CICLO DEL PROCESO

Ciclo de vida de un negocio

 Los ciclos o etapas por las cuales pasa un emprendimiento las podemos
enumerar en: nacimiento, crecimiento, desarrollo y sustentabilidad.
 Se dice que iniciar y gestionar un emprendimiento no es tarea fácil y cada
empresa es un caso particular y la duración de cada etapa obviamente puede
variar.
 EL CICLO DE VIDA DE UN
NEGOCIO
Nacimiento Crecimiento
Dentro de una o · producto o servicio cuya
calidad es aceptable,
varias mentes · con un mercado target
definido,
que conversan se · con conocimiento de sus
producen competidores y las ventajas y
desventajas frente a ellos,
situaciones · que tiene un precio definido
acorde a las características
mágicas donde del producto
las ideas fluyen, · que responde a las
expectativas de los creadores
se multiplican y · cuyo plan de negocios
predice que puede ser
se reproducen colocado en el mercado y
hasta el punto de obtener una ganancia de
ellos con un margen de error
mutar a formas aceptable
inimaginables.
Desarrollo
Si el resultado no fue el
esperado hay que hacer los
ajustes necesarios
redefiniciones que permitan
o
superar este tramo.
· Si los resultados son los
esperados es momento de
definir: cómo seguir
creciendo: qué tipo de
inversión requiere, con qué
estructura, nuevos canales de
venta, alianzas, etc. Crecer es
emocionante, ser exitoso es
estimulante, obtener
dividendos posiciona en un
target, pero la carga de
trabajo puede que sea
mayor, el estrés también y hay
que saber administrarlo.
Sostenibilidad
Para que un negocio sea
sustentable es necesario que
perdure en el tiempo. Si en la
base tiene una idea potente y
un plan de negocios flexible, con
personas que lideran como
capitanes atentos a dar la vuelta
de timón en el momento justo,
con el coraje para hacer
cambios y la tenacidad para
trabajar y generar trabajo para
otros, es altamente probable
que el negocio se mantenga en
el tiempo.
Volver a las preguntas originarias
una y otra vez: por qué y para
qué, hacen
emprendimientos
de los
grandes
negocios que pueden contar sus
propias historias a través del
tiempo.
• Una idea de negocios es una descripción corta y precisa de las operaciones básicas de un
negocio que se piensa abrir.
• La idea de negocio es el producto o servicio que quiero ofrecer al mercado. El medio para
atraer a la clientela y obtener así beneficio económico.
• Constituye en la oportunidad de negocio y lo que a la hora de llevarla a la realidad la
creación de la Pyme(pequeña y mediana empresa).

Su idea de negocios le dirá:

• Qué producto o servicio venderá su
negocio;
• A quién le venderá su negocio;
• Cómo venderá su negocio sus
productos o servicios;
• Qué necesidad de sus clientes
atenderá su negocio.
• IMAGINACIÓN Y CREATIVIDAD
• FORMACIÓN Y EXPERIENCIA
• NUEVAS TECNOLOGÍAS
• NECESIDADES SIN CUBRIR
• VISITAS A NEGOCIOS
• INVESTIGANDO EN SU LOCALIDAD
• UTILIZANDO EXPERIENCIAS PROPIAS Y AJENAS
Un método usado a menudo para decidir cuál es la idea de negocios más adecuada es
el análisis FODA. Éste método ayuda a enfocar las áreas de posibles problemas y las
ventajas potenciales de cada idea.
Foda quiere decir:
• Fortalezas: son los aspectos positivos específicos que le darán a su negocio una
• Ventaja competitiva sobre otros similares y competidores
• Oportunidades: son desarrollos potenciales, en proceso en su entorno, que serán
• Buenos para su negocio.
• Debilidades: son los aspectos específicos en los cuales su negocio no será bueno.
• Amenazas: son eventos probables que pueden afectar su negocio negativamente.
Es una declaración formal de un
conjunto de objetivos de una idea o
iniciativa empresarial, que se
constituye como una fase de
proyección y evaluación.

Se emplea internamente por la

administración para la planificación de  El Plan de negocios está
las tareas, y se evalúa la necesidad de
menos centrado en los
recurrir a bancos o posibles inversores,
para que aporten financiación al aspectos cuantitativos e
negocio. ingenieriles, aunque los
contiene, y está más
Puede ser una representación focalizado en las cuestiones
comercial del modelo que se estratégicas del nuevo
seguirá. Reúne la información emprendimiento, como una
verbal y gráfica de lo que el forma de asegurar su
negocio es o tendrá que ser. consistencia en el sentido
de Arieu (consistencia
PROCESO DE ELABORACIÓN
DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Estructura del Área de marketing
órgano de Área jurídico- Área económica • Análisis y segmentación de
administración mercantil •Análisis y evaluación mercado de la oferta y
del entorno demanda.
•Tramitación
•Redactar los Estatutos económico. • Política de precios.
administrativa y
de la sociedad. •Análisis del objeto de
• Planificar y presupuestar los
formalidades de sistemas y medios de
•Estructurar el constitución. la actividad y promoción y distribución.
funcionamiento del competencia sectorial.
•Tramitación mercantil y
órgano administrador.
fiscal
•Adjudicar las funciones
de los órganos
societarios

Área de recursos Área contable-financiera

humanos • Estructuración o composición del
capital social.
•Diseño y clasificación del
Área de ventas personal y sistemas de
• Calcular el coste medio del capital
social (propio y ajeno).
•Estimación de ventas. evaluación para la • Dotación y repartición de los
•Sistemas de ventas. contratación laboral. desembolsos exigibles por la
•Adjudicación y coordinación de actividad.
•Política de ventas y de cobro. • Calcular los flujos de caja (cobros y
puestos.
•Presupuestación de los medios pagos).
de ventas. •Sistemas de formación • Actualizar los flujos de caja.
cualitativa del personal. • Valoración de la inversión.
•Política y sistemas de • Evaluación del proyecto.
retribución.
 Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes que existen y
sus características.
EL AUTOSUFICIENTE

Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las respuestas,
son auténticos fans de las discusiones, con un tono sarcástico y agresivo, además de ser
un comprador descontento.
En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y dejar
que él hable. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra.
 EL DISTRAIDO

A menudo se encuentran con el tipo de cliente que parecen ausentes y

que vagan por el establecimiento como si no supieran qué están
haciendo allí.
Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés
y curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con
rapidez.
 EL RESERVADO

La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con

los clientes reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una
decisión. El perfil responde a una persona impasible, muy desconfiada y
tímida. Para conquistarle, no sólo hay que ser amable, sino proponer distintas
alternativas y repetir los argumentos bajo formas distintas.
Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que
impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo para que decida.
 EL HABLADOR

Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que sólo miran. Por
este motivo, es importante identificarlos rápidamente. El comprador que no
pone objeciones de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar. En
otros casos, hay gente que está más interesada en hablar de sí mismos que en
comprar y son poco dados a la acción.
Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e intentando centrar el tema
comercial para descubrir si comprará o no.
 EL INDECISO

Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que realmente les cuesta
hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí mismos. Por
este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar cada
decisión por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para
que no navegue a la deriva en un mar de dudas.
Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como en palabras.
 Estructura de
mercado
 Es una serie de compradores y vendedores, también llamados
agentes, aquellos que a través de sus interacciones, tanto reales
como potenciales, determinan el precio de una serie de bienes.

 Se podría decir que son aquellas características de un mercado que

influyen en el comportamiento y resultados de las empresas que
comprenden el mercado.
Los aspectos principales que determinan la estructura del mercado son:
• El número de agentes en el mercado, tanto compradores como vendedores
• Su poder relativo de negociación en términos de la capacidad de fijar precios
• Su grado de concentración
• Su grado de diferenciación y unicidad de sus productos
• Su facilidad, o no, de entrar y salir de los mercados.

La interacción y diferencias entre estos aspectos permiten la existencia de diferentes estructuras de mercados, de las que
podemos destacar las siguientes:
 Competencia perfecta: Es el mercado eficiente donde los bienes son producidos utilizando las técnicas más eficientes y
utilizando así el menor número de factores de producción.
• Monopolio: Este mercado, se compone de un único ofertante que tendrá, por tanto, poder total para fijar los precios.
• Oligopolio: En este caso, los productos son ofertados por una serie de empresas. Sin embargo, el número de ofertantes
no es suficientemente numeroso como para garantizar precios de competencia perfecta.
 Competencia monopolística: Este mercado está formado por un gran número de empresas que producen un bien de
características similares que sin embargo puede ser percibido como único debido a la diferenciación del producto, que
permitirá que su precio se mantenga por encima de su coste marginal.
• Monopsonio: Es la situación inversa al monopolio, en el que se dan muchas empresas ofertantes de un mismo bien pero
donde existe un único comprador, el cual tendrá el poder total a la hora de la negociación del precio.
• Oligopsonio: Es el caso inverso al del oligopolio, en el que los ofertantes tendrán que tratar contra un poder de
negociación mayor por parte de un número reducido de compradores en el mercado, formando estos el oligopsonio.