MARKETING I

Mdulo 10

10. ESTRATGIAS DE PROMOO



COMUNICAO DE MARKETING fornece ao mercado informaes sobre os produtos, servios e a empresa, visando influenciar o consumidor compra.

10. ESTRATGIAS DE PROMOO

PROMOO INDIRETA: publicidade e propaganda, divulgao espontnea, promoo de vendas, merchandising e relaes pblicas.  PROMOO DIRETA: relao pessoal entre vendedor e comprador.


10.1 PROCESSO DE COMUNICAO



COMUNICAO: processo de transmisso de uma mensagem de um emissor para um receptor de maneira que ambos tenham o mesmo entendimento.

10.1 PROCESSO DE COMUNICAO

       

Emissor Cdigo Mensagem Meio Decodificador Receptor Feedback Rudo.

10.1 PROCESSO DE COMUNICAO

EMISSOR

CDIGO

MEIO

DECODIFICADOR

RECEPTOR

Rudo Feedback

Rudo

10.1 PROCESSO DE COMUNICAO



O profissional de marketing utiliza o processo de comunicao com a finalidade de aumentar as vendas, os lucros e de atingir os objetivos estratgicos. preciso informar, persuadir e lembrar os consumidores por meio de mensagens que despertem a ateno, sejam claras, que estimulem o desejo, a necessidade e motive-os a comprar os produtos e servios.

10.2 COMPOSTO PROMOCIONAL



As ferramentas mais utilizadas pelas empresas so:

     

publicidade e propaganda divulgao espontnea (ass. imprensa) promoo de venda merchandising relaes pblicas vendas pessoais

10.2 COMPOSTO PROMOCIONAL




Fatores para a deciso do composto:

1. Objetivo promocional: Qual o objetivo de promoo da empresa? 2. Caractersticas do pblico-alvo: Caractersticas geogrficas, caracterstica demogrficas, tamanho do mercado etc. 3. Caractersticas do produto: tipo de produto, ciclo-de-vida etc.

10.2 COMPOSTO PROMOCIONAL



4. Recursos financeiros: o oramento promocional influencia na quantidade e intensidade das variveis promocionais. 5. Escolha da mdia: deve ser escolhida com base no pblico-alvo. 6. Estratgias de push & pull:
 

produtor/intermedirios/usurios finais produtor/consumidor final/varejo/atacado

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



PUBLICIDADE E PROPAGANDA: forma de comunicao impessoal, paga e veiculada em veculos de comunicao de massa, com o propsito de informar, relembrar e persuadir o consumidor ao de compra.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais tipos:
a imagem, as idias e o desenvolvimento de uma empresa ou setor de atividades.

1. Propaganda institucional: Promove o nome, 2. Propaganda de produto: Se concentra em

criar demanda para produtos e servios, de forma pioneira (produtos) ou competitiva (marcas).

demanda por meio de comparao de uma marca com a da concorrente.

3. Propaganda comparativa: Estimula a

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



desenvolver uma demanda seletiva para determinadas marcas de produtos.

4. Propaganda persuasiva: Procura 5. Propaganda de lembrana: Lembra aos 6. Propaganda social ou advocatcia:

consumidores que aquele produto/marca ainda esto no mercado.

Tambm chamada de propaganda de causa ou proteo, Defende certas posies, atividades ou comportamentos sociais aprovados.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



influenciar os consumidores atravs da utilizao de mensagens e estmulos abaixo do limiar de reconhecimento. considerada uma prtica antitica e abusiva.

7. Propaganda subliminar: Procura

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Etapas do planejamento de propaganda:

localizao e distribuio geogrfica, aspectos demogrficos (idade, sexo, renda, escolaridade, estilo de vida).

1. Identificao do pblico-alvo:

2. Definio dos objetivos: Devem ser

claros, alcanveis e mensurveis e aceitos igualmente pelo anunciante e pela agncia para reduzir a margem de erros e evitar esforo intil.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Etapas do planejamento de propaganda:

3. Definio do oramento: determinao
dos recursos a serem aplicados em propaganda durante determinado perodo, a partir das seguintes tcnicas:percentual de vendas, objetivo e ao, base na concorrncia e arbitrria.

4. Seleo da mensagem: o anncio

propriamente dito, que precisa passar ao consumidor as caractersticas e benefcios do produto/servio, se possvel, de forma criativa, fazendo despertar o interesse de compra.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Etapas do planejamento de propaganda:

5. Deciso sobre mdia: Alm do custo, a
deciso sobre mdia deve basear-se no hbito do pblico-alvo em relao aos meios de comunicao e considerar quais mdias so mais adequadas as estratgias e ao posicionamento do produto/servio.

6. Avaliao da campanha: tem como

objetivo mensurar a reao do pblico-alvo com o objetivo de garantir melhor eficcia nas futuras aes promocionais da empresa.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



DIVULGAO ESPONTNEA: comunicao impessoal e no-paga de informaes sobre a empresa, produtos, servios e marcas veiculada em algum tipo de mdia, geralmente apoiada em fatos espontneos ou gerados, de forma noticivel e crvel.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais tipos:
1. Reportagens: abertura da empresa para
realizao de reportagens relacionadas ao setor de atuao, pelos veculos de comunicao, e concesso de entrevistas por seus funcionrios e dirigentes. veculos para transmisso de informaes relevantes para a empresa ou comunidade, com cunho noticioso.

2. Entrevistas coletivas: convocao dos

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais tipos:
3. Press-releases: texto noticioso encaminhado
imprensa para divulgao de assuntos de interesse para a empresa. Ex: realizao de um evento ou ao social.

4. Atividades e eventos: organizao de

atividades ou eventos com o objetivo de despertar a ateno da mdia e do pblico-alvo. Ex: Exposies, palestras, concursos, premiaes, aes sociais etc.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



PROMOO DE VENDAS: aes de

marketing exercidas na mdia e fora dela por um perodo predeterminado e limitado, visando ao consumidor varejista ou atacadista, para estimular experincias com um produto, aumentar a demanda de consumo ou melhorar a disponibilidade do produto, atravs de incentivo s equipes de vendas.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais ferramentas:
reduo de preo de curto prazo e levam utilizao de novos produtos.

1. Cupons: Estimulam as vendas por meio de 2. Brindes ou prmios: Procuram atrair

novos clientes para produtos existentes, criam prestgio e valor para os clientes.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais ferramentas:
3. Brindes promocionais: Conscientizam o
consumidor sobre a empresa, bem como sobre seus produtos/servios e locais de venda, criam prestgio.

4. Amostra grtis: Estimulam o consumidor

a experimentar os benefcios do produto.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais ferramentas:
5. Displays no ponto-de-venda:
Destacam produtos no ponto-de-venda, aumentando as chances de compras por impulso.

6. Selos e vale-brindes: Estimulam o

consumo adicional de um produto, na expectativa da premiao ou brinde.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais ferramentas:
7. Programas de fidelizao:
Recompensam a fidelidade do cliente, reforam o marketing de relacionamento e aumentam o volume de vendas. geram ateno e conhecimento do produto, identificam clientes potenciais, realizam vendas. Chamam a ateno, criam prestgio, aumentam as vendas, geram divulgao espontnea.

8. Espetculos e exposies: Promovem,

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA




Principais ferramentas:
9. Concursos ou sorteios: Prmios
distribudos por concurso ou sorteio so regulamentados pelo Ministrio da Fazenda e, por essa razo, necessrio obter autorizao junto ao rgo competente e observar as questes legais. um instrumento que pode trazer bons resultados, porm, importante que tenha um nome chamativo, regras claras, prazos estimulantes e que a promoo seja atraente e envolvente.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



MERCHANDISING: aes envolvendo

exposio e apresentao do produto para estimular o consumidor a comprar. Pode ser desenvolvida no ponto-de-venda, atravs de apresentaes, encenaes, elementos de decorao (bales, mbiles etc.) ou atravs de propaganda indireta feita em filmes, novelas, peas de teatro, shows musicais etc.

10.3 ESTRATGIAS DE PROMOO INDIRETA



esforos de comunicao usados para criar e manter relacionamentos favorveis entre uma organizao e seus pblicos. Entre as vrias atividades desenvolvidas em aes de relaes pblicas, destacamse: relaes com a imprensa, relaes com os clientes, comunicao da empresa, lobbies, preservao da imagem da empresa etc.

RELAES PBLICAS: conjunto de

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



Interao direta entre vendedor e cliente, seja pessoalmente, seja por telefone, sendo caracterizada como VENDA PESSOAL, ou seja, o conjunto das atividades realizadas pelo vendedor com o objetivo de informar, motivar e persuadir o cliente compra de um produto ou servio.

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA

Permite ajustar mensagens s necessidades de informao do consumidor e concentrar-se nos potenciais de venda mais promissores.  A atividade do vendedor no se encerra com o fechamento do negcio.


10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



Uma das principais funes do profissional de marketing o desenvolvimento da fora de vendas. Para isso, o profissional de marketing precisa decidir o perfil do vendedor adequado para o negcio da empresa.

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



A organizao da fora de vendas deve ser feita a partir do plano de marketing. Cada empresa deve organiz-la de acordo com sua realidade, estratgias, objetivos, pblico-alvo, tamanho do mercado, canais de distribuio, recursos humanos e materiais disponveis.

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



No processo de estruturao e gerenciamento da fora de vendas, o profissional de marketing se envolve nas seguintes aes:
1. Objetivos: estabelece aos vendedores o
que se espera deles em um determinado perodo de tempo.

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



2. Tamanho: determina o tamanho da fora

de vendas necessria para atender aos interesses da empresa e o nmero de visitas necessrias para a empresa atingir os objetivos.

3. Recrutamento e seleo: define o tipo

de profissional qualificado para a funo de vendas da empresa e escolhe, entre os candidatos, os mais adequados s necessidades da empresa.

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



4. Treinamento: tem a finalidade de preparar

e desenvolver o profissional de venda, de maneira contnua, para atingir aos objetivos de venda da empresa.

5. Remunerao: preciso formular e

administrar um plano de remunerao atraente e motivador. Uma fora de vendas produtiva, uma fora de vendas bem remunerada.

10.4 ESTRATGIAS DE PROMOO DIRETA



6. Motivao: para motivar, importante

conhecer os estmulos externos de cada indivduo. Os maiores fatores de motivao para vendedores so gratificaes, promoes e premiaes.

7. Gerenciamento de territrios:
definio dos territrios de venda com base em tamanho, forma e rota.

8. Controle e avaliao: feito atravs de

relatrios de visitas e a avaliao, atravs do desempenho em relao s metas estipuladas.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS:

HONORATO, Gilson. Conhecendo o marketing. 2004.

arueri, SP: Manole,

SEMENIK, Richard J. BAMOSSY, Gary J. Princpios de marketing - Uma perspectiva global. So Paulo: Makron Books, 1995. Apostila:

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