MARKETING ESTRATÉGICO

1
Visión

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Misión

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2
Antecedentes y Oportunidad

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3
Análisis del Macro Entorno – Factores Externos

 Tendencias Económicas

 Tendencias Sociales

 Tendencias Demográficas, Poblacionales y del Estilo de Vida

 Tendencias Políticas y Legales

 Tendencias Tecnológicas

 Otras Tendencias (que impacten en el negocio)

4
Análisis de Porter

PRODUCTOS SUSTITUTOS
(poder)
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PROVEEDORES

CLIENTES
(poder)
RIVALIDAD INTERNA
(poder)

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(poder)
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POTENCIALES COMPETIDORES
(poder)
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BARRERAS DE INGRESO (poder)

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5
Análisis FODA

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

6
Análisis FD Principales Competidores

Fortalezas Debilidades

Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

… otros

7
Selección de Estrategias

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8
MARKETING TÁCTICO

9
Ciclo de Vida del Mercado

Máx.
ganancias
S

ventas
A
N T
E

0,0
V
pérdidas

utilidades

I&D Introducción Crecimiento Madurez Declinación

tiempo
10
Mapa de Posicionamiento

11
Definición del Segmento y Target

 Segmento: …

Target 1: …
Terget 2: …
Target x: …

Diferenciación y Ventajas Competitivas

 Diferenciación: …

Ventaja Competitiva 1: …
Ventaja Competitiva 2: …
Ventaja Competitiva x: …

12
Determinación del Proceso de Compra del Consumidor

Comprender el insight y
comportamiento de
compra del consumidor:
hábitos, gustos,
preferencias, miedos, etc.

13
Estrategias de Producto

 Producto, atributos, características, etc…

 Producto ampliado, líneas de producto y características para cada uno
 Instrucciones y cuidados especiales
 Garantías
 Marca (o sub marcas, etc…)
 Etc..

14
Estrategias de Precio

 Precio y márgenes objetivo por producto o línea de productos - servicios

(elasticidad del precio?) // punto de equilibrio // hay costos hundidos??
 Precios de la competencia // márgenes y (posibles reacciones de la
competencia)
 Estrategias de precios promocionales y por temporadas
 Estrategias de precios por volumen y mark-up (márgenes pro canal) para
el canal comercial
 Estrategias de pago de comisiones pos ventas
 Definir, quien paga? Quien compra? Quien usa? Quien recomienda e
influye? Etc.. Es decir como es el proceso de compra …
 Etc..

15
Estrategias de Plaza

 Canal comercial (tipos, número, cobertura, etc…)

 Tipo de venta
 Grado de exposición comercial
 Forma de despacho
 Garantías quien las asume?? Necesidad de servicio??
 Etc…

16
Estrategias de Promoción

 Objetivos de promoción
 USP (“unique selling prposition”)
 Forma de venta personal (número de vendedores, perfil, formación,
entrenamiento, comisiones, sistema organizativo, etc…)
 Promociones de Ventas al Consumidor
 Promociones de Ventas al Intermediario
 Promociones de Ventas a la Fuerza de Ventas
 Estrategias de Push
 Estrategias de Pull
 Publicidad y Medios

17
Estrategias de Procesos

 Acá incluir el Blue Print., FAST, CAS, KANO, Casa 1, Casa 2, etc…

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18
Estrategias de Personas

 Definir el perfil de las personas de diversas áreas, tanto de front como de

back office.
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 Formación, trato, experiencia, etc… i a
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19
Estrategias de Prestación

 Definir las estrategias del tipo de contacto (“momentos de la verdad”) en

los puntos clave de contacto con el cliente
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20
Estrategias de Elementos Físicos

 Diseño de infraestructura
 Oficinas
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 Salas de venta y “marketing experiencial” en el punto de
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venta
 Vehículos
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 Uniformes del personal c e rk
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Papelería, comunicaciones escritas, cajas, empaques, a etc…
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21
Objetivos de Marketing

 Los objetivos son cuantitativos (“números”) mensurables en términos de

tiempo, costo, resultado esperado, etc.... (no hagan declaraciones
literarias de buenas intenciones)

22
Principales Indicadores y Ratios de Gestión

 Numeritos y fórmulas…

23
Diagrama Gantt de la Campaña (Plan)

24
ANEXOS

25