Strategi
pemasaran harus mencakup keterhubungan pemasaran
(relation marketing”
• Strategi ini mencakup rancangan one-to one relationship
marketing program dilandaskan pada aras nilai perusahaan
dan pelanggan
• Lazimnya aras nilai dari perusahaan dan pelanggan cukup
tinggi
• Unt masyarakat Asia relationship menempati posisi sangat
penting ketika berbisnis relationship diwujutkan dalam konsep
Quanxi(china )
Test of a Winning Strategy

 Kriteria apa yang dipakai untuk menilai

perusahaan telah mengalahkan pesaing
 Bagaimana manajer dapat menilai pilihan strategi
yang paling baik bagi perusahaan
 Standart apa yang dapat dipakai untuk
menentukan strategi sukses atau tidak
 Ada 3 test yang dapat digunakan untuk
mengevaluasi kesuksesan strategi satu dibanding
yang lain
The performance test

 Strategi yag baik akan menyebabkan tingginya

kinerja perusahaan
 Dua jenis perbaikan kinerja adalah tercapainya
tingkat profitabilitas dan kekuatan kompetitif serta
perusahaan memiliki penguasaan posisi pasar
dalam jangka panjang
 READ OCEAN STRATEGY
• Focus pada pesaing dalam industri
• Focus pada posisi kompetisi dalam grup strategi
• Focus pada cara untuk melayani konsumen
dengan cara yang lebih baik
• Focus pada maksimalisasi tawaran nilai produk
dan jasa dalambatasan industri yang sama
• Focus pada penyesuaian terhadap trend eksternal
yang terjadi
 BLUE OCEAN STRATEGY
• Mencari Alternatif industri
• Mencari group strategy dalam industri
• Redefinisi kelompok konsumen dalam industri
• Mencari produk dan jasa plengkap untuk
ditawarkan
• Partisipasi dalam mempertajam trend eksternal
sepanjang waktu
• Pengertian Boston Consulting Group (BCG) Matrix
• µ Pengertian Boston Consulting Group (BCG)
• Boston Consulting Group (BCG) adalah perusahaan konsultan manajemen global, didirikan oleh
Bruce Henderson pada tahun 1963.
• Boston Consulting Group (BCG) adalah perusahaan konsultan manajemen global, didirikan oleh
Bruce Henderson padav tahun 1963. Memiliki 69 kantor di 40 negara, dan CEO sekarang adalah
Hans-Paul Biirkner. BCG umumnya digolongkan sebagai salah satu pengurus “paling bergengsi”
konsultan perusahaan dalam industri itu.

• µ Pengertian Boston Consulting Group (BCG) Matriks

• Pada tahun 1968, BCG menciptakan BCG “Growth-Share Matrix”, sebuah grafik sederhana untuk
membantu perusahaan besar dalam menentukan bagaimana mengalokasikan kas antara unit-unit
bisnis mereka. Korporasi akan mengkategorikan unit usaha sebagai “Bintang”, “Kas Sapi”,
“Pertanyaan Marks”, dan “Anjing” (awalnya “Piaraan”), kemudian mengalokasikan kas yang sesuai,
memindahkan uang dari “sapi perah” menuju “bintang” dan tanda tanya yang memiliki tingkat
pertumbuhan pasar yang lebih tinggi potensial.

• µ BCG matriks Adalah?

• Matriks BCG adala
h perangkat strategi untuk memberi pedoman pada keputusan alokasi sumber daya berdasarkan
pangsa pasar dan pertumbuhan UBS. Matriks BCG merupakan empat kelompok bisnis, yaitu :
•
• DOG
Pada posisi ini tingkat pertumbuhan suatu produk masih sangat rendah
dan market sharenya juga masih rendah. Pada posisi ini harus segera
mengambil tindakan, kalau tidak secepatnya mengambil tindakan maka
suatu perusahaan akan mengalami kebangkrutan.
• Question
Pada quadrant ini, product yang ditawarkan walau masih mempunyai
market share rendah, tapi demannya udah kelihatan banyak. sehingga
market growthnya tinggi.
• Star
Kalau sudah sampai di posisi star dimana market share sudah dominan,
tapi growth masih banyak, advertising bisa seperlunya saja, penambahan
fitur minor bisa dilakukan, kerjasama dengan club juga bisa digiaatkan lagi
dalam promosi.
Cash Cow
Pada posisi ini perusahaan sudah mempunyai market share yang tinggi
dan growth yang cukup baik, untuk mempertahankan produk perusahaan
dapat menjaga satabilitas dari tingkat pemasaran produk dan harga.