ANALISIS Y VALUACION DE PUESTOS

NEGOCIACION

PUNTUALIDAD
PARTICIPACION TAREAS

PROYECTO FINAL

10 % 15% 15% 60%

(EXPOSICION EQUIPO)

TOTAL

100%

Significado

Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociacin en donde se obtienen
Resultados eficientes No se daan las relaciones; y Ofrece resultados sensatos para ambas partes

Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1. 2. 3. 4.

La Gente Intereses Generacin Opciones Propuestas Objetivas

Negociacin de Alto Impacto

Es la utilizacin de la lnea blanda y la lnea dura Decisin de asuntos basados en mritos ms que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harn o no harn las partes Sugiere ganancias mutuas

Negociacin de Alto Impacto

1. Donde los intereses hagan conflicto:

basados en la justicia independientemente de la voluntad de cada parte

Resultados (objetividad),

1. Dos caractersticas:

Lnea dura en los mritos Lnea blanda en la gente

2. No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociacin de Alto impacto

Personas Separar la gente del problema Separar las relaciones de la sustancia Percepciones Emociones Prevencin Intereses Enfoque en intereses, no en posiciones Identificar los verdaderos intereses Opciones Crear opciones para beneficios mutuos Evaluacin de la situacin Primero inventa, luego decide Generar alternativas Buscar mutuos beneficios Propuestas Objetivas Desarrollo de propuestas objetivas Negociar con propuestas objetivas

Tercera Dimensin Las Relaciones

Las Relaciones, un objetivo de la Negociacin Tridimensional

Uno de los objetivos fundamentales de la Negociacin Tridimensional es el desarrollo de las relaciones: El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en funcin a: Confiabilidad Valores Producto o servicio estratgico, nico o muy especializado Complementariedad

Las Relaciones, un objetivo de la Negociacin Tridimensional

Escasez de un producto Costos de sustitucin

Si existe el socio de negocios, es crtico alimentar la relacin separando la relacin de los puntos de conflicto

7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja

La utilizacin de artificios sucios por la contraparte

Qu sucede si la contraparte te engaa o trata de desequilibrarte? Hay muchas tcticas y trucos que las personas pueden utilizar para tomar ventaja: Mentiras Abuso psicolgico Varias formas de tcticas de presin

Generalmente carentes de tica o simplemente desagradables

Negociando las reglas del juego

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tcticas engaosas 1. 2. 3. Reconoce que se trata de tcticas engaosas Trata el tema en forma explcita y directa Cuestiona su legitimidad y conveniencia

Debes darte cuenta de lo que est sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el slo reconocer una tctica, la neutralizar

Tcticas engaosas comunes

Engao deliberado

Guerra psicolgica
Tcticas de alta presin

Manejo de Conflictos

Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros departamentos: 1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo 2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implcitos; el objetivo es que ambas personas estn de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, despus incluye el tuyo Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empata, probablemente te hagan cambiar de opinin

Manejo de Conflictos

3. Negocia una solucin.- Manejando el conflicto como algo impersonal la orientacin de ambas partes deber ser hacia su resolucin, evita el uso de los sentimientos
Ejecutar Pon por escrito los acuerdos Compromtanse a llevarlos a cabo Hacer una reunin de seguimiento para ver los logros

Conclusin

Para llevar a cabo la negociacin, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, tcnicas y estrategias para:

Controlar nuestras emociones y las de los dems

Comunicar perfectamente Descubrir los verdaderos intereses de la negociacin Generar negociaciones a largo plazo

NEGOCIACION
"La negociacin es un mtodo para llegar a un

acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. Mtodo;

Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo: Resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociara: se exigira, se peleara, se recurrira a la autoridad. El elemento competitivo: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para s misma Schoonmarker, A, 1989.

NEGOCIACION
La negociacin es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando stos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interaccin con otros sujetos. La negociacin no es un fin en s mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses". Gmez-Pomar, J., 1991

NEGOCIACION
"Cualquier mtodo de negociacin debe ser evaluado por tres criterios:

Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible Debe ser eficiente Debe mejorar o al menos no daar las relaciones entre las partes.

Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legtimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses". Fisher, R. y Ury, W. 1983

NEGOCIACION
"La negociacin consiste en que las partes se renen, solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la participacin de un tercero, y buscan resolver por s mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a la otra parte para llegar a algn acuerdo. (). El objetivo que cada parte busca en la negociacin y la estrategia que para ello adopta determinan la dinmica del encuentro" Martnez de Murgia, 1999.

NEGOCIACIN
Es una discusin entre dos o ms personas para

encontrar algn acuerdo. Es un intercambio de alternativas entre dos o ms personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

NEGOCIACIN
Es

un ciclo de procesos, en el cual, cada negociacin abre la puerta a otra "La Negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr ms de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro"
ROGER FISHER

NEGOCIACIN
Aunando las diferentes definiciones encontramos

que la negociacin es: Un mtodo, secuenciado de abordar un conflicto, que no requiere la colaboracin de un tercero, cuyo fin ltimo es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros objetivos; para lo cual recurrimos a elementos tanto competitivos como cooperativos.

NEGOCIACION
La negociacin resulta una disciplina de suma importancia

para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada Ianca,2001. Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solucin para satisfacer sus intereses en juego Schilling,2001

NEGOCIACION
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en

conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse Aez,2001 Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. Ilich,1996 Negociar es la confrontacin pacfica entre partes destinadas a la solucin de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento especfico del comportamiento del ser humano http://free.freespeech.org

NEGOCIACION
la negociacin debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a travs de la persuasin, ms de lo que podra obtener actuando por su propia cuenta ROGER FISHER

NEGOCIACION
Definiciones del diccionario:

tratar asuntos pblicos o privados procurando el mejor logro;

tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderas, gneros o valores para aumentar su costo o cantidad tratar asuntos pblicos o privados en bsqueda de su resolucin

27

NEGOCIACION
La negociacin es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo. ALDAO ZAPIOLA

28

NEGOCIACION
La negociacin Empresarial es un juego de comportamientos. Aqul que mejor los conozca, se prepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estar mas cerca del xito. NIEREMBERG

7
29

NEGOCIACION

NEGOCIACION EMPRESARIAL
Es

una discusin entre dos o ms personas para encontrar algn acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o ms personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

NEGOCIACION

Es un ciclo de procesos, en el cual, cada negociacin abre la puerta a otra "La Negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr ms de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro ROGER FISHER

NEGOCIACION
La negociacin es un campo de conocimiento y

de accin cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas. La negociacin es la utilizacin de la informacin y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones. Herb Cohen

NEGOCIACION
Negociacin es la accin de discutir asuntos

comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. La negociacin es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociacin creativa. Tara
Depre

NEGOCIACION
Negociar es una forma bsica de conseguir lo que se

quiere de otros. Es una comunicacin en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en comn y otros opuestos.
La negociacin es un proceso de comunicacin bilateral con el propsito de llegar a una decisin justa Roger Fisher y William Ury

NEGOCIACION
Negociar es hacer que el conflicto funcione de

manera que las partes inviertan todas sus capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de beneficios que ninguno de los dos obtendra si el otro no estuviese presente. Fred Jandt y Paul Gillette

NEGOCIACION
Este autor escribe todo un libro sobre cmo negociar con xito. Dice que la negociacin es una destreza profesional y se la puede

aprender fcilmente. Es un proceso durante el cual suceden toda clase de cosas. Es una experiencia en relaciones humanas, tan sujeta a las leyes de la contabilidad como a las leyes de la fsica. Gary Karrass

NEGOCIACION
La negociacin es un proceso de solucin de un

conflicto mediante acuerdos entre partes. La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posicin mutuamente aceptable. El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que hacer y cmo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociacin. Gavin Kennedy, John Benson y John McMillian

NEGOCIACION
La negociacin no es ms que la ltima fase de un

esfuerzo o actividad continuada tendiente a formalizar una venta, la culminacin de un proceso que a lo mejor ha durado varios meses ms. Mark McCormack

NEGOCIACION
La negociacin es el mtodo menos dificultoso para

resolver diferencias. La negociacin puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la elaboracin de acuerdos prcticos. La negociacin el arte de ampliar las posibilidades. Negociar es dar y recibir. Gerard Nierenberg

NEGOCIACION
La negociacin constituye la alternativa a la fuerza

como medio de resolver conflictos y como medio de transformar las estructuras interpersonales, polticas, internacionales y econmicas. La negociacin es bsicamente un intercambio de propuestas. El manejo de la negociacin es la formulacin de propuestas y su anlisis para lograr la decisin de otro ente. Este manejo ser ptimo en cuanto el acuerdo coincida o est muy cerca del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la negociacin. Mario Sitnisky

NEGOCIACION
Segn este autor el conflicto finaliza por una de dos

razones: la eliminacin de uno de los adversarios o porque el costo del mantenimiento del conflicto se torna superior al costo de la detencin. En el caso de la detencin existen, en la sociedad industrializada, tres formas: negociacin, mediacin y arbitraje. La negociacin es un procedimiento de discusin que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos. Hubert Touzard

NEGOCIACION
Existen

tres caminos para resolver conflictos: luchar/litigar; negociar/regatear; proyectar una salida. Slo los dos primeros estn al alcance de los que disputan. El camino del proyecto exige una tercera parte que pueda observar la situacin desde el ngulo de un tercero. Por este motivo introduzco el concepto de pensamiento triangular. Este tercero no es ni juez ni negociador sino un planificador creativo. Edward de Bono

NEGOCIACION
del modo como piensan dirimir sus diferencias las partes afectadas. Se ofrecen aqu una serie de formas que pueden ser empleadas tambin sucesivamente:
1. La discusin, es decir, la creacin de una entidad en la que se encuentran regularmente las partes litigantes, para discutir todos los problemas agudos del conflicto y adoptar decisiones segn determinadas frmulas, 2 . La mediacin 3. El paso del arbitraje 4 . El arbitraje forzoso. Ralf Dahrendorf

NEGOCIACION
Desde

que el conflicto es una oposicin de voluntades, el eplogo llega por un acuerdo de las mismas, por la imposicin de una sobre la otra o por la desaparicin de una o ambas voluntades El compromiso se da cuando los partidos enfrentados asumen la imposibilidad de alcanzar los objetivos que perseguan al comenzar el conflicto La solucin es reducir el objetivo hasta una entidad que haga posible un compromiso con el oponente. Fernando Milia

NEGOCIACION
Reunin

con terceros para solucionar un asunto; conseguir dinero; emerger favorecido de una situacin; wbster. Negociacin, es el proceso de negociar. Negociacin no es vender, negociacin es un proceso que puede conllevar vender o comprar productos yo servicios . Genaro salom

NEGOCIACION

Una forma de manejar las diferencias

48

PERCIBIMOS TODOS LO MISMO CUANDO NOS FIJAMOS EN ALGO?

Qu color predomina
en esta vidriera?

CADA UNO DE NOSOTROS PERCIBE LA REALIDAD DE MANERA DIFERENTE