JAIME IVN ECHEVERRI OLARTE j_echeverri@hotmail.

com CONSULTOR EMPRESARIAL - BUCARAMANGA - COLOMBIA

EN LOS PROCESOS LOGSTICOS Y DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

RELACIONADOS CON LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES, HAY UN TEMA SIN EL CUAL NO SE DARAN TALES NEGOCIOS
Analicemos lo siguiente:

PARA QU TIENE UNA EMPRESA? PARA GANAR DINERO

Piense, si an no lo Piense, si an no lo es, que por arte de es, que por arte de magia se convierte magia se convierte HOY en empresario. HOY en empresario.

Y CMO VA A GANAR DINERO?

COMERCIALIZANDO

Y QU VA A COMERCIALIZAR? LO QUE LOS CLIENTES NECESITEN Y CMO SABR QU ES LO QUE ELLOS QUIEREN? CON UNA BUENA NEGOCIACIN...

Pero

CMO VA A NEGOCIAR SI SEGURAMENTE TENDR PROBLEMAS SERIOS DE COMUNICACIN CON SU CLIENTE?

De acuerdo

SIENDO LA LOGSTICA UN TEMA VITAL PARA LAS EMPRESAS, QUIEN QUIERA DESARROLLARLA COMO DIOS MANDA, TIENE QUE HABLAR CON PROPIEDAD EL IDIOMA QUE TODOS DEBERAMOS CONOCER:

ESE IDIOMA ES:

INCOTERMS

Y EN QU SE SUSTENTA ESTA AFIRMACIN?

AL REVISAR UN DIAGRAMA LOGSTICO, COMPRENDEREMOS QUE, POR LO GENERAL, ES IMPOSIBLE DESARROLLAR LA LOGSTICA SIN MOVIMIENTOS FSICOS (DE M. P., PRODUCTOS INTERMEDIOS, BIENES TERMINADOS Y DEVOLUCIONES).

LA EMPRESA

PRODUCTO

TRANSPORTE

MATERIALES

LOGSTICA

ALMACEN

PROVEEDOR

CONSUMIDOR

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

AVERAS

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

AVERAS PRDI AS

Le echaron la culpa a los ratones y no se les dio nada!

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

S AS AS AS GA EG EG EG RE TR TR TR NT EN EN EN SE S AS AS LA LA AL AL MA MA M M

AVERAS PRDI AS

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

S AS AS AS GA EG EG EG RE TR TR TR NT EN EN EN SE S AS AS LA LA AL AL MA MA M M

AVERAS PRDI AS

El comprador, afanado y con su bodega vaca

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

S AS AS AS GA EG EG EG RE TR TR TR NT EN EN EN SE S AS AS LA LA AL AL MA MA M M

AVERAS PRDI AS

y lo que compr lo entregaron en la fbrica vecina

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

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AVERAS PRDI AS EST FAS

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

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DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

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DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

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AVERAS PRDI AS EST FAS $OBRECO$TO$

DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:

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GENERAN UN GRAN CLIMA DE DESCONFIANZA

La naturaleza humana es as:

EN EFECTO, SIEMPRE HABR ENTRE LOS INVOLUCRADOS EN UNA NEGOCIACIN, UNA LIGERA SENSACIN QUE EL OTRO LO EST TUMBANDO LE HA PASADO?

Y ENTONCES, PARA BUSCAR QUE LAS NEGOCIACIONES RESULTEN LO MS CORRECTAS POSIBLE

INCOTERMS:
UN CONJUNTO DE NORMAS Y REGLAS INTERNACIONALES PARA LA INTERPRETACION DE LOS PUNTOS CRITICOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Cmo as que PUNTOS CRTICOS?

PUES AQUELLOS MOMENTOS EN LOS QUE CESA LA RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR Y COMIENZA LA DEL COMPRADOR.

INCOTERMS:
UN CONJUNTO DE REGLAS INTERNACIONALES PARA LA INTERPRETACIN DE TRMINOS COMERCIALES RELATIVOS A LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA, LIMITANDO LOS DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES EN RELACIN A LA ENTREGA DE LAS MERCANCAS.

Y POR QU SE INSTITUCIONALIZAN?

PARA INTENTAR ACABAR CON TODA LA INSEGURIDAD QUE TODA LA INSEGURIDAD QUE SE LE METE EN LA CABEZA A SE LE METE EN LA CABEZA A QUIEN NEGOCIA, POR COSAS COMO: COMO:

DIFERENTES CULTURAS

JAMAICA

INDIA

ARABIA SAUDITA

CHINA

FRANJA DE GHAZA

DIFERENTES IDIOMAS DIFERENTES IDIOMAS

Alguien entiende lo que pide Mia?

O lo que dice O lo que dice aqu?

God dag God dag Merhaba Merhaba Piv Namaste Nazdar Nazdar Privet Geia Sas

O lo que dice O lo que dice aqu?

God dag God dag

Turco

Sueco

Merhaba Merhaba Piv Finlands

Indio

Namaste
Checo

Nazdar Nazdar
Ruso

Privet
Griego

Geia Sas

O lo que dice O lo que dice aqu?

God dag God dag

Turco

NADA? Namaste NADA?

Indio

Merhaba Merhaba Piv Finlands Nazdar Nazdar

Ruso

El mundo es Sueco una Torre de Babel

Checo

Privet
Griego

Geia Sas

O lo que dice O lo que dice aqu?

God dag God dag

Turco

Sueco

Merhaba Merhaba Piv Finlands

Indio

Namaste
Checo

Nazdar Nazdar
Ruso

Privet
Griego

Geia Sas

O lo que dice O lo que dice aqu?

God dag God dag

Turco

Sueco

Merhaba Merhaba Piv Finlands

Indio

Namaste
Checo

Nazdar Nazdar
Ruso

Privet
Griego

Geia Sas

DIFERENTES FORMAS DE INTERPRETACION DE INTERPRETACION

Test de comprensin de lectura:

ESOS CACHIVACHES, CON LA CONCHUPANCIA DEL DISTRIBUIDOR, RESULTARON CHIMBOS Y POR SUPUESTO CHUCUTOS, POR LO QUE, A PEPA DE OJO, QUEDAMOS COMIENDO CABLE.

Test de comprensin de lectura:

ESOS CACHIVACHES, CON LA CONCHUPANCIA DEL DISTRIBUIDOR, RESULTARON CHIMBOS Y POR SUPUESTO CHUCUTOS, POR LO QUE, A PEPA DE OJO, QUEDAMOS COMIENDO CABLE.

Traduccin:

ESOS PRODUCTOS, CON LA COMPLICIDAD DEL DISTRIBUIDOR, RESULTARON DE MALA CALIDAD Y POR SUPUESTO MUCHO MENOS DE LO ESPERADO, POR LO QUE, CALCULANDO A TODA CARRERA, QUEDAMOS EN LA OLLA.

Traduccin:

ESOS PRODUCTOS, CON LA COMPLICIDAD DEL DISTRIBUIDOR, RESULTARON DE MALA CALIDAD Y POR SUPUESTO MUCHO MENOS DE LO ESPERADO, POR LO QUE, CALCULANDO A TODA CARRERA, QUEDAMOS EN LA OLLA.

MALOS ENTENDIDOS MALOS ENTENDIDOS

El Sr. Lonegan, mi cliente americano insisti: americano insisti: Please, send me 20 Please, send me 20 washers to my store in washers to my store in Bogota, 10 to the one in Bogota, 10 to the one in Madrid and 5 to my new Madrid and 5 to my new store in Trujillo

las otras 10 a este negocio en las otras 10 a este negocio en Madrid, Cundinamarca Madrid, Cundinamarca

y las otras 5 a este otro y las otras 5 a este otro negocio en Trujillo, Valle negocio en Trujillo, Valle

pero, l quera las 20 pero, l quera las 20 en este local en este local

las otras 10 las quera ac

 y las ltimas 5 las quera ac

Espaa

Suponga que el 30 de abril Suponga que el 30 de abril usted promete entregar su usted promete entregar su Calendario un mes? mercanca en solarmes? mercanca en un Qu da esperara Qu da esperara vs. vs. entregar? entregar? Calendario lunar Calendario lunar Y su cliente en Israel qu Y su cliente en Israel qu da esperara recibir? da esperara recibir?

365 o 366 das 365 o 366 das

354 o 355 das 354 o 355 das

Y PERDIDA DE TIEMPO Y DINERO

No debemos olvidar que el tiempo es dinero

 y, haciendo malos negocios, el dinero que tanto trabajo ha costado acumular

 el de la empresa y de los el de la empresa y de los socios, termina yndose por el socios, termina yndose por el

Y QU PERMITEN LOS INCOTERMS?

Cumplir a satisfaccin en los negocios internacionales

Aunque no siempre se puede, el empresario debe intentarlo hasta conseguirlo

Y QU PERMITEN LOS INCOTERMS?

Cumplir a satisfaccin en los negocios internacionales Tener una buena imagen internacional

Y QU PERMITEN LOS INCOTERMS?

Cumplir a satisfaccin en los negocios internacionales Tener una buena imagen internacional Asegurar que las partes estn en igual posicin legal

Y QU ASPECTOS DETERMINAN LOS INCOTERMS?

El lugar de la entrega de las mercancas El punto donde se produce la transmisin de los riesgos

 El reparto entre exportador e importador de los gastos relativos al transporte, cargue y descargue, seguros, etc. La obligacin de hacerse cargo de documentos, trmites y gestiones administrativas (obtencin de licencias, certificados, documentos de

Y QU ASPECTOS NO REGULAN LOS INCOTERMS?

Transmisin de la Propiedad Estado de la Mercanca Forma de Pago Condicin de la mercanca Exoneracin de responsabilidades Otros derechos conexos No estn pensados para remplazar trminos contractuales

Aparecieron en 1936 y se han modificado 11 veces. En enero 1. de 2011 entr en vigencia la ltima revisin (2010).

Los Incoterms 2010, no son leyes sino usos y reglas, y por lo tanto una versin nueva no deroga las anteriores. Debido a esto, cuando se especifique el nombre del Incoterms hay que indicar a que versin se refiere.

Se han actualizado para adecuarse al desarrollo del comercio internacional, de manera que toman en consideracin la difusin de las zonas de libre comercio,

el incremento en el uso de Internet en las transacciones comerciales, la preocupacin sobre la seguridad en la circulacin de mercancas y los cambios en la prctica y usos del transporte.

Cmara de Comercio Internacional - CCI

EX W FC A FA FO CFR CIF CP S B T CI P DA DA DD T P P

EXW FCA FAS FOB CFR CPT CI F CI P DAT DAP DDP

En fbrica Libre transportista Libre al costado del buque Libre a bordo Costo y Flete Flete pagado hasta.... Costos, seguros y flete Fletes y seguro pagados hasta Entregado en terminal Entregado en lugar acordado Entregada derechos pagados

Grupos - Incoterms 2010

PRINCIPALES CAMBIOS ENTRE LOS INCOTERMS 2000 Y LOS NUEVOS INCOTERMS 2010
Los Incoterms son propiedad intelectual de la Cmara de Comercio Internacional y de sus Captulos Nacionales. Para su revisin y publicacin se recogen las propuestas de los grupos nacionales y se configura un panel de expertos que deciden su redaccin final. El proceso involucra un total de 130 pases.

MODOS DE TRANSPORTE
1) Polivalente: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.

2) Martimo o Fluvial: FAS, FOB, CFR y CIF

PRINCIPALES RASGOS DISTINTIVOS DE ESTA NUEVA EDICIN Se redujeron de 13 a 11 trminos Se suprimieron DAF, DES, DEQ y DDU Se agregaron DAT (Delivered at Terminal) y DAP (Delivered at Place).

Los Incoterms 2010 continan con una estructura de 10 puntos correspondientes a las obligaciones del vendedor (encabezados A) y a las del comprador (encabezados B),...

precedidas de una introduccin denominada Nota de Gua que resume brevemente las caracterstica de cada trmino, pero cuyo texto no debe ser considerado parte de las mismas.

USO DE LOS INCOTERMS 2010 EN LOS CONTRATOS Los Incoterms 2010 se deben usar en el contrato y en los documentos relativos a la compra venta, especificando el lugar y puerto con la mayor precisin posible, como por ejemplo: DAP (Bodega de Textronic Inc., 5234 Road Drive, 33123 -

EXW (Ex Works) - El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en su establecimiento o lugar convenido (p.e. fbrica, taller, almacn, etc.), embalada para exportacin pero sin despachar en aduanas ni cargar el vehculo receptor.

No olviden que en este trmino el vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en su establecimiento o lugar convenido (p.e. fbrica, taller, almacn, etc.), embalada para exportacin pero sin despachar en aduanas ni cargar el vehculo receptor.

FCA (Free Carrier) - El vendedor entrega la mercanca y la despacha para la exportacin al transportador nombrado por el comprador en el lugar convenido.

El lugar de entrega determina las obligaciones de carga y descarga de la mercanca: Si la entrega se hace en los locales de vendedor, ste es responsable de cargar; Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de

DESPACHO DE ADUANAS Siempre que se haga referencia a una obligacin del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relacin con la transmisin de las mercancas a travs de las aduanas del pas de exportacin o de importacin, se deja claro que esa obligacin no incluye slo el pago de derechos y de otras cargas, sino tambin la ejecucin y el pago de cualquier tema administrativo vinculado con el traspaso de las mercancas a travs de las aduanas y de informar a las autoridades.

FOB (Free on Board) - El vendedor tiene que cargar la mercanca a bordo del buque en el puerto de embarque. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la mercanca est legalmente cargada. El vendedor se encarga de los trmites para la exportacin?

En FOB, CFR y CIF desaparece el concepto de que la entrega se lleva a cabo cuando el vendedor coloca los bienes por encima de la borda del buque, por ser difcil de verificar en la vida real,

y se sustituye por el concepto de legalmente abordo lo que significa que la entrega se lleva a cabo cuando la naviera expide el B/L correspondiente.

Daos causados al buque y a otros embarques

CFR (Cost and Freight) - El vendedor paga gastos de transporte y otros para que la mercanca llegue al puerto convenido. El riesgo se transmite una vez haya sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque y est legalmente cargada. Se debe contratar una nave de las acostumbradas para el comercio internacional.

CPT (Carriage Paid to) - El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mercanca hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercanca ha sido entregada a la custodia del primer transportador designado por el vendedor, en caso de existir varios.

CIF (Cost, Insurance and Freig El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR pero adems, contrata y paga la prima del seguro.

 En CIF y CIP se establece que el seguro pagado por el vendedor en beneficio del comprador debe reunir la cobertura mnima prevista en las clusula C del las Institute Cargo Clauses, desapareciendo por lo tanto el concepto del 110% del valor de los bienes a que se referan los Incoterms 2000.

CIP (Carriage and Insurance Paid to - Este trmino obliga al vendedor de igual forma que el CPT y adems debe contratar el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la prdida o dao de la mercanca durante el transporte, si bien, solo est obligado a contratar un seguro con cobertura mnima.

DAT (Delivered at Terminal) viene a sustituir a los trminos DES (Entregada sobre Buque) y DEQ (Entregada en muelle). El momento de entrega se produce en una terminal de carga del pas de destino, una vez la mercanca ha sido descargada.

Mediante el uso de este trmino el vendedor podr entregar la mercanca, no solo en la terminal de carga martima, como es el caso del DEQ, o en un HUB como es el caso del transporte multimodal, sino que lo podr hacer adems en una terminal area o terrestre.

En otras palabras, el trmino DAT se refiere a que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador, sin despachar de aduana para la importacin, en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el pas de destino.

En este trmino se recomienda a las partes especificar tan claramente como les sea posible el lugar exacto dentro de la terminal, dado que los riesgos hasta ese lugar son por cuenta del vendedor. Este debe negociar un contrato de transporte que se ajuste al lugar elegido con precisin.

Con DAT, el vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al llevar la mercanca a la terminal de transporte convenida y al descargarla. Por tanto, su uso exige al comprador el despacho para importacin y el pago de los trmites, derechos e impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.

DAP (Delivered at Place) Sustituye a DDU. Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, no despachada de aduana para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

En ese sentido, todos los costos y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta la entrega en el punto convenido sern por cuenta del vendedor, mientras que cualquier costo y riesgo por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin, es decir los gastos por la demora (almacenaje, muellaje, etc.),

que se producen al despachar la mercanca de importacin, deben ser asumidos por el comprador, no debiendo incluirse como gastos de demora el movimiento de contenedor, vaciado, llenado, etc., por ser estos propios del despacho aduanero.

Por tanto, corresponde al comprador asumir los trmites aduaneros de importacin, es decir, la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas, exigibles a la importacin en el pas de destino en el momento de entrega en el punto convenido.

DDP (Delivered Duty Paid) - El vendedor entrega la mercanca en el lugar convenido del pas de destino, despachada para la importacin y sin descargar de los medios de transporte a su llegada.

Slo en estos dos Incoterms se paga el Y en los seguro? que siguen?

REGLAS DE ORO DE LOS INCOTERMS:

De acuerdo con las caractersticas de la negociacin y la carga, especifique los requerimientos del modo y medio de transporte. Utilice FAS, FOB, CFR y CIF cuando el embarque se haga por va martima.

 Comprenda que CIF, CFR, CIP, y CPT no son contratos de llegada, sino contratos de embarque. Incorpore explcitamente en su contrato de compraventa la frase INCOTERMS 2010 si quiere acogerse a esta nomenclatura.

 Tenga en cuenta pactar, as el trmino lo diga, cmo y cundo se har la entrega de la carga, quin debe cargar y quin debe descargar la mercanca. Especifique claramente la cobertura del seguro, ya que en los trminos CIF y CIP, solo se obliga al cubrimiento de

 Si usted es el responsable del despacho en aduana o de la entrega en el pas de destino, asegrese que el contrato contenga las clusulas de fuerza mayor, de exoneracin, o de tiempo adicional.

 Es conveniente dar instrucciones al transportador respecto al INCOTERMS utilizado, con el objeto de asegurar que el contrato de transporte concuerde con el de compra-venta (CPT y House to house).

Por ltimo y para cerrar, es necesario que como empresarios tengamos en cuenta que las cosas pasan

Adems, no podemos olvidar que

Pro du cci n

Logstica?

Distribucin

o nt ie m i ec t as Ab

haber hecho bien la tarea del abastecimiento de M.P,

y la de la produccin de incomparable calidad,

sin haber hecho bien la tarea de la negociacin

significar que difcilmente se llegar a la Distribucin

y por lo tanto, estar en riesgo la culminacin exitosa del proceso de la logstica.

Logstica
Abastecimiento Produccin Distribucin