INTEGRANTES

Mariel Gomez             15­EMRS­6­006
Jannel Decena            16­MMRS­6­030
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMO 
MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTA
PROCESOS PSICOLÓGICOS DE LA 
MOTIVACIÓN
La mayoría de los psicólogos industriales y 
organizacionales visualizan la motivación con la 
decisión de un individuo basándose en:
 Iniciar una acción, una cierta tarea.

 Dedicar determinado esfuerzo a esta tarea.

 Mantener el esfuerzo durante un cierto periodo. 

 
COMPONENTES PRINCIPALES DEL 
MODELO
 La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a 
determinada tarea, está moldeada por tres conjuntos 
de percepciones:
  Las expectativas

  Las instrumentalidades 

  La valencia en relación con los premios
ESPECTATIVAS: VINCULOS PERCIBIDOS 
ENTRE EL ESFUERZO Y EL DESEMPEÑO
 Las expectativas son las percepciones que tiene el 
vendedor del vínculo entre el esfuerzo dedicado al 
trabajo y su desempeño.
 La exactitud de las percepciones de expectativas 
de un vendedor. 
 La magnitud de las estimaciones de expectativas 
de un vendedor.
INSTRUMENTALIDADES: LOS VÍNCULOS 
PERCIBIDOS ENTRE EL DESEMPEÑO Y 
LOS PREMIOS
 Estimula a un vendedor a la probabilidad de que 
una mejora en el desempeño conducirá a un 
incremento a un  determinado premio. 
 El premio suele ser más dinero, ganar un concurso 
de ventas o una promoción a un mejor territorio
 Exactitude de las instrumentalidades vincula real 
entre el desempeño y logro del premio.
MAGNITUD DE LAS 
INSTRUMENTALIDADES
La magnitud de las estimaciones de 
instrumentalidad de un vendedor es el plan de 
compensaciones de la empresa.
VALENCIA PARA LOS PREMIOS
Las valencias para los premios son las percepciones 
de los vendedores respecto de la conveniencia de 
recibir mayores premios como resultado de un 
mejor desempeño. Un aspecto de las valencias que 
siempre ha interesado a los gerentes de ventas es si 
los vendedores tienen preferencias consistentes por 
determinados premios
EL MODELO DE MOTIVACIÓN PREDICE 
EL ESFUERZO Y DESEMPEÑO DE LOS 
VENDEDORES
 El modelo de desempeño de los vendedores 
examinado previamente indica que la motivación 
es sólo una de las determinantes del desempeño 
en el puesto. Por ello, parece inadecuado recurrir 
sólo a la motivación para preestablecer 
diferencias en el desempeño entre trabajadores.
IMPACTO DE LAS CARACTERÍSTICAS 
PERSONALES DE UN VENDEDOR EN LA 
MOTIVACIÓN