DIRECCIÓN COMERCIAL

Mg. Jánica Alva Durán

SEGMENTACIÓN

• ¿Qué entendemos por segmentación?

• ¿Por que debemos segmentar?

https://youtu.be/8oJUtY73a5o
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Es el proceso de dividir un mercado amplio y diverso en sub mercados o grupos más pequeños,
conformado por consumidores con características similares.
¿POR QUÉ SE DEBE SEGMENTAR?

• “No se debe tratar a los clientes por igual”

• Las empresas que ofrecen Pd. o Ss. que no llegan a agradar al cliente
(diferentes gustos y preferencias), están destinadas a fracasar.
• Al segmentar agrupamos a los clientes con características similares.
 El mercado es muy diverso

El objetivo es establecer limites para dirigir el esfuerzo de

mercadotecnia al segmento identificado como atractivo.

La segmentación de mercados es un esfuerzo por mejorar la

precisión del marketing de una empresa
Niveles de Segmentación de Mercado
A este nivel se dice que no
hay segmentación, la
Marketing producción, distribución y
promoción son en masa
Masivo para el mismo producto y
de la misma manera para
todos los consumidores por
igual.
 En este nivel se reconoce
que los compradores tienen
Marketing de diferentes necesidades,
deseos y comportamientos
Segmento de compra, y así se
identifican en grupos
amplios, con características
homogéneas.

Fijación de un precio para cada segmento de mercado

 Es un grupo de
consumidores aún mas
Marketing de estrecho que un segmento
Nicho de mercado.
Reflejan necesidades bien
definidas, son mas rentables
y demandan especialización.

Ejemplos de nichos son las revistas dirigidas a diferentes etnias,

géneros, orientaciones sexuales, etc.
 Consiste en adaptar los
Micro productos y/o programas de
marketing a los gustos de
Marketing individuos y lugares
específicos, es un marketing
local e individual.
 • Una vez segmentado el mercado, se
selecciona el mercado objetivo, es decir,
seleccionar el segmento que resulta más ideal
para su producto o servicio.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Demografía Geográfico Conducta Económico Psicografico

Lealtad de Nivel de
Edad Región Personalidad
marca Ingreso

Beneficios Nivel Socio

Sexo País Estilo de vida
buscados Económico

Tipo de
Estado Civil Departamento Intereses
usuario

Nivel educativo Provincia Nivel de uso Gustos

Valores y
Procedencia Distrito
opiniones
POSICIONAMIENTO

• ¿Qué es posicionamiento?

• ¿Por qué se realiza?

• https://youtu.be/8yiZx6BsDao
¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO?

• Implica fijar un significado

• Se produce en la mente
• Significados supersimplificados
• Encajar con la percepción de la realidad
• Constancia
• Rol de slogan
UN BUEN POSICIONAMIENTO

• Específico

• Impactante

• Cumplible

• Distintivo

• Ventajoso

• Comunicable https://youtu.be/Ex5Gj_jNP40
PASOS PARA EL POSICIONAMIENTO

• Identificación de posicionamientos:
• Propio y de otros del rubro.

• Formulación de posicionamiento
• (Tipos: Por beneficio, por atributo, por comparación, por especialidad, etc).

• Determinación de recursos:
• Promoción/Comunicación y:
• Producto, Distribución, Precio y/o Persona.

• Operaciones acordes: Habituales y especiales.

• Mantenimiento.
EJEMPLOS DE POSICIONAMIENTO POR TIPOS

Beneficio: BCP, Milo, Shampoo Jhonson, Red Bull, Coca Cola.

Atributo: San José, Interbank, Altomayo, Alacena, El Comercio.

Comparación: Duracell, Gatorade, Kola Real, Sapolio, Costeño.

Especialidad: Natura; H&S; Neutrógena, Mi Bebé; Mi Banco.

ESTUDIO DE LA DEMANDA

• El estudio de mercado es una de las herramientas básicas del marketing en la que se analiza
información relevante que caracterizan el mercado:
 Clientes (demanda)
 Competencia (oferta )
 Factores externos
ESTUDIO DE LA DEMANDA

La demanda se corresponde con los deseos de las personas respaldados

por el poder adquisitivo.

Habrá demanda de nuestro producto/servicio, si hay

personas que lo deseen y estén dispuestas a pagar por el.

Los clientes, concretamente sobre el

Para analizar la segmento específico de mercado al
que vamos a dirigirnos.
demanda, habrá que
recopilar y analizar
Las características globales del
información sobre: mercado en relación con ese
producto.
ESTUDIO DE LA DEMANDA
Mercado de productos de artesanía
Los clientes están conformados principalmente por turistas que visitan la ciudad de
Cajamarca.

SEGMENTO NACIONALES EXTRANJEROS/AS

Edad Sexo Edad Sexo
Colegiales 15 - 17 M -H
Jóvenes 20 - 35 M -H 20 - 35 M -H
Familias 0 - 55 M -H 0 - 55 M -H

Los grupos de colegiales llegan a Cajamarca los meses de noviembre y diciembre y

los jóvenes los meses de febrero, marzo, julio y septiembre

Tamaño de Mercado: Se calcula un mercado anual de 25 000 colegiales con un

gasto promedio de S/. 15; 3,500 jóvenes nacionales con un gasto promedio de S/.
60 y 1,000 familias con un gasto S/. 50. Esto hace un mercado total de S/. 635 000
EL MERCADO
Mercado Potencial:
Mercado Disponible:
Es el nivel máximo de
demanda de un bien, Conjunto de
suponiendo que todos consumidores que
los posibles tienen interés,
consumidores se ingresos y acceso al
conviertan en reales producto a consumir.
consumidores.
Manifiestan un grado
suficiente de interés en
una determinada oferta
del mercado.
EL MERCADO
Mercado Real o Efectivo Mercado Objetivo
Es la demanda que se
Es la proporción o
registra en términos
estadísticos de cuota del mercado
acuerdo al mercado real que una
que hemos logrado empresa pretende
captar. alcanzar
EL MERCADO

Mercado
potencial

Mercado
disponible

Mercado real
o efectivo

Mercado
objetivo
DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Aquel grupo de destinatarios

al que va dirigido un producto
Mercado o servicio concreto.
En otras palabras, a quien va

Objetivo dirigido un producto o un

servicio.
La etiqueta de mercado
objetivo no es la única, existen
otras como mercado meta,
público objetivo, algunos
términos en inglés (target
group o directamente target).
DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Con un buen entendimiento

de tus mercados objetivos,
puedes empezar a diseñar los
mensajes de marketing que
atraigan el punto débil o las
preferencias de ese grupo en
particular.
• Tarea Individual sobre Posicionamiento
• Para una entidad o producto que Usted considere está bien
posicionado, indicar cuál es éste y cómo logro posicionarse así.
• Dar un ejemplo (entidades, productos, ciudades, etc.) para cada uno
de los siguientes tipos de posicionamiento:
• a) Por beneficio;
• b) Por atributo;
• c) Por comparación;
• d) Por especialidad.