I - Conceptos de MKTG - Analisis Del Entorno

COMERCIALIZACION
Washington Castro F 1
PRESENTACION
Washington Castro F.
FORMACION PROFESIONAL
 Ingeniero Administración Empresas - U. de Los Lagos
 MBA – U. de Santiago.
 MMA – U. del Desarrollo
EXPERIENCIA PROFESIONAL
 Product manager Senior – S. Sack / Aza (8)
 Jefe de negocios - CHILEMAT
 Product manager – CONSTRUMART
EXPERIENCIA ACADEMICA
 Profesor - UDLA Ingeniería y Negocios
 Profesor - INACAP Administración y Negocios
Email 1: Email :washington.castro@inacapmail.cl

Marzo 2019
PRESENTACION
EL CURSO
REGLAS DEL JUEGO
 HORARIOS
Cumplimiento de horarios establecidos y conocidos.
Entre sesión, Break 5 Minutos
 LISTA DE ASISTENCIA
Se tomara en cada espacio horario al finalizar la sesión.
La asistencia obviamente es personal y procederá toda vez que el alumno haya
cumplido integralmente el espacio horario respectivo.
 CLASES
Durante el desarrollo de la clase SOLO se permitirá desarrollar actividades
propias del curso.
 PROHIBIDO
Durante el desarrollo de la clase; Hablar por teléfono, uso de Redes sociales y
contenidos.
 FOCO
Trabajo en Equipo.
DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA:
Comercialización es una asignatura lectiva, del área formativa de
especialidad.
Al finalizar la asignatura el estudiante será capaz de desarrollar

productos para una idea de negocio, aplicar métodos y
estrategias para la fijación de precios, diseñar un canal de
distribución y aplicar herramientas de promoción, generando la
satisfacción de las necesidades de los consumidores.
El propósito de la asignatura es entregar al estudiante

herramientas y conocimientos para el desarrollo de una idea de
negocio, sobre la base de que el marketing es un proceso de
creación de calor para los clientes y por lo tanto, crea valor a la
empresa.
COMPETENCIA DEL PERFIL DE INDICADOR DE DESARROLLO
EGRESO ASOCIADA
Común a competencias de egreso de Aplica los aspectos esenciales del
diferentes planes de estudio marketing para facilitar los
intercambios entre la empresa y los
consumidores.
COMPETENCIA GENÉRICA NIVEL DE DOMINIO
Ética profesional Actúa autónomamente demostrando

responsabilidad y respeto en el
cumplimiento de sus tareas y
compromisos adquiridos conforme a
estándares, normas y plazos
establecidos, en el ámbito de su
profesión.
PROGRAMA DE ESTUDIOS
UNIDAD I - CONCEPTOS DE MARKETING
Y VENTAS
CONCEPTOS DE MARKETING
UNIDAD I - CONCEPTOS DE MARKETING
Y VENTAS
¿Qué es el MARKETING?
 FUNCION DE EMPRESA
 DETECTA NECESIDADES E IDENTIFICA OPORTUNIDADES
 SIEMPRE BUSCA , CREA Y COMUNICA VALOR.
 PRETENDE RELACIONES DE SOCIEDAD Y DE LARGO

PLAZO CON CLIENTES
 PRETENDE SATISFACCION Y LEALTAD DE CLIENTES.
 CON RENTABILIDAD
UNIDAD I - CONCEPTOS DE MARKETING Y
VENTAS
VENTAS
VENTAS
El marketing estratégico busca el análisis y
conocimiento del mercado, con el
objetivo de detectar oportunidades que
ayuden a la empresa a satisfacer las
necesidades de los consumidores de una
forma más óptima y eficiente, que el resto
de competidores.
El objetivo del marketing estratégico es satisfacer

necesidades no cubiertas que supongan
oportunidades RENTABLES para la empresa. Aquí
se pretende descubrir nuevos mercados a los que
dirigirse, analizar su atractivo, evaluar el ciclo de
vida de los productos, estudiar a los competidores
y busca una ventaja competitiva duradera en el
tiempo y por supuesto difícil de imitar por la
competencia.
VENTAS
PRINCIPALES ESTRATEGIAS
 ESTRATEGIA DE CARTERAS
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
 ESTRATEGIA FUNCIONAL
 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
 ESTRATEGIA DE FIDELIZACION DE CLIENTES
VENTAS
Trabaja las acciones operativas de marketing y se enfoca al corto plazo, es la parte

táctica del marketing.
El marketing operativo aterriza las estrategias al terreno de la acción y las pone en

marcha.
Las principales funciones del marketing operativo son: traducir las estrategias de
marketing a un plan de acción, trabajar a nivel táctico el marketing
mix, presupuestar cada una de las acciones de marketing que se vayan a llevar a
cabo y determinar que objetivos van a cumplir.
VENTAS
PRINCIPALES ESTRATEGIAS
 Lanzamiento o modificaciones de productos,

 Modificaciones de packing,
 Mejoras en el servicio de postventa,
 Fijación de precio, aplicación de descuentos,
 Acciones digitales (SEO, SEM, redes sociales, email marketing, marketing de
contenidos, creación o actualización de la página web),
 Canales de distribución,
 Mix comunicacional (publicidad, promociones, concursos, sorteos, eventos,
patrocinios, marketing directo, merchandising, fuerza de ventas
VENTAS
VENTAS
¿VENTAS
VENTAS
¿VENTAS
Consiste en comprender, analizar, planear, implementar,

administrar, organizar y controlar, las actividades de la
empresa encaminadas a generar un intercambio o
TRANSACCION de bienes y/o servicios a cambio de
dinero y de manera rentable y sistemática.
VENTAS
¿VENTAS
La fuerza de ventas, es la parte fundamental del área

comercial de una empresa, esta conformada por el
conjunto de personas que integran y representan al
equipo de ventas.
Es el conjunto de vendedores con los que cuenta la

empresa y que conectan a la empresa con los clientes
actuales y potenciales.
VENTAS
¿VENTAS ¿ QUE ES LO QUE VENDEMOS ?
 Una marca, producto, servicio, cantidad, en lugar y tiempo determinado.
 Una imagen de la empresa: justa, equitativa, de mutuo beneficio, de alto nivel.
 Condiciones de financiamiento de la compra (crédito).
 Una forma de hacer las cosas (operación).
 Una forma de atender ( Servicio ).
 Una solución, Un satisfactor, Un VALOR.
VENTAS
ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN

EL MICROENTORNO
VENTAS
ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL
MICROENTORNO
VENTAS
MICROENTORNO
 La organización
 El micro entorno del trabajo
 Los mercados
 Los competidores
 Los intermediarios
 Los proveedores
 Los clientes
 La opinión publica
VENTAS
MICROENTORNO
LA ORGANIZACION
 Recurso de la empresa.
 Capacidad de la empresa.
 Investigación, desarrollo e Innovación.
 Imagen y posición de marca.
 Resultados comerciales.
 Participación de mercado
Washington Castro–
F. Crecimiento.
VENTAS

MICROENTORNO
EL MICRO ENTORNO DEL TRABAJO

 Estructura organizacional.
 Áreas funcionales.
 Áreas Actividad Sustantiva.
 Áreas Actividad Apoyo.
 Proveedor y ClienteWashington
interno. Castro F.
VENTAS

MICROENTORNO
LOS MERCADOS
 Mercados Industriales ( B to B)
 Mercados Personas ( B to C)
 Mercados Tradicionales
 Mercados Digitales
VENTAS

MICROENTORNO
LOS INTERMEDIARIOS
 Traders
 Distribuidores Mayoristas.
 Distribuidores Minoristas.
VENTAS
MICROENTORNO
LOS INTERMEDIARIOS
VENTAS

MICROENTORNO
LOS COMPETIDORES
 Competidores Genéricos.
 Competidores Específicos.
 Colaboración.
VENTAS

MICROENTORNO CONTRATO
COMERCIAL
( RB – RP –CD – FR –MKTG )
LOS PROVEEDORES
 Proveedores Internacionales
 Proveedores Nacionales
 Socios comerciales.
VENTAS

MICROENTORNO
LOS CLIENTES
 Segmentación.
 Canales de ventas.
 Clasificación de clientes.
 Captar – Mantener – Retener – FIDELIZAR.
VENTAS

MICROENTORNO
LA OPINION PUBLICA
 RRPP
 Responsabilidad social empresarial
1.@tv_mauricio / Mauricio Bustamante / 1.166.500
2.@SoledadOnetto / Soledad Onetto / 1.129.766
3.@24HorasTVN / 24 Horas / 1.108.013
4.@sebastianpinera / Sebastian Piñera / 1.103.954
5.@T13 / Tele13 / 1.050.013
6.@TVN / TVN / 1.035.631
VENTAS
ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN

EL MACROENTORNO
VENTAS

MACROENTORNO
VENTAS

MACROENTORNO
 Político legal
 Económico
 Sociocultural y Demográfico
 Tecnológico
 Ambiental y Ecológico
VENTAS
EL ENTORNO DEMOGRAFICO
 Aumento de la población mundial. En 2010 MH 6.800 , en 2012 MH 7000 y en 2040
MH 9000.
CAMBIOS RELEVANTES EN LA VENTA
 Distribucion por edad. Tendencia mundial hacia el envejecimiento. En 1950 M 131 >
ELen
65, ENTORNO DEMOGRAFICO
1995 M 371 > 65 y en 2050 1 de cada 10 hbts. Sera > 65.
 Mercado étnicos. Según el censo estadounidense del año 2000, las personas de origen
anglo constituían un 72% de la población estadounidense, los afroamericanos
representaban el 13% y los latinos el 11%.
 Nivel educacional. La población de cualquier sociedad se divide en cinco grupos, en

función de su nivel de estudios: analfabetos, con educación básica, con educación
media, con estudios universitarios, y con estudios de postgrados.
 Cambio en la estructura familiar.

VENTAS

VENTAS

EL ENTORNO ECONOMICO
 Psicología del consumidor. Dado recesión y/o desaceleración. Cambian
 Psicología del consumidor. Dado recesión y/o desaceleración. Dado
los patrones del gasto.
mantención del crecimiento PIB. Cambian los patrones del gasto.
El consumidor cuida sus ingresos, desaparece el gasto sin sentido. La
El consumidor cuida sus ingresos, desaparece el gasto sin sentido. La disposicion
disposicion a comparar precios y a buscar ofertas sera una constante
a comparar precios y a buscar ofertas sera una constante
Pero podria ser solo una limitación económica y No un cambio
Limitación económica o un cambio fundamental en el comportamiento ??.
fundamental en el comportamiento ??.
 Distribucion del ingreso. Referidos a los paises, (1) ingresos muy bajos; (2)
 Distribucion del ingreso. Referidos a los paises, (1) ingresos muy bajos;
ingresos mayoritariamente bajos; (3) ingresos muy bajos y muy altos; (4) ingresos
(2) ingresos mayoritariamente bajos; (3) ingresos muy bajos y muy altos; (4)
bajos, medios y altos, y (5) ingresos mayoritariamente medios. PIB Per cápita..
ingresos bajos, medios y altos, y (5) ingresos mayoritariamente medios.
Ingreso,
Ingreso, ahorro,
ahorro, facilidades
deuda de crédito.
y facilidades El gasto
de crédito. de losdeconsumidores
El gasto los esta
determinadoesta
consumidores pordeterminado
las variablespor
indicadas.
las variables indicadas.
VENTAS

VENTAS
EL ENTORNO SOCIOCULTURAL
 Visión de uno Mismo. La persona es mas moderada y con ambiciones
 Visión de uno Mismo. La persona es mas moderada y con ambiciones
moderadas.
equilibradas.
 Visio de los demás. Las personas se preocupan por los problemas
 Visión de los demás. Las personas se preocupan por los problemas
sociales.
sociales
 Visión de la sociedad. Los conservadores, detractores, dirigentes.
 Visión de la sociedad. Los conservadores, detractores, revolucionarios.
 Visión de la naturaleza. Mayor conciencia con el medio ambiente.
 Visión de la naturaleza. Mayor conciencia con el medio ambiente.
 Persistencia de los valores culturales fundamentales. Mantención de la
 Persistencia de los valores culturales fundamentales. Mantención de
creencia en el trabajo, el matrimonio, la beneficencia y las honestidad.
Los la creencia
valores en el trabajo,
fundamentales el matrimonio,
y las creencias la beneficencia
pasan de padres a hijos y y las
honestidad.por instituciones sociales ( La iglesia, la escuela, la
son reforzados
Los valores
empresa fundamentales y las creencias pasan de padres a hijos y son
y el gobierno.)
reforzados por instituciones sociales ( La iglesia, la escuela, la empresa y
el gobierno.) Washington Castro F.
VENTAS
EL ENTORNO NATURAL – AMBIENTAL – ECOLOGICO.
 Mayor conciencia ambiental .

 Grupos ecologistas..
 Autos híbridos y eléctricos.
 Inodoros que descargan con menos agua.
 Duchas de bajo consumo.
 Ampolleta de bajo consumo.
 Scrap.
 Mayor regulación.
 Restricción estufas leña.
 Restricción vehicular.
 MMA.
VENTAS
EL ENTORNO TECNOLOGICO
 El ocio virtual El consumo en el hogar de Cine, Música y Lectura.
 EL COMERCIO ELECTRONICO. La red de internet y sus posibilidades

comerciales, a través del comercio electrónico ha penetrado con mucha
fuerza y aun con opción de crecimientos exponenciales.
Mas aun se esta transformando en el lugar preferido de compra de los jóvenes y
también de manera incipiente para el adulto. Básicamente, por la facilidad de
acceso, comodidad y competitividad.
 Nuevos bienes y servicios tecnológicos. Equipamientos, tecnológicos, acceso

a la red, videojuegos, telefonía móvil, televisión digital.
 OPORTUNIDADES ILIMITADAS PARA LA INNOVACION.

VENTAS
EL ENTORNO POLITICO LEGAL
 Aumento de los acuerdos de libre comercio.
 Aumento de regulación a la empresas. FNE - TLC
 Aumento de protección de los derechos de los

consumidores. SERNAC
 “Ética” en la política. Ley 20285 Transparencia.
MUCHAS GRACIAS

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 MMA – U. del Desarrollo

 Jefe de negocios - CHILEMAT

 Product manager – CONSTRUMART

Email 1: Email :washington.castro@inacapmail.cl

Entre sesión, Break 5 Minutos

Al finalizar la asignatura el estudiante será capaz de desarrollar

El propósito de la asignatura es entregar al estudiante

COMPETENCIA GENÉRICA NIVEL DE DOMINIO

Ética profesional Actúa autónomamente demostrando

 DETECTA NECESIDADES E IDENTIFICA OPORTUNIDADES

 SIEMPRE BUSCA , CREA Y COMUNICA VALOR.

 PRETENDE RELACIONES DE SOCIEDAD Y DE LARGO

 PRETENDE SATISFACCION Y LEALTAD DE CLIENTES.

El objetivo del marketing estratégico es satisfacer

 ESTRATEGIA DE FIDELIZACION DE CLIENTES

Trabaja las acciones operativas de marketing y se enfoca al corto plazo, es la parte

El marketing operativo aterriza las estrategias al terreno de la acción y las pone en

 Lanzamiento o modificaciones de productos,

Consiste en comprender, analizar, planear, implementar,

La fuerza de ventas, es la parte fundamental del área

Es el conjunto de vendedores con los que cuenta la

 Una marca, producto, servicio, cantidad, en lugar y tiempo determinado.

 Una imagen de la empresa: justa, equitativa, de mutuo beneficio, de alto nivel.

 Condiciones de financiamiento de la compra (crédito).

 Una forma de hacer las cosas (operación).

 Una forma de atender ( Servicio ).

 Una solución, Un satisfactor, Un VALOR.

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

EL MICRO ENTORNO DEL TRABAJO

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

ANALISIS DE ASPECTOS PRESENTES EN EL

 Nivel educacional. La población de cualquier sociedad se divide en cinco grupos, en

 Cambio en la estructura familiar.

CAMBIOS RELEVANTES EN LA VENTA

CAMBIOS RELEVANTES EN LA VENTA

CAMBIOS RELEVANTES EN LA VENTA

EL ENTORNO NATURAL – AMBIENTAL – ECOLOGICO.

 Mayor conciencia ambiental .

 El ocio virtual El consumo en el hogar de Cine, Música y Lectura.

 EL COMERCIO ELECTRONICO. La red de internet y sus posibilidades

 Nuevos bienes y servicios tecnológicos. Equipamientos, tecnológicos, acceso

 OPORTUNIDADES ILIMITADAS PARA LA INNOVACION.

EL ENTORNO POLITICO LEGAL

 Aumento de los acuerdos de libre comercio.

 Aumento de regulación a la empresas. FNE - TLC

 Aumento de protección de los derechos de los

 “Ética” en la política. Ley 20285 Transparencia.

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