Inbound Marketing

• Tacticile de inbound marketing genereaza cu 54% mai multe leaduri

decat tacticile traditionale. Filosofia de inbound marketing porneste de
la o strategie de marketing de tip pull, prin care cumparatorul este
atras catre produs, spre deosebire de strategia de tip push, in care
produsul este impins catre cumparator.
• Acest tip de marketing s-a dezvoltat foarte mult in ultimul timp,
datorita ineficientei tacticilor traditionalede outbound marketing, prin
care consumatorii sunt asaltati cu telefoane, reclame TV, reclame radio
si alte metode intruzive de promovare.
 Ce presupune o campanie de inbound
marketing?
• Inbound marketing-ul este orientat catre rezultate precise. Prin urmare,
inainte de a incepe o astfel de campanie, este necesar sa iti stabilesti
obiectivele.
• Daca nu stabilesti obiective concrete, nu vei putea masura succesul
acrtiunilor tale.
 Obiective strategice
Pentru ca un obiectiv sa conduca la succes, acesta trebuie sa fie SMART:
• Specific: vizite, lead-uri, clienti;
• Masurabil: cate vizite, cate lead-uri, cati clienti;
• Accesibil: avem suficiente resurse pentru a indeplini obiectivele?
• Relevant: in legatura cu obiectivul general de business;
• Timp: incadrat intr-o perioada de timp.
Cateva obiective strategice ale campaniei de inbound marketing ar putea fi:
• cresterea vizitelor cu 50% (de la 3000 de vizite la 4500) in decurs de 6 luni;
• cresterea lead-urilor de la 1% la 2%, in decurs de 10 luni;
• cresterea ratei de inchidere a lead-urilor in clienti de la 5% la 10%, in decurs de 12 luni.
Rata de conversie (atat din vizitatori in lead-uri, cat si din lead-uri in clienti) poate sa difere foarte mult in functie de
industrie si modelul de business.
In inbound marketing se folosesc drept termeni de comparatie internationali:
• rata medie de conversie din vizitatori in lead-uri de 2%;
• rata medie de conversie din lead-uri in clienti de 33%;
Este important de precizat ca lead-urile sunt de 2 feluri: lead-uri calificate din punct de vedere al marketingului si lead-uri
calificate din punct de vedere al vanzarilor. Un exemplu pentru prima categorie poate fi un utilizator care a descarcat un e-book de pe
site. Acesta nu este pregatit sa cumpere, dar este interesat de produsele sau serviciile noastre. Procesul de calificare a acestui lead la
nivel de vanzari se numeste lead nurturing si presupune acompanierea acestora catre procesul de vanzare prin educatie si content
marketing.
 Cunoasterea publicului tinta
Buyer persona
• Cunoasterea publicului tinta este o etapa esentiala in planificarea strategica a campaniei. intreaga activitate de inbound marketing
este dictata de particularitatile clientilor. Intelegand cine sunt acestia, care sunt nevoile si problemele lor, care este motivul care ii
aduce in procesul de achizitie, iṭi vei putea canaliza eforturile de marketing in directia potrivita.
• Daca aceasta etapa nu este abordata cu seriozitate, eforturile depuse nu vor fi vizibile. Iar acest lucru este cu atat mai important, cu
cat rezultatele din inbound marketing se obtin pe termen mediu si lung, iar schimbarea strategiei te poate aduce din nou in punctul 0.
• Si pentru ca vorbim despre persona, este important sa definim acest termen in raport cu publicul tinta. Daca publicul tinta
reprezinta, la nivel conceptual, o masa de oameni catre care iti adresezi produsele si serviciile, persona au rolul de a concentra
aceasta masa intr-o singura persoana, cu nevoi si probleme specifice. in momentul in care ii atribui si un nume, pentru a deveni o
persoana reala in actiunile tale de marketing, vei putea comunica cu adevarat cu clientii tai. In functie de business si industrie,
numarul de persona poate varia intre 1 si 5, cate una pentru fiecare segment de public.
• Pentru a dezvolta aceste profile potrivite businessului tau, este necesara o etapa de cercetare, pe parcursul careia sa intelegi cine sunt
cu adevarat cumparatorii tai ideali. De cele mai multe ori, ei sunt clientii care aduc profitul cel mai mare, pe o perioada lunga de
timp si cu resurse minime din partea ta. Identificarea acestora poate fi cruciala pentru intreaga activitate.
CE ESTE O PERSONA
• un model de comportament;
• o lista de nevoi si probleme comune;
• o lista de vise si scopuri comune.
CE NU ESTE O PERSONA
• o piata de atins;
• titlul unui job;
• o persoana reala.
 Content Marketing
• Continutul este esential in strategia de inbound marketing, reprezentand fundamentul pentru succesul unei
campanii. Continutul pe care il dezvolti trebuie sa aiba un scop, acela de a-ti permite sa atragi potentiali
clienti si sa comunici cu ei pentru a-i aduce mai aproape de momentul achizitiei. Canalele de distributie a
acestui continut pot fi diverse, de la site, blog si retele sociale, la email ori platforme specializate.
• Intreaga strategie de content marketing trebuie sa tina cont de cele 2 coordonate: buyer persona si etapa in
care se afla acestia in procesul de cumparare. Daca ai identificat corect care sunt acele persona potrivite
business-ului tau, acum vei stii care este continutul care raspunde nevoilor lor si sub ce forma doresc sa il
consume:
• studii de caz; e-book-uri; worksheets; slide-uri de
• video; cercetari de piata; webinarii; prezentare.
• infografice; template-uri; whitepaper;
Etapa in care se afla in procesul de cumparare
• Awareness – simt ca au o problema si intra intr-o etapa de cercetare, pentru a o
intelege mai bine.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: e-book-uri, rapoarte care ii ajuta sa
defineasca problema.
• Consideration – stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: ghiduri, webinarii, opinii ale
specialistilor.
• Decision – stiu care sunt solutiile pentru a rezolva problema si vor alege una dintre
ele.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: comparatii, studii de caz, demo-uri.
• Pasul urmator este crearea unui calendar editorial in care sa definesti tipul de
continut pe care il vei scrie, pentru cine, ce vrei sa obtii prin publicarea acelui
continut, cand va fi el publicat si persoanele responsabile de realizarea si
publicarea lui.`
• Crearea de continut unic, in acord cu nevoile si problemele publicului tau tinta
este un pas esential pentru captarea lead-urilor de care vei avea nevoie pentru a
obtine clienti.
 Cum atragi vizitatori pe site?
Search engine optimization
• Pentru a atinge obiectivele de trafic pe care ţi le-ai stabilit in partea I a tutorialului de
inbound marketing, este necesar sa urmaresti 3 directii organice de atragere a traficului:
SEO, blogging si social media.
Blogging
• Blogul are un rol cheie in atragerea vizitatorilor pe site datorita flexibilitatii continutului,
integrarea pe care o poti face cu obiectivele de SEO si continutul mereu proaspat care
duce la o crestere a autoritatii numelui de domeniu.
Cateva idei de continut pentru blog:
• how to (articole explicative despre cum pot vizitatorii sa realizeze o actiune legata de
obiectul de business al companiei);
• continut evergreen (continut care nu isi pierde valoarea in timp);
• curated content (preluari si reinterpretari ale unor materiale realizate de companii bine
cunoscute in domeniu);
• trends si hot topics (dezbaterea noutatilor din domeniul de activitate);
• stiri despre companie.
 Social Media
• Social media are un rol important in faza de „ATTRACT” a procesului
de inbound marketing, atragand vizitatori relevanti, pentru a-i converti
ulterior in lead-uri. Datorita sistemului de amplificare a continutului,
mesajul transmis se poate propaga rapid dintr-un cerc de prieteni in
altul, oferind o expunere foarte rapida.
• Difuzarea articolelor de pe blog si a ofertelor se poate realiza atat prin
propriile conturi de social media, cat si in grupuri de interes si
comunitati specifice. Petrece timp in faza de cercetare pentru a
identifica care sunt aceste grupuri si comunitati in care publicul tinta
• (Buyer Personas) isi petrece timpul si care sunt persoanele care ii pot
influenta opinia.
Cateva lucruri de care trebuie sa tii cont in stra tegia de Social Media
1.Fiecare retea are personalitatea ei
Twitter
the buzz generator
• informal
• nu necesita relaţii stranse intre
persoanele conectate
• rapid, transmite mesajul unui
numar mare de oameni
• nu este potrivit pentru conţinutul
elaborat
Google+
Facebook LinkedIn
the search optimiser
the humanizer the professional
• nu exista foarte multa activitate,
• ajuta brandurile sa devina mai • comunicare formala dar comunicarea este mai
umane valoroasa
• reţele mai restranse
• cea mai personal reţea • indexarea şi poziţionare
• business focus preferenţiala
• incredere (aprecierea unei pagini • personalizarea rezultatelor la
este vizibila catre toţi prietenii) nivel local
 2. Continutul distribuit este cheia succesului
Tipuri de continut pentru social media:
• Divertisment; Continut educativ, de tipul „how to”;
• Inspirational; Informatii relevante.
• Conversational;

Entertain Lunar

Inspire La doua saptamani

Start conversation Saptamanal

2 x Saptamana
Teach how to do something

Provide relevant information 3 x Saptamana

 3. Înțelegerea motivului pentru care oamenii distribuie conținutul:
• Reputație; Spiritul de competiție și dorința de a
câștiga;
• Acces la ceva exclusiv; Altruism;
• Posibilitatea de a deveni co-autor;

4. Monitorizarea discuțiilor despre brand, cuvinte cheie și #hastags

• Prin monitorizarea conversațiilor care au loc în rețelele sociale în afara
paginilor tale, poți identifica potențiali clienți care discută despre servicii și
produse asemănătoare cu ale tale. Monitorizeaza acele cuvinte cheie și
#hashtags relevante pentru serviciile tale și creaza conversații cu potențialii
clienți.
• Încearcă întotdeauna să fii de ajutor, nu să iți vinzi într-un mod intruziv
soluțiile. Filosofia de inbound marketing presupune realizarea unui tip de
marketing educațional, pe care consumatorii și-l doresc.
 Cum transformi vizitatorii în lead-uri şi clienţi
fericiţi?
1. Cum convertim vizitatorii în lead-uri?
• Odată ce am adus vizitatori relevanți în site, următorul pas în procesul de inbound marketingeste generarea
lead-urilor.
• Din totalul vizitatorilor dintr-un site, doar 20% sunt pregătiți să facă o achiziție. Restul de 80% se află
fie într-o etapă de awareness (au identificat o problemă, dar nu știu să o articuleze) sau consideration (au
identificat problema și iau în considerare diversele metode de a o soluționa).
• Scopul tau este de a capta atenția și datele de contact ale acestor vizitatori care încă nu sunt pregătiți să facă o
achiziție și de a-i acompania pe parcursul procesului decizional până în momentul achiziției. Acest proces
poate fi diferit de la un business la altul. Putem lua relative rapid decizia de a cumpăra un uscător de păr, față
de achiziția unei mașini. Iar când vorbim despre B2B, procesele decizionale sunt cu atât mai complicate, cu
cât factorul de decizie este alcătuit dintr-un grup de oameni cu interese și nevoi diferite.
Cum îți optimizezi site-ul pentru generarea de lead-uri :
Schema Colectare de lead-uri

Landing Desccarca
Articol Call to
Vizitator Page cu continut Lead
Blog Action
Formular Premium
• Creează butoane de tip call to action pentru fiecare etapă în care se
poate afla vizitatorul:
1. Top of the Funnel (adresat vizitatorilor care se află la o primă interacțiune cu site-ul): „Descarcă un ebook sau
un whitepaper”, „Înscrie-te la un webinar”.
2. Middle of the Funnel (adresat vizitatorilor care sunt interesați de produsele și serviciile oferite): studiu de caz,
o comparație între produsul x vs. produsul y etc.).
3. Below the Funnel (adresat vizitatorilor care sunt foarte aproape de decizia de cumpărare): un demo, un
voucher etc.
 Personalizează conținutul site-ului;
• Creează un mesaj diferit în funcție de stadiul în care se află utilizatorul în procesul de cumpărare.
• De exemplu, la prima interacțiune a unui utilizator cu site-ul afișează un e-book; dacă utilizatorul
este deja lead, afișează un call to action mai avansat, de exemplu unul care promovează urmărirea
unui demo.
Folosește ofertele de conținut premium pentru a atrage vizitatorii să devină lead-uri;
• Despre acestea am discutat mai multe în secțiunea Content Marketing din Partea I a acestui
tutorial.
Creează landing page-uri optimizate pentru fiecare ofertă de conținut premium;
• Acestea trebuie construite în așa fel încât să atragă atenția vizitatorilor în maxim 5 secunde.
Creează formulare pentru colectarea informațiilor;
• Cu ajutorul unui tool de inbound marketing poți crea formulare personalizate (SMART forms) care
permit schimbarea câmpurilor din formular dacă utilizatorul a oferit deja aceste informații, pentru a
putea întregi profilul clientului.
Creează pagini de mulțumire;
• Folosește aceste pagini atât pentru a mulțumi noilor lead-uri, dar și pentru a-i ajuta pe aceștia să își
reia navigația în site.
• Odată bifate aceste tehnici, monitorizează rezultatul final și rata de conversie a lead-urilor.
• Aceasta poate să difere de la un domeniu la altul, dar o rată medie de conversie ar trebui să fie în
jur de 20%.
 2. Cum aduci lead-urile mai aproape de stadiul de client?

• Lead nurturing este procesul prin care interacționezi cu lead-urile obținute cu scopul de a le acompania către
procesul de vânzare prin educare și content marketing.
• Inainte de a trece la procesul efectiv de lead nurturing, este necesar să înțelegi stadiul de dezvoltare a unui
lead.
• Odată ce ai convertit un vizitator într-un lead, acesta este de cele mai multe ori un lead informațional (care a
descărcat un conținut informativ, educațional). Procesul de lead nurturing presupune trecerea acestui lead
informațional la stadiul de lead calificat din
• punct de vedere al marketingului (MQL) și ulterior la stadiul de lead calificat din punct de vedere al
vânzărilor (SQL).
CONTENT LIFECYCLE

ATTRACT CONVERT CLOSE DELIGHT

Industry Best Product Product Pricing Costumer Continuing

Practices Introduction Buyer’s Guide Information Case Studies Education
3. Transformarea clienților în ambasadori de
brand
• Pentru un client, fiecare detaliu și interacțiune cu brandul contează, iar impactul este
foarte puternic. 48% din consumatorii care au avut o experiență neplăcută au transferat
mesajul către cel puțin 10 persoane (conform Harvard Business Review).
Câteva lucruri pe care le poți face pentru a-ți încânta clienții :
• transmite misiunea companiei mai presus de scopul de a vinde anumite produse;
• folosește conținutul personalizat pentru a le oferi o experiență remarcabilă;
• folosește liste specifice și realizează campanii dedicate de e-mailing, cu conținut special
creat pentru ei, cu singurul scop de a le oferi ceva în plus;
• monitorizează activitatea clienților pe rețelele sociale și interacționează cu ei în
momentele potrivite;
• educă-ți clienții și arată-le valoarea intrinsecă a companiei tale;
• creează principii interne pentru felul în care angajații își vor trata clienții;
• încântă-ți angajații, iar starea acestora se va propaga și către clienți.
 De ce avem nevoie de un nou model pentru a
genera new business
• Lipsa de aliniere intre cele 2 roluri esentiale duce la o performanta scazuta a companiilor. Ciclurile de achizitie sunt mai lungi,
bugetele de marketing explodeaza iar costul de achizitie per client creste. Daca echipa de marketing se concentreaza doar pe crearea
cererii iar cea de vanzari doar pe ofertare acolo unde exista cerere, avem de-a face cu un model care nu mai functioneaza in
realitatile pietei actuale.
Consumatorul detine controlul
• Daca inainte reprezentantii de vanzari detineau controlul informatiei, fiind singurul mod prin care consumatorii obtineau informatii
despre produs, internetul a schimbat procesul de achizitie al cumparatorului iar acesta are la dispozitie o multitudine de canale prin
care se poate informa, cere opinii, interactiona cu potentialii cumparatori.
Prospectarea inseamna sa asculti
• Potentialii clienti sunt asaltati de tacticile intruzive de marketing, de direct calling si email spam. Prin urmare, receptivitatea lor la
ceea ce numim in mod traditional prospectare a scazut. In contextul cresterii retelelor sociale, Facebook, Linkedin, Twitter, oamenii
de vanzari trebuie sase conecteze cu retelele in care activeaza potentialii clienti si sa asculte nevoile acestora.
ABC este noul AHA
• Always be closing devine Always be helping. Acest model este mai mult decat o vanzare consultativa si porneste de la crearea
acelor Buyer Personas pe care fiecare companie trebuie sa le creeze pentru a intelege mai bine cine sunt clientii lor, de ce au nevoie,
cum vor sa fie ajutati.
Pitch-ul devine Educatie
• Cel mai bun om de vanzari era cel care reusea sa creeze un pitch perfect. Un om de vanzari de succes in ziua de azi trebuie sa fie
pregatit sa ofere informatii valoroase, sa isi educe prospectii. Acesta trebuie sa scrie articole, sa participe la seminarii, sa
interactioneze cu prospectii in retelele sociale, etc.
 Cum sa transformi cuvintele in rezultate
Desi cu totii vorbesc despre content marketing, destul de putini il
inteleg, dar si mai putini il aplica in mod eficient.
• De unde ar trebui sa incepi?
• Cum ajungi de la crearea continutului la mentinerea clientilor fideli?
• De ce ai investi buget in acest tip de marketing?
• Care e ROI-ul?
De ce content marketing-ul e mai greu decat pare?
• Cand te hotarasti sa aplici content marketing-ul, ai grija sa nu calci in
capcana“aventurierului fara busola”, adica a celui care e atat de
entuziasmat de content marketing, incat porneste la drum nepregatit.
• Sa luam exemplul personajului fictiv, Dl. Entuziast.
 Unde a gresit? De la inceput si in fiecare faza.
• A pornit fara strategie, deci nu are obiective, nu stie cu ce scop si cui ii
scrie.
• E convins ca oricine poate scrie frumos si “creatie” e doar un cuvant
pompos pentru “a scrie”.
• Nu se ingrijeste de distribuirea continutului, pentru ca totul e simplu in
online.
• Nu credea ca e atat de greu sa masoare rezultatele si nu stie daca are
un continut eficient.
 De ce strategia e un Must Have?
Continutul pe care il oferi are doua scopuri:
1. Sa fie educativ pentru public
2. Sa rezolve problema ta de business.
Iata 4 obiective si tipurile de continut potrivite:
Articole de blog
ATTRACT

Rol: atragerea vizitatorilor pe site.

Interviuri cu experti
• continut educativ, de divertisment;
Tutoriale video
• personalizat in functie de mediile de distributie;
Noutati din industrie
• optimizat pentru motoarele de cautare.
Infografice

Rol: convertirea vizitatorilor in contacte pre-trazactionale sau

CONVERT

E-book
lead-uri. Whitepaper
• continut premium cu o valoare perceputa mare; Studii de piata
• vizeaza vizitatorul cu care poti dezvolta o relatie; Webinarii
• vizitator dispus sa ofere datele lui, completand un formular.
 Rol: transformarea contactului in client.
• continut educativ, pentru cultivarea unei relatii cu brandul E-mail
(nurturing); Studii de caz,
CLOSE

• comunicare personalizata; Interviuri clienti

• acompanierea lead-ului catre momentul achizitiei Testimoniale video
• perioada de nurturing depinde de profilul clientului si Q&A
ciclul de viata al produsului.
Rol: fidelizarea clientilor si transformarea lor in ambasadori Sondaje
de brand.
DELIGHT

Video de produs
• continut dezvoltat in jurul produsului Articole de tipul
• continut care ajuta consumatorul sa utilizeze la capacitate “Cum sa”
maxima produsului/ serviciilor; Q&A
• ofera plus valoare produsului/serviciilor.
 Cum stabilim obiectivele si cum setam KPI-urile potrivite?
• Pentru a obtine rezultate din content marketing, trebuie in primul rand sa iti setezi obiectivele corecte.
• Ca sa fii smart pana la capat, fiecare obiectiv setat are nevoie de indicatori de performanta. Poti afla daca strategia ta de continut functioneaza
doar daca asociezi KPI-urile potrivite.
• Ti-am pregatit 7 exemple de KPI-uri pe care le poti folosi in strategia de content marketing.

Cresterea Brand Awareness-ului • numarul de vizitatori noi

Cu cat reach-ul e mai mare, cu atat mesajul tau va ajunge • nivelul de interactiune in social media (like, share, fani)
la mai multi oameni.
• numarul de persoane care au descarcat o oferta
Generarea de Lead-uri
• rata de conversie (leads/visitors)
Mai multe lead-uri inseamna mai multe contacte, oameni
• cost pentru un lead
care au mari sanse sa devina clientii tai.

Pozitionarea ca leader influent • procentul de noi vizitatori

Creeaza content relevant pentru a ramane mereu in • numarul de abonati
mintea consumatorilor tai

Imbunatatirea performantei SEO • numarul de vizite organice non-brand

Creste traficul venit din cautarile organice prin • pozitia cuvintelor cheie pe care le targetezi
optimizarea site-ului si continutului.
 • costul unui lead
Cresterea ratei de conversie
• procentul de lead-uri transformate in clienti
Continutul tau trebuie sa fie atractiv si sa incurajeze
• costul de achizitie al unui client (COCA)
cititorii sa raspunda la call-to-action.

• rata de vizitatori/lead
Educarea consumatorilor
• numarul de abonati
Prin continut educativ stabilesti o relatie cu consumatorii
• numarul de lead-uri generat de un continut
si ii ajuti sa inainteze spre momentul achizitiei.

• interactiunea in social media (like, share, follow)

Cresterea nivelului de interactiune • rata de deschidere a email-urilor
Foloseste continutul pentru a-ti fideliza clientii si pentru • numarul de vizitatori care revin
a-i transforma in promotori ai brandului.
Cum ne ajuta profilul consumatorului in realizarea strategiei de Content
Marketing?

• Odata ce ai setat obiectivele si ai stabilit indicatorii, urmatorul pas in

crearea unei strategii de content marketing este cunoasterea
potentialilor clientii.
• Publicul e cel care influenteaza orice decizie cand vine vorba de o
campanie de content marketing de succes. Pentru a sti cine sunt
persoanele carora te adresezi, nu e suficient sa te raportezi la date
demografice, ci trebuie sa fii cat mai specific posibil pentru ca vrei sa
atragi consumatorii potriviti, cei care vor deveni lead-uri calificate,
clienti multumiti si chiar ambasadori de brand.
• Iata 4 profiluri de Buyer Persona pentru un magazin de produse BIO.
 EDI - DIRECTORUL Convenienta
• Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO a unei companii de software. Prioritatea lui in viata este
succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos de viata. Traieste singur, se culca devreme,
merge la sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse care sa-i sustina modul de viata,
precum shake-uri cu proteine. Bugetul nu este un factor de decizie, insa timpul pe care il salveaza
facand cumparaturile online este extrem de pretios, preferand sa petreaca 30 de minute la un
eveniment de networking decat sa aleaga produsele din raft.
ALINA - ALERGICA Restrictii
• Proaspata absolventa, care se confrunta cu o problema de intoleranta la gluten. Avand un
background de studii economice, ea pune accentul pe cumparaturile in cantitati mari, pentru a face
economii.
VICTOR - VEGETARIANUL Credinta
• Lucreaza ca asistent la o organizatie nonprofit dintr-un orasel mic de provincie. Evita orice tip de
hrana animala si produse testate pe animale. Are un buget mic pentru cumparaturi, insa motivatia
lui de a salva planeta este foarte puternica. Victor cumpara mancare organica online pentru ca nu
are posibilitatea de a cumpara direct de la un magazin fizic in oraselul lui.
BARBARA - BUGET Economii
• Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu
mancare naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un buget restrans, limitat la salariul sotului
ei. Este atrasa de acest mod de viata atat datorita beneficilor financiare cat si pentru a oferi copiilor
un model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp cautand cele mai bune oferte si asteapta
diverse reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori cumpara direct din magazin, facand
cumparaturi online atunci cand exista oferte foarte bune.
 Respectarea celor 3 pasi in realizarea profilului de Buyer Persona
• In crearea unui profil de Buyer Persona ai nevoie de o etapa de cercetare pentru a
intelege exact care sunt nevoile si problemele acestora.
• Exista 3 pasi care te ajuta sa creezi un profil de Buyer Persona cu adevarat util
pentru afacerea ta.
1. Pregatirea cercetarii:
• Identificarea intrebarilor necesare pentru a defini Buyer Persona
Indiferent cat de multe intrebari ai include in lista, asigura-te ca primesti toate
raspunsurile de care ai nevoie si evita sa faci presupuneri.
• Lista ta de intrebari trebuie sa atinga 7 subiecte necesare pentru crearea profilului:
• rolul sau job-ul actual;
• compania sau organizatia pentru care lucreaza;
• obiectivele si aspiratiile;
• provocarile intalnite;
• sursele de informare;
• date demografice;
• preferintele sale de cumparare.
 2. Derularea cercetarii:
• Determinarea modului de cercetare
Exista mai multe modalitati de a crea profilul de Buyer Persona. Metodele de cercetare recomandate pentru un profil valid sunt:
• Discutiile cu persoanele din compania ta care interactioneaza direct cu clientii (ex: echipa de vanzari).
• Datele furnizate de soft-urile de marketing automation si/sau CRM care iti ofera informatii si insight-uri despre contactele tale.
• Datele din profilurile de social media ale prospectilor si clientilor.
• Interviurile sau sondajele in randul acestora.
Nu exista un numar obligatoriu sau recomandat de persoane pe care sa le incluzi in cercetarea ta.
• Vei stii cand ai intervievat suficiente persoane in momentul in care ai observat o serie de comportamente recurente.
3. Concluziile cercetarii:
• Transformarea datelor obtinute intr-un profil de Buyer Persona complet.
A venit momentul sa construiesti profilul de Buyer Persona. Cand analizezi consumatorul, concentreaza-te pe motivatiile din spatele
comportamentului. Mentine profilul de Buyer Persona fictiv, dar realist, fara a te referi la un client anume.
• Nu e suficient sa realizezi o lista care sa ii descrie, foloseste datele obtinute pentru a crea o poveste despre cine este Buyer Persona.
• Imparte povestea in cinci capitole care ating principalele subiecte despre Buyer Persona:
• jobul si datele demografice;
• o zi din viata sa;
• provocari si problemele intampinate;
• locul in care cauta informatia;
• comentarii cu privire la produse sau servicii.
• Folosind Buyer’s Journey intri in pielea consumatorului si ii intelegi
modul sau de gandire de cand a semnalat o problema sau o
oportunitate pana la decizia de cumparare. Astfel vei reusi sa creezi
continutul relevant, pe care sa-l oferi persoanelor potrivite la
momentul oportun.
 Cum mapam continutul?
• Atunci cand un consumator interactioneaza pentru prima oara cu
brand-ul tau, acesta are nevoie de un continut diferit fata de cineva
care e gata sa cumpere de la tine sau e deja client.
Cand faci maparea continutului trebuie sa tii cont de trei criterii
 Cum cream continutul care sa produca rezultate?
Infografice (Awareness)
• Formatele vizuale sunt procesate de 60,000 de ori mai repede decat textele, iar 90% din informatiile transmise creierului sunt vizuale.
• Acesta e motivul pentru care infograficele au de 30 de ori mai multe sanse de a fi citite decat textele potrivit statisticilor HubSpot.
• Unul din marele avantaje ale infograficelor e prezentarea unei cantitati mari de informatii intr-un spatiu restrans, fara a plictisi cititorul.
Video-uri (Awareness |Consideration | Decision)
• Cand vine vorba de continut, 95% dintre useri retin mesajul vazut intr-un video si doar 10% dintre ei pot spune acelasi lucru despre citirea unui text.
• Nu e de mirare ca marketerii il folosesc nu doar in faza de awareness (52%), ci ca format care genereaza lead-uri (45%) sau interactiune online (42%),
potrivit raportului Aberdeen Group.
• In faza de awareness, userii sunt receptivi la video-uri educative. In faza de consideration ai putea opta pentru un studiu de caz, iar abia in faza de
decision sa prezinti instructiuni de utilizare al unui produs.
Tutoriale si ghiduri (Attract | Consideration | Decision)
• Daca tutorialul sau ghidul tau se adreseaza unui buyer persona in faza de awareness, tine minte ca s-ar putea sa aiba o imagine neclara despre un subiect.
• Fie ca e vorba de un domeniu tehnic sau nu, ajuta-l sa clarifice si sa defineasca problema.
• Pe masura ce inainteaza in porocesul de Buyer's Journey poti sa ii oferi termeni si subiecte tot mai specifice.
• Foloseste feedback-ul publicului pentru a imbunatatii tutorialul sau ghidul si include link-uri care sa-l directioneze spre paginile tale.
Ebook (Consideration)
• 57% din marketerii B2B cred ca ebook-urile sunt eficiente 34% spun ca folosesc acest format ca tactica de content marketing
• Alege un subiect ce va ramane actual si va aduce rezultate pe termen lung.
• Asigura-te ca ebook-urile tale sunt usor de gasit, distribuit si ca ofera link-uri catre alte oferte sau tipuri de format.
 Cum sa creezi povesti care sa produca rezultate?
Storytelling
• Cei care traiesc povesti minunate sunt cei ce stiu sa le spuna” - Ira Glass, producator de radio.
• Prospectilor tai nu le pasa de obiectivele tale de marketing, dar cu totii apreciaza o poveste bine spusa.
• Companiile care au inceput sa foloseasca secretele scrierii unei povesti de succes se pot lauda cu continut din ce in ce mai apreciat
de public.
• 78% din managerii de marketing cred ca continutul este viitorul marketing-ului. - (Hanley Wood)
• Nu e de mirare ca tot mai multi marketeri considera storytelling-ul ca fiind un talent fara de care nu poti avea succes in content
marketing. La fel ca in cazul unor carti de beletristica, continutul brand-ului tau va fi citit si apreciat de un anumit segment de
public, motiv pentru care povestea ta trebuie personalizata.
• Oamenii acorda mai mult de 50% din timpul petrecut online citind continut si 30% din timp pe canalele sociale unde continutul
poate fi distribuit. - (Sursa: Smart Insights)
• Un continut relevant impachetat intr-o poveste bine spusa creste
interactiunea si loialitatea publicului fata de brand-ul tau.
• Dupa cum ai observat, tot mai multe brand-uri incearca sa atraga
publicul prin povestile pe care le spun. Iata 3 elemente esentiale pentru
scrierea unei povesti memorabile:
 Cum sa distribui continutul creat pentru a
produce impact?
• Acum ca ai creat o poveste atat de frumoasa, e momentul sa ajunga la
cat mai multi consumatori de continut. Oamenii de marketing au
descoperit pe propria piele ca nu e de ajuns sa creeze continut si sa se
astepte ca publicul sa-l gaseasca, sa ii acorde atentie si sa-l distribuie
mai departe.
• Content marketingul nu inseamna doar crearea continutului potrivit,
ci si plasarea lui in locul potrivit la momentul oportun pentru a cultiva
relatii si a influenta in mod eficient publicul tau.
 Cum sa alegi mixul de distributie potrivit?
• Eforturile tale de creatie devin inutile fara plasarea eficienta a continutului. Astfel ca o strategie de promovare ar trebui sa cuprinda un mix
echilibrat intre media detinuta, castigata si cea platita. In plus, strategia pentru fiecare tip de canal de distributie folosit trebuie sa porneasca
de la strategia de content marketing, si niciodata invers.
 Cum sa atragi noi vizitatori cu cele mai mici costuri?
Media Platita
• In aceasta categorie este inclusa orice forma de promovare platita de brand pentru a ajunge la un nou public
cu un anumit continut.
• Media platita ofera marketerilor un nivel inalt de control si targetare, fiind utila in special pentru generarea de
rezultate imediate.
• Daca observi rezultate slabe la cautarile organice sau abia ai inceput sa aplici content marketing-ul si vezi ca
prezenta ta in social media si numarul de abonati sunt scazute, media platita iti poate oferi rezultate imediate,
dar eficienta depinde si de bugetul de care dispui.
Cautari platite
• Cautarile platite sunt folosite pentru oportunitatile tranzactionale, dar asta nu inseamna ca nu pot fi folosite si
pentru alt tip de continut. Ai grija cum targetezi publicul. Ultimul lucru care vrei sa se intample e ca rezultatul
tau platit sa apara in locuri nepotrivite si sa atraga alti oamenii decat cei pe care tu ii targetezi.
Display / Banner
• Elementele de display sau bannerele sunt utile atunci cand vrei sa targetezi un public nou cu continutul pe
care il ai. Aceasta varianta de distributie functioneaza doar daca iti alegi foarte bine publicul.
Video
• Daca vrei o rata mai mare de CTR fata de AdWords, YouTube si TrueView e solutia.
• Videoclipurile platite sunt extrem de targetate. Daca ai un nou ebook sau chiar un nou webinar, YouTube
poate fi locul in care sa iti promovezi noul continut sau chiar campaniile.
Postarile sponsorizate
• Avantajul postarilor pe retelele sociale este faptul ca poti ajunge la un numar mare de oameni. De exemplu,
Facebook poate afisa extrem de targetat postarile, iar acestea pot fi re-share-uite ca orice postare si poate
ajunge viral. In cazul postarilor sponsorizate LinkedIn, continutul tau ajunge la retele de profesionisti si
manageri, un target extrem de bine definit.
 Cum sa atragi rezultatele dorite prin canalele prorpii de promovare?
Media Detinuta (Owned)
• Promovarea continutului in media detinuta se face in cadrul canalelor de distributie pe care brand-ul le detine:
website, conturi de social media, blog, lista de contacte.
• Media detinuta e perfecta pentru a incepe distribuirea continutului datorita accesibilitatii si nivelului crescut
de control si de targetare.
• Nu uita ca toate canalele care alcatuiesc media detinuta genereaza trafic organic, trafic care lucreaza pentru
tine chiar si atunci cand nu ai un continut nou de oferit.
Website-ul companiei
• Site-ul este locul perfect in care sa oferi consumatorilor continut despre produsele tale, potrivit pentru etapa
de decizie. Site-ul ar trebui sa faca legatura si catre celelalte medii detinute, cum ar fi blog-ul sau paginile de
social media.
Blogul companiei
• Aici e locul in care consumatorii gasesc toate articolele scrise sau gazduite de tine si trimiterile spre resurse
valoroase, precum ebook-uri, kit-uri sau alte materiale descarcabile. Orice tip de continut ai include pe blog-ul
tau, butoanele de social sharing sunt esentiale pentru a creste reach-ul.
Profilurile de social media
• Cu cat esti mai prezent pe mai multe retele de social media, cu atat cresc sansele de a ajunge cu continutul tau
la publicul tinta. Fii prezent pe Facebook, LinkedIn, YouTube, Google + si orice retea care te ajuta sa iti
distribui continutul acolo unde consumatorii il cauta.
Lista de contacte
• Una dintre cele mai valoroase resurse, lista de contacte e folosita pentru trimiterea de email-uri, newslettere
sau oferte. Poti jongla cat doresti cu aceste liste si sa le segmentezi pentru fiecare tip de continut pe care vrei
sa il trimiti. Distributia pe baza contactelor existente te ajuta sa cultivi relatiile cu lead-urile, sa convertesti si
sa fidelizezi consumatorii cu continut diferentiat.
 Cum sa iti atingi obiectivele cu ajutorul influentatorilor?
Media castigata (Earned)
• Media castigata iti ofera acces catre un numar mare de persoane care corespund targetului
tau prin intermediul persoanelor terte sau influentatorilor.
• Media castigata este probabil cea mai puternica forma de promovare, dar si cel mai greu
de obtinut, pentru ca lucrurile nu se intampla de la sine. Pentru a crea o baza de
ambasadori de brand sau influentatori, profita de network-ul intregii companii si implica
angajatii in gasirea influentatorilor.
• Cand esti in cautare de influentatori, gandeste-te cine ar fi interesat de continutul creat de
tine. Afla cine a tratat subiectul abordat in continutul tau si indreapta-ti eforturile de
outreach catre autorul respectiv. Acesti influentatori pot fi bloggeri, consumatori, experti
din industrie sau chiar partenerii tai de afaceri.
Distribuirea pe profilurile individuale de social media
• Interactiunea in social media prin grupuri sau comunitati e o oportunitate de a intra in
contact cu cei care vorbesc despre tine. Aici sunt incluse interactiunile pe profilurile de
LinkedIn, Twitter, Pinterest, Tumblr, Facebook, sau orice alta platforma ce te ajuta sa
ajungi la publicul tinta.
Distribuirea pe site-uri cu trafic mare
• Fie ca e vorba de site-uri de stiri sau site-uri specializate cu trafic mare, creeaza legaturi
cu reprezentantii acestor canale, cei care iti vor prelua continutul.
• In cazul site-urilor nisate, numarul persoanelor din targetul la care ai ajuns nu va fi la fel
de mare, dar sunt un loc perfect pentru a ajunge la alti influentatori si la publicul interesat.
 Distribuirea in media traditionala si de specialitate
• Chiar daca originea continutului tau e in online, acest lucru nu te
opreste sa ajungi la reprezentantii media care sunt interesati sa preia un
articol de blog sau un studiu foarte bine realizat. Fie ca e vorba de
reviste, publicatii de specialitate sau cotidiane, distribuirea in aceste
medii traditionale te ajuta sa ai o acoperire mai mare.
Bloggeri si alti influentatori care scriu despre continutul tau
• Intre bloggeri si media “reala” nu mai exista de mult o delimitare
clara. Un continut scris pe un blog poate fi preluat foarte repede in
media traditionala si vice-versa. De exemplul, studiul tau despre
evolutia unei industrii specifice poate fi preluat atat de bloggeri, cat si
de alti influentatori sau chiar de media traditionala.
 Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?
Cum sa evitam masurarea metricilor nepotriviti?
• Folosind metricii nepotriviti sau metode invechite, e posibil sa ajunga undeva, dar sigur nu la destinatia
stabilita initial. Specialistii au la dispozitie date concrete pentru a masura performanta content marketing-ului
si pot folosi in avantajul lor informatiile oferite de soft-urile automatizate folosite in vanzari si marketing.
• Faptul ca exista atat de multi metrici care te ajuta sa evaluezi continutul poate fi derutant, asa ca pentru
inceput trebuie sa intelegi cateva metode fundamentale de masurare.
• Activitatile de masurare a rezultatelor ar trebui sa raspunda unor intrebari simple precum:
• Care anume functioneaza si ce nu?
• Ce am de facut pentru ca lucrurile sa functioneze mai bine data viitoare?
 Cum sa analizam metricii de consum?
• Care este forma de continut cu cel mai mare succes in randul consumatorilor? E suficient de puternic
continutul tau incat sa genereze interactiune intre tine si publicul targetat?
• In calitate de content marketer, cauti raspunsul la aceste intrebari pentru a sti daca cititorii vad sau citesc
continutul pe care l-ai creat. Altfel spus, vrei sa afli cum este consumat continutul tau si daca ceea ce scrii te
ajuta sa atingi obiectivele privind brand awareness-ul si traficul generat.
Vizualizarile paginilor
• Acest tip de metrici iti arata cati vizitatori consuma continutul de pe o pagina anume si care pagini de
continut obtin cele mai bune rezultate. Poti masura vizualizarile paginii cu ajutorul platformelor de web
analitics, cum ar fi Google Analytics sau Webtrends.
Vizualizarile postarilor
• Aceste vizualizari iti arata cum este consumat continutul distribuit de tine pe alte platforme. Astfel poti sa afli
cati oameni au vazut un video publicat pe YouTube, cati oameni au parcurs prezentarea ta de pe SlideShare
sau care e reach-ul unei postari pe Facebook despre cel mai nou ebook scris.
Vizitatori unici
• Urmarind numarul vizitorilor unici te ajuta sa masori dimensiunea publicului tau si sa stii ce procent din
traficul tau e reprezentat din vizitatori care revin pe site.
Timpul petrecut pe pagina
• Timpul mediu petrecut pe site de cititori iti ofera insight-uri despre modul in care consuma continutul. Sunt
genul de cititori care parcurg cu atentie fiecare parte a continutului sau prefera sa scaneze rapid ceea ce ai
scris pentru ei?
Descarcarile continutului
• Daca oferi continutul pe baza completarii unui formular, iti va fi mult mai usor sa masori numarul de
descarcari si sa urmaresti preferintele de consum ale publicului tinta.
 In ce masura conteaza metricii de social media?
• Metricii de social media te ajuta sa intelegi cum rezoneaza publicul cu continutul pe care l-ai creat. Cat de util, educativ sau
interesant este continutul tau? Cati dintre cititori
• distribuie continutul?
• Urmarind acesti metrici vei afla ce succes are continutul pe platformele sociale astfel incat sa poti sa cresti sansele de a atrage trafic
din aceste surse. Faptul ca publicul distribuie continutul pe care l-au apreciat ca fiind relevant te va ajuta sa cresti reach-ul in mod
organic si sa cresti numarul de noi linkuri catre continutul tau.
Like, Share, Tweet, Retweet, +1, Pin
• Toti acesti metrici iti arata succesul pe diferite canale sociale: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest si orice alta platforma folosita
de publicul tau tinta ce poate oferi suport continutului pe care l-ai creat.
• Astfel de metrici iti arata daca publicul tinta crede ca articolele, video-urile si alte forme de continut pe care le oferi sunt relevante si
merita sa le distribuie pe profilul sau paginile personale.
• Chiar daca nu iti aduc nici un venit, metricii de social media te ajuta sa intelegi mai bine comportamentul publicului si sa iti adaptezi
continutul preferintelor oamenilor
• pe care vrei sa ii atragi.
Redirectionarea continutului
• Daca oferi cititorilor posibilitatea de a trimite mai departe email-urile primite de la tine, poti sa iti cresti baza de date si sa intri in
contact cu noi oameni, la fel cum se intampla cand continutul tau e distribuit pe platformele sociale.
• Din pacate, numarul de redirectionari nu poate fi urmarit daca oamenii au dat copy & paste email-ului tau. In schimb, daca incluzi in
email-ul tau un buton call-to-action cu textul “Trimite catre un prieten”, vei putea urmari aceste redirectionari si sa cresti numarul de
contacte noi pe care ai sansa de a le atrage cu continutul creat.
Link-uri de inbound
• Prin acest indicator urmaresti cate site-uri includ link-uri catre continutul tau, fie ca sunt sub forma de embed, fie ca e vorba de
curated content sau alte forme de backlink-uri.
• Aceste link-uri de inbound te ajuta sa observi cum este raspandit si distribuit continutul.
• Tine cont de faptul ca trimiterile din partea site-urilor relevante pentru publicul tau cresc potentialul continutului. Ai sanse mai mari
sa ajungi la publicul care are nevoie de continutul tau si sa atingi obiectivele de marketing.
 Care sunt metricii de generare de lead-uri?
• Generarea de lead-uri e primul pas catre procesul de vanzare. Urmarind comportamentul
lead-urilor in drumul lor spre decizia de cumparare, vei putea oferi continut mult mai
targetat, care creste sansele de a-i transforma in clienti.
• Daca publicul tinta crede ca merita sa ofere informatii personale in schimbul accesului la
continutul creat, atunci inseamna ca ai castigat dreptul de a culege informatii pentru
segmentare si targetare.
Cate lead-uri noi au fost generate cu un anumit tip de continut?
Care continut a adus mai multe lead-uri?
Cate dintre lead-urile din baza ta de date au interactionat cu noul continut creat?
• Tool-urile de marketing automatizat, precum cele oferite de HubSpot, te vor ajuta sa
raspunzi la toate aceste intrebari si sa masori rezultatele privind generarea de lead-uri.
Numarul de formulare completate
• Cu fiecare nou vizitator care a completat formularul pentru obtinerea continutului tu
castigi un nou lead. Calculeaza cati oameni au completat un formular si iti vei da seama
care continut are mai mult succes. Stiind cat de eficiente sunt diferitele tipuri de continut
vei putea sa iti concentrezi eforturile de creatie catre cele care iti aduc noi lead-uri.
Numarul de abonari si inscrieri
• Cate persoane sunt abonate la newsletter-ul tau? Cati oameni s-au inscris la webinarul
tau? Acesti indicatori te ajuta sa urmaresti care sunt lead-urile cu un real interes pentru
subiectul tau. Oferirea de continut targetat in newsletter va creste interesul fata de
continut.
 Comentariile primite
• Ai ocazia de a incepe o conversatie oriunde consumatorii pot lasa
comentarii cu privire la produsele, serviciile sau subiectul dezvoltat de
tine intr-un anumit tip de continut, fie blog-ul tau, forumuri sau
comentarii din social media. Aceste interactiuni te ajuta sa identifici
oamenii care pot fi transformati in lead-uri.
Rata de conversie
• Felul in care interactioneaza un vizitator aflat pentru prima oara pe
site-ul tau e diferit de cel al unui vizitator care a revenit de mai multe
ori. Pentru a imbunatati conversiile noilor vizitatori, trebuie sa le
separi de ratele de conversie ale clientilor loiali sau a celor care revin
pe site. Astfel, poti sa determini ce vad acesti noi vizitatori prima oara
si cum le poti imbunatati experienta. Usurinta de a folosi site-ul tau
reprezinta un factor important in rata de conversie.
 Anatomia unui landing page
• Titlul clar, contine tipul ofertei si caracterul gratuit
• Textul scurt, la obiect, bine formatat, care sa sublinieze valoarea
ofertei
• Imaginea simpla, de impact, care ilustreaza oferta
• Posibilitatile de navigare in site, eliminate
• Meta-descrieri si cuvinte cheie, atragatoare si clare
• Formularul adaptat la audienta, prin care poti segmenta leadurile
• Butonul call-to-action adaptat la oferta si marcat prin culori
contrastante
• Butoanele de social media prezente si usor de remarcat
• Pagina de multumire cu posibilitate de distribuire si linkuri catre alte
resurse
 Transmite un mesaj hiper clar
• Un landing page eficient este cel care trece testul “Blink”.
• Cu alte cuvinte, cel care ii permite vizitatorului sa inteleaga dintr-o privire:
unde se afla
ce i se ofera
cum sa obtina
de ce e important sa obtina acel continut.
Pentru claritate:
• Plaseaza informatia cea mai importanta “above the fold”
• Cuprinde in titlu neaparat continutul ofertei si eventual caracterul gratuit al acesteia. Subliniaza clar
in titlu valoarea continutului pe care il distribui gratuit
• Creeaza o descriere scurta si la obiect, urmata de detalierea clara, cu liniute, a lucrurilor pe care
vizitatorul le va obtine daca descarca oferta.
• Foloseste o imagine care sa ilustreze simplu si persuasiv oferta – un preview al continutului, de
exemplu.
• Foloseste un call-to-action adaptat la oferta (Descarca, Inscrie-te, Aboneazate). Marcheaza butonul
de call-to-action folosind o culoare care sa contrasteze cu fundalul, pentru ca vizitatorului sa-i fie
clar dintr-o privire unde trebuie sa apese ca sa obtina continutul pentru care a venit pe pagina.
 Fa-le o oferta “magnetica”
• Un plus de valoare poate fi adaugat daca adaptezi continutul pe care il
creezi la subiectele fierbinti ale momentului. Totusi, nu e suficient ca oferta
sa fie valoroasa si relevanta in sine pentru audienta. Iata cateva elemente
care o pot face mai atragatoare:
Textul de pe landing page trebuie sa fie orientat nu doar spre actiune (”afla,
invata, imbunatateste”), ci si spre valoare (prin folosirea cuvintelor din
aceasta arie semantica – bun, valoros, eficient etc.)
Limiteaza oferta in timp, cantitate sau ambele! Daca de exemplu invite
vizitatorii sa se inscrie la un seminar, marcheaza clar numarul de locuri. Poti
limita oferta in timp prin includerea unui ”AMR” (au mai ramas X zile)
• Foloseste numere – arata pe pagina cati oameni s-au inscris la webinar sau
cati clienti fericiti au descarcat ebookul sau s-au abonat la blog.
• Sugestie: cand te hotarasti sa optimizezi pagina in directiile de mai sus, ai
grija sa nu incarci prea mult pagina si sa le distragi atentia vizitatorilor.
Scopul este gasirea echilibrului fin intre discretie si exhaustivitate.
 Orienteaza “maniacal” continutul spre scop
• Pentru ca pagina sa ramana simpla si bine orientata spre scopul ei clar
de a colecta leaduri:
Limiteaza posibilitatile de navigare, pentru a nu distrage atentia
vizitatorului.
Elimina meniul de navigare in site si orice linkuri pe care nu le gasesti
neaparat utile.
Ai grija ca intrebarile din formular sa fie doar cele de care ai nevoie.
Vezi ca imaginea pe care o folosesti sa fie simpla, pentru ca imaginile
prea extravagante distrag privitorul.
Foloseste elemente care sa creeze incredere precum linkuri catre
politicile de confidentialitate, testimoniale, butoanele de social media
dar ai grija sa nu distragi utilizatorul de la actiunea pe care vrei s-o
indeplineasca in pagina de destinatie: completarea formularului
Tine minte 3 cuvinte: credibil si convingator
Daca vrei sa ai un landing page mai credibil si mai convingator:
• Mentine consistenta de brand
• Foloseste text orientat spre actiune
• Foloseste un formular scurt – si prin design si prin numarul de
campuri – nu pune mai multe intrebari decat ai nevoie
• Foloseste link spre politici de confidentialitate, testimoniale, garantii
• Foloseste in pagina un preview al continutului sau un trailer, daca e
vorba despre continut video
 Adapteaza formularul la audienta
Sugestii pentru optimizarea formularului
• Plaseaza-l “above the fold” ca sa nu fie nevoie ca vizitatorul sa dea scroll pentru a vedea
toate campurile.
• Transforma titlul plasat deasupra formularului intr-un call-to-action de tipul: “Obtine
ghidul!” sau “Descarca ebookul acum!”
• Testeaza mai multe variante de formular: cu campuri mai multe sau mai putine si cu
diverse tipuri de informatii pe care le ceri si vezi la ce reactioneaza mai bine vizitatorii tai.
• Marcheaza vizibil campurile obligatorii.
• Include link catre politicile de confidentialitate, in dreptul campului unde ceri prima
informatie mai sensibila (numarul de telefon, de exemplu).
• Foloseste campuri inteligente, care nu mai apar la a doua vizita. Formularul dinamic de la
Hubspot, de exemplu, se adapteaza la activitatea utilizatorului,oferindu-i o experienta
personalizata si tie sa faci progresiv profilul acestuia.
• Foloseste un call-to-action atragator si persuasiv pe butonul de la sfarsitul formularului.
Nu “Trimite”, ci “Descarca ghidul acum!”, “Ia-ti voucherul!” sau altele asemanatoare.
 Spune “multumesc”. N-o sa-ti para rau
Ca sa profiti la maxim de pagina de multumire:
• Personalizeaz-o folosind informatiile pe care vizitatorul ti le-a dat mai
devreme prin formular.
• Asigura-te ca oferta este vizibila. Exemplu: ”Ghidul tau este aici.
Descarca-l!”
• Reintrodu meniul de navigare in site
• Plaseaza butoanele de social media intr-un loc cat mai vizibil, pentru
ca vizitatorul sa poata distribui pagina
• Asigura-te ca incluzi linkuri catre alte resurse
• Foloseste si alte butoane call-to-action: ”Inscrie-te la newsletter”,
”Citeste articole pe aceeasi tema”, ”Obtine consultanta gratuita” etc.`
 Testeaza. Tot Timpul
Chiar daca ai urmat directiile de mai sus, nu poti fi sigur/a de succes pana nu testezi landing
page-ul la cald, pe audienta ta.
• Sa testezi, pe rand, variabilele. (Daca testezi mai multe in acelasi timp, nu e eficient. Daca le testezi
pe rand, vezi exact ce a dus la o rata mai mare de conversie.) Poti testa alternativ cum functioneaza
doua titluri diferite, doua butoane de call-to-action de culori diferite, sau cu mesaje diferite, doua
formulare de diverse dimensiuni si asa mai departe.
• Sa testezi pe principiul A/B doua elemente intregi, adica doua pagini de destinatie complet diferite.
• Sa nu limitezi testarea la generarea de leaduri, pentru ca e posibil ca o pagina care genereaza mai
putine leaduri ca alta sa aduca mai multe vanzari (pentru ca probabil leadurile au fost mai
calificate).
• Sa stabilesti o varianta de “control”. Ca in cazul experimentelor stiintifice, un element de control se
poate dovedi foarte util. Stabileste pagina pe care o folosesti in mod normal ca “pagina de control”
si pornind de la ea creeaza diverse variatiuni. De exemplu, daca vrei sa vezi cum afecteaza rata de
conversie includerea unui nou camp in formular, foloseste ca varianta A pagina de control, si ca
varianta B pagina cu formularul la care ai adaugat campul respectiv.
• Sa imparti aleator traficul trimis spre cele doua variante de landing page.
• Sa realizezi testul simultan pentru cele doua variante. N-ar fi la fel de relevant daca le-ai testa in
intervale de timp diferite.