EL ARTE DE LA GUERRA

 Tratado de estrategia militar escrito probablemente en el año

500 A.C.
 Su temática aplicada al marketing es:
 Cap 1 Aproximaciones (Generalidades)
 Cap 2 La dirección de la Guerra (Estrategia)
 Cap 3 La estrategia Ofensiva (Marketing Activo)
 Cap 4 Disposiciones (Aplicaciones estratégicas)
 Cap 5 Energía (Aplicaciones)
 Cap 6 Puntos débiles y puntos fuertes
(FODA)
 Cap 7 Maniobras (Operaciones)
 Cap 8 Las Nueve Variables (Operaciones)
 Cap 9 Marchas (Tácticas)
 Cap 10 El terreno ( Mercados)
 Cap 11 Las 9 clases de terreno(Mercados)
 Cap 12 El ataque por Fuego (Tácticas)
 Cap 13 Los agentes secretos (SIM)
“Conoce al enemigo, conócete a ti mismo y tu
victoria nunca se vera amenazada. Conoce
el terreno, conoce las condiciones
meteorológicas y tu victoria será total”
 El terreno
( Libro Décimo)

Sun Tzu ha dicho:

“ El terreno atendiendo a su
naturaleza puede clasificarse
en accesible, insidioso,
indiferente, cerrado,
accidentado y distante”
 Terreno
Accesible
Un terreno que puede ser
atravesado con igual facilidad
por cualquiera de las dos partes
contendientes se llama
accesible. En este terreno , el
primero que ocupe una
posición al sol, adecuada para
el acarreo de sus provisiones
puede batirse con ventaja
 Terreno
Insidioso
 Un terreno del que es fácil salir, pero
al que es difícil volver, es insidioso. Su
naturaleza es tal , que si se hace una
salida cuando el enemigo no está
aún preparado, se puede conseguir
la victoria. Si el enemigo está
preparado y se realiza una salida
para atacar, pero no se consigue
vencer seria difícil volver. Es casi
imposible sacar ventaja de este
terreno
Terreno
Indiferente
 Un terreno que sea igualmente
desfavorable para el enemigo y para
nosotros es un terreno indiferente. Su
naturaleza es tal, que, aunque el
enemigo me ofrezca una ventaja, yo
no avanzaré, sino que intentaré
arrastrarle, retirándome. Cuando haya
conseguido que salga la mitad de sus
efectivos puedo caer sobre él con
ventaja.
 Terreno
Cerrado
Si soy el primero en ocupar un
terreno cerrado, bloquearé los
accesos y esperare al enemigo. Si el
enemigo ocupa el terreno en primer
lugar y bloquea los desfiladeros yo
no le seguiré; si no los bloquea
completamente podré hacerlo.
 Terreno
Accidentado
 En terreno accidentado me situaré en un
punto alto y soleado y esperare al enemigo.
Si él es el primero en ocupar este terreno, le
atraeré retirándome. No le seguiré.
 Chang Yu dice: “ Si hay que ser el primero
en instalarse en un terreno llano, con más
motivo en una difícil y peligroso. ¿Cómo se
podría ceder un terreno así al enemigo?
 Terreno
Distante
Cuando se está lejos de un
enemigo que tiene una
potencia semejante a la
propia es difícil provocarle
para combatir, y no hay
nada que ganar atacando
las posiciones que haya
escogido.
La naturaleza del terreno es el factor
fundamental para ayudar al ejército a
obtener una victoria segura
La configuración del terreno puede ser
una baza mayor en el combate. Por esto
el General eminente domina el arte de
estimar la situación del enemigo y de
calcular las distancias, así como el
grado de dificultad del terreno de
manera que es capaz de asegurarse la
victoria. El que lucha teniendo un
conocimiento perfecto de estos factores
está seguro del la victoria; en caso
contrario, la derrota es cierta
 Las nueve clases de terreno
( Libro décimo primero)

Atendiendo a la utilización de las tropas

que permite hacer, el terreno puede ser
clasificado en “terreno de dispersión,
terreno fronterizo, terreno clave, terreno
de comunicación, terreno de
convergencia, terreno hostil, terreno
difícil, terreno cercado, terreno mortal”.
Terreno de Dispersión
 Si un señor lucha en su propio territorio, está
en terreno de dispersión.
 Ts’ao Ts’ao dice:”En él los oficiales y los
hombres ansían volver a sus cercanos
hogares.”
 En terreno de convergencia, yo formaría con
el ejercito en un solo bloque, firmemente
determinado
Terreno Fronterizo
 Si penetra levemente en el territorio
enemigo, está en terreno fronterizo
 Por esto digo:” No combatas en
terreno de dispersión, no te detengas
en las regiones fronterizas”
 En terreno fronterizo, mantendría a mis
fuerzas estrechamente unidas
Terreno Clave

Un terreno que sea

igualmente ventajoso para
las dos partes es un terreno
clave
No ataques a un enemigo
que ocupe un terreno clave
En un terreno clave,
reforzaría mi retaguardia
Terreno de
Comunicación
Un terreno igualmente
accesible para las dos partes
es un terreno de comunicación
En terreno de comunicación ,
procura que tus formaciones
no se separen
En terreno de comunicación,
dedicaría una extraordinaria
atención a mi sistema de
defensa
Terreno de
Convergencia
 Si un estado esta rodeado por otros tres, su territorio es
un terreno de convergencia. El que primero se
apodere de él obtendrá el apoyo de “Todo Bajo el
cielo”
 En terreno de convergencia, alíate con los Estados
vecinos
 En terreno de convergencia, consolidaría mis alianzas
 Terreno Hostil
 Si un ejercito penetra profundamente en territorio,
dejando atrás, a gran distancia, muchas ciudades y
villas enemigas, se encuentra en un terreno hostil.
 Ts’ao Ts’ao dice:”Es un terreno del que es difícil volver”
 En terreno hostil, entra a saco
 En terreno hostil me aseguraría un suministro constante
de provisiones
Terreno Difícil
Cuando el ejercito franquea
montañas, bosques, regiones
accidentadas o bien progresa a
través de pantanos, ciénagas y
otros sitios difícilmente transitables,
se encuentra en un terreno difícil.
En terreno difícil, aprieta el paso
En terreno difícil; quemaría etapas
Terreno Cercado
 Un terreno al que se accede por una
garganta y del que se sale por senderos
tortuosos, que permite que un pequeño
destacamento enemigo quebrante a mis
propias fuerzas, más importantes, se llama
un terreno “Cercado”
 Tu Mu:”Aquí es difícil tender una
emboscada y se corre el riesgo de ser
totalmente derrotado”.
 En terreno cercado, inventa estratagemas
 En terreno cercado, bloquearía los puntos
de acceso y salidas
 Terreno Mortal
Un terreno en el cual un ejercito no puede
sobrevivir sino peleando enérgicamente
se llama Mortal.
Li Ch’uan:”Atrapado, con las montañas al
frente, un río a la espalda y con las
reservas a punto de agotarse. En esta
situación es conveniente actuar con
rapidez y es peligroso demorarse”.
En terreno mortal lucha
En terreno mortal mostraría que no hay
posibilidad alguna de sobrevivir. Porque
esta en la naturaleza de los soldados el
resistir cuando están cercados, combatir
hasta la muerte cuando no existe otra
solución y cuando están desesperados ,
obedecer ciegamente.
 El general debe estudiar con gran cuidado las
modificaciones tácticas adecuadas a los
nueve tipos de terreno, las ventajas inherentes
al empleo de las formaciones compactas o
extensamente desplegadas y los principios
que rigen el comportamiento humano
 Cuando las fuerzas del enemigo están
dispersas; impide que se reagrupen; si están
concentradas, siembre el desorden
La presteza es la esencia misma de la
guerra. Aprovéchate de la falta de
preparación del enemigo; recure a
itinerarios imprevistos y atácale en
donde no esté preparado
La doctrina militar enseña que hay que
vigilar de cerca la situación militar del
enemigo para tomar decisiones acerca
del combate
 ARGUMENTO
 a) Credenciales:
General Chino quien en su obra describe las capacidades del ejercito Chino,
recomendaciones para la utilización del mismo y de aspectos como el espionaje
como elemento indispensable en la guerra. Personaje con experiencia y dominio
de temas militares, no existe evidencia de haber escrito otros documentos o textos.
 b) Propósito:
Libro escrito alrededor del año 450 A.C., momentos en que China se encontraba
atravesando por un difícil periodo en su historia, conocido como “Estados
Combatientes”. En este periodo la guerra se convirtió en asunto de vital
importancia para el estado, la supervivencia. Lograr conducir la guerra obteniendo
el éxito requería de una teoría coherente, maniobrar las fuerzas de una manera
acorde a los hechos que se desarrollan, buscar la superioridad sobre el enemigo, a
través de una organizada labor de inteligencia, adecuado planeamiento. Esto
requería el establecer unos procedimientos. Sun Tzu fue escribe sobre el tema, y
establece la “doctrina” para el ejercito chino.
 c) Fuentes:
Posiblemente el estudio del autor en la manera de conducir las batallas y la guerra
misma, bien sea por la tradición del ejercito chino o la aplicación personal dio
como resultado la recopilación a su manera, con estilo propio, sencillo y en
adecuada secuencia, las enseñanzas aprendidas con el tiempo, la experiencia a
disposición de todos.
 d) Objetividad:
Escribe con claridad y sencillez lo que permite la fácil comprensión de sus ideas.
 CONCLUSIONES
Aplicabilidad:
Puedo asumir que fue dirigido a los militares y políticos chinos, con tal éxito que a
través de la historia ha establecido una forma particular de pensar acerca de la
guerra, una filosofía para liderar en combate.

Vigencia:
Su obra es una herramienta utilizada por grandes líderes militares con éxito. Ha
transcurrido mucho tiempo desde su escritura, y todavía son utilizados como
referencia, enseñada en las aulas de los institutos militares, y universidades, como
elemento clave para la conducción de tropas, ejércitos e inclusive empresas. Y
con seguridad en el futuro seguirá siendo importante y por consiguiente aplicable.

Cobertura:
Considero que el autor logra auque con sencillez, tratar de forma muy completa el
manejo de la guerra, si no fuera así, no tendría la acogida ni seria aplicado por
nosotros y otros como se ha hecho a lo largo de la historia.

Estilo:
Los artículos sobre el arte de la guerra son los tratados mas antiguos conocidos, en
orden lógico y de fácil comprensión, el autor desprende la guerra en todos sus
factores, con imaginación nos permite asimilar el mensaje.