EVOLUO DO CANAL DE VENDAS DIRETAS NO MERCADO DE BELEZA NO BRASIL

Natura S/A Estudo de Caso

Isabelle Miguel Karina Weinert Luciana Pereira Rubiela de Oliveira

OBJETIVOS
Demonstrar a evoluo e tendncias do crescimento das vendas diretas no Brasil enfocando o segmento de beleza, atravs da anlise histrica e estudo de caso da maior empresa brasileira do seguimento, a Natura.

VENDAS DIRETAS Conceito

Venda direta um sistema de comercializao de bens de consumo e servios diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo.

VENDAS DIRETAS Ranking Mundial

BRASIL NO MUNDO (em US$) POSIO PAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Estados Unidos Japo Brasil Coria Alemanha Mxico Itlia Reino Unido Rssia Frana 2007 30.8 20.3 9.1 9.0 8.2 3.9 3.5 3.5 2.7 2.3

VENDAS DIRETAS Evoluo no mercado Brasileiro

26

R$ Bilhes
21.9 18.5 16.2 14.5 12.4 10.4 8.1 6.9 4.3 4.7 5.3 5.9

1998

1999 2000

2001 2002

2003

2004 2005

2006 2007

2008

2009 2010

VENDAS DIRETAS Fatores de Crescimento

Crescimento da Classe C no Brasil Alternativa ao emprego tradicional Complemento de renda

VENDAS DIRETAS Diviso por Setores

Compleme nto Nutricional 6% Cuidados do Lar 5% Outros 1%

Cuidados Pessoais 88% Fonte ABEVD, 2011

VENDAS DIRETAS Crescimento no mercado de Beleza

da participao da mulher no mercado de trabalho. Crescimento da tecnologia aplicada aos produtos e da produtividade favorecendo a e no de preos. Personalizao e lanamentos constantes de produtos. Preservao da juventude devido a expectativa de vida. Associao da vida saudvel a utilizao de produtos adequados.

NATURA Estratgias de diferenciao

Inovao Marketing Social Marketing Ambiental Relacionamento com as consultoras

PRINCIPAIS CONCORRENTES
Maior rede de franquias de cosmticos do mundo. Lanamento da marca Eudora para atuar nas vendas diretas. Pioneira nas vendas diretas no Brasil. Gastos intensos em Marketing pelo mundo.

CONCORRENTES RELEVANTES

NATURA - Anlise das 5 Foras de Porter

NATURA - Anlise S.W.O.T

ANALISE S.W.O.T Ambiente interno Pontos Fortes Alto investimento em P&D (4% a 6% da renda liquida. 1 produto a cada 3 dias) Metodologia de controle de estoque e logstica 25% Market share (*1 sem. 2011) Ambiente externo Oportunidades Viso socioambiental da marca Consumo de cosmticos pelo pblico masculino Previsao de crescimento do mercado 30% em 2011 Previso de crescimento de 18% no ecommerce
Fontes: Euromonitor e ABIHPEC

Ambiente interno Pontos Fracos Manter a meta de reduo de CO2

Forte dependncia de MP importada Alto custo operacional Ambiente externo Ameaas Grande esforo de Marketing para posicionamento sustentvel Constante ampliao da cadeia logstica Novos entrantes com menor preo Alto custo de internacionalizao

NATURA Logstica e Distribuio

NATURA Logstica e Distribuio

5.816 Municpios atendidos 8 pases 812 produtos 7 centros de distribuio 60 Carretas/ dia 450 carros/dia 950 mil caixas entregues 1,2 milhes de consultoras 12,8 milhes de pedidos/ano 1,6 milho de km/ano
Meta Reduo de 25% de CO2

CONCLUSO
Conclui-se que a venda direta um canal de grande potencial de crescimento no Brasil devido principalmente aos grandes contrastes sociais que o pas apresenta. Haver ainda muitas mudanas no setor como a adaptao a novos pblicos, a criao de novos nichos, a inovao em produtos e no atendimento, seguindo uma tendncia de constante crescimento principalmente na rea da beleza.