Equipo de Ventas

CONSTRUYENDO UN EQUIPO DE
VENTA EFICIENTE… Lic. Luis Adolfo Morello

morelloblanco@gmail.com
“El destino no es un asunto de
oportunidad, es un asunto de elección, no
es algo por lo que debamos esperar, es algo
para ser alcanzado”
~ William Jennings Bryan
Equipo de Venta Efectivo 2

Objetivos
Concientizar sobre la importancia del desarrollo de
competencias y habilidades, para asegurar mejor
desempeño en el área de venta
Reforzar técnicas de ventas, enfocadas en el desarrollo de

aspectos clave, para generar cierres de ventas exitosas y
logro de objetivos de venta
Aplicar técnicas de ventas que impulsen cambios

conductuales dirigidos a optimizar el proceso de venta
individual
09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 3

Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Indicadores de Razón de las ventas,
Gestión el Cliente
Agenda
Modulo 5 Modulo 3
Controlando el PDV El vendedor exitoso
Modulo 4
Fases del Proceso de
Venta

Rol en la Empresa

Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Gestión el Cliente
Agenda
.- Canales
Modulode3Comercialización
Modulo 5
Controlando el PDV .- Puntos deexitoso
El vendedor Compra
.- Definición e Importancia del Cliente
Modulo 4 .- Entendiendo al Cliente
Venta .- Tipos de Clientes

Canales de Comercialización
Son los medios de que se vale la Mercadotecnia del productor, para hacer llegar
sus productos hasta el consumidor, en cantidades y en el momento oportuno
Intermediarios son aquellos eslabones de la cadena que representa a los canales

de distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores
Intermediarios y Franquicias
Distribuidores mayoristas
Social cites
Call Center
Emergente
Tradicional
Diferente
Retail Web
Venta directa
Distribuidores minoristas

Mercado de Consumo masivo
Empresas Cerveceras
Canal
Productor Consumidor
Directo
Canal Fabricantes de Vehículos

Productor Minorista Consumidor
Corto
Productor Mayorista Minorista Consumidor

Canal
Largo
Mayorista de Mayorista de
Productor Minorista Consumidor
origen destino

Participación de
ventas
Supermercados
Independientes / Cadenas 11 %
Comercialización
(22 %)
Canales de
Detallistas / Canales bajos 83 %

(71 %)
Mayoristas 6%
(7 %)

Punto de Venta vs Compra
Diferentes tipos de negocio donde se

comercializa una maca o producto
determinado y que garantiza el acceso al
consumidor final
Lugar dentro del PDV, donde se ubica el
producto para la venta y que tiene acceso
directo el consumidor o mediante la acción
de un empleado del comercio

¿Quién es el
Cliente?

Mercados saturados Tendencia a la
y de escaso disminución de precios
crecimiento e incremento de los
costos comerciales
Incremento de la
Globalización e
competencia
internalización de
mercados
CLIENTES…
cada día más importantes, escasos
y necesario

Tipos de Clientes
PDV
• Clientes • Comprador
Internos • Negocios y • Consumidor
Comercios
Corporativos Consumidor
Hábitos de
Comportamiento Necesidades
Consumo

Tipos de Clientes
Clasificación General Clasificación Específica Tipo de Cliente
Venta Activos Inactivos
Compra Frecuente Promedio Ocasional
Clientes Actuales: Volumen Alto Promedio Bajo
Satisfacción Complacidos Satisfechos Insatisfechos
Influencia Alto Regular Familiar
Compra Frecuente Promedio Ocasional
Clientes Potenciales: Volumen Alto Promedio Bajo
Influencia Alto Regular Familiar

Tipos de Clientes
Habladores
Groseros Sabelotodo
Comportamiento/
Personalidad Ideal Minuciosos
Desconfiados Indecisos
Impulsivos

¿Cómo son mis Clientes?

Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Gestión el Cliente
Agenda
Modulo 5
.- Comunicación
Modulo 3
Controlando el PDV .- Negociación
El vendedor exitoso
Modulo 4
.- Trabajo en equipo
Venta

Los Leones

Comunicación
Transmitir un mensaje para

ser comprendido por parte de
un receptor y lograr un
objetivo previamente definido.

Conceptos básicos de Comunicación
•Es buscar un •Cuando el
cambio de receptor tiene la
conducta a través oportunidad de
de… expresarse…
…con respecto
…influencia y
al mensaje del
persuasión
emisor
…la …en caso

responsabilidad contrario no es
es siempre de tomado en
quien lo envía cuenta
•Si el receptor no •Cuando el
interpreta bien el mensaje coincide
mensaje… con el sistema de
valores es
ampliado
Objetivo del Equipo de Ventas de
Comunicarse
 Transmitir conocimientos.
 Analizar situaciones del mercado.
 Persuadir; convencer al cliente de las ventajas de su compra. 21
Para saber comunicar, primero tiene que
saber escuchar
El conocer a los Clientes, permitirá adaptar el

mensaje a sus características personales, adecuar el
mensaje a transmitir y por lo tanto que pueda
comprenderlo fácilmente y recordarlo más
rápidamente.

Pasos a seguir para la elaboración del proceso
de comunicación efectiva
•Previamente se define un esquema, con las ideas
ESQUEMA
principales, ordenadas en función de su importancia.
•Se desarrolla el cuerpo de la comunicación, con

CUERPO
las informaciones más importantes de cada idea.
•Prepara una inducción clara, que defina los

INDUCCION
objetivos generales de la comunicación.
•Realizar conclusiones derivadas de las ideas

CONCLUSIONES comunicadas, dónde resuma los elementos más
importantes.

Negociación

Todas las personas con mucha frecuencia
tienen algo que “NEGOCIAR”,
especialmente quienes trabajan en las
áreas de Ventas.

Cuáles son las mejores capacidades para Negociar:
• Comunicación Sobresaliente, obteniendo la mayor cantidad de

información, escuchando y preguntando.
• Planteamientos Flexibles, siendo suave con las personas y duros

con los problemas, lo fundamental en la negociación es el dialogo.
• Buenas estrategias, la negociación es un proceso, en el que se

deben preparar muy bien los pasos a dar y las diferentes
alternativas a utilizar.
NEGOCIAR ES LO CONTRARIO A IMPROVISAR

¿Qué hacer antes de iniciar una negociación?
• Definir bien los objetivos, que se quiere lograr y los

márgenes de tolerancia aceptables.
• Analizar previamente las necesidades de la otra parte, para

satisfacerlas convirtiéndolas en sus fortalezas.
• Establecer cual será el punto de partida, para iniciar la

presentación de los argumentos.

Iniciando la Negociación Llegando a Acuerdos
 Comenzar haciendo preguntas,  Realizar peticiones ambiciosas,

para conocer su opinión. pero justas.
 Confirmar las necesidades del  Dosificar las peticiones durante

Cliente. la negociación.
 Realizar un diagnóstico de la  Intercambiar algo por algo, pero

situación. no regalar nada.
 Plantear una propuesta inicial,  Mantener firmeza en las

que no lo comprometa. negativas de mayor
trascendencia.
 Mostrar seguridad al presentar
la propuesta.

Equipo de Trabajo
Un grupo de personas que trabajan para lograr

objetivos comunes, utilizando normas
convenidas, en un ambiente de trabajo
agradable y productivo.
29
Armar a ciegas

Características de un Equipo de Trabajo…
Comunicación
OBJETIVOS
COMUNES INICIATIVA
Comunicación
Comunicación
RESPONSABILIDAD
EXPERIENCIA EFICIENCIA
Comunicación
¿Cómo ser un Equipo de Trabajo
motivado y productivo?
1. Manteniendo comunicación abiertas, entre todos los integrantes.
2. Dando a conocer, con claridad y oportunidad, los objetivos del equipo
de trabajo.
3. Identificando las responsabilidades de cada uno, en el cumplimiento
de los objetivos del equipo.
4. Compartiendo las responsabilidades entre supervisor y el equipo de
ventas.
5. Reconociendo los logros individuales en el equipo.
6. Estimulando las iniciativas de sus integrantes.
7. Aprendiendo de las experiencias, positivas y negativas de todos.

¿Qué recordamos de la reunión anterior?
Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Gestión el Cliente
Agenda
Modulo 5 Modulo 3
Modulo 4
Venta

Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Gestión el Cliente
Agenda
Modulo 5 Modulo 3 y Beneficios de
.- Importancia
Controlando el PDV El vendedor exitoso de la venta
la organización
Modulo 4 .- Portafolio de Productos
Fases del Proceso
.-deHerramientas de ventas
Venta
.- los 10 Pasos de la visita

¿Qué es Control del Punto de Venta?
Prestar el mejor servicio que cualquier

otro competidor, siendo útiles a nuestros
clientes.
Establecer relaciones sólidas

y duraderas con el punto de
venta.

1.- Cobertura de los Puntos de Venta
2.- Efectividad de visita
+ 3.- Efectividad de venta

4.- Integración del portafolio
5.- Rotación
6.- Apropiación del espacio

Portafolio de Productos
Agua Mineral Grasaca Quenaca
Cargill Italguarico Plumrose
Centro Azucarero Molanca Proenca
Coca cola Mallorca Sal La Esmeralda
Dist. Tachira Monaca Servipork
Evenca Manpa Torondoy

Pasos de la Visita
Tienen como propósito establecer un método

de trabajo para las fuerza de venta, que
les permitan superar permanentemente
las metas de ventas de nuestras marcas,
por medio de:
“El control del punto de venta”

Pasos de la Visita
1.- Preparación: antes de salir en ruta debes;
a) Conocer tu estimado mensual de ventas

b) Chequear lista de clientes a visitar según
programación
c) Verificar facturas por cobrar.
d) Revisa aspectos de interés del cliente
2.- Acercamiento: saluda a tu cliente;
a) Llámalo por su nombre.

b) Inicia el contacto amablemente.

Pasos de la Visita
3.- Verificación de la existencia:
a) Realiza inventario en los diferentes puntos de almacenamiento

b) Aprovecha la mayor cantidad de espacio en el Punto de compra con
nuestros productos, toma en cuenta;
i. En neveras: rotación, presencia y competencia.
ii. En cavas : ubicación, rotación, inventario y competencia.
4.- Presentación:
Sugiere el pedido de forma clara y con

entusiasmo.

Pasos de la Visita
5.- Negociación o cierre:
a) Presenta una propuesta según las necesidades del cliente

b) Utiliza una hoja de venta para destacar los beneficios.
6.- Despacho:
a) Informa las cajas a despachar

b) Asegúrate que el cliente verifique las
cajas que recibe
c) Verifica la rotación de los productos

Pasos de la Visita
7.- Cobro:
a) Cuenta el dinero
b) Revisa los datos del cheque en presencia del cliente
c) Evita reclamos.
8.- Servicio al cliente:
a) Asegúrate que los productos roten

b) Colocándolos de forma visibles,
c) Apóyate con material P.O.P.

Pasos de la Visita
9.- Anotaciones:
a) Al salir del Punto de venta registra en la hoja de ruta:

i. Las ventas realizadas
ii. Despídete del cliente
iii. Recordándole la próxima visita.
10.- Análisis de la visita:
a) Evalúa como aplicaste los pasos de la

visita, esto te permitirá atender cada
vez mejor a tus clientes.

Aplicación de los Pasos de la Visita

Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Gestión el Cliente
Agenda
.- Definición e importancia del
Modulo 5 Modulo 3
Mercandising
.- Las 5P’s del Merchandising
Modulo 4 .- Rotación del producto,
Venta .- Método PEPS
.- POP nuestro vendedor
silencioso

Merchandising; la Ejecución en el PDV
Son el conjunto de acciones llevadas a cabo

en el establecimiento comercial, que
visualmente atraen la atención del
consumidor hacia nuestros productos, a fin
de impulsar un consumo mayor y más
frecuente.

Objetivos del Merchandising en el PDV
 Estimular la compra por impulso.

 Lograr un gran “impacto visual”.
 Reforzar la imagen de las marcas.
 Transmitir calidad aparente.
 Incrementar volúmenes de ventas.

Beneficios de la ejecución del Merchandising en el PDV:
1.- Para la fuerza de ventas:
 Refuerza la imagen de nuestras marcas.
 Amplia los espacios de exhibición.
 Oferta todo nuestro portafolio.
 Bloquea la competencia.
 Incrementa el volumen de ventas.
2.- Para el cliente:
Produce mayor rotación de marcas.
Genera más utilidad.
3.- Para el consumidor:
Producto fresco.
Fácil disponibilidad.
Principios del Merchandising en el PDV
Nuestras marcas y productos deben estar:
 C ONVENIENTES
 A CCESIBLES
 V ISIBLES
 A TRACTIVAS
 R OTANDO
Convenientes:
La variedad de nuestras marcas y

productos, estarán presentes de acuerdo
a las características de cada punto de Accesibles:
venta, con los precios debidamente
Todos nuestros productos estarán
colocados.
colocados de una manera estable,
segura, impactante y de fácil
alcance para el consumidor.

Visibles:
Atractivas:
Nuestros productos destacarán por su
Llamarán la atención e interés del
exhibición y ubicación, siendo los
consumidor/ comprador, pues
primeros que los consumidores/
destacarán: logotipo, limpieza y
compradores verán al estar en el
orden.
punto de compra; en primera
“calidad aparente”
posición.

Rotando:
Verificar la fecha de consumo y explicar
al cliente la importancia de una buena
rotación del producto

Ejemplo de aplicación de los principios de
Mercadeo “CAVAR” tradicional:
Nivel Valor
Sombrero Variable
Ojos Óptimo
Tórax Muy bueno
Manos Bueno
Rodillas Bajo
Pies Malo

Estándares del Merchandising:
Primera Posición
Existen algunos estándares conocidos
Posición Dominante
como las 5P , estos son una guía
que nos ayudan a ejecutar Presencia
adecuadamente las actividades de
Precio
Merchandising en los Puntos de ventas.
Planograma
54/25
09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo
Primera Posición
PP: Ubicación de nuestros productos y material POP, en lugares

de alto impacto visual (Puntos Calientes) a la altura del nivel
de los ojos y frente al consumidor en todos los Puntos de
Ventas.
55/25
Posición Dominante
PD: Con los Productos: tener mayor cantidad de nuestros productos

vs. el total de la competencia
Con el POP: tener mayor espacio de nuestras marca y productos

vs. el total de la competencia.
56/25
Presencia
PC: Nuestros productos, neveras de los clientes y material POP

deben estar vigentes, caras al frente, no contaminados, en
buen estado
57/25
Precio
PC: Comunicar el precio de venta, visible al

consumidor en el Punto de Compra
58/25
Planograma
PC: Arreglo ideal de nuestros productos por categoría a la izquierda de
la competencia, colocando la mayor cantidad de caras del producto
a desarrollar, pero garantizando al menos una cara de cada
presentación existente en el negocio.
59/25
Existen algunos principios adicionales que serán
de mucha utilidad, estos son:
Atención a los detalles
Cada Punto de Ventas es diferente Rotación de inventario

y tenemos distintas oportunidades
para que nuestras marcas crezcan. Utilizar el método P.E.P.S. en el PDV, así
los compradores y consumidores,
tendrán la calidad y frescura en nuestras
marcas
60/25
Modulo 1
Conociendo mi lugar
de trabajo
Modulo 6 Modulo 2
Indicadores
Indicadores de
de Razón de las ventas,
Gestión
Gestión el Cliente
Agenda
Modulo 5 .- Qué Modulo
son los3 Indicadores de
Controlando el PDV El vendedorde
Gestión exitoso
Venta
Modulo 4.- Importancia para el control
del mercado
Venta
.- Principales Indicadores de
Gestión de Venta

Indicadores de Gestión
Muestran los resultados de la operación diaria de los diferentes

equipo o departamentos de la empresa, ayudando a analizar de
manera precisa y rápida la ejecución de las
actividades, para determinar las mejoras
necesarias

Los Indicadores de Gestión son los signos vitales de la organización y
permite el continuo monitoreo en el desarrollo de las actividades, con
información constante y precisa sobre aspectos tales como: efectividad,
eficiencia, eficacia, productividad,
La Evaluación de Desempeño permite estimar el rendimiento

global del colaborador en el desarrollo de su trabajo, debe ser
objetivo, claro y preciso; se debe evaluar el desempeño cada seis
meses, informando a la persona que va a ser evaluada en función
de sus resultados en el trabajo.

Indicadores de Gestión del GFB
de Ventas
 Ventas en Unidades  Clientes Nuevos

 Cuota en unidades  Visitas Realizadas
 % Cobertura  Visitas Efectivas
 Ventas en Bolívares  % Efectividad de la visita
 Cheques Devueltos  Días Créditos (Crédito & Contado)
 % Cheques Devueltos sobre ventas  Dias Créditos (Ventas solo a Credito)
 Cartera de Clientes  Cuentas por Cobrar
 % Activación Cartera de Clientes  Cuentas Vencidas mas de 15 dias

INDICADORES DE DISTRIBUCIÓN
LA IMPORTANCIA DEL
CLIENTE …
Mide del total de clientes activos, a cuántos de ellos le

COBERTURA DE CLIENTES vendemos al menos una caja en la semana. Se expresa
(COBERTURA PROMEDIO SEMANAL) en porcentaje y es el promedio de las últimas 4 semanas
Número de visitas planificadas a un Punto de Venta en un

FRECUENCIA DE periodo determinado. Busca lograr un excelente nivel de
VISITA POR CLIENTE servicio a los clientes, incrementar el volumen de venta
y optimizar el capital de trabajo.
INDICADORES DE DISTRIBUCIÓN
FOCO EN LA CARGA DIARIA
Cantidad de días con carga válida vs. Cantidad de

INDICE DE CARGA días hábiles de carga en el mes. Una carga válida es
aquella conformada por al menos 75 cajas diarias de
cualquier Marca

INDICADORES DE VENTA
FOCO EN VENTAS …
Porcentaje de cumplimiento del estimado de

COBERTURA DE
venta, es un alerta del esfuerzo necesario para
ESTIMADOS MENSUAL
capturar el volumen de venta previsto en la Zona.

INFORMACIÓN CORRECTA Y
OPORTUNA …
DIFERENCIA RADAR Mide la facturación real vs. Hoja de Radar

VS. FACTURACIÓN elaborada
CUMPLIMIENTO DEL Se refiere a la entrega oportuna del Radar de

RADAR DE VENTA Venta
Es el resultado de dividir la cantidad de visitas realizadas a los
Clientes entre la cantidad de visitas programadas. Busca
EFECTIVIDAD DE maximizar la venta y evitar los Secos en los Clientes. Su valor
VISITA debe ser cercano al 100% a fin de lograr un óptimo nivel de
Servicio
LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE
Es el resultado porcentual obtenido al dividir las visitas con

EFECTIVIDAD DE
venta entre la visitas programadas. Mide la eficiencia de la
VENTA labor del Franquiciado para lograr la venta en los clientes
visitados, manteniendo un costo de servicio razonable.
FOCO EN VENTAS …
INDICADOR DE ADMINISTRATIVO
EL RESPALDO ECONÓMICO DE TU
OPERACIÓN …
Expresado en el número de cheques devueltos,

CHEQUE
cuyo valor esperado “cero”, el máximo será
DEVUELTO
de 4 cheques en un período de 12 meses.

Reportes de Seguimiento
El Supervisor de Venta analizará los

indicadores, bajo los siguientes criterios:
VALOR ESPERADO: VALOR MÍNIMO EXIGIBLE:

Es el nivel óptimo del indicador, a Nivel límite para cada indicador que
ser alcanzado por el vendedor. debe lograr cada Vendedor.

“El mal líder es aquel a quien la gente desprecia, el
buen líder es aquel a quien la gente alaba, el gran líder
logra que el pueblo diga: lo hicimos nosotros”
(Lao Tzu)
GRACIAS!

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CONSTRUYENDO UN EQUIPO DE

VENTA EFICIENTE… Lic. Luis Adolfo Morello

~ William Jennings Bryan

Equipo de Venta Efectivo 2

Reforzar técnicas de ventas, enfocadas en el desarrollo de

Aplicar técnicas de ventas que impulsen cambios

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 3

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 4

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 5

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Intermediarios son aquellos eslabones de la cadena que representa a los canales

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 7

Canal Fabricantes de Vehículos

Productor Mayorista Minorista Consumidor

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 8

Detallistas / Canales bajos 83 %

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Diferentes tipos de negocio donde se

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09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 12

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 13

Venta Activos Inactivos

Compra Frecuente Promedio Ocasional

Clientes Actuales: Volumen Alto Promedio Bajo

Satisfacción Complacidos Satisfechos Insatisfechos

Influencia Alto Regular Familiar

Compra Frecuente Promedio Ocasional

Clientes Potenciales: Volumen Alto Promedio Bajo

Influencia Alto Regular Familiar

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09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 15

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 16

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 17

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 18

Transmitir un mensaje para

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…la …en caso

El conocer a los Clientes, permitirá adaptar el

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 22

•Se desarrolla el cuerpo de la comunicación, con

•Prepara una inducción clara, que defina los

•Realizar conclusiones derivadas de las ideas

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• Comunicación Sobresaliente, obteniendo la mayor cantidad de

• Planteamientos Flexibles, siendo suave con las personas y duros

• Buenas estrategias, la negociación es un proceso, en el que se

NEGOCIAR ES LO CONTRARIO A IMPROVISAR

• Definir bien los objetivos, que se quiere lograr y los

• Analizar previamente las necesidades de la otra parte, para

• Establecer cual será el punto de partida, para iniciar la

09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 27

 Comenzar haciendo preguntas,  Realizar peticiones ambiciosas,

 Confirmar las necesidades del  Dosificar las peticiones durante

 Realizar un diagnóstico de la  Intercambiar algo por algo, pero

 Plantear una propuesta inicial,  Mantener firmeza en las

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Un grupo de personas que trabajan para lograr

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09 de septiembre de 2015 Equipo de Venta Efectivo 33

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