Modulo 2 Org y MKT

Curso de Actualizacin en Comercio Internacional
Mdulo II: Organizacin y Marketing
Internacionalizacin Empresaria Caractersticas del Management
Ambiente Interno de la Empresa
PLANOS DECISIONALES
Ambiente Externo Internacional
Ambiente Externo Nacional

Lic. Jos Tiseira - 2006

Anlisis de prefactibilidad exportadora

Asesora y Management Experiencia internacional Rentabilidad y costos ..
Tecnologa
AMBIENTE INTERNO DE LA EMPRESA
Recursos
Capacidad instalada y ociosa
Objetivos y metas
Tamao Antigedad

Anlisis de prefactibilidad exportadora ASESORIA Y MANAGEMENT
POSEER CAPACIDAD DE ORGANIZACIN PARA: Alcanzar metas Planteadas Revisarlas Corregirlas
POSEER CAPACIDAD DE ADAPTACION PARA: Hacer frente a los cambios ante la apertura de la empresa a mercados externos
POSEER CAPACIDAD DE GERENCIAMIENTO PARA Ubicar y dirigir personal especializado para capitalizar las posibilidades que se le presentan a la empresa

TECNOLOGA
Condiciona a qu mercado queremos llegar, ya que es muy difcil ingresar a uno con tecnologa superior a la de la empresa. Si es necesario, agruparse previamente para hacer frente a este desafo y competir internacionalmente.

CAPACIDAD INSTALADA Y OCIOSA

Deber considerarse si se cuenta con la suficiente capacidad de produccin como para hacer frente al mercado local y un posible nuevo mercado. Determinar si la capacidad ociosa, en caso de existir, es suficiente para alcanzar los compromisos o es necesario ampliar e incorporar nuevas lneas de produccin.

EXPERIENCIA INTERNACIONAL
Es necesario conocer los mercados a los que se quiere abordar. Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, ser mas fcil el camino hacia la internacionalizacin de la empresa.


OBJETIVOS Y METAS
Plantear objetivos con claridad y metas especficas que se desea alcanzar. Definir la POLITICA DE LA EMPRESA: conjunto de acciones y objetivos aceptados por la cultura empresaria. Qu porcentaje destinar al mercado externo, sin descuidar el interno, en qu tiempo, etc. Cules sern los objetivos prioritarios: Rentabilidad Incremento de ventas Crecimiento de la cuota de mercado Diversificacin de riesgo
JERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOSJERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOS


Rentabilidad y costos
Estipulados los objetivos, se conjuga esta ecuacin ante el nuevo desafo. Debern analizarse: Estructura de costos Rotacin de Stocks Rentabilidad Financiera Volumen de inversin por mercado Precio de venta de cada producto en cada mercado Precio de fbrica para cada producto Costo de logstica para cada mercado


FINANCIEROS HUMANOS
Recursos propios Acceso a fuentes de financiamiento Crditos adecuados Tasas de inters apropiadas Personal capacitado Que haya estudiado debidamente la informacin disponible Que conozca bien los productos y servicios de la empresa Que conozca el proceso de los clientes
Con qu cuenta la empresa?
RECURSOS
MATERIALES
Fcil acceso a materias primas Dependencia de insumos importados
TCNICOS
Lneas de produccin adecuadas Procesos de avanzada Maquinaria apropiada


COMPOSICIN DEL MANAGEMENT AMBIENTE EXTERNO INTERNACIONAL CONOCIMIENTOS EDUCACION
EXPERIENCIA INTERNACIONAL
CARACTERSTICAS DEL MANAGEMENT
EDAD
PROPENSION AL RIESGO
SISTEMA DE CREENCIAS
MOTIVACIONES ACTITUDES


ESTRUCTURA LOGISTICA ACUERDOS BI Y MULTILATERALES SISTEMAS FINANCIEROS
COMPETENCIA COMPORTAMIENTO
AMBIENTE EXTERNO INTERNACIONAL
CRECIMIENTO ECONOMICO
ACUERDOS INTERNACIONALES
PREFERENCIAS ARANCELARIAS
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS


ESTRUCTURA LOGISTICA POLITICA OFICIAL REGLAS DE JUEGO SITUACION ECONOMICA
COMPETENCIA COMPORTAMIENTO
AMBIENTE EXTERNO NACIONAL
SITUACION POLITICA RIESGO PAIS
INTELIGENCIA ECONOMICA
CIRCUITOS BUROCRATICOS
ESTRUCTURA COMERCIAL


Evaluacin empresaria preliminar
EMPRESA Capacidad Tcnica Capacidad Productiva Produccin disponible Productividad Tamao Posicin frente a la competencia PAIS Estructura logstica Reglas de juego Proteccionismo Neoproteccionismo Informaciones comerciales Sit. Poltica, Econmica y Jurdica
GERENCIAMIENTO Edad del decisor Actitudes Aptitudes Nivel cultural y profesional Profesionalidad Sistema de gerenciamiento MUNDO Situacin econmica Tendencias del intercambio Tendencia al consumo Competencia Estructura logstica Acuerdos bilatelares o multilaterales

El producto de Exportacin
Segn su destino - De consumo - Industriales - Comestibles
Segn su naturaleza -Tangibles -Intangibles
Segn el canal de Comercializacin -Comercio exterior -E-commerce
Clasificacin de los productos

Segn el comprador -Consumidores, usuarios. -Intermediarios, canales de comercializacin - ONG
Segn su origen -Agrcolas -Ganaderos -Icticolas -Extractivos -Industriales

Relacin producto-cliente-creatividad
Bajo valor agregado P > M CLIENTE PRODUCTO Tangibles e intangibles (BASE DE TODO NEGOCIO)
Sociolgicos: Sociolgicos Estructura de edades de la poblacin, distribucin geogrfica Psicolgicos: Psicolgicos Pautas de comportamiento. Econmicos: Econmicos Cambio en la distribucin de la renta. VALORACION
Valoracin de atributos CREATIVIDAD Reconocimiento de cambios continuos. I + D Diversificacin.
P < M
Alto valor agregado
EMPRESA: DESAFIOS Toma el lugar de lder en el desarrollo de mercados por productos? Se conforma con la emulacin o copia?

Atributos del PRODUCTO INTERNACIONAL

Composicin Calidad Diseo
ATRIBUTOS INTRNSECOS INTRNSECOS
Precio de exportacin
ATRIBUTOS EXTERNOS
Precio de comercializacomercializacin
ATRIBUTOS INTANGIBLES
Marca Envase Embalaje Etiquetado Garanta Origen Marca Valor Servicios post-venta post-

CONSIDERACIONES ACERCA DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO A EXPORTAR
Producto novedoso
Exportar el Mismo que se produce en el mercado interno
Adaptar el producto al nuevo mercado
Productos globales

ADAPTACIN DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIN

El o los mercados seleccionados Reglamentaciones gubernamentales Barreras Caractersticas del consumo Nivel econmico Competencia Clima-geografa ClimaCaracterstica propias del producto Composicin Marca Envase Funciones Calidad Durabilidad Mantenimiento Poltica de la empresa Rentabilidad Organizacin Recursos Costo de adaptacin
FACTORES A CONSIDERAR

Etapas que afectan la decisin de un producto a ser exportado

Planteamiento del problema y la accin
Etapa 1
Obtencin de datos
Anlisis de la oferta: Cantidad y calidad, duracin, manejo, embalaje para el trasporte, restricciones a la importacin Anlisis de la demanda y verificacin de la aceptacin en el comercio y por parte del consumidor Aceptacin o modificacin del diseo, costo y organizacin. Criterios y evaluacin. Tiempo y plan de accin.
Apreciacin
POSITIVA
Decisin
PASAR A LA ETAPA 2 CORREGIR DEFECTOS Y PASAR A ETAPA 2 O ABANDONAR EL PRODUCTO PASAR A LA ETAPA 5
Conviene el producto para la exportacin?
NEGATIVA
Etapa 2
Encontrar aceptacin en el comercio y por parte del consumidor?
POSITIVA
NEGATIVA
PASAR A ETAPA 3 O ABANDONAR EL PRODUCTO PASAR A LA ETAPA 4
Cules son las adaptaciones o modificaciones del diseo?
Etapa 3
FACTIBLE
NO FACTIBLE
ABANDONAR EL PRODUCTO
Etapa 4
Realizacin del programa de adaptacin o modificacin del diseo Proceder al plan de comercializacin y emprender la accin
Estimacin de resultados
POSITIVA
PASAR A LA ETAPA 5
NEGATIVA
Etapa 5
ABANDONAR EL PRODUCTO

Precios vs Costos
Economa Abierta: Precio Fijado por el Mercado Precio Costo Utilidad
Precio histrico
Precio de mercado
Precio Costo Utilidad

Precios
Factores que afectan su fijacin
Demanda Objetivos Descuentos y Bonificaciones CualiCuali-Cuantitativos
Reglas de Juego Precios de otros Productos de la Lnea Competencia
Fijacin de Precios
Costo Precios Geogrficos
Cadena de Sobreprecios en los canales

Ambiente Legal

Precio de Exportacin Precio de comercializacin

Reglas bsicas para la fijacin de precios Conocer los costos Conocer la demanda Conocer la competencia y al mercado Conocer los objetivos empresarios

El precio de comercializacin
Precio como numero: Simple sumatoria del precio de numero: exportacin mas la incidencia de la cadena de D.F.I. Y de los canales de comercializacin.
Precio como Financiacin Financiacin Se priorizan los trminos de Financiacin propuestos al Canal de comercializacin.
Se puede considerar el precio de comercializacin desde diversos aspectos
Precio como producto producto Criticidad y grados de Calidad,marca y Valor subjetivo de Sus atributos para el Cliente.
Precio como volumen: valido para la cantidad de unidades del producto que se volumen: Ofertan (bonificando mes y descuentos por cantidad

Una estrategia de precios no es efectiva sino se combina con otros elementos de la estrategia del mix de marketing.
Decisiones del precio Internacional
El producto y sus atributos son la mas poderosas herramientas para influenciar la poltica de precios.

Distribucin Fsica Internacional

Canales de Distribucin
Proveedor Fabricante Distribuidor Consumidor
SHOPPING
Su Funcin es: Cumplir trminos contractuales Precios, Tiempos, Gestin Operativa

Canales de comercializacin y distribucin

Canales de distribucn Precios de comercializacin Tiempos de control Condiciones del contrato de compracompra-venta
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
EJECUTAR Y CONTROLAR EFECTIVAMENTE TODAS LAS ACCIONES QUE SE REALIZAN PARA AFECTUAR:
ABASTECIMIENTO ALMACENAMIENTO MOVIMIENTO DE PRODUCTOS



Recorrido del producto que a travs de difrentes etapas llega al consumidor final, comprendiendo los distintos Intermediarios que pueden existir
FABRICANTE CONSUMIDOR
FABRICANTE
MINORISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
COOPERATIVAS DE COMPRA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
IMPORTADOR MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
IMPORTADOR MAYORISTA
COMISIONISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
AGENTE
IMPORTADOR MAYORISYA
MINORISTA
CONSUMIDOR



La seleccin del canal apropiado es un proceso no simple, que conlleva una serie de riesgos
Anlisis del mercado en si mismo: Ubicacin distancia geogrfica, estructura logstica disponible y Aplicabilidad de la cadena de DFI Nivel de competencia
Anlisis del producto: Criticidad, natulaleza, elementos cuali-cuantitativos
Factores Comerciales: Alternativa de penetracin de mercados, accin en los planos comunicacionales, grado de compromiso a tomar en ese mercado.

Alternativa de entrada en mercados exteriores
DIRECTA S
INDIREC -TAS
COLEGIA -DAS
Viajante de comercio Dpto. Comercial Dpto. de Comercio Internacional Agente Comercial Filial o Sucursal Radicacin
Comerciante Comerciante Exportador Represente de compras Representante de ventas Trading Distribuidor
Consorcio de exportacin Cooperativa U.T.E. Joint Ventures Franquicias Licencias Fusin de empresas Adquisiciones


Viajante propio o Viajante de comercio Empleado de la empresa que con conocimientos de la misma sale al mundo a hacer negocios, en plazas cercanas y con presupuesto modesto. Su principal fortaleza es conocer su fbrica. Agente Comercial (puede ser o no exclusivo). Actan en el mercado externo por cuenta y orden del productor,fabricante o mayorista, promoviendo negocios a cambio de una remuneracin (Comisin) Dpto. Dpto. Comercial y Dpto.. de Comercio Dpto.. Internacional: Internacional implicar el diseo e implementacin de un plan orgnico comercial de desarrollo externo; agregando a este ultimo Dpto.. los aspectos operativos.
Distribuidor: Distribuidor: compra la mercadera al productor y las vende asumiendo todos los riesgos de la negociacin con sus potenciales clientes; a cambio de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta del producto.


Representante de compras o Agente compras del exterior: Representa a una empresa exterior: extranjera radicada en la plaza de origen que por encargo de su mandante del exterior busca o desarrolla productos especficos que comprar en forma directa o por cuenta y orden de proveedores locales Representante de ventas: ventas: Acta desde el mercado de origen por cuenta y orden de uno o varios proveedores del mismo, o distintos rubros econmicos de una misma plaza y luego oferta a potenciales clientes del exterior, percibiendo una comisin o sobreprecio pactado.
Comerciante Exportador Es quien, en conocimiento de la necesidad de un producto determinado busca en la plaza de origen proveedores del mismo, con quienes negocia las condiciones de venta local,compra y revende al exterior.
Compaas de comercializacin Internacional o Tradings: Tradings: Intermediarios comerciales entre el proveedor, que tiende a ser cautivo y exclusivo de aquellas, y los canales de comercializacion internacional. Muchas de ellas se comportan meramente como comerciantes exportadores.


U.T.E.(Unin Transitoria de Empresas): Empresas): Es otra forma colegiada de comercio en los mercados externos, uniendo fortalezas de distintas empresas del mismo o distinto rubro econmico, con un fin predefinido y negocio puntual. Licencias: Licencias Traspasar a un tercero el derecho a explotar (dentro de limites de tiempo y mbito), una tcnica amparada por una patente, a cambio del pago de una determinada cantidad o pagos peridicos (ROYALTIES). Consorcios de exportacin: exportacin: Agrupacin permanente de empresas conformadas en un nuevo emprendimiento y forma societaria especial con el objeto de realizar operaciones en el exterior de forma conjunta, uniendo producciones o fortalezas Franquicias: Franquicias: Contrato donde el franquiciante otorga al franquiciado la exclusividad de distribucin y venta de bienes y servicios (incluyendo su produccin), en un rea determinada, con el derecho a utilizar una marca.

Promocin y Comunicacin
OBJETIVOS 1. Persuadir al pblico acerca de las bondades del producto que se ofrece. 2. Crear una imagen positiva de la empresa que lo fabrica y lo vende.
COMUNICACIN
INFORMAR MEDIOS MASIVOS
PERSUADIR
RECORDAR
Grficos:diarios,revistas Radio T.V. Va publica Internet
MEDIOS SELECTIVOS
Revistas especializadas Programas especficos Mailing Telemarketing

Comunicacin y Promocin
Impresos (folletos, etc) En en el exterior del envase Insertos. Logotipos, carteles Exhibidores
PUBLICIDAD
ACTIVIDADES DE PROMOCION
Demostraciones, degustaciones Rebajas, ofertas, packs Entrega de muestras Descuentos
A travs de
Internet Puntos fijos
MARKETING DIRECTO
RELACIONES CON LA COMUNIDAD

Auspicios, sponsors Donaciones Eventos deportivos, culturales,etc.

Promocin y Comunicacin
Planos Comunicacionales
VIAJES DE NEGOCIOS (Individual) Concertar entrevistas Manejar los tiempos y distancias Recorrer el mercado Palpar la situacin del pas Visitar instituciones Conocer la costumbres, horarios,comidas, temperaturas, feriados
MISIONES COMERCIALES (grupales) Visita colectiva concentrada Requieren una preparacin y una planificacin detallada Organizadas por entidades gubernamentales, cmaras sectoriales, cmaras binacionales Se clasifican en: -Exploratorias -Institucionales -Comerciales : compradoras, vendedoras
FERIAS Y EXPOSICIONES Generales u horizontales Monogrficas o verticales. Especializadas

Conociendo las costumbres del pas que visitamos

En Japn: no abra un regalo frente a su contraparte japons a menos que se le pida y Japn: no espere que el japons abra sus regalos. regalos. Evite listones y moos como parte de la envoltura de un regalo. Los lazos se regalo. consideran poco atractivos y los colores pueden tener distintos significados. Por significados. ejemplo en este pas (como en China) no envuelva con papel blanco (es el color de luto). luto). Nunca ofrezca relojes ya que simbolizan la muerte para estos pueblos. pueblos. En Corea del Sur, China o Japn, nunca d un regalo de dos unidades; es considerado unidades; nmero de mala suerte. En Rusia, si obsequia flores slo en cantidades impares.Los suerte. impares. pares son para los funerales y los muertos. muertos. En Arabia Saudita, nunca d regalos para una mujer casada; jams le d flores a la casada; esposa de su interlocutor. Tampoco d un regalo cuando acaba de conocer a alguien; interlocutor. alguien; puede ser interpretado como un soborno. soborno. En India, nunca lleve artculos de cuero; la vaca es un animal sagrado. cuero; sagrado. En Amrica Latina, los regalos deben entregarse durante los encuentro sociales, no mientras se llevan a cabo los negocios. negocios. En Europa, evite las rosas rojas y las flores blancas, los nmeros pares y el n 13. No 13. envuelva flores con papel. El rojo es color popular en Dinamarca, pero representa papel. brujera y muerte en muchos pases de Africa. Africa. Saludos: en Japn use la misma curvatura que recibe; cuanto mayor es la curvatura, Saludos: recibe; mayor es el respeto hacia la otra persona. En Tailandia se debe hacer un gesto con las persona. dos manos unidas a la altura del mentn. mentn.

Ferias y Exposiciones
Concentracin peridica de la oferta y la demanda en un espacio y tiempo determinado,desarrollado en condiciones voluntarias y positivas.
Qu son?
Para qu sirven?
Exportador
Dar a conocer el producto. Analizar la aceptacin del mismo. Analizar la competencia. Proyectar la imgen. Crear una red de distribuidores. Consolidar la red de Distribuidores.
Potencial cliente
Encontrar el o los productos adecuados. Conocer las caractersticas y condiciones de la oferta Establecer contacto personal con posibles proveedores. Obtener una representacin.
Ventajas
Concentracin en tiempo y espacio: ahorro de costos. Periodicidad: consolidacin del mercado y de la evolucin del producto.

Factores determinantes en la seleccin de las ferias
A) Fase previa: Anlisis y valoracin de datos Oportunidades, ventajas de la feria Estudio de datos procedentes de fuentes de informacin varias Elementos condicionantes: Fsicos: del predio ferial sicos: Internos de la empresa: Produccin, Distribucin, Personal, Presupuesto Mercado del rea de influencia. Competencia presente. Condiciones de acceso de nuestro producto en ese mercado B) Qu debe exponerse? Productos necesarios con potencial de insercin en el mercado objetivo. Productos disponibles en el plazo de entrega convenido. Productos con estndares de calidad. C) Cmo debe venderse en una feria? Definir los objetivos que se pretende conseguir Localizar e identificar: Potenciales compradores Personas en los crculos de distribucin Formadores de opinin Preparar mensajes publicitarios Seleccionar los medios ms adecuados para la transmisin del mensaje: material audiovisual, muestras, degustacin, material de animacin y apoyo de ventas.

Participacin en ferias internacionales Consejos tiles
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Seleccionar la Feria ms apropiada y asignar el presupuesto Reservar el espacio con suficiente anticipacin Formar el equipo que participar Prever con tiempo el envo de material para promocin, muestras, productos para degustacin, regalos, etc. El material y folletera, en lo posible, en idioma del pas de destino. Tener en cuenta los requisitos y tiempos de la aduana (de origen y destino) Conocer los requisitos de ingreso de producto en el pas de destino (aranceles, legislacin, etc) Organizacin del viaje. (reserva del transporte, hotel, etc) Diseo y construccin del stand. Estrategia de ubicacin del stand en el predio ferial (iluminacin, zona de paso, visibilidad, proximidad a zonas de servicios, etc) Preparacin y realizacin de un mailing previo a potenciales clientes. Contratacin de promotoras e intrpretes Llevar suficiente cantidad de tarjetas personales.

Investigacin del mercado internacional

DETERMINACIN DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCIN DEL MS ADECUADO
Mirar antes de saltar

CONFIABILIDAD DE LA FUENTE DE INFORMACIN = BUENOS RESULTADOS DEL TRABAJO DE INVESTIGACIN
FUENTES
SECUNDARIAS O DE ESCRITORIO Informacin pre-impresa y elaborada por preorganismos pblicos y privados a disposicin de los investigadores PRIMARIAS O ESPECFICAS Contactos directos y puntuales para las inquietudes de la empresa, buscando satisfacer situaciones no resueltas. resueltas.


SEGN EL TIPO DE DATOS UTILIZADO De escritorio De campo mixto SEGN LA TCNICA DE APLICACIN De forma De fondo Micro Macro De observacin De simulacin
DIFERENTES TIPOS DE INVESTIGACION

SEGN LAS AREAS SOLICITADAS Sobre los productos Sobre los consumidores Sobre el mercado demanda Sobre los canales de comercializacin y distribucin Sobre la promocin Sobre la publicidad
SEGN TRMIMINOS ESPECIFICOS Cualitativos Cuantitativos Cuali-cuantitativos CualiLic. Jos Tiseira - 2006
DE ACUERDO CON SU FUNCION De descripcin De exploracin De explicacin De prediccin De control


Esquema bsico de la investigacin de mercado
EL MERCADO EN S MISMO
ACCESO AL MERCADO
FACTORES DE COMERCIALICOMERCIALIZACION
CONCLUSIN
Poltica general de importacin Aspectos culturales Nivel de desarrollo tecnolgico
Distribucin fsica Sistema de pago Aspectos jurdicos Esquema financiero
Resultados Recomendaciones estratgicas


EL PLAN DE MARKETING
objetivos Adaptacin o modificacin del producto
DECLARACIONES Y PRESUPUETO FINANCIERO
NECESIDADES DE RECURSOS
RESUMEN EJECUTIVO
FUENTES DE INFORMACION
Presupuesto de marketing
Finanzas Resumen de los puntos ms importantes del Plan de Marketing
Mezcla de promocin distribucin Canales Determinacin De precios Trminos de venta INCOTERMS
Declaraciones de beneficios y perdida anual
Personal
Capacidad de produccin
Medios de pago

Anlisis de la tendencia del mercado internacional y de las exportaciones argentinas de productos lcteos
Anlisis de la tendencia del mercado internacional vitivinicola
Ecuador Anlisis de factibilidad para el incremento de las exportaciones a Ecuador
Francia Posibilidades comerciales de los productos argentinos en Francia

Mezcla comercial o Mix de comercializacin

Diseo de la mezcla comercial
OBJETIVO Promocionar el producto dentro de un mercado seleccionado
Mediante un conjunto de variables (controlables e incontrolables) que deber considerar en encargado de Marketing (mezcla comercial)
Producto
LAS 4 P
Precio Plaza
Promocin

Mezcla comercial o Mix de comercializacin

PRECIO Necesidad de una ponderacin de la estructura de costos hasta el mercado de destino Lugar de entrega (incoterms) Financiacin Bonificaciones y descuentos Formas de pago Estrategias PRODUCTO Adaptacin al mercado de destino Atributos (tangibles e intangibles) Presentacin Ciclo de vida PLAZA Mecanismos de distribucin fsica que se desarrollarn a partir de la herramienta de exportacin seleccionada basados en: La oferta exportable de la empresa. Nivel de cobertura territorial proyectado Caractersticas propias del pas de destino
4 P
PROMOCIN Publicidad (mensaje) Fuerza de ventas Promocin de ventas (exhibicin, degustacin, demostracin)

Decisiones estratgicas para la internacionalizacin

LA ESTRATEGIA A dnde queremos llegar? En qu somos buenos? Qu oportunidades se nos pueden presentar? Qu amenazas tememos ms?
F.O. D.A.
SELECCIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A INTERNACIONALIZAR INTERNACIONALIZAR Que sean actualmente rentables Con suficiente capacidad de respuesta Que cumplan normas especficas internacionales Con flexibilidad de adaptacin al nuevo mercado Que no esten en la etapa de declinacin
SELECCIN DE MERCADOS Mercados con mucha demanda de nuestros productos y servicios Mercados en los que se potencian nuestras ventajas competitivas. Mercados sin grandes barreras arancelarias Mercados con buenas comunicaciones (con idiomas en los que seamos capaces de comunicarnos).
SELECCIN DE PERSONAS Que conozcan bien los productos y servicios de la empresa Que conozcan sus ventajas competitivas. Que conozcan el proceso de los clientes Que hablen idiomas Que sean buenos observadores


Segmentacin Internacional
Consiste en identificar dentro de los pases o mercados seleccionados, grupo de consumidores cuyas expectativas trascienden los particularismos nacionales y culturales y cuya acumulacin a escala mundial puede resultar un gigantesco mercado que ofrezca una importante oportunidad
Segmentos estratgicamente equivalentes
La base para la segmentacin internacional no es el pas sino las similitudes en cuanto al consumo


Grupo de pases homogneos
Se dividen los pases en grupos homogneos basndose en el hecho de que una estrategia puede ser valida en distintos pases en base a las similitudes econmicas o culturales.
Segmentos diversos entre pases
Estrategia de segmentacin internacionales

Segmentos universales
Grupo de consumidores distintos en cada pas a los que se puede vender el mismo producto cambiando algunos elementos de la estrategia de marketing.
Grupo de consumidores que poseen las mismas expectativas de consumo en cada pas seleccionado
Programa de marketing estandarizado


Clasificacin de criterios de segmentacin
Indicadores gral. del mercado
Caractersticas
Indicadores especficos del producto

Restricciones
demogrficas y de
econmicas y
Nivel pas - mercado
poblacin. Caractersticas socioeconmicas. Caractersticas polticas. Caractersticas culturales.

Segn
legales. Condiciones de mercado. Cultura y estilo de vida.

Especialidad. Punto
Nivel intermediarios
la cobertura internacional. Volumen de ventas.

Entorno.
de venta a los que abastece.
Nivel mercado industrial
de compra. Caractersticas personales del comprador. Caractersticas demogrficas: edadedadsexosexo-ciclo de vida. Caractersticas socioeconmico: renta,poblacin,ocupacin,educacin Caractersticas psicolgicas: personalidad.

Mtodo
de explotacin. Factores coyunturales.

Parmetros
Nivel mercado de consumo
Caractersticas de comportamiento: patrones de uso y consumo. Actitud

RECORDAR QUE EN MARKETING, LO QUE NO SE CONOCE, NO EXISTE.


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Internacionalizacin Empresaria Caractersticas del Management

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Anlisis de prefactibilidad exportadora

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Capacidad instalada y ociosa

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Anlisis de prefactibilidad exportadora

Con qu cuenta la empresa?

Fcil acceso a materias primas Dependencia de insumos importados

Lneas de produccin adecuadas Procesos de avanzada Maquinaria apropiada

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CARACTERSTICAS DEL MANAGEMENT

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COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS

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