CASO:

PILSEN TRUJILLO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
DE NUEVOS PRODUCTOS
Estrategias de fijación de precios de nuevos
productos

Estrategias de fijación de precios de una mezcla de

productos

Estrategias de ajuste de precios

Cambios de precio

Política pública y marketing

 Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado

• Se diseño una oferta competitiva de lanzamiento, de cuatro botellas por $9.00.
Este precio se lanzo a escala nacional, con excepción de la región de La
Libertad, donde se aprovechó el festival de la Marinera para colocar el
producto a $2.80 por botella. De esta manera, se logro reducir el precio de la
cerveza en su localidad sin afectar su valor de marca.

Fijación de precios para penetrar en el mercado

• Para ello, se buscó reforzar el concepto de que si bien se trataba de una
cerveza cuyo precio se encontraba entre S/. 2 y S/. 3, el valor de la misma era
mucho mayor, es decir, se trataba de evidenciar que la calidad del producto
Pilsen Trujillo no guardaba relación con su precio; así, el posicionamiento de
Pilsen Trujillo sería el de una cerveza peruana de calidad accesible.
 Estrategias de fijación de precios de una mezcla de
productos

Fijación de precios de línea de productos

Fijación de precios de producto opcional

Fijación de precios de producto cautivo

Fijación de precios de subproductos

Fijación de precios de productos colectivos

 Estrategias de ajuste de precios

Fijación de precios de descuento y bonificación

Fijación de precios segmentada

Fijación de precios psicológica

Fijación de precios promocionales

Fijación de precios geográfica

Fijación de precios dinámica

Fijación internacional de precios

 Cambios de precio

Iniciación de cambios de precio

• Iniciación de recortes de precio
• Iniciación de aumentos de precio
• Reacciones de los compradores ante los cambios de
precio
• Reacciones de los competidores ante los cambios de
precio

Cómo responder a los cambios de precio

 Política pública y marketing

Fijación de precios dentro de los niveles de canal

Fijación de precios a través de los niveles de canal

 PREGUNTAS

ANÁLISIS DEL MERCADO DE CERVEZA:

En el Perú, el mercado cervecero siempre ha

estado representado por sus tradiciones,
cultura y el buen gusto por la cerveza. Se ha
segmentado a través de varias empresas que
se han ido incorporando con el tiempo,
gracias a sus productos de confianza, el
crecimiento de marcas y la satisfacción del
cliente. La consolidación de estas empresas
han afianzando su posicionamiento y la
obtención de beneficios económicos,
permitiendo la renovación y el crecimiento
interno. Por ejemplo, Pilsen Trujillo se ha
posicionado como una tradición familiar de
generaciones, por su calidad y su precio
asequible frente a sus competidores, siendo
estas sus mayores virtudes.
 ANÁLISIS FODA:

FORTALEZAS:
• Años de experiencia en el mercado OPORTUNIDADES:
cervecero.
• Mayor poder adquisitivo de los
• Variedad y posicionamiento de consumidores.
marcas en el mercado local y en las
colonias peruanas en países • Posibilidad de penetración y
extranjeros desarrollo en mercados extranjeros.
• Calidad del sabor del producto • El mercado Nacional y
perdura durante décadas. Latinoamericano tienen un consumo
per cápita muy bajo, el cual puede ser
• Importante conocimiento de la incrementado.
industria y del proceso productivo,
constituyendo una importante curva • La demanda local es constante y
de aprendizaje. ascendente.
• Alianzas estratégicas con empresas
alemanas para garantizar la calidad
de los productos, de acuerdo a los
estándares internacionales.
• Accesibilidad a las materias primas a
precios adecuados
 ANÁLISIS FODA:

DEBILIDADES: AMENAZAS:
• Bajo nivel de exportaciones. • Mayor penetración de productos
• Capacidad de planta menor a la de importados por canales
competidores latinoamericanos. Supermercados y Box.
• Elevada dependencia del mercado • Cambios en las políticas tributarias.
interno. • No existen barreras arancelares
• El precio de algunas de sus • Sustitutos cercanos.
cervezas son elevados a diferencia • Colocación de precios bajos por parte
de los demás. de la competencia.
• Insuficiencia de promociones. • Estrategias de marketing de las
• La cerveza no es un producto de empresas competidoras.
primera necesidad, siendo el
mercado sensible al precio y a las
evoluciones del ciclo económico
peruano.
• Dependencia de proveedores de
insumos críticos
• Elevados costos de producción
• Inseguridad en los procesos de
cobranza.
ESTRATEGIA PRODUCTO-MERCADO:

Se diseño una oferta competitiva de lanzamiento, de cuatro

botellas por $9.00. Este precio se lanzo a escala nacional,
con excepción de la región de La Libertad, donde se
aprovechó el festival de la Marinera para colocar el
producto a $2.80 por botella. De esta manera, se logro
reducir el precio de la cerveza en su localidad sin afectar
su valor de marca.
 POSICIONAMIENTO DE PILSEN TRUJILLO :

RELACIÓN CON
SUS CLIENTES:
CERVEZA Auspiciando
TRUJILLANA QUE distintos eventos
RESALTA LA ALTA CALIDAD Y nacionales y
PERUANIDAD Y LA BAJO PRECIO. tradicionales, como
ELEGANCIA DEL las actividades
PRODUCTO. relacionadas con
marinera, ligadas al
deporte, bailes, etc.