Marketing

Prof.: Dr. Q.F. J. Patricio Nieto Martinez

Que es marketing?
El marketing se preocupa de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales.

Satisfacer necesidades de manera rentable

Como ejemplo: F. Hoffmann-La Roche S. A. se percata de que la gente se siente excedida de peso pero desea comida sabrosa, pero con menos grasa, e inventa Xenical.

Esto ilustra el esfuerzo para convertir una necesidad en una oportunidad de negocio.

Como base de las marketing podemos siguiente mxima:

acciones enunciar

de la

Acercarse a los clientes, crear soluciones ms satisfactorias para sus necesidades, esto implica utilizar relaciones pblicas ms creativas, entregar productos de mejor calidad y conseguir lealtad a largo plazo.

Podemos destacar tres etapas por las que podra pasar el ejercicio del marketing: Marketing emprendedor: casi todas las empresas son iniciadas por individuos que sobreviven gracias a su astucia; son personas que visualizan una oportunidad y tocan las puertas hasta que les hacen caso. Marketing formulado: cuando una empresa pequea alcanza el xito, cambia inevitablemente hacia un marketing ms elaborado. Marketing intrpido: muchas empresas grandes se anquilosan en el marketing formulado. Estas empresas carecen de la creatividad y pasin de las etapas de inicio. Los gerentes deben salir de su oficina y comenzar a vivir con sus clientes para visualizar nuevas formas de aadir valor a la vida de los clientes.

EL CAMPO DE ACCION DEL MARKETIN

Por lo regular se considera que marketing es la labor de crear, promover y entregar bienes y servicios a los consumidores y a los negocios.

Podemos identificar 10 tipos de entidades diferentes en la venta de las cuales intervienen los especialistas en marketing: Bienes. Servicios. Experiencias. Eventos. Personas. Lugares. Propiedades. Organizaciones. Informacin. Ideas.

Los especialistas en marketing se encargan de la direccin de la demanda, y tratan de influir en el nivel, los tiempos y la composicin de la demanda a fin de cumplir con los objetivos trazados por la organizacin.

Podemos distinguir ocho estados de demanda: Demanda negativa. Cero demanda. Demanda latente. Demanda en declive. Demanda irregular. Demanda plena. Sobre demanda. Demanda daina.

Los MERCADOLOGOS (especialistas en marketing) Tienen una labor importante e indispensable en la elaboracin de las estrategias comerciales para esto ellos se hacen muchas preguntas, ej.

Cmo podemos detectar y escoger el o los segmentos de mercado que mas nos conviene servir?
Cmo podemos diferenciar nuestra oferta de las de la competencia? Cmo le podemos responder a los clientes que nos presionan para que bajemos nuestros precios? Cmo podemos competir contra competidores, tanto nacionales como extranjeros, que tienen costos ms bajos y ofrecen precios ms bajos? Hasta donde podemos llegar en adaptar nuestra oferta segn especificaciones a cada cliente? Cules son las formas principales en que podemos hacer crecer nuestro negocio? Cmo podemos fortalecer nuestras marcas?

Cmo podemos reducir el costo de captar clientes? Cmo podemos mantener la lealtad de nuestros clientes en el tiempo? Cmo podemos saber que clientes son ms importantes? Cmo podemos medir las recompensas de la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones publicas? Cmo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas? Cmo podemos establecer mltiples canales pero controlando el conflicto de canales? Cmo podemos hacer que los dems departamentos de la empresa adopten una orientacin ms hacia el cliente?

Etc.

Estas preguntas varan en cuanto a importancia, de acuerdo al mercado en que se trabaje. Considere los cuatro mercados siguientes:
Mercado de consumo.

Mercado de negocios.
Mercados globales. Mercados sin fines gubernamentales. de lucro y

Definicin de marketing:
Social: es un proceso social a travs del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creacin, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.

Gerencial: generalmente, se define como el arte de vender productos, pero la venta es solo una mnima parte del marketing (siendo en si lo menos importante).
Peter Drucker, un importante terico de la administracin expresa lo siguiente:

Suponemos que siempre habr cierta necesidad de vender, pero el objetivo del marketing es volver superflua la actividad de vender. El propsito del Marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a l y se venda solo. En teora, el resultado del marketing debe ser un cliente que esta listo para comprar. Lo nico que se necesita, entonces, es poner a su disposicin el producto o servicio.

The American Marketing Association nos da la siguiente definicin: Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, precio, promocin, y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.

Para mejor entender, debemos definir varios conceptos:

Mercados meta y segmentacin. No todo el mundo tiene las mismas necesidades o gustos, por lo que es necesario segmentar el mercado: identificar y preparar perfiles claros y definidos de compradores, cada grupo o segmento lo definimos como mercado meta.

Mercadlogos y prospectos. Mercadlogo es alguien que busca una respuesta (atencin, una compra, un voto, un donativo, etc.) de la otra parte, llamada prospecto. Si ambos desean venderse algo mutuamente llamamos a ambos mercadlogos.

Necesidades deseos y exigencias.

Necesidades: describen cosas bsicas (alimentos, ropas, agua, aire, etc.). Deseos: cuando las necesidades se dirigen a cosas objetos especficos que pueden satisfacer una necesidad. Exigencias: son deseos especficos, respaldados por la capacidad de pago.

Producto u oferta. Es cualquier ofrecimiento que pueda satisfacer una necesidad.

Valor y satisfaccin.
Valor: es la relacin entre beneficios y costos. Satisfaccin: esta dada por el grado de bienestar que obtiene el cliente versus los costos.

Intercambio y transacciones.
Intercambio es el eje central del marketing, implica obtener de alguien un producto deseado ofreciendo algo a cambio. Transaccin es el intercambio valores propiamente tales. de

Relaciones y redes. El marketing de relacin, tiene como fin forjar relaciones a largo plazo, estableciendo vnculos econmicos, tcnicos y sociales entre las partes, reduce costos y tiempos en las transacciones. El principio es sencillo, construya una red eficaz con las partes claves interesadas, y las utilidades estn seguras.

Canales de marketing.
Los Mercadlogos marketing: usan tres tipos de canales

Canales de comunicacin, entrega de mensajes a los compradores, publicidad.

Canales de dialogo, correo electrnico, (nmeros sin cargo por larga distancia).

telefona

Canales de distribucin, se usan para exhibir, o entregar el producto fsico, existen canales de distribucin de servicios, comprenden: bodegas, vehculos y diversos canales comerciales como distribuidores, existen canales de venta, que no solo incluyen distribuidores, sino tambin bancos, aseguradoras, etc.

Cadena de abasto.
Esta describe todo el procedimiento necesario para tener el producto terminado, partiendo de las materias primas. La cadena de abasto representa un sistema de entrega de valor al producto.

Competencia. Esto incluye todos los ofrecimientos reales y potenciales y los sustitutos que el comprador pudiese considerar.

Entorno de marketing.

La competencia solo una fuerza del entorno en que operan los Mercadlogos. El entorno de marketing se compone de dos partes.
El entorno de tarea, que consiste en los actores inmediatos que participan en la produccin, distribucin y promocin de la oferta (empresa, proveedores, distribuidores, consecionarios y clientes meta).

El entorno amplio, consta de seis componentes:

Entorno Entorno Entorno Entorno Entorno Entorno demogrfico. econmico. natural. tecnolgico. poltico-legal. sociocultural.

Mezcla de marketing.

Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos en el mercado meta.