Combinación de planes de compensación

Sueldo mas Estas combinación consiste en el sueldo mas un porcentaje de

comisiones comisión sobre las ventas.

Sueldo mas Esta combinación esta en base al sueldo mas un bono, el bono
bonos se lo realiza por un logro especifico de vendedor.

Sueldo mas este plan es apropiado para las ventas de temporada, cuando
comisiones, hay frecuentes desequilibrios en el inventario y la gerencia
mas bonos desea enfocarse en ciertos productos o clientes.

Comisión este plan se aplica a los esfuerzos de grupo, cuando algunos

mas bono miembros del personal de ventas visitan a los principales
compradores o a los comités de compras.
 Tendencias en las compensación de ventas

Una presión adicional sobre los gerentes de ventas para

Compensación
que conserven a los buenos vendedores. De forma que
por
ahora los planes de compensación no sólo deben atraer
productividad y
a nuevos sino también retener al personal de ventas
retención
actual.

Inclusión de la
satisfacción del De la mayoría de las empresas un monto significativo de
cliente en el sus incentivos está determinado por las calificaciones de
plan de satisfacción del cliente.
compensación
 Con las grandes diferencias culturales en todo el mundo,
Compensación
las empresas deben evaluar con cuidado la cultura de
de venta
cada país, antes de preparar
internacional
un plan de compensación de ventas para ese mercado.

la compensación de los gerentes de ventas debe estar

Comisiones
estrechamente vinculada con el desempeño de la fuerza
para los
de ventas. Donde los gerentes se esfuerzan de forma
gerentes de
continua por lograr ventas a corto plazo, pero también
ventas
deben cumplir con las metas corporativas a largo plazo.
 Cuentas de gastos y prestaciones o beneficios adicionales

Reconocimient
o de la Las principales categorías de gastos de ventas,
importancia de además del sueldo, las comisiones y los bonos, las
los gastos de comidas y el entretenimiento, viajes en avión,
ventas renta de automóviles y alojamiento.

Diseño del plan Cualquier plan de gastos bien diseñado requiere de

de gastos varios materiales de construcción. Estos son
flexibilidad, equidad, legitimidad, simplicidad y
comodidad de su administración.
 Control de la mayoría de las empresas les reembolsa los
gastos gastos legítimos de ventas. Existen tres planes de
mediante reembolso básico que se utilizan ampliamente:
reembolso ilimitados, limitados y combinados.

Cómo frenar los

abusos en los
planes de Todos estos abuses se pueden frenar con registros
reembolso de de los gastos realizados por el vendedor
gastos