FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA CIVIL

Trabajo: Elaboración de un plan de MKT de INKACOLA

CURSO: Formulación y Evaluación de Proyectos en Ingeniería Civil

Alumnos:
Carlos Oblitas Vásquez.
Luis Castillo Herrera.
Rudy Donayre kuan.
Eduardo Torres Sojo.
Raúl Sánchez Chahua.
Fecha: 17/11/2018
 PLAN DE MARKETING PARA LA
COMERCIALIZACION DE GASEOSAS

I. Resumen Ejecutivo

La empresa MORVISA S.A.C se encuentra en una situación actual en

la que:
En los 3 últimos años el producto o marca inca Kola, su
participación en el mercado disminuyo en un 29%.
La evaluación de las campañas que realiza la empresa MORVISA
S.A.C se mide gracias a los resultados que obtiene, resultados
como: atracción del cliente, satisfacción de los gustos y
preferencias del cliente y el consumo diario.
Nuestros vendedores son rigurosamente seleccionados y
capacitados periódicamente para brindar el mejor servicio al
cliente. Cuentan también con el apoyo de equipos especializados
en marketing como "El club de mercadeo" para las activaciones en
la bodegas y el " Club del sabor" para restaurantes.
MISION
Buscamos establecer, estrategias de comercialización a nivel provincial,
contratando mas personal capacitados para el área de venta, para expandirnos en
el mercado ayacuchano.

VISION
Convertirnos lideres en el mercado de distribución de productos de bebidas
gaseosas y lograr el reconocimiento por la alta calidad e innovación en nuestros
productos en el ámbito de la provincia mostrando nuestro compromiso de
responsabilidad para el crecimiento de nuestro país.
 POSICIONAMIENTO

INCA KOLA vende parte de la identidad del Perú, que ahora se centra en
creatividad, aunque su reciente publicidad no la explote
convenientemente y difícilmente una marca podrá romper ese vínculo.
Las estrategias de posicionamiento adoptadas son el marketing y la
constante innovación. Las campañas a través de múltiples spots
publicitarios televisivos y radiales, vinculan las principales marcas de la
empresa con “De Sabor Nacional” y “Creatividad Peruana” y “El Sabor de
lo Nuestro” y ”Con todo combina” y “Sin floro Sin azúcar” y otros que
han mantenido a nuestros productos en una constante presencia en el
mercado.
 INCA KOLA vende parte de la
identidad del Perú, que ahora se
centra en creatividad, aunque su
reciente publicidad no la explote
convenientemente y difícilmente una
marca podrá romper ese vínculo.
 INCA KOLA es percibida como la que
tiene buenos canjes, su publicad y es
divertida y una marca peruana y la
mejor acompañante de la gastronomía
peruana por ende infaltable en los
DIFERENCIACIÓN:
hogares del Perú.
 El producto de INCA KOLA se diferencia
por el sabor único que posee a
diferencias de las marcas como: Oro, Dig
Cola Etc.
 El diseño de envase de nuestro producto
es fácil de manipular y reciclable
 La marca es única por que representa a
la gastronomía peruana
 Por la utilización de menos conservas
como el colorante.
II. Análisis de la Situación
La empresa comercial MORVISA S.A.C de bebidas de gaseosas que
comercializa marcas como: Inca Kola, Pawerade, Frugos, Fanta, Sprite,
Coca Cola, San Luis, acuarios, Crush. Su análisis de situación es la
siguiente:

MORVISA S.A.C
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
INCA COCA SAN CRUSH FANTA FRUGOS OTROS
KOLA COLA LUIS
 II. Análisis de la Situación

PARA EL AÑO 2016

MORVISA S.A.C MORVISA S.A.C

35%
35%
30%
30%
25% 25%
20% 20%
15% 15%
10% 10%
5% 5%
0% 0%
INCA KOLA COCA SAN LUIS CRUSH FANTA FRUGOS OTROS INCA KOLA COCA SAN LUIS CRUSH FANTA FRUGOS OTROS
COLA COLA
Segmento de Mercado:
Dirigida a consumidores con preferencias gaseosas blancas.
Está dirigido a consumidores de todas las edades y géneros.
Dirigida a personas que desean sentirse bien tanto anímicamente como físicamente
por lo que pone como alternativa la inca KOLA DIET.
Se dirige también a consumidores con un estilo tradicional que se siente identificado
con su país, cultura, gastronomía, etc. sabor nacional.
Segmentación geográfica: Está bebida esta segmentada en casi toda la región.
Ayacucho con, énfasis en zonas urbanas, con diversidad de climas a lo largo y ancho
de la ciudad.
Segmentación demográfica:
La INCA KOLA es consumida por hombres y
mujeres en todas las edades, desde niños hasta
personas de tercera edad, de clase media – alta,
y de distinto origen étnico.

Segmentación psicográfica:
Está dirigido a personas alegres, seguras de sí
mismo, con valores, creativas, aventureras y con
cultura nacional.
MICROENTORNO AMENAZA DE
LOS NUEVOS
COMPETIDORES

TENDENCIA A
RIVALIDAD ENTRE NEGOCIOS
PRODUCIR
COMPETIDORES SIMILARES
BEBIDAS
PROPIAS

PRODUCTOS
SUSTITUTOS
Amenazas:

 Que aparezcan nuevos negocios con características similares.

 La aparición de una tendencia de consumir otros productos
sustitutivos.
 Exista una tendencia a producir bebidas propias y no comprar
bebidas manufacturadas.
 Problemas políticos del país.
 Entrada de competidores foráneos con costos más bajos.

Oportunidades:

 Existencia de entidades financieras que ofrecen créditos.

 Al no existir un negocio en las cercanías de nuestra zona nuestro
negocio tendría una mayor cantidad de compradores.
 Incremento del consumo de los productos en el mercado.
 Tener convenios con nuevas sociedades estratégicas con las televisoras
locales y su programación e internet utilizados como medios para
publicar de manera más fácil y más completa nuestros productos.
 Que tienen clientes fijos en el mercado de minoristas y mayoristas.
MACROENTORNO:
a) Economía actual de la región de Ayacucho:

 En el segundo trimestre del 2015, el Indicador Compuesto de Actividad

Económica (ICAE-Ayacucho) aumentó en 0.1%, siendo el cuarto trimestre
consecutivo por debajo del promedio nacional. Dicho resultado responde a
la fuerte caída de la actividad minera y al fuerte aumento del gasto de
capital en una de las regiones más pobres del país.
 En el segundo trimestre del 2016, ICAE-Ayacucho creció 9.1%, ocupando el
puesto 5 en el ranking de regiones. Este alto desempeño se debió al buen
desempeño del sector minero y a la mayor actividad comercial.

b) Escenario tecnológico.

 La empresa trabaja con un sistema comercial de software donde se

encuentra toda la información completa de sus movimientos, transacciones,
personales que trabajan y de las actividades que se realiza.
 Cuenta con equipos de oficinas para todas las áreas de trabajo como:
computadoras, teléfonos, celulares, impresoras, cámaras de vigilancia.
 Cuenta con unidades de transporte.
MERCADO
a) Análisis del sector y de los consumidores del producto o servicio.
Geográfico.
Los distritos: Carmen Alto, San Juan, Jesús Nazareno, Andrés Avelino Cáceres.
Provincias como: Huanta, Huamanga, San Francisco.
Demográfico.
Edad: nuestro sector demográfico está dirigido a un grupo de personas de
edades desde los 7 años hasta los 50 años.

b) Identificación de los segmentos de mercado más rentables y atractivos.

La identificación del segmento más rentable en el mercado es en la provincia de
huamanga teniendo una mayor demanda de consumidores asía nuestros
productos.
 COMPETENCIA EN EL MERCADO
45%

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
MORVISA S.A.C AÑAÑOS S.A FRUTI COLA E.I.R.L Yolesfran S.R.L
Análisis de la imagen actual de las marcas o productos de la compañía en la
imagen del consumidor.
PRODUCTO
El plan de marketing será formulado para la
marca inca Kola ya que se ha visto que
durante el periodo 2015 a 2016 ha disminuido
de 35 % a 29% en la participación del mercado
y durante el periodo de 2016 a 2017 se
mantiene en un 29%.

Ciclo de vida del producto:

INCA KOLA
 INCA KOLA es una bebida gaseosa originaria
del Perú que fue fundada en 1910 por la
familia LINDLEY de origen británico en el
Distrito del Rímac, en Lima.
 En el 28 de Julio de 1935 lanza al mercado peruano INCA KOLA, pero logran su
éxito solo a partir de los años setenta.
 En 1999 coca cola suscribe una alianza comercial con corporación José R. LINDLEY
y se hizo propietaria del 50% de la marca INCA KOLA.
 Su consumo se da principalmente en el Perú, aunque también es consumida en
otras partes del mundo. Tiene un sabor dulce y un color amarillo-dorado. Esta
bebida suele acompañar tanto a los platos de la gastronomía del Perú, como a
aquella específicamente de origen asiático consumida localmente llamada Chifa.
 La empresa MORVISA S.A.C se encuentra en sobre posicionamiento gracias a los
gusto y preferencias de la marca, INKA COLA.
 Gracias a las publicaciones y estrategias que se aplican hacia los consumidores es
atreves de la calidad y un buen diseño de embotellamiento retornables y
reciclables atractivos para el cliente, también nos hemos posicionado en la mente
de nuestros clientes gracias a las promociones y combos que se realiza constante,
donde se obtiene buenos resultados favorables.
El producto que ofrecerá nuestra empresa será bebida gaseosa “INCA KOLA” El
adquirir del producto será directamente a la corporación LINDELL ya que esta
empresa es la única embazadora y distribuidora a nivel nacional.
 El precio de este producto es accesible para el mercado, y es similar a sus
competidores en el mismo mercado. Los precios varían según el tamaño y
el contenido del envase, aproximadamente estos valores oscilan entre.
 Esta es una escala de precios de INCA KOLA:

4.3.4 Estrategia Publicitaria:

 Una de las claves de INCA KOLA en el mercado será recibido en las exitosas
campañas de publicidad que van a hacer desarrolladas desde el seno de la
corporación LINDELL, prueba de ello serán que los anuncios de INCA KOLA
estarán por todos los sitios del mercado.
Análisis de su precio actual y el margen de contribución
La empresa MORCISA S.A.C cuenta con todos estos productos para su distribución con
precios sujetas al 2% de percepción para los clientes minoristas, los mayorista y lugares
como la selva están exonerados a la percepción y el precio de los productos varia.

UNID. DE PRECIO SIN PRECIO CON

TIP.ENV

MARCA DETALLE DE PRODUCTOS VENTA PERCEP PERCEPCION

CJ/PQ CONT. UNIDAD CAJA UNIDAD
IK 192 VRE CJX24 CJ 24 0.61 14.96 0.63
VIDRIO

IK 296 VRE CJX24 MEDIANA CJ 24 0.88 21.52 0.90

IK 625 VRE CJX12 GORDITA CJ 12 1.76 21.51 1.79
IK LITRO VIDRIO CJ 12 2.25 27.54 2.30
INCA KOLA

IK 1.5 VRE CJX8 CJ 8 3.24 26.43 3.30

IK 330 PFM PQX12 PQ 12 1.03 12.56 1.05
IK 500 PFM PQX12 PQ 12 1.78 21.75 1.81
IK 500 ZERO PFM PQX12 PQ 12 1.78 21.75 1.81
PET

IK 1.0 PFM X 6 PQ 6 3.04 18.63 3.10

IK 1.5 PFM PQX6 PQ 6 4.62 28.28 4.71
IK 2.25 PET PQX6 PQ 6 5.71 34.96 5.83
IK 3 LITROS PET PQX4 PQ 4 7.88 32.14 8.04
IV. Promociones
DETALLE MESES CANTIDAD PRECIO S/
ENERO 5 S/. 500.00
FEBRERO 3 S/. 500.00
MARSO 6 S/. 500.00
ABRIL 5 S/. 500.00
Para los clientes
MAYO 4 S/. 500.00
objetivos o tarjet se les brindara
JUNIO 5 S/. 500.00
unos equiposde refrigera
JULIO 3 S/. 500.00
miento para las bebidas de
AGOSTO 2 S/. 500.00
nuestro producto.
SETIEMBRE 5 S/. 500.00
OCTUBRE 4 S/. 500.00
NOVIEMBRE 2 S/. 500.00
DICIEMBRE 6 S/. 500.00
TOTAL 50 S/. 6,000.00
TOTAL S/. 300,000.00
 DETALLE MESES CANTIDAD PRECIO S/
ENERO 6 S/. 100.00
FEBRERO 4 S/. 100.00
MARSO 3 S/. 100.00
ABRIL 4 S/. 100.00
Para los clientes fijos
MAYO 5 S/. 100.00
se les brindara
JUNIO 6 S/. 100.00
mostradores para la
JULIO 4 S/. 100.00
exhibición del dicho
AGOSTO 5 S/. 100.00
producto.
SETIEMBRE 2 S/. 100.00
OCTUBRE 4 S/. 100.00
NOVIEMBRE 6 S/. 100.00
DICIEMBRE 7 S/. 100.00
TOTAL 56 S/. 1,200.00
TOTAL S/. 67,200.00
DISTRIBUCION:
 La empresa ofrece unos servicios y productos con características y cuidados tan especiales como son
las bebidas y las empresas usuarias que necesitan que se les garantice la mayor calidad posible.
 El sistema de pedidos y distribución se inicia con el trabajo de los revendedores que visitan
diariamente a los puntos de venta dentro de las zonas que tendrán asignadas.
 La frecuencia de visitas será entre 2 y 3 a la semana según sea invierno o verano respectivamente, las
órdenes de pedido posteriormente se registrarán en el departamento de administración del centro
operativo que procede la facturación y misión de la orden de distribución.
 El tiempo que transcurre desde el momento que el cliente minorista hace un pedido hasta que recibe
la mercadería es de alrededor de 18 hora.
 Fuerza de Venta

 Nuestra fuerza de venta llega a las principales rutas de transporte de

huamanga, brindando tanto al cliente como a los consumidores productos
de calidad garantizada. Cuenta con el conocimiento de mercadeo y
material publicitario para apoyar al punto de ventas.
 Nuestros vendedores son rigurosamente seleccionados y capacitados
periódicamente para brindar el mejor servicio al cliente. Cuentan también
con el apoyo de equipos especializados en marketing como "El club de
mercadeo" para las activaciones en la bodegas y el " Club del sabor" para
restaurantes.
 Nuestra fuerza de ventas contiene 2 áreas
 Área de Ventas
 Contamos con un supervisor general y un auxiliar de supervisión que
maneja a un equipo de 15 personas destinados a diferentes puntos de
venta.
Área de Distribución y Almacenamiento
 Distribución: Contamos con 15 vehículos
destinados a la distribución del
producto y que cada vehículo cuenta con
1 conductor y 1 auxiliar de reparto.
 Almacenamiento: Contamos con un
supervisor general de control auxiliar de
almacenamiento, contamos con 2
estibadores, 1 el que se hace cargo de la
limpieza.
 COMUNICACION
a) Análisis y evaluación de las compañas de comunicación llevadas a cabo
La evaluación de las campañas que realiza la empresa MORVISA S.A.C se mide
gracias a los resultados que obtiene, resultados como: atracción del cliente,
satisfacción de los gustos y preferencias del cliente y el consumo diario.
b) Presupuesto destinado
El presupuesto destinado para las campañas que realiza la empresa MORVISA
S.A.C es de 10% del capital anual.
c) Canales utilizados
La empresa MORVISA S.A.C. realiza sus campañas frecuentemente mediante
publicación en radios, televisión, vía telefónica, internet, afiches,
promociones y combos.
Que será transmitido por:
Televisiva a través de canales locales como canal 11, 25,33
Paneles publicitarios empresa administrativa carteles publicitarios.

Plan de Acción
Acción Concreta:
 Establecer un nuevo producto INCA
KOLA light.
 Establecer una página web como el
Facebook para que nuestros clientes
nos puedan contactar de manera
rápida y tengan una información
favorable de nuestro servicio
 Establecer una nueva sucursal en
diferentes puntos de la ciudad de
huamanga Provincias como: Huanta,
Huamanga y San Francisco.
Descripción:
 Para los consumidores que buscan
sentirse y lucir bien promocionamos
un nuevo producto INCA KOLA LIGTH
es total sabor, sin calorías, para todos
aquellos que quieren lucir un cuerpo
esbelto sin privarse de nuestra bebida
de sabor nacional.
 Contactarnos y hacer algunas
sugerencias o pedidos a través de la
página web:
WWW.morvisaayacucho.com.pe
 La nueva sucursal será en punto
estratégico para la fácil distribución y
comercialización en la ciudad de santa
rosa.