2.

ÎNTREPRINZǍTORUL-PROMOTORUL FIRMEI
COMERCIALE

1. Definirea conceptului de întreprinzător

2. Trăsăturile caracteristice ale întreprinzătorului
3. Variabilele antreprenoriale
4. Funcţiile întreprinzătorului
5. Tipuri de întreprinzători
 Definirea conceptului
Noţiunea de întreprinzǎtor determenul francez
provine din
„entrepreneur”, care desemnează persoana ce iniţiază o acţiune, o
întreprinzător
activitate pe cont propriu.
Întreprinzătorul este considerat promotorul afacerii deoarece el,
prin iniţiativă, concepţie, creativitate şi dinamism, asumarea riscului,
potenţează modernizarea şi dezvoltarea întregii economii. Conceptul de
întreprinzǎtor a fost abordat în numeroase lucrări şi studii. Existǎ
numeroase modalităţi de definire a acestui concept.
În literatura americană, întreprinzătorul este definit ca fiind
persoana care întreprinde o afacere lucrativǎ de mici dimensiuni.
În literatura germană, întreprinzǎtorul este definit ca fiind o
persoană care dispune de un capital pe care îl investeşte, urmărind
demararea unei afaceri care să producă bunuri / servicii destinate pieţei.
Alţi specialişti definesc întreprinzătorul ca fiind persoana sau
grupul de persoane, care, pornind de la o idee de afaceri, procură
capitalul, înfiinţează o firmă şi orientează activitatea acesteia către piaţă şi
client.
Peter Drucker apreciază că întreprinzătorul modern este
persoana care urmăreşte schimbarea şi o exploatează ca pe o
oportunitate, creând o nouă piaţă şi un nou client.
În prezent, cea mai mare parte a definiţiilor privind conceptul de
întreprinzător sunt grupate în două concepţii:
a. Prima concepţie pune accent pe procesul de iniţiere a unei firme şi
afirmă că „întreprinzătorul este persoana care îndeplineşte sarcina
identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţǎrii unei afaceri şi
care îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate”.
b. A doua concepţie se bazează pe spiritul inovator al
întreprinzătorului- „întreprinzătorul este iniţiatorul unei afaceri care
se concentrează pe inovaţie, elaborând noi produse şi servicii,
creând o noua piaţă şi un nou client”.

Ţinând seama de realităţile actuale putem defini întreprinzătorul astfel:

întreprinzătorul este persoana sau grupul care iniţiazǎ o activitate
lucrativǎ, promovând schimbarea, inovând noi produse pe piaţă şi îşi
asumă riscurile inerente afacerii în schimbul unor satisfacţii şi
interese personale.
Trăsăturile caracteristice ale
întreprinzătorului
Principalele trăsături ale întreprinzătorului au fost studiate de diverşi specialişti, care au
ajuns la concluzia că acestea pot fi sintetizate astfel:
 Inovator - simte nevoia de a-şi folosi creativitatea, inovând ceva nou şi diferit.
 Lider - posedă forţa de a influenţa oamenii.
 Asumator de riscuri moderate - are încredere în sine şi îşi asumă riscuri
calculate.
 Independent - doreşte să lucreze pentru sine, să se bucure de independenţă, de
autonomie.
 Energic - este energic şi plin de iniţiativă.
 Tenacitate şi perseverenţă - este disponibil pentru învăţare şi efort prelungit.
 Originalitate - urmăreşte combinarea resurselor disponibile dupǎ idei noi şi personale.
 Optimism - are încredere în reuşita eforturilor depuse.
 Centrat pe rezultate - dovedeşte spirit ofensiv şi constructiv urmărind obţinerea
rezultatelor dorite.
 Flexibillitate- se adaptează cu uşurinţǎ la oameni şi situaţii.
 Materialism- banii sunt principalul criteriu de măsurare a performanţelor.
Portretul robot al întreprinzătorului
Studierea caracteristicilor şi trăsăturilor de personalitate a
întreprinzătorului a condus la conturarea “portretului robot” al
acestuia:
 bărbat ;
 vârsta 25-30 ani ;
 singurul copil la pǎrinţi ;
 absolvent de facultate ;
 pǎrinţii deţin sau au deţinut o afacere ;
 încă de mic a fost atras de activităţile de afaceri ;
 s-a născut sub semnul unei zodii favorabile afacerilor ;
 este de religie protestantă.
Trăsăturile personale ale oamenilor care devin întreprinzători
au fost grupate în trei categorii, în funcţie de importanţa lor
pentru succesul afacerilor întreprinse:

 Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes.

 Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.
 Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.
a.1. Dorinţa de asumare a riscului economic:
Implicarea în afaceri presupune şi riscuri personale şi financiare. Dacă afacerile nu
merg,Trăsături
se pierdepersonale
reputaţia, poziţia
comune socială, prestigiul întreprinzătorului.
întreprinzătorilor de succes. De aceea,
este nevoie ca întreprinzătorul să-şi asume un risc calculat, ca raport între
posibilitatea de succes şi posibilitatea de eşec, astfel încât şansele de succes să
devanseze perspectiva eşecului.

Rc = S/E*100

Rc – risc calculat
S – succes
E – eşec

Întreprinzătorul poate încerca să reducă riscul prin controlul afacerii urmărind:

 alegerea atentă a produsului şi a pieţei;
 finanţarea creativă;
 formarea unei echipe competitive;
 planificarea riguroasă a activităţii.

Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes
a.2. Dorinţa de a fi propriul său stăpân, de a conduce şi de a nu fi condus.
a.3. Spirit inovator. Ideile inovatoare reprezintă elemente care-i deosebesc pe
întreprinzători de ceilalţi indivizi. Inovarea este o nouă modalitate de abordare a
utilităţii şi calităţii produselor şi serviciilor, folosirea unor noi metode de distribuţie,
introducerea unor noi produse şi servicii.
a.4. Nevoia de succes (de împlinire, realizare). Întreprinzătorul se orientează
spre atingerea unui anumit obiectiv şi este motivat în permanenţă de perspectiva
realizăii acestuia.
a.5. Acceptarea incertitudinii. Munca întreprinzătorului este un proces dinamic,
complex, incert şi nesigur. Întreprinzătorii nu sunt speriaţi de incertitudine. Ei o
acceptǎ şi acţionează căutând să obţină chiar avantaje din valorificarea acestei
incertitudini.
a.6. Încrederea în sine. Întreprinzătorul de succes are o mare încredere în forţele
proprii şi în capacitatea de a atinge scopurile propuse.
a.7. Perseverenţa şi hotărârea. Înpreprinzătorii nu sunt descurajaţi de obstacolele
pe care trebuie să le depăşească şi îmbină perseverenţa cu realismul (care le arată
ce trebuie să facă, unde să persevereze, la ce trebuie să renunţe).
a.8. Spiritul de iniţiativă. Întreprinzǎtorii sunt oameni de acţiune, dinamici şi
manifestă iniţiativă în domenii noi şi necunoscute.
a.9. Sesizarea oportunităţilor de afaceri. Întreprinzătorii au capacitatea de a
anticipa tendinţele şi oportunităţile de afaceri, pe care să le poată valorifica.
a.10. Potenţialul energetic ridicat. Ei au capacitatea de a lucra intens, timp
îndelungat.
Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.

b.1. Lăcomia. Poate îmbrăca mai multe forme : refuzul de a plǎti salariile,
sacrificarea calităţii produselor/serviciilor, implicarea în prea multe afaceri.
b.2. Necinstea. Multe afaceri falimentează datorită necinstei
întreprinzătorului. Se pierd: încrederea comunităţii, finanţatorii, partenerii
de afaceri, credibilitatea.
b.3. Acţiunile pripite. Nerăbdarea în a accepta o comandǎ din partea
unui client, închirierea în pripă a unui local, graba în angajarea unui
salariat pot avea efecte dezastruoase asupra afacerilor.
b.4. Neîncrederea în oameni. Întreprinzătorul este înconjurat de
parteneri, asociaţi, salariaţi, clienţi. Multe nereuşite în afaceri sunt
rezulatul neîncrederii în oameni. Concentrarea pe aparenţe şi nu pe
realităţi, ignorarea faptelor şi a realităţii pot duce la consecinţe grave.
b.5. Necunoaşterea domeniului şi mediului de afaceri poate duce la
faliment..
Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.

c.1. vârsta ;
c.2. sexul;
c.3. starea civilă ;
c.4. nivelul de educaţie;
c.5. religia.
În afaceri, informaţia este foarte importantǎ. Mai puţin important
este modul de dobândire a cunoştinţelor. Sunt cunoscuţi
întreprinzǎtori autodidacţi care au iniţiat afaceri de succes.

Max Weber afirma cǎ persoanele de religie protestantǎ au

trǎsǎturile şi mentalitatea cele mai adecvate întreprinzǎtorilor.
Ţǎrile cu religie protestantǎ sunt şi cele cu economie de piaţǎ
dezvoltatǎ: S.U.A., Olanda, Anglia, Germania etc. Totuşi
practica a demostrat cǎ sunt întreprinzǎtori şi de alte religii care
au succes în afaceri.
Variabilele antreprenoriale

În literatura occidentală există numeroase lucrări referitoare la

ceea ce americanii denumesc entrepreneurship ( acea stare
ce declanşează activitatea antreprenorială).

Albert Shapero afirma cǎ "existǎ patru factori (variabile) care

determină indivizii să devină întreprinzători" :
 variabila de situaţie ;
 variabila psihologică ;
 variabila sociologică;
 variabila economică.
a. Variabila de situaţie.
Aceasta se explică prin schimbările pozitive sau negative ce
pot interveni în situaţia (starea) actuală a individului.

Exemplu: schimbări negative pot fi transferul unei persoane

într-un oraş în care nu doreşte să meargă ; concedierea unor
colegi, ceea ce indică perspectiva şomajului. Schimbări
pozitive pot fi îndemnurile familiei de a intra într-o afacere,
încurajarea din partea prietenilor de a iniţia o afacere pe cont
propriu.
b.Variabila psihologică.
Se concretizează în predispoziţia pentru acţiunea de a
întreprinde o afacere, determinată de anumite trăsături ale
personalităţii individului, care fac din nevoia de independenţă a
acestuia lucrul cel mai important pentru el.
c. Variabila sociologică.
Poate stimula un individ să devină întreprinzător prin
încrederea persoanei în a întreprinde o afacere. El poate să se
imagineze în postura unui întreprinzǎtor de succes. Experienţa
profesională poate să amplifice încrederea unei persoane în
actul de înfiinţare a unei întreprinderi.

Cele trei variabile pregătesc persoana să treacă de la stadiul

de întreprinzător potenţial la stadiul de întreprinzător real.
Pentru a se realiza aceasta este nevoie şi de variabila
economică.
d. Variabila economică.
Este reprezentată de disponibilitatea resurselor necesare
(local, maşini, materii prime, resurse financiare, resurse umane
calificate). Această variabilă este decisivă pentru transformarea
persoanei în întreprinzător efectiv.
Funcţiile întreprinzătorului

Rolul întreprinzătorului în economie este relevat prin funcţiile

pe care le îndeplineşte:
a. Funcţia de iniţiere şi organizare
a producţiei.
Întreprinzătorul este persoana care iniţiază şi derulează o afacere. El este un
promotor în domeniul lui de activitate. Întreprinzătorul iniţiază, în baza
informaţiilor oferite de piaţă despre nevoile umane (ce cerere de bunuri trebuie
satisfăcută cu resursele disponibile la un moment dat), acţiuni şi decide : ce ?,
cum ?, pentru cine se produce ?. Apoi el asigură utilizarea şi combinarea
resurselor necesare desfăşurării raţionale a procesului de producţie pentru a
obţine cel mai ridicat rezultat posibil.

Ca organizator al producţiei, întreprinzătorul îndeplineşte două grupuri de

sarcini majore :
 sarcini tehnice, care constau în organizarea procesului de producţie
(stabilirea amplasamentului, alegerea utilajelor şi angajaţilor, salariile,
asigurarea materiilor prime, găsirea pieţei de desfacere).
 sarcini economice, care constau în diagnosticarea situaţiei economice,
alegerea strategiei, controlul realizării planului, adaptarea produselor la
cerinţele consumatorilor.
b. Funcţia de autoritate.
Întreprinzătorul exercită autoritatea sa de iniţator al afacerii,
impunându-şi viziunea şi concepţia privind înfiinţarea şi
desfiinţarea întreprinderii.
c. Funcţia de asumare a riscurilor.
Esenţa activităţii economice este de a încredinţa prezentului
perspectivele viitoare. Aceasta duce însă la nesiguranţă şi risc.
Întreprinzătorul este acea persoană ce-şi asumă riscurile
derivate din acţiunile sale. Aceste riscuri pot fi financiare,
psihice, sociale. Se poate spune că întreprinzătorul
împărtăşeşte soarta întreprinderii, rea sau bună. Funcţia sa
esenţială este de a-şi asuma riscul economic.
d. Funcţia de inovare.
Întreprinzătorul este un inovator. El realizeazǎ mereu combinaţii
noi ale resurselor. Întreprinzătorul modern este cel care caută
schimbarea, îi răspunde şi o exploatează ca pe o oportunitate.

Rolul de inovator al întreprinzătorului se exprimă prin :

 capacitatea de a combina idei noi şi de folosire eficientă a
resurselor de care dispune.
 producerea de produse noi şi crearea de noi pieţe.
 găsirea unor noi pieţe de desfacere.
 găsirea unor noi surse de aprovizionare şi căi de
comercializare.
Tipuri de întreprinzători

Unul dintre cele mai des abordate aspecte referitoare la

întreprinzători este clasificarea lor. Există numeroase clasificări
dupǎ diferite criterii.

O clasificare recentă diferenţiază întreprinzătorii după două

categorii de atitudini şi comportamente ale acestora :
 creativ- dinamice
 managerial- administrative
Din combinarea acestora au rezultat patru tipuri de
întreprinzători:
1. Întreprinzătorul de tip A
(universal sau complet)
Acesta posedă o bună pregătire economică şi tehnică,
manifestând o capacitate ridicată de înţelegere a problemelor
antreprenoriale. El demonstrează o disponibilitate de adaptare
la mediu, urmărind diversificarea afacerii.

Obiectivele urmărite sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă

bogat în satisfacţii personale. Temperamentul care corespunde
cel mai des acestui întreprinzător este temperamentul coleric.
Aceşti întreprinzători sunt cei mai performanţi din punct de
vedere economic.
2. Întreprinzătorul de tip B (dinamic
sau pionier)
Este creativ, manifestǎ disponibilitate spre asumarea riscului,
se adaptează bine la schimbările din mediul antreprenorial.
Acestor întreprinzători le corespunde temperamentul sangvinic.
Urmăreşte penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea producţiei. Sunt
dinamici. Urmăresc aceleaşi obiective ca şi întreprinzătorul de
tip A (câştig bănesc, stil de viaţă bogat în satisfacţii personale).

Ca performanţe sunt situaţi pe locul doi, după tipul A.

3. Întreprinzătorul de tip O
(organizatorul)
Acordă o atenţie majoră aspectelor organizatorice. Îşi bazează
deciziile şi acţiunile pe raţionamente profunde. Acţiunile
desfăşurate sunt gândite cu atenţie. Posedă un puternic spirit
organizatoric.

Acordă importanţă egală opţiunilor de diversificare,

modernizare a producţiei şi penetrare pe noi pieţe.

Ca obiective de prim ordin sunt realizările unor scopuri de

natură familial-antreprenorială. Corespunde tipului de
temperament melancolic.
4. Întreprinzătorul de tip R (rutinier,
clasic)
Se caracterizează prin prudenţă apreciabilă. Deciziile şi
acţiunile sale sunt de mică amploare. Nu urmăreşte să
dezvolte o firmă puternică şi dinamică. Orientarea strategică
predilectă este diversificarea. Ca performanţă se situează pe
ultimul loc. Temperament- flegmatic.