EMPREENDEDORISMO

Prof. MSc Fabiano Larentis

2010/4
1
O Empreendedorismo e
o Empreendedor

2
 Empreendedorismo e o Empreendedor
• Empreendedor – indivíduo que se arrisca a dá início a algo novo
• Inovação – nova combinação de conhecimentos para gerar um
novo, porém um novo conhecimento que tenha valor de troca e não
só valor de uso.
Invenção é a solução tecnicamente viável de um problema, enquanto a
inovação é a solução técnica economicamente viável do problema.
Invenção ficaria restrita ao âmbito das idéias, esboços e modelos para um
novo ou um melhor produto, processo, etc, a inovação é a solução
de fato de um problema.
• Ciência – decomposição epistemológica da ação;
• Técnica - compreende a ação, o conjunto de procedimentos e de
objetos que constituem uma atividade, não incluindo, porém, as
razões do funcionamento da suposta ação.
• Tecnologia - técnica desenvolvida exclusivamente a partir do
discurso científico, da dimensão intelectual e racional; descrição
lógica do conhecimento que é, muito mais, produzido de modo 3
sistemático e não como obra do acaso, isto é, da prática.
 Produtos que mudaram nossas vidas
(R&D Magazine - 1992):
Computador pessoal Disquetes
Forno de Microondas Fibras óticas
Fotocopiadora Transplantes
Calculadora de Bolso Fraldas descartáveis
Fax Câmara de vídeo
Pílula anticoncepcional Tomógrafos
Satélites de CAD/CAM
comunicação Ônibus espaciais
Código de barras Microcirurgia
Caixa automático Videocassete 4
 Empreendedorismo e o Empreendedor
• Desenvolvimento histórico:
• Palavra de origem francesa, que significa intermediário (aquele que
está entre)
• Idade média – pessoa encarregada da administração de projetos de
produção em grande escala (o clérigo, responsável por castelos e
fortificações;
• 1725 – Richard Cantillion – pessoa que assume riscos é diferente da
que fornece capital
• 1876 – Francis Walker – distinguiu entre os que forneciam fundos e
recebiam juros e aqueles que obtenham lucro com habilidades
administrativas
• 1934 – Joseph Schumpeter – empreendedor é um inovador e
desenvolve tecnologia que ainda não foi testada

5
 Empreendedorismo e o Empreendedor
• Desenvolvimento histórico:
• 1961 – David McClelland – empreendedor como alguém dinâmico que
corre riscos moderados
• 1964 – Peter Drucker – o empreendedor maximiza oportunidades
• 1975 – Albert Shapero – empreendedor toma iniciativa, organiza alguns
mecanismos sociais e econômicos e aceita riscos de fracasso
• 1983 – Gifford Pinchot – o intra-empreendedor é um empreendedor
que atua dentro de uma organização já estabelecida
• 1985 – Robert Hisrich – empreendedorismo é o processo de criar algo
diferente e com valor, dedicando o tempo e o esforço necessário,
assumindo os riscos financeiros, psicológicos e sociais
correspondentes e recebendo as consequentes recompensas da
satisfação econômica e pessoal.

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 Empreendedorismo e o Empreendedor
• Empreendedor como inovador – um indivíduo que desenvolve algo
único
Empreendedor X Investidor
• Empreendedorismo
– Processo de criar algo novo dedicando o tempo e o esforço
necessários, assumindo riscos financeiros, psíquicos e sociais
correspondentes e recebendo as consequentes recompensas da
satisfação e independência econômica e pessoa;
• Processo dinâmico de criar mais riqueza;

• Espécie de comportamento que inclui:

– Tomar iniciativa
– Organizar e reorganizar mecanismos sociais e econômicos a fim de
transformar recursos e situações para proveito prático;
– Aceitar o risco ou o fracasso
7
 Empreendedorismo e o Empreendedor
• O processo de decisão de empreender – diz respeito à decisão de
tornar-se um empreendedor abandonando a atividade atual;
– Por que razão isso ocorre?
– Relação com situações de ruptura?
– O que isso gera? Que mudanças ocorrerão?
– Ambientes de trabalho mais propícios para levar a esse comportamento?

Decisão de iniciar uma nova empresa ocorre quando um indivíduo

percebe que isso é desejável e possível
Desejo de formar um novo empreendimento – aspectos de uma situação
que tornam desejável iniciar um novo negócio
• Aspectos Culturais (Cultura e Subculturas) e Familiares
• Estímulos dados através dos relacionamentos (professores,
colegas de trabalho, amigos)
Possibilidade de formar um novo negócio: dependem do governo, do
histórico, de experiências passadas, de ações de marketing, de
financiamento (disponibilidade de recursos) e de modelos (exemplos)
8
de desempenho
 Empreendedorismo e o Empreendedor
• Empreendedores de Sucesso
– São visionários
– Sabem tomar decisões
– São indivíduos que fazem a diferença
– Sabem explorar ao máximo as oportunidades
– São determinados e dinâmicos
– São dedicados
– São otimistas e apaixonados pelo que fazem
– São independentes
– São formadores de equipes e líderes
– São bem relacionados (networking)
– Planejam
– São organizados
– Possuem conhecimentos
– Assumem riscos calculados 9
– Criam valor para a sociedade
 Empreendedorismo e o Empreendedor
• Fatores críticos para um negócio bem sucedido
– Talentos – Pessoas
– Tecnologia – Idéias e conhecimento
– Capital – Recursos
– Competências – conhecimentos, habilidades e atitudes

• Razões para disseminar uma cultura empreendedora

– Auto-realização
– Estimular o desenvolvimento, principalmente local
– Apoiar a pequena empresa
– Ampliar a base tecnológica
– Responder ao desemprego
– Apontar armadilhas a serem evitadas
• Regra da falência (de cada três empresas criadas, duas fecham) –
99% das falências são de pequenas empresas
• Ideia e uso de tecnologia avançada não são garantia de sucesso 10
• Ideia é diferente de oportunidade
 Empreendedorismo e Administração
• Um empreendedor precisa também administrar. Mas o que é
administrar?
• Administrar – realizar as coisas por meio das pessoas (American
Management Association, 1979), de maneira eficiente (meios – uso de
recursos) e eficaz (fins – consecução de objetivos);
• Envolve a interpretação de objetivos a fim de transformá-los em ação
organizacional por meio do planejamento, da organização, da direção e
do controle;
• Indivíduo que conduz um grupo na realização de tarefas que
contribuam para o alcance dos objetivos de uma organização é um
administrador, independente do nível hierárquico;

11
 Administração - Conceitos

•Funções ou decisões do Processo Administrativo:

•Administrar – processo de planejar, organizar, dirigir e controlar os
esforços realizados pelos membros da organização, utilizando
todos os outros recursos organizacionais para alcançar objetivos
específicos
Planejamento

Controle Organização

Direção

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 Administração - Conceitos

• Planejar – definir metas, estabelecer estratégias e

desenvolver subplanos para coordenar atividades (definição
de objetivos e recursos);
• Organizar – determinar o que precisa ser feito (trabalho e
resonsabilidades), como vai ser feito e quem vai fazer
(disposição dos recursos em uma estrutura) – um lugar para
cada coisa e cada coisa no seu devido lugar;
• Dirigir/Liderar – orientar e permitir a motivação de todas as
partes envolvidas e resolver conflitos (realização dos planos);
• Controlar – monitorar atividades para se assegurar de que
elas serão realizadas conforme planejado (verificação dos
resultados);

13
Alcançar o propósito definido para a organização
 Administração - Conceitos

• Competências de um Administrador – qualificações que uma

pessoa deve ter para ocupar um cargo e desempenhá-lo
eficazmente; dependem do nível hierárquico, das tarefas, do
tipo de organização, entre outros.
• De forma geral, são classificadas em conhecimentos,
habilidades e atitudes:
1. Conhecimento – técnicas e informações que o administrador
domina, pontos de referência para a compreensão da
realidade – saber conhecer.
2. Habilidades – saber fazer, aptidões
3. Atitudes –permitem às pessoas interpretar e julgar a realidade
a si próprios; base das opiniões de como a realidade é vista e
interpretada; posicionamento em relação a determinado
14
aspecto – saber ser
 Administração - Conceitos

•Competências do Administrador (Katz, 1955)

Co
Nível Co m
Estratégico C m Co pe
om Hu etp nc tên
Nível m ên ei c ia
Gerencial Té petê c
an i a tuai s
cn nc as s s
Nível ica ia
Operacional s s

•Técnicas – utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e

equipamentos para realização de tarefas;
•Humanas – capacidade e discernimento para trabalhar
com pessoas, relacionar-se com pessoas
•Conceituais – lidar com idéias e conceitos abstratos
(filosofias, estratégias, missões) 15
Desenvolvimento de um Novo
Negócio e Criatividade

16
 Desenvolvimento de um Novo Negócio
• Sentimentos dos empreendedores
– Locus de controle (indica o senso de controle que uma pessoa tem
sobre sua vida)
– Necessidade de independência e de realização – ser o próprio patrão
– Assumir riscos

• Características do empreendedor
– Ambiente familiar na infância
– Educação
– Valores pessoais
– Histórico profissional

• Sistemas de apoio
– Modelos de desempenho
– Rede de apoio moral
– Rede de apoio profissional

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 Desenvolvimento de um Novo Negócio
• Criatividade e Novas Ideias
• Fontes de novas ideias
– Consumidores
– Empresas
– Canais de marketing
– Governo federal
– Pesquisa e desenvolvimento

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 Desenvolvimento de um Novo Negócio
• Dê sentido à seguinte frase, reordenando apenas as
palavras:
No porto de Hamburgo entrava um navio chinês um
navio grego.

• Coloque apenas um ponto e duas vírgulas para que a

frase a seguir tenha sentido.

MARIA TOMA BANHO PORQUE SUA MÃE DISSE

ELA PEGUE A TOALHA.

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 Desenvolvimento de um Novo Negócio
• Criatividade e Novas Ideias
• Métodos de geração de ideias
– Grupos de discussão – focus group
– Brainstorming - tempestade cerebral
• Brainstorming inverso – foco em problemas (De que modo essa
ideia pode fracassar?)
– Análise de inventário de problemas – ideias e soluções
obtidas focalizando-se em problemas em categorias de produtos
– Check list – nova ideia por meio de uma lista de questões
relacionadas
– Livre associação de ideias – nova ideia por meio de uma
cadeia de associação de palavras
– Anotações coletivas – registro regular de ideias a respeito de
determinado problema
– Gráfico de matriz – busca de novas oportunidades listando-se
elementos importantes para a área do produto ao longo de dois
eixos de um gráfico. Para que, onde, quem, quando, como pode
ser usado.
20
 Fatores para o sucesso com novos produtos (LAMBIN, 2000)

1. Adaptação do produto às necessidades do mercado ..................... 85%

2. Adequação do produto às forças distintas da empresa ................... 62%

3. Superioridade tecnológica do produto ............................................. 52%

4. Apoio da direção geral ..................................................................... 45%

5. Utilização de um processo de avaliação dos novos produtos.......... 33%

6. Ambiente competitivo favorável ....................................................... 31%

7. Estrutura organizacional adaptada ................................................... 15%

 Desenvolvimento de um Novo Negócio
• Questões legais para o empreendedor
– Propriedade intelectual e patentes
– Leis e contratos
– Marcas registradas
– Direitos autorais
– Licenciamento
– Segurança e responsabilidade pelo produto
– Seguros

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 Desenvolvimento de um Novo Negócio
Cúpula Organizacional

Áreas/ Funções Planejam Organi Direção Controle

ento zação
Produção/
Operações
Gestão de Pessoas

Administrativo
Financeiro
Marketing
(Mercado)

23
O Plano de Negócios

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 Plano de Negócios
• O plano de negócios
– Administração e Planejamento
– Plano de negócios – documento no qual estão descritos os
elementos externos e internos relevantes no início de um novo
empreendimento
• Mapa da estrada
– Onde eu estou agora?
– Para onde estou indo?
– Como chegarei lá?
– Valor do plano de negócios: quem lê o plano?
– A necessidade de informações
• Informações de mercado
• Informação sobre operações (localização, operações de fabricação,
matérias-primas, equipamento, competências dos funcionários,
espaço, despesas gerais)
• Informações financeiras (rentabilidade do empreendimento)

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 Plano de Negócios
• Estrutura de um Plano de Negócios
– Página Introdutória
– Descrição do empreendimento, missão e objetivos
– Análise ambiental e setorial (industrial)
• Concorrentes
• Mercado
• Tendências do setor
• Diagnósticos interno e externo / Análise Estratégica
– Planos
• Operações
• Marketing
• Organizacional
• Financeiro e avaliação de riscos

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 Plano de Negócios
• Razões para fracassos de alguns planos de negócio
– Metas estabelecidas não são razoáveis
– Metas não são mensuráveis
– Falta de comprometimento
– Falta de experiência no negócio
– Falta de ideias sobre possíveis ameaças ou pontos
fracos do negócio
– Falta de estudo de mercado

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 O Novo Negócio
• A definição do Negócio
– Idéia central do que é a empresa que se pretende criar.
Pontos centrais: foco básico (pensar em benefícios),
produtos, serviços e processos.
– Considerar dados do negócio, localização e
experiências prévias, com justificativas devidas
• A missão
– Forma de traduzir determinados valores e crenças em
termos de negócios. Razão de ser da empresa. O que a
empresa faz, quem ela atende.
• A visão
– Limites que os principais responsáveis pela empresa
conseguem enxergar dentro de um período de tempo
mais longo. O que a empresa quer ser.
• Os valores
– Princípios, crenças e questões éticas fundamentais de
uma empresa. Estão relacionados à cultura da empresa.28
 O Novo Negócio
• Os objetivos para o negócio
– O que se quer atingir, em termos de resultado
• Faturamento
• Participação de mercado
• Lucratividade
• Qualidade, produtividade e eficiência
• Geração de caixa
• Níveis de satisfação.

29
 O Novo Negócio
• A análise ambiental
– Duas bases: pesquisa de mercado e viabilidade de
forma geral
• O setor e tendências
• Os clientes e consumidores e tendências
• Os concorrentes e tendências
• Os fornecedores e tendências
• As oportunidades e as ameaças

30
 O Novo Negócio
• A pesquisa de mercado
Objetivos da pesquisa (geral e específicos)
Tipo de pesquisa:
Natureza: Qualitativa e/ou quantitativa?
Nível: Exploratória e/ou Descritiva?
Estratégia: estudo qualitativo genérico, enquete (survey)?
População e amostra ou participantes da pesquisa:
Qual o campo de estudo? Qual o tamanho da amostra?
Coleta de dados:
Quais as técnicas? Entrevista em profundidade, questionário
estruturado, observação, uso de dados secundários?
Qual o processo de coleta?
Análise de dados:
Qual o tipo de análise? Análise de conteúdo (qualitativa) ou
análise estatística (quantitativa)? Quais as variáveis/pontos de
31
análise?
 O Novo Negócio
Pesquisa de mercado – o que comumente é feito
Natureza Nível Estratéga Coleta Análise

-Entrevista em
profundidade
Estudo -Questionário com Conteúdo
Qualitativa Exploratório quali questões abertas
genérico -Dados secundários
-Observação

Quantitativa Descritivo Enquete -Questionário Estatística

estruturado

32
 Propriedades para um Questionário
• Perguntas/afirmações claras, bem definidas (quem, o
que, como, onde, quando)
• Palavras simples
• Evitar ambigüidades
• Evitar perguntas tendenciosas
• Evitar alternativas e suposições implícitas
• Grau de dificuldade – do mais fácil para o mais difícil
• Grau de especificidade – do geral ao específico
• Ordem lógica (frases de transição breves)

33
 Passos para a Construção de
Questionários
1. Definição de objetivos
2. Identificar construtos/dimensões
3. Elaborar questões
4. Abrir ou fechar as questões
5. A escrita das questões
a. palavras simples e diretas
b. remoção de palavras ambíguas e frases de duplo sentido
c. remoção de palavras “carregadas”
d. evite questões que indicam uma resposta
6. Ordenamento de Questões
a. do simples para o complexo
b. do geral para o específico
c. fluxo tranqüilo (ordem das questões)
d. deixe questões polêmicas para o final
e. evite vieses de ordem
7. Fazer pré-teste 34
 O que abordar em uma pesquisa de
mercado
1. Comportamento do consumidor/cliente - processo de
decisão e preferências/hábitos (características de
produtos e serviços, locais de compra, preços, horários,
frequência de compra, situações de compra e consumo);
2. Avaliação do setor – foco no que precisa ser melhorado,
no que falta;
3. Comunicação – meios e formas de se buscar
informações sobre o produto/serviço em questão;
4. Intenção de compra e análise de quanto se pagaria
pelo produto/serviço
5. Dados do consumidor/cliente – sexo, idade,
escolaridade, renda, residência; tipo de empresa, número
de funcionários, faturamento; outros dados necessários
relativo ao negócio que está sendo avaliado.
6. Observações/comentários finais – questão aberta.
35
 Escalas
• Escalas Principais de Medição
• Escala Nominal – números servem apenas como rótulos para
identificar e classificar objetos. Categorias devem ser
excludentes entre si e representar a realidade

• Escala Ordinal –atribuição de números a objetos indicando

até que ponto possuem determinada característica (grau). Não
é indicada a magnitude de diferença.

36
 Escalas

• Escalas Principais de Medição

• Escala Intervalar – números servem para classificar objetos,
de tal modo que distâncias numericamente iguais na escala
representam distâncias iguais na característica medida. Serve
para avaliar força/intensidade de opiniões/avaliações.

• Escala de Razão – Permite identificar ou classificar objetos,

dispô-los em ordem e comparar intervalos de diferenças, assim
como calcular razões de valores de escala. Tem todas as
propriedades das escalas anteriores.

37
 Tipos de Escala

Nominais
1. Sexo do entrevistado:
( )1.Feminino
( )2.Masculino
2. Conhece a empresa Eska S/A?
( )1.Sim
( )2.Não
Ordinais
3. Ordene os aspectos abaixo de acordo com o grau de importância que
você atribui a cada um no momento de adquirir uma máquina de lavar
roupas. Atribua o número 1 ao ítem mais importante, o número 2 ao
segundo ítem mais importante e assim sucessivamente.:
( )1.Cor
( )2.Facilidade de operação
( )3.Capacidade por lavado
( )4.Espaço que ocupa

38
 Tipos de Escala

Intervalares
4.Estou muito satisfeito com a variedade de produtos oferecida nos supermerca-
dos atualmente
1------2-------3---------4------5
Discordo Concordo
Totalmente Totalmente

5. Satisfação com a capacidade do Muito Insatisfei Pouco Pouco Satis Muito

funcionário em resolver Insatisfei to Insatis Satisfeito feito Satisfeito
problemas? to feito
1 2 3 4 5 6

Escalas de Razão
6. Qual é sua idade?________
7. Quanto você gasta em média de combustível mensalmente, em R$ _______

39
 Procedimentos de Coleta

Equipe de Pesquisa
Estrutura - Hierarquia, número de integrantes
Seleção, Treinamento, Supervisão e
Validação,Avaliação,
Funções
Prazos

Controles
Distribuição do trabalho
Volume de trabalho
Qualidade do trabalho
Prazos de execução

40
 Plano Amostral
Universo/População
Amostra
Censo
Tamanho da amostra depende
dos parâmetros aceitos pelo
pesquisador.

Amostras Probabilísticas:
Aleatória Simples
Aleatória Sistemática
Aleatória Estratificada
Aleatória por área/conglomerados;
Amostras não - probabilísticas
Conveniência
Julgamento
Proporcional (cotas)
Bola de neve 41
 Amostra

Amostras Probabilísticas
Características
• cada elemento da população tem a mesma probalidade de fazer
parte da amostra
• estatisticamente possível de afirmar que a amostra selecionada
seja uma amostra representativa da população

Tipos
• Aleatória Simples
• Aleatória Sistemática
• Aleatória Estratificada
• Aleatória por Áreas

42
 Amostra
Amostras Probabilísticas - Cálculo
- Consideração do intervalo de confiança, do erro amostral máximo
e da população, se for o caso (populações finitas);
- Intervalo de confiança – percentual de amostras que possuem
a média da população (o resultado que procuramos, da
população); probabilidade dos resultados caírem dentro de um
determinado intervalo, previamente determinado, se a pesquisa
for repetida “n” vezes; faixa na qual espera-se que em
determinado % dos casos, ocorra o valor do parâmetro de ajuste
do modelo proposto
- Erro amostral – diferença entre a média populacional e a média
amostral; distância máxima entre os resultados obtidos da
amostra e aqueles esperados na população.

43
 Amostra
Amostras Probabilísticas - Cálculo
POPULAÇÕES FINITAS

n = Z2 x p x (1 - p) N=250; Z=1,96; e=0,04 (4%), p=0,5 n=176

e2 + Z2 x p x (1 - q) N=500; Z=1,96; e=0,04 (4%), p=0,5 n=273
N N=1.000; Z=1,96; e=0,04 (4%), p=0,5 n=375
Onde: n = amostra N=2.000; Z=1,96; e=0,04 (4%), p=0,5 n=462
N = universo ou população N=5.000; Z=1,96; e=0,04 (4%), p=0,5 n=536
Z para intervalo de confiança N=10.000; Z=1,96; e=0,04 (4%), p=0,5 n=566
de 95% = 1,96 N=50.000; Z=1,96, e=0,04 (4%), p=0,5 n=593
N=100.000; Z=1,96, e=0,04 (4%), p=0,5 n=597
Z para intervalo de confiança
N=150.000; Z=1,96, e=0,04 (4%), p=0,5 n=598
de 99% = 2,14 N=500.000; Z=1,96, e=0,04 (4%), p=0,5 n=600
e = erro
p = q = 0,50 q = (1 – p)
POPULAÇÕES INFINITAS

Considera-se populações infinitas aquelas com mais de 100.000 elementos,

ou quando não se conhece a população.

n = Z2 x p x q Z=1,96; e=0,04; p=0,5 n=600

e2 44
 Amostra
Aleatória Simples
– cada elemento da população tem uma probalidade
conhecida e igual de escolha
– geralmente se utiliza tabela de números aleatórios
Aleatória Sistemática
– os elementos da amostra serão selecionados
aleatoriamente e será estabelecido um intervalo
Intervalo =
Intervalo = População
População
amostra
amostra
== 100.000
100.000 = = 100
100
1.000
1.000
n.o aleatório
n.o aleatório entre
entre 11 ee 100,
100, por
por
ex. “23”:
ex. “23”:
45
23 -- 123
23 123 -- 223
223 -- 323
323 -- 423
423 -- 523
523
 Amostra
Aleatória Estratificada
-população dividida em estratos, como idade, sexo, classe
social, tamanho de empresa:
- uma amostra aleatória simples é escolhida de cada
subconjunto
- vantagem: todos os segmentos estarão
representados na amostra

Aleatória por áreas

– população é dividida em diversos subgrupos (quadras,
ruas, bairros)
– sorteio aleatório das áreas
– dentro de cada área sorteia-se aleatoriamente a amostra
de forma sistemática para que não haja interferência nas
informações
46
 Amostra

Amostras não-probabilísticas
Características
• há a escolha deliberada dos elementos da amostra
• impossível determinar a probabilidade de cada indivíduo fazer
parte da amostra
• não garantem a representatividade da população
• não é possível generalizar os resultados para a população

Tipos
• Conveniência
• Julgamento / escolha
• Por Cotas
• Bola de neve
47
 Amostra

Conveniência
– procura obter uma amostra de elementos
convenientes
– “o que aparecer”
– seleção dos entrevistados é responsabilidade do
entrevistador
» ex. entrevistas em centros comerciais
parques, listas de clientes, questionários destacáveis de
revista, entrevistas na rua
Julgamento/escolha
– forma de amostragem por conveniência só que a
amostra é pré-selecionada pelo pesquisador
– amostra pré-selecionada
48
 Amostra

Por Cotas (proporcional)

– amostragem por julgamento em 2 estágios
1.o) desenvolver categorias através das características da
população (sexo, idade)
2.o) a amostra é selecionada proporcionalmente a
população

Ex. Amostra de 20 elementos de uma empresa 500 funcionários,

sendo 300 na Fábrica (200 homens e 100) mulheres, 100 na
Administração (50 homens e 50 mulheres) e 100 na Expedição
(75 homens e 25 mulheres):
- 12 da fábrica: 8 homens e 4 mulheres
- 4 da Administração: 2 homens e 2 mulheres
49
- 4 da Expedição: 3 homens e 1 mulher
 Análise e Interpretação de
Resultados – Pesquisa Qualitativa
-Análise de Conteúdo
-Uso de categorias de análise; iniciar com a entrevista mais
completa
Exemplo
Empresa, de análise de conteúdoMudanças
Usuário em quadro:
no plano (sugestões)
Usuários Plano -ampliação do atendimento on-line ou por telefone
Empresarial e Familiar -ampliação do espaço online para usuário fazerem avaliação do plano, darem
sugestões;
-aumento do número de médicos em determinadas especialidades
-execução pesquisa de satisfação/ouvidoria, constantemente publicadas
-melhoria no atendimento (agilidade);
-melhoria no quadro de médicos
-plano de descontos/bônus para os que não utilizam o plano com muita
freqüência;
-redução do nível de burocracia (autorizações, liberação de procedimentos,
Empresas Clientes -melhor esclarecimento/comunicação sobre determinados produtos
-melhoria na divulgação do plano de saúde (incluindo entre os funcionários)
-melhoria no relacionamento comercial;
-melhoria no sistema administrativo relacionado ao plano (efetuar inclusões e
exclusões por e-mail/internet, informatizar e parametrizar sistema de cadastro e
utilizá-lo via internet, reduzir solicitação de documentos em papel,
-permissão de mais opções de reembolso;
-ter consultor/gestor exclusivo para determinadas empresas;
50
 Análise e Interpretação de
Resultados – Pesquisa Quantitativa
Estatística descritiva e Inferencial (como testes de
hipóteses e análise de relações)
Análise Estatística (exemplos)

Escalas Nominais
Freqüência, Percentagem, Moda.
Escalas Ordinais
Freqüência, Percentagem, Centis, Mediana
Escalas Intervalares
Média, Moda, Desvio Padrão, Percentagem

Escalas de Razão
Média, Moda, Desvio Padrão, Percentagem 51
 Análise e Interpretação de
Resultados – Pesquisa Quantitativa
Freqüênciadecompra
2,5%
3,8% 3,8%
2,5% 15,9%

20,4%

10,8% 40,1%

maisdeumavezpor semana semanalmente

quinzenalmente mensalmente
bimestralmente trimestralmente
acadaquatromeses semestralmente

Objetivos da Promoção

58,1%
52,3%

39,5%

18,6%

Conquista de Aumento das Fidelização do Informar novos

novos clientes vendas cliente produtos

52
 Análise e Interpretação de
Resultados – Pesquisa Quantitativa
100%
90%
80%
53,7% 55,4% 54,3% 51,7%
70%
60%
50%
40%
30%
46,3% 44,6% 45,7% 48,3%
20%
10%
0%
Geral R1 R2 R3

Utiliza Não utiliza

Médias (1 a 6)
Comunicação-5,38
Imagem-5,22
Produto-5,08
Engenharia-5,07
Geral-5,05
Comercial-4,91
Produção Log-4,77
8 9 ,0 53
 Análise e Interpretação de
Resultados – Pesquisa Quantitativa
Apresentação de resultados:
•Uso de gráficos quando for possível: gráfico em pizza ou
colunas quando fechar 100%; gráfico em colunas ou barras
quando for mais de 100% (questão múltipla); gráfico em colunas
ou barras com médias
•Ordenamento das opções: em ordem decrescente, quando for
escolha de opções ou alternativas de maior preferência ou uso
(questões de caracterização, como idade, escolaridade ou renda,
podem ser apresentadas na ordem que aparece no questionário);
•Informações em cruzamentos: apresentar em tabela ou em
gráfico de barras divididas.

54
 O Novo Negócio
• A análise ambiental
Oportunidade Ameaça
Situações, tendências ou Situações, tendências ou fenômenos
fenômenos externos à externos à organização, atuais e
organização, atuais e potenciais, potenciais, que podem dificultar suas
que podem favorecê-la, desde queações (que criam obstáculos), mas
reconhecidas e aproveitadas em que poderão ser evitadas, desde que
tempo hábil e enquanto reconhecidas em tempo hábil
perdurarem

Ponto Forte Ponto Fraco

Vantagens controláveis pela
organização e que a favorecem
diante de oportunidades e
ameaças
Desvantagens controláveis pela
organização e que a desfavorecem
diante das oportunidades e ameaças.
55
 O Novo Negócio
• A análise ambiental
Questões chave:
• Quais são as principais tendências econômicas, tecnológicas,
legais e políticas em nível nacional e internacional?
• Quais as vendas totais no setor nos últimos cinco anos?
• Quantas empresas novas entraram neste setor nos últimos
cinco anos?
• Que novos produtos foram introduzidos recentemente neste
setor?
• Quem são os concorrentes mais próximos e mais atuantes?
Quais são seus pontos fortes e fracos?
• Como as operações de sua empresa serão melhores que as
deles?
• As vendas dos principais concorrentes estão crescendo,
declinando ou permanecem estáveis?
• Quais são as tendências no setor?
• Qual é o perfil dos clientes?
56
• Em que o perfil de seu cliente difere do de seus concorrentes?
 O Novo Negócio
• Ferramentas de Análise
-Matriz Produtos X Mercados (Ansoff)
-Análise das Forças (Porter)
-Matriz Swot
-Matriz BCG
-Ferramentas do BSC e Mapas Estratégicos

57
 Matriz Produtos Mercados

Estratégia de penetração de mercado, de

desenvolvimento do produto, de desenvolvimento do
mercado, de diversificação. 58
 PORTER – 5 Forças

Forças que dirigem a concorrência na Indústria

59
Matriz SWOT (FOFA)

60
Matriz SWOT (FOFA)

61
• Matriz GUT (Gravidade, Urgência e Tendência)
Score Gravidade Urgência Tendência

5 Extremamente Graves Ação Imediata Piorar Rapidamente

4 Muito Graves Mais cedo Possível Piorar em pouco tempo
3 Graves Alguma Urgência Piorar em Médio Prazo
2 Pouco Graves Pode Esperar Piorar em Longo Prazo
1 Sem Gravidade Não tem pressa Pode Melhorar

MATRIZ GUT
Ponto Crítico Gravidade Urgência Tendência Resultados
Falta de experiência no 5 5 5 125
setor
Falta de recursos 5 5 4 100
financeiros
Custo do produto 4 4 4 64
Desconhecida pelo 4 4 3 48
mercado

62
 O Novo Negócio
• Antes de mais nada – questões sobre a descrição do
empreendimento:
1. Qual é a missão do novo empreendimento?
2. Quais serão os diferenciais e os focos do negócio?
3. Quais são suas razões para iniciar o negócio?
4. Por que você será bem-sucedido nesse empreendimento?
5. Que tipo de desenvolvimento foi concluído até o momento?
6. Quais são seus produtos e/ou serviços?
7. Quais são as questões legais relacionadas?
8. Onde será localizada sua empresa?
9. O prédio é novo? Antigo? Precisa de reformas?
10. O prédio é alugado ou seu?
11. Por que essa localização e esse prédio são apropriados?
12. Que equipamento para escritório será necessário?
13. Que experiência você possui e/ou de que precisará para
implementar com sucesso o plano de negócios?
63
 O Novo Negócio
• Plano da Área de Operações
• Investimento em infra-estrutura
• Levar em conta todos os aspectos necessários para a montagem da
empresa: leiautes; depósito; sala de atendimento ao cliente; operações
(etapas e fases de transformação de matérias-primas em produtos
acabados ou prestação do serviço); processamento de materiais e
reposições destes (quantidades, volumes, acondicionamentos
temporários); setor de expedição; almoxarifado; sala da direção,
gerentes, encarregados; banheiros; cozinha; hall de entrada; prédio,
entre outros.
• Máquinas equipamentos e ferramentas
• Contemplar as máquinas e equipamentos necessários para a produção
e/ou prestação de serviço: computadores, impressoras, telefones, fax,
calculadoras, servidor, máquinas de produção, entre outros.
• Matérias-primas, insumos e materiais
• Mínimo para iniciar a produção, determinando a quantidade, inclusive
embalagens, entre outros.
• Processos
• Definir como será o funcionamento dos processos, operações e 64
seqüência, desde as entradas até as saídas (fluxogramas)
 O Novo Negócio
• Plano da Área de Operações
• Lembrar que produtos e serviços são diferentes: intangibilidade,
perecibilidade, variabilidade, indissociabilidade entre produção e
consumo, incapacidade de estoque e de posse
• Compras e Estoque de produtos acabados e em fabricação
• Como serão gerenciados os estoques, a empresa trabalhará com
estoque de produtos acabados? Como será a armazenagem? Como
serão identificados os materiais na armazenagem? E as compras?
Quem serão os fornecedores? Como serão escolhidos?
• Terceirizados
• Será utilizado algum tipo de terceirização?
• Transporte/Logística
• Como serão feitos os deslocamentos de cargas? Como ocorrerá a
recepção de mercadorias e o envio de mercadorias aos clientes?
• Manutenção
• Como ocorrerá a manutenção de máquinas e equipamentos, períodos,
com projeção dos gastos? Quais serão os procedimentos necessários
de higiene e limpeza?
65
 O Novo Negócio
• Questões da área de operações:
1. Quem será responsável pela operação de fabricação/prestação de
serviços?
2. Haverá terceirização? Qual a razão de escolher estes serviços?
Quais seus custos?
3. Como será o leiaute do processo de produção?
4. Que equipamentos, matérias-primas e materiais serão
imediatamente necessários para a fabricação?
5. Quem são os fornecedores? Por quê?
6. Que controles serão usados (fabricação, estoques)?
7. Quais serão as necessidades de armazenagem?
8. Quais são os custos de fabricação?
9. Qual é a capacidade de produção?
10. Quais serão as futuras necessidades de equipamentos e
estruturas?
11. Cronologicamente, quais são etapas envolvidas em uma transação
comercial (principalmente para varejo e serviços)?
66
 O Novo Negócio
• Plano da Área de Marketing
• Análise do ambiente de marketing
• Segmentação de mercado
• Em quais mercados a empresa venderá? Para que tipos de clientes? Como
são esses clientes, qual o seu comportamento?
• Posicionamento
• Como a empresa quer ser vista pelos clientes? Qual sua imagem
pretendida no mercado?
• Composto de Marketing
– Produtos que serão vendidos/serviços que serão prestados:
marca, design, embalagem, tamanhos, outras características; serviços
que serão prestados, atendimento;
– Preço: níveis de preço em relação à concorrência, uso de descontos,
formas de pagamento, prazos de pagamento;
– Promoção: como o cliente saberá sobre os produtos: uso de
propaganda, formas de promoção de vendas aos clientes, participação
em feiras; uso de vendedores como forma de comunicação;
– Distribuição/ponto de venda: Locais onde o produto será vendido,
uso de intermediários para a venda do produto (representantes,
atacadistas, distribuidores, varejistas). Como ocorrerá a venda?
Relacionamento e Fidelização
67
 O Novo Negócio
• Questões da área de marketing:
1. Quem são os usuários/clientes, onde estão localizados, quanto
compram, de quem compram e por quê? Quais são suas
necessidades e desejos insatisfeitos?
2. Que ferramentas de comunicação são utilizadas e quais
abordagens são mais eficientes?
3. Quais são as mudanças de preço no mercado, quem iniciou essas
mudanças e por quê?
4. Quais são os concorrentes, onde estão localizados, quais suas
vantagens e desvantagens? Quais são as reações do mercado em
relação aos produtos concorrentes?
5. Que canais de marketing (canais de distribuição) suprem os
clientes e consumidores e como funcionam?
6. Que técnicas de marketing são usadas por concorrentes bem-
sucedidos e mal-sucedidos?
7. Que estratégias de relacionamento serão utilizadas com clientes e
consumidores finais? Como ampliar os níveis de satisfação e
lealdade?
68
 O Novo Negócio
• Plano da Área Organizacional e Recursos Humanos
• Composição societária e participação
• Organização da empresa: departamentos/setores e
cargos/responsabilidades dos envolvidos
• Hierarquia e organograma
• Gestão de pessoas (recrutamento, seleção, treinamentos e
desenvolvimento, faixas salariais, plano de carreira, avaliação
de desempenho, relacionamento interpessoal)
• Área administrativa (contábil, fiscal, financeiro, legal)
• Gestão das informações (sistemas de informação e
equipamentos)
• Outras regras, procedimentos e controles utilizados

69
 O Novo Negócio
Área financeira
• Plano de investimentos
• Qual o investimento inicial necessário? Quanto em
estrutura? Quanto em capital de giro?
• Fontes de financiamento
• Quando de recursos próprios? Quando de terceiros
(bancos, família, amigos)? O que há disponível de linhas
de financiamento?
• Previsões de vendas
• Quanto se venderá por mês? Como ocorre a
sazonalidade? Em que meses venderá mais e menos?
• Demonstrativo de resultado do exercício
• Quais são as receitas e despesas geradas no período.
• Fluxo de caixa
• Quais serão os recebimentos e pagamentos provenientes
das atividades operacionais? Em quantos dias, em 70
média?
 O Novo Negócio
Perguntas na área financeira:
1. Qual a demanda potencial mais provável do meu produto no
curto prazo para cada uma das políticas de preço pretendidas?
2. Quanto vai custar fabricar o produto?
3. Quais despesas de venda e de administração devo prever? A
atividade será rentável?
4. Quanto precisarei de capital de giro, estoque e em imobilizado
para lançar a empresa?
5. Como irei financiar o lançamento da empresa?
6. A entrada de receitas será suficiente para cobrir os custos
operacionais e o serviço da dívida do financiamento?
7. Qual será a situação financeira da empresa em seis meses ou
um ano depois do lançamento?
8. Como as alterações em preços, volume de vendas e custos
operacionais vão influir sobre a rentabilidade e a situação
71
financeira da empresa?
 O Novo Negócio
• Cenários
• Provável
• Ex: receitas previstas
• Otimista
• Ex: receitas 20% maiores
• Ex: receitas 20% maiores e preços 5% maiores
• Pessimista
• Ex: receitas 30% menores
• Ex: receitas 30% menores e preços 10% menores

Pode-se apresentar mais de um cenário otimista e

pessimista

72
 O Novo Negócio
• Índices e análises financeiras
– Valor Presente Líquido (VPL)
• Valor dos fluxos financeiros trazidos ao momento atual
– Não é correto somar ou subtrair quantias de dinheiro que
não se referirem à mesma data
– Taxa Interna de Retorno (TIR)
• Taxa necessária para igualar o valor de um investimento
(valor presente) com os seus respectivos retornos futuros
ou saldos de caixa
– Período de Retorno do Investimento (Payback)
• Tempo necessário para recuperar o investimento inicial
– Ponto de equilíbrio (análise CVL – custo-volume-lucro)
• Quanto se precisa vender para cobrir os custos e
despesas (fixos e variáveis)

• Análise de riscos e planos de contingências – principais 73

riscos que o negócio pode estar sujeito e o que fazer.
 PE R$ =
O Novo Negócio
• Índices e análises financeiras
– Valor Presente Líquido (VPL)

– Taxa Interna de Retorno (TIR)

– Para encontrar o valor da Taxa Interna de Retorno, calcular a taxa que
satisfaz a seguinte equação:

– Período de Retorno do Investimento (Payback)

Período em que o VPL = 0

PR= Período de Recuperação

CFt= Cash-Flow total no ano t
Io= Cash-Flow do investimento Inicial
Ponto de equilíbrio (análise CVL – custo-volume-lucro)
 O Novo Negócio
• FONTES CONSULTADAS:
– DOLABELA, F. Oficina do Emprendedor. São Paulo:
Editora de Cultura, 1999.
– DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando
idéias em negócios. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
– FILION, L. J.; DOLABELA, F. Boa idéia! E agora? São
Paulo: Editora de Cultura, 2000.
– HISRICH, R.; PETERS, M. P. Empreendedorismo. 5ª ed.
Porto Alegre: Bookman, 2004

75