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ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES
“O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem
luta; toma suas cidades sem submetê-las a cerco;
derrota o reinado sem operações de campo muito
extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio
do Império e, com isso, sem perder um soldado, sua
vitória é completa.” Sun Tzu ( A arte da Guerra)
5.1. Identificando as habilidades
essenciais dos negociadores
Hoje, torna-se essencial que os indivíduos
desenvolvam “ferramentas” pessoais que
lhe permitam agir de maneira correta nas
decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas”
são denominadas habilidades. (p.110-
3º§)
Assim, para cada negociação, serão
necessárias diferentes habilidades para
alcançar o melhor acordo. (p.110-4º§)
Conhecer e desenvolver habilidades
essenciais torna-se imprescindível aos
indivíduos que pretendem realizar
negociações vencedoras. P.111-1º§
5.2. Diferentes visões teóricas
sobre as habilidades dos
negociadores
Existem inúmeras sugestões de
comportamentos a serem seguidos pelos
negociadores. P. 113 – 2º§
Martinelli e Almeida resumem os
seguintes pontos básicos:
Concentrar-se nas ideias;
Discutir as proposições;
Proporcionar alternativas a outra parte;
Apresentar propostas concretas;
Saber falar e saber ouvir;
Colocar-se no lugar da outra parte;
Ter consciência de que se negocia o
tempo todo;
Ter objetividade no equacionamento dos
problemas;
Saber interpretar o comportamento
humano e as reações das pessoas;
Separar os relacionamentos pessoais dos
interesses;
Evitar estruturar um relacionamento em
função de um acordo.
Para Martinelli e Almeida todas as sugestões
acima possuem vantagens e desvantagens e
cabe aos negociadores utilizarem o
discernimento necessário para empregá-las de
maneira adequada. P.113 – último §
Ainda segundo os mesmos autores, existem
dois tipos de negociadores: os convencionais e
os não-convencionais. Cada um deles age de
forma distinta. P. 113 – penúltimo §
Quadro 5.1. Habilidades utilizadas por
negociadores convencionais e não
convencionais – P.114
Negociadores convencionais
Utilização de questões abertas;
Uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o
outro disse;
Uso do silêncio;
Emprego da sumarização: acordos prévios;
Confirmação dos sentimentos e emoções: aliviar
a tensão; reforço da confiança.
Negociadores não convencionais:
utilização de equívocos: compreender
a outra parte de maneira equivocada
propositadamente;
Exagero: aumentar tudo o que a outra
parte diz para verificar qual será a sua
posição extrema;
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo
de forma repentina para criar um efeito
surpresa;
Sarcasmo: utilizar-se de ironias para
provocar reações emocionais;
Sufocação: utilizar-se de excesso de
questões e informações com o intuito de
enfraquecer a outra parte.
Da mesma forma que os autores ressaltam atitudes
eficazes em busca da negociação ideal, há ações que
devem ser evitadas por comprometerem a sua eficácia:
P.115 – 1º §
Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra
parte;
Não se comprometer com a outra parte logo no início da
negociação;
Não demonstrar “triunfo”;
Não ir sozinho a negociações complexas ou muito
extensas;
Não ser “ganancioso”;
Não apresentar decisões muito rapidamente.
Há autores que afirmam a existência de
determinados bloqueios emocionais que podem
prejudicar um bom acordo: P.117 – 1º§
Quadro 5.2 – Bloqueios psicológicos à
negociação
Necessidade de ser simpático;
Necessidade de ser aceito e aprovado;
Temor de confrontação ou conflito;
Sentimento de culpa por defender seus próprios
interesses;
Temor de ser logrado;
Ser intimidado por pessoas dominadoras;
Falta de autoconfiança;
Dificuldade para pensar sob pressão;
Perspectiva de remorso do negociador;
Temor de perder o prestígio presente o
chefe ou os colegas;
Mills, um dos autores mencionados no
nosso PLT, elaborou um questionário que
permite ao negociador realizar uma auto-
avaliação da atuação do negociador como
ouvinte, já que colocar-se no lugar da
outra parte é tão importante quanto
conhecer a sua posição na negociação:
P.127 – 1º§
Você fala a maior parte do tempo?
Você fica impaciente e interrompe os outros?
Você termina as frases alheias?
Você começa a argumentar antes que a outra
parte tenha terminado?
Você julga as mensagens das outras pessoas
como “acreditável” ou “inacreditável”?
Você se desliga logo e finge dar atenção?
Você raramente dá retorno visual?
Você se distrai facilmente com a linguagem
emocional?
Você se deixa distrair pela aparência ou
personalidade da pessoa?