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2³ Se eu tivesse nove horas para
cortar uma árvore, passaria seis
horas afiando meu machado´.
( Abraham Lincoln)
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2 Autores ressaltam que embora esta seja a
etapa mais importante do processo de
negociação, a maioria dos negociadores
não se prepara adequadamente para a
negociação.
2 Uma preparação adequada pode
proporcionar uma boa vantagem ao
negociador ± permite uma construção
sólida e gera confiança para se obter um
bom resultado.
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 mara Maximiano (2000),
planejamento é uma técnica ou
processo que as pessoas e as
organizações utilizam para
administrar suas relações com o
futuro ± o qual, normalmente, é
incerto.
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2 Ôolaiácovo; Fisher e Ury; Lewicki,
Saunders e Minton; Donaldson
eDonaldson;Sparks; Acuff.
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2 as procedimentos a serem seguidos
durante o processo de negociação
podem ser agrupados em 4 etapas:
1. Mapeamento da situação;
2. Estabelecimento de parâmetro para a
negociação;
3. Montagem do cenário para a negociação;
4. mreparação final para a negociação.
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1. Mapeamento ± Fisher e Ury (1980):
separar as pessoas do problema;
concentrar--se nos interesses.
concentrar
2. marâmetros ± Acuff (1998):
estabelecer limites; definir acordos
alternativos.
2 3. Ôenário ± Donaldson e Donadson
(1999): definir agenda, local,
participantes.
2 4. mreparação ± Acuff ( 1998):
desenvolver estratégias e táticas.
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o Abordagem

o Argumentação

o Superação de objeções

o Acordo
2 p.5. Exemplo prático ± p. 1p5