Venta Inteligente

La venta inteligente consiste en

conectar con el cliente durante todo
el proceso de venta.
La venta inteligente siempre se realiza
cara a cara.
Lo que el vendedor proyecta, en
los primeros treinta segundos de la
entrevista, provoca que el cliente
resuelva si hará negocios con él o no.
Venta Inteligente
 Concéntrese en el cliente
 Escuche al cliente
 Gane la confianza del cliente
 Aplicando la técnica de ventas de
acuerdo a las objeciones del cliente
 Adaptándose al tipo de cliente
 Detectando su necesidades
 Interpretando su lenguaje corporal
 Actuando siempre profesionalmente
 La venta inteligente aplica mucha
psicología
 Implica usar siempre de manera profesional
todas las técnicas psicológicas de ventas de
acuerdo a la postura del cliente
 Significa que el vendedor mantendrá
conectado siempre su cerebro para
adaptarse con rapidez a las reacciones del
cliente
 Saber escuchar es interpretar las
necesidades del cliente de manera que se
le diseñe una solución acorde a sus
expectativas reales
Talentos de un vendedor
inteligente
 Motivado: Sabe lo que quiere y como
lograrlo, tanto a nivel personal, como
profesional.
 Persistente: Termina lo que inicia, no se rinde
ante el primer obstáculo
 Estratega: Capacidad para establecer
metas y como lograrlas, para realizar buenos
negocios, crear clientes, generar ventajas
sobre la competencia.
 Organizado: Plan de trabajo con
actividades, metas, inversiones, elementos
requeridos. Manejo de formatos,
elaboración de informes. Sabe donde está,
para donde va y como va a ir
 Innovador: Genera nuevas soluciones, nuevas
ideas, nuevos productos/servicios, nuevas formas
de atender los clientes y de trabajar
conjuntamente con ellos.
 Amable/serio: Buen trato pero no abusa de la
confianza que el cliente le dé. Diferencia lo
personal de lo laboral.
 Planificador: Tiene visión de mediano y largo plazo,
pero con la capacidad de actuar
inmediatamente. Los cambios repentinos tienen
menor efecto negativo sobre él que sobre otros; Se
va preparando para el futuro y por lo tanto,
tomará más provecho de él.
 Analítico: Sabe pensar y deducir. Considera la
influencia de varios factores simultáneamente y
elabora varias alternativas de acción / solución.
Proceso de la venta inteligente
 Investigación
 Identificación del modelo mental del
prospecto
 Tratamiento de las percepciones:
genera empatía
 Clasificar El estado de animo: las
emociones del prospecto
 Clarificar las expectativas: las
creencias del cliente
 Cierre
 Seguimiento
Investigación
Identificar a clientes interesados y
clasificar a los clientes potenciales
Identificación del modelo
mental del prospecto
Identificar el tipo de cliente
aprender lo máximo posible sobre
el, su forma de pensar y comprar
Tratamiento de las
percepciones
Determinar cómo entrar en
contacto con el potencial cliente,
con el objeto de establecer
empatía una relación que
comience bien desde el principio
Clasificar el estado de ánimo
Identificar cuales son las emociones
del prospecto, para aplicar las
técnicas psicológicas de ventas
Clarificar las expectativas: las
creencias del cliente
Averiguar, clarificar y reflexionar
sobre las creencias y objeciones del
prospecto
Cierre
Hacer que el cliente potencial
compre inteligentemente
Seguimiento
Hacer un seguimiento para saber si
el cliente esta plenamente
satisfecho y venderle nuevamente
Principios de la venta inteligente
 La actitud y lo que proyectamos es el 55% de la comunicación.
 Escuche, mire y sienta cada reacción del cliente por mínima que parezca.
 Si la respuesta que obtenemos no es la deseada, seamos flexibles hasta
alcanzarla.
 Empaticemos utilizando su lenguaje y haciendo empatía con ellos.
 Evitemos descalificarnos y comencemos a proyectarnos como triunfadores.
 Igualemos su tono de voz y velocidad al hablar.
 En las presentaciones hablemos sólo el 20% y escuchemos el 80%
 Hagamos preguntas precisas para saber qué quiere el cliente.
 Eliminemos de nuestro vocabulario las palabras “pero” y “sin embargo”, pues
descalifican la opinión del otro.
 Modulemos la voz, ya que es uno de los recursos más importantes para seducir
al cliente.
 Evitemos actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas congeladas.
 Evitemos los guiones y las presentaciones prefabricadas y largas.
 Vendamos sistemáticamente sentimientos y sensaciones positivas.
 Sigamos el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y receta.
Pasos Claves
 Comprométase con su cliente potencial:
Este es el momento en que sus clientes
empiezan a construir sus expectativas
sobre lo que quieren o no quieren. Esta es
su oportunidad para crear interés, para
mostrarle al cliente potencial que usted
está comprometido en darle lo que el
busca de su relación. Asegúrese de
mantener su enfoque en el cliente. Si
usted quiere dejar una cosa clara en el
compromiso inicial, que ésta sea el que
las necesidades y comodidad de los
clientes potenciales son su principal
preocupación.
 Repita el mensaje emocional de su
promesa: Sus clientes quieren colaborar
con ustedes porque algo sobre su
producto o servicio está prometiendo
que va a satisfacer sus necesidades
emocionales. Esta promesa fue hecha
durante el proceso de generación de
prospectos. Engánchese nuevamente
con esa promesa, y reafirme que su
cliente ha venido al lugar correcto para
que ésta se cumpla.
 Determine las necesidades del cliente:
¿Qué es lo que quieren sus clientes, y por
qué piensan que su producto o servicio
se los puede dar? Cuanto más sepa
sobre lo que sus clientes quieren y
necesitan, mejor podrá satisfacer esas
necesidades. Elabore un conjunto
estándar de preguntas que permitirá a
sus vendedores el determinar las
necesidades de sus clientes, así como la
forma en la que su empresa podrá de
manera experta satisfacer esas
necesidades.
 Proporcione una solución: Ayude a sus
clientes para descubrir si su oferta
resuelve sus necesidades, y esto lo
conducirá a una decisión de compra sin
remordimientos. Aproveche esta
oportunidad para educar a sus clientes
acerca de cómo su producto o servicio
va a satisfacer sus necesidades exactas.
Sea apasionado y emocionado sobre la
información que les proporciona, y
ofrézcala sin compromisos.
 Ofrezca el producto o servicio: El cliente
debe tener ahora todas sus preguntas
contestadas, y debe ser capaz de tomar
una decisión. Así que haga su oferta
desde el punto de vista del cliente.
Considere si el producto cumple con sus
necesidades y cumple lo que promete. Si
la respuesta es sí, entonces tiene usted
una venta. Si no, mantenga la puerta
abierta. Lo más probable es que
regresen cuando estén listos.