El Brazo a torcer

Comercial
Saturno
Empresa importadora de
artículos de belleza
Protagonistas

Sr. Hernan Otazú, Jefe de ventas

Sr. Tomás García, Jefe de Marketing

José Luis , Empleado veterano

José Luis, Alfredo, Ricardo, Pedro y Sonia

(Demás empleados)
Protagonistas

Durante una reunión de directores, Tomas hizo

hincapié en algunos problemas del
departamento de ventas, tales como la falta de
aplicación de algunas reglas básicas y
elementales que no se cumplen.

Hernán le encara a Tomás exigiéndole que le

demuestre lo que esta diciendo.
Tomás le tira sobre la mesa una cantidad de
documentos internos: notas, memorando,
estadísticas etc.

La reunión termina acaloradamente

Protagonistas

Hernán convoca a una reunión a todos sus

vendedores y personal administrativo de
ventas diciéndoles lo siguiente:

«A partir de este momento, ningún memorando, notas, nros, o

cualquier dato de este departamento será publicado sin mi
aprobación y sin mi firma»

Los empleados recibieron con sorpresa la orden

Protagonistas

Mientras los altos colaboradores de Tomas le

comunica que los documentos de ventas ya no
llegaran a Marketing pues las relaciones
diplomáticas están cortadas.

Tomás prepara un informe indicando que los datos que envía ventas
son importantes para el área de marketing.

A partir de aquí Tomás empezó a generar

resentimiento hacia Hernán
Protagonistas

También Tomas convoca a una reunión de su

departamento

Cada quién debía conseguir información del Dpto.

de ventas. Para que de esa manera cumplir con los
objetivos.

A partir de este momento, los empleados son

apercibidos si no obtienen la información
necesaria.
Protagonistas

José Luis dice: «Esto no es extraño, siempre

hay lucha entre Administración y ventas,
Marketing y ventas,
Producción y ventas»

Los empleados de Marketing y Ventas comienzan a

cansarse de esta lucha y el trabajo se vuelve
pesado y empieza a decaer
Protagonistas

El trabajo decayó a partir de este momento y se

vio reflejado en las utilidades

A raíz de este conflicto los clientes perciben la

desorganización y empiezan a irse a la
competencia
 
P re g u n t a s y Re fle x io n e s
1 – Por qué ocurre este tipo de conflictos dentro de las


empresas e instituciones?
Falta de políticas y procedimientos claros, por lo


tanto:
§ Dan pie a desconocimiento recíproco y por la
Preguntas y
Reflexiones

ignorancia del papel que se debe desempeñar.

§ Las funciones no están orientadas a lograr la
satisfacción del cliente.
§ No se realizan reuniones de planificación de
trabajos ni de seguimientos.
§ Probablemente la compañía NO vincula a los
empleados sobre los objetivos de la empresa y el
papel de cada uno de ellos dentro de dichos
objetivos, independientemente del departamento
al que pertenezcan.
 Preguntas y Reflexiones
2 – Cuáles son las causas de este


problema?
El desconocimiento y por ende la resistencia a

Reflexiones

funcionamiento en paralelo, la falta de trabajo

en equipo llevó a ambos jefes llevaron al plano
personal el problema de la empresa.
Hernán se enojó porque le reclamaron algo que


no estaba haciendo correctamente y luego

Tomás se enojó porque Hernán decidió no
pasarle mas los datos a su departamento y
empezó una lucha de poderes entre ambos.

  Preguntas y Reflexiones
3 – Que tipos de conflicto es éste?


 Es un tipo de Conflicto Disfuncional, porque cualquier

confrontación o interacción entre grupos que
perjudica a la organización o impide que esta alcance
Preguntas y
Reflexiones

sus objetivos no es conveniente para ninguna

empresa o institución.

Esta situación provoca tensión, malestar, pérdida de



tiempo, deterioro del clima laboral, causa ineficacia y

esto finalmente desemboca en resultados negativos
para la compañía.
 Preguntas y Reflexiones


4 – Es competencia de los jefes solucionar este conflicto? Si



los jefes involucrados no pueden con ellos mismos, tiene

significado, que el equipo de colegas del mismo nivel,
participen para apoyar el entendimiento?

Este conflicto es competencia de:
1. Los mismos jefes solucionar sus conflictos laborales. Abocarse a


lograr el beneficio de la empresa es la misión de ambos jefes.

Preguntas y
Reflexiones

2. De no ser posible, sería oportuna la intervención de una instancia



superior a las partes involucradas, que tenga una clara visión de

las metas y procedimientos de la organización y que
eventualmente entre a mediar entre las partes buscando un punto
de equilibrio.
3. La empresa debe comprometer a todos los empleados con una


filosofía de trabajo en equipo y esfuerzos compartidos orientados

a la satisfacción plena del cliente, independientemente del
departamento al que se pertenezca. Empapar a los empleados
con los valores y la cultura de la empresa. Con esto se logra
mayor compromiso.

 Preguntas y Reflexiones
5 – El área de Recursos Humanos debe tener


injerencia en la solución? Cómo deberá ser su

intervención si la respuesta es sí?
 Las habilidades gerenciales deben ser instaladas, tanto
para conciliar ésta situación como para evitar futuros
Preguntas y

conflictos.
Reflexiones

“Es de gran importancia que las personas se sientan



motivadas en su lugar y ambiente de trabajo, de manera

tal de contar con las herramientas que dobleguen
situaciones adversas y puedan transformar conflictos en
oportunidades”
La intervención debe encarar toda la problemática no


solo el hecho aislado. Debe recabar toda la información

referente a ambas áreas y jefes a fin de obtener una
precisa información del problema.
 P re g u n t a s y
 6 – Solucione elRe fle x io n definiendo
problema, es
estrategias adecuadas, desde su concepción de
jefatura, o sea desde su rol?
 La compañía debe crear, instalar y practicar los valores y
cultura : Pero, Como??
Preguntas y
Reflexiones

1. Fijar expectativas con sus empleados. Entregar fuente de



motivación: los valores, el compromiso y el acuerdo con todo lo

que sea la visión de la empresa y lo que hace que el trabajo
tenga un propósito.

2 Comunicar bien las expectativas.



3 Hacer responsables.


 “Cuanto mejor se combinen el empleado con el rol y la

cultura, mayor será la posibilidad de que el desempeño
mejore y los empleados permanezcan”.
 Co n c lu s ió n
Conclusión

 Creación, desarrollo e implementación de la

cultura “Comercial Saturno” para evitarla
trampa de la apatía y lograr la mayor
productividad y el compromiso del personal.


 Si uno está construyendo una gran empresa

basada en los valores y en una visión que
tenga real impacto en el mundo, no necesita
preocuparse por los beneficios y el
crecimiento.